【采訪】一根洗澡刷撬動(dòng)千萬(wàn)資產(chǎn)，從實(shí)體店到電商的他走得不平凡

前言

提起曾經(jīng)的外貿(mào)經(jīng)歷，寧波昌瀚電子有限公司負(fù)責(zé)人管世昌如數(shù)家珍：2006年第一個(gè)通過(guò)香港展和英文站阿里巴巴將手電筒銷售給外商，后來(lái)發(fā)現(xiàn)洗澡刷的市場(chǎng)，開(kāi)始深耕；2015年第一個(gè)把洗澡刷賣到淘寶；第一個(gè)改變洗澡刷毛絲的材料……

如今的管世昌已經(jīng)憑借洗澡刷成就千萬(wàn)資產(chǎn)。他經(jīng)常將一句話掛在嘴邊：商道都是一樣的，強(qiáng)者生存。

今天PP哥帶你一起走進(jìn)管世昌的洗澡刷外貿(mào)故事中。

因?yàn)檫x對(duì)了“洗澡刷”，成就千萬(wàn)銷售額

早些年，管世昌下海投身外貿(mào)生意，彼時(shí)周邊的人都在售賣一些耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品，如服飾、鞋包、母嬰之類，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

賣什么產(chǎn)品呢？管世昌看來(lái)，越?jīng)]有人做的產(chǎn)品應(yīng)該越有市場(chǎng)。在選品上，管世昌狠下了一番功課。

他賣過(guò)手電筒，并且第一個(gè)通過(guò)香港展和英文站阿里巴巴將手電筒銷售給外商。

一次偶然的機(jī)會(huì)，管世昌發(fā)現(xiàn)澳大利亞清潔用品有很大的市場(chǎng)。

在經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)時(shí)的澳大利亞市場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)地考察之后，他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝藢?duì)于清潔用品的需求量很大，但是供貨的人卻很少，而且成本并不高，即便失敗了也不會(huì)有太大的損失。

經(jīng)過(guò)一番摸索，他選中了幾乎“無(wú)人問(wèn)津”的洗澡刷。

“實(shí)際上當(dāng)時(shí)有個(gè)親戚也給了我啟發(fā)，他是專注戶外保鮮包類產(chǎn)品，我覺(jué)得清潔用品我也只專注一類，那就是刷子?！惫苁啦f(shuō)道。

管世昌的外貿(mào)生意開(kāi)始起步，當(dāng)時(shí)整個(gè)澳大利亞的商超都由他供貨，他也掌握了商超的發(fā)展模式。

“在最巔峰的時(shí)候，我只憑借洗澡刷一年就賺取好幾千萬(wàn)?！彼f(shuō)。

在發(fā)展進(jìn)程中，管世昌的產(chǎn)品也在慢慢發(fā)生轉(zhuǎn)變，從最初copy日本無(wú)印良品的設(shè)計(jì)理念，后來(lái)慢慢開(kāi)始自主研發(fā)，有了自己的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，同時(shí)也有了自己的品牌——文麗。

這其中一位從事設(shè)計(jì)的美國(guó)好友的幫助不可或缺，據(jù)了解，文麗的產(chǎn)品均由他設(shè)計(jì)。

碎片化的訂單，讓他走上了電商之路

外貿(mào)最紅火的那幾年過(guò)去之后，一切就好像大風(fēng)吹過(guò)一樣，訂單逐漸碎片化，不少外貿(mào)工廠難以維持。

與此同時(shí)，2010年，不少小外貿(mào)開(kāi)始活躍，整個(gè)市場(chǎng)更是陷入混亂的局面。“這些小外貿(mào)人沒(méi)有工廠，沒(méi)有資金，沒(méi)有現(xiàn)貨，一般都是到工廠拿圖片、現(xiàn)貨，然后銷售給海外賣家，賺取傭金。”

管世昌覺(jué)得不能繼續(xù)下去了，在B端生存困難的情況下，勢(shì)必要找尋一條新的出路。

隨后，管世昌驚奇的發(fā)現(xiàn)在電商平臺(tái)上并沒(méi)有售賣洗澡刷，而電商在當(dāng)時(shí)已經(jīng)炒的火熱，這或許會(huì)是一個(gè)大機(jī)會(huì)。

于是管世昌開(kāi)始從事C端，開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，給國(guó)內(nèi)電商供貨，采取先打爆款的模式。之后就有不少跨境電商賣家到1688平臺(tái)詢問(wèn)，一點(diǎn)一點(diǎn)做大、做強(qiáng)。

“我站在C端賣家的角度去學(xué)習(xí)，他們需要什么，我們就提供什么?！?

這么小的洗澡刷，真的有那么大的市場(chǎng)嗎？

當(dāng)然，也會(huì)有人質(zhì)疑，這么小的洗澡刷，銷量真的如此驚人嗎？為什么國(guó)內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)知度、曝光率并不是很高呢？

管世昌提供了這樣一組數(shù)據(jù)：國(guó)內(nèi)供貨平臺(tái)一個(gè)月可以銷售幾十萬(wàn)把；此前淘寶每天銷售1至2萬(wàn)把，現(xiàn)在是幾十萬(wàn)把，而且跨境電商平臺(tái)上并沒(méi)有人銷售洗澡刷，洗澡刷市場(chǎng)相當(dāng)大。

我們?yōu)槿毡緹o(wú)印良品代工一款洗澡刷，產(chǎn)品賣爆了，每天銷售一萬(wàn)多款。另外我們有6款產(chǎn)品，一天銷售3000把，即便一把10元，一天也能達(dá)到16萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

只有市場(chǎng)，沒(méi)有營(yíng)銷手段也是不行的。管世昌講究?jī)?nèi)外兼修，結(jié)合淡旺季?！?、7、8月在國(guó)內(nèi)屬于旺季，其他時(shí)候?qū)儆诘?，我們一般在?guó)內(nèi)旺季推產(chǎn)品，淡季的時(shí)候推英文站，同時(shí)淡季還會(huì)推出各種縫隙刷、鞋刷、地板刷、鍵盤(pán)刷，不同類目的刷子，便于填補(bǔ)市場(chǎng)空白?！?

除了推出新品之外，昌瀚電子還專門(mén)運(yùn)營(yíng)一個(gè)公眾號(hào)，將跨境電商平臺(tái)上的產(chǎn)品價(jià)格以及工廠出廠價(jià)公布出來(lái)，提高產(chǎn)品公信力。

實(shí)地考察選品，滿足客戶個(gè)性化需求

第一個(gè)吃螃蟹的人一直都是比較累，目前洗澡刷的曝光率并不高，需要通過(guò)參加展會(huì)，或者是客戶口口相傳，讓更多的賣家了解這個(gè)產(chǎn)品，使用這個(gè)產(chǎn)品?！坝捎谌朔N的不同，消費(fèi)需求也存在不同，每款新品我都自己先試驗(yàn)，之后才銷售?！惫苁啦f(shuō)道。

什么樣的產(chǎn)品才能得到消費(fèi)者的喜愛(ài)？管世昌在產(chǎn)品生產(chǎn)上與其他廠商可能存在不同，他采取實(shí)地考察的方式。

“我會(huì)經(jīng)常去國(guó)外商超實(shí)地考察，了解清潔刷的銷售情況，設(shè)計(jì)款式，熱銷品類，可以更加直觀的了解這個(gè)市場(chǎng)?！彼f(shuō)，“目前，我們將洗澡刷的桿子設(shè)計(jì)的如同拉桿箱一樣，申請(qǐng)了外觀專利、實(shí)用專利，產(chǎn)品將在今年雙11推出；另外我們現(xiàn)在有款新品，洗澡刷背后綁了浴花，月底上架，現(xiàn)在正在批量上市?！?

最后，管世昌表示未來(lái)將著力打造產(chǎn)品延伸方面的內(nèi)容，延伸成兒童用洗澡刷、男用洗澡刷、女用洗澡刷，另根據(jù)毛絲變化還會(huì)設(shè)計(jì)不同顏色，不同的材質(zhì)。

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