白手起家，靠3D打印出海闖出12億級的黑馬跨境大賣丨老板會談第55期

編者按：

每一個行業的迭代升級，破冰重整，總少不了那個時代領軍者披荊斬棘，為后來者試探出諸多高效的方法論和成功學。在跨境電商出海領域亦是如此，每一個時期，每一個細分賽道，你總能發現有些已頗有成就的出海企業，仍然愿意放下身段一切歸零，用更長遠的目光去看未來的生意。鑒于此，雨果跨境特推出《老板會談》欄目（點此進入），我們每周對話一位這樣的“出色選手”。對于“出色”我們有著不同的定義，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是對宏觀趨勢的預判，亦或是對企業運營細枝末節的洞知……歡迎跨境企業老板聯系雨果跨境進行報道。

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這是我們欄目第55期——智能派科技副總經理陳波，公司創立于2015年，從生產STEM套件到研發3D打印機，走小眾技術路線五年營收翻6倍，踩中消費級3D打印機在海外熱潮風口，現已做出12億年銷售額。產品銷售以亞馬遜、獨立站、eBay、速賣通等多元化平臺為依托，直營銷售為主，產品線覆蓋光固化3D打印機、FDM 3D打印機、激光雕刻機和STEM電路套件。目前已經將百萬臺產品銷往全球70多個國家與地區，其中北美和歐洲占據了近70%-80%的份額。日前，陳波和老板會談聊了聊一個小公司是如何從0發展到年銷超10億級的創業故事。

01

乘風飛起

老板會談：創業前您曾任職國企，為什么會放棄了鐵飯碗，選擇做跨境出海生意？

陳波：智能派是我與大學同班同學洪英盛共同創辦，2013年從暨南大學市場營銷專業畢業后，入職中國郵政集團，參與了電子商務局的創新項目，由此接觸到了跨境電商。但由于當時郵政部門的業務目標已經達成，且部門正在轉型，不再深入探索國際跨境電商業務。2016年決定離開國企，加入創辦智能派的隊伍中。

最初的生意是面向海外銷售STEM電路套件（STEM指的是多學科融合教育），彼時出海生意就是人民幣換美元，300%的利潤都很正常。但當STEM電路套件生意在亞馬遜做到第一后，業績增速不能為繼，需要找新的增量，于是將3D打印機作為新的業務突破口。2019年首推光固化3D打印機，2021年銷量破50萬臺，2022年總營收超8億元，目前整個3D打印行業正處于積極向好發展的趨勢。

（真快速更智能，ELEGOO土星4U爆款一步到位）

老板會談：創業路上有遇到哪些比較大的阻礙？

陳波：區別于傳統跨境大賣，智能派產品線的單一化是極大的挑戰，導致公司對單一市場渠道的依賴性過強。尤其當公司向技術含量更高的產品模塊轉型發展階段，供應商的交貨質量和速度遠遠無法滿足預期。與此同時，生產管理的難度攀升，這不僅涉及到管理層的適應問題，還包括工廠生產制度上的挑戰。最終結果導致市場份額迅速被競爭對手奪走，損失巨大。

這段經歷讓我深刻意識到，供應鏈管理的復雜性和生產管理的難度遠超銷售管理。尤其是對于那些通過研發生產來建立優勢的跨境賣家型公司，更要對工廠的生產組織和管理有充分的心理準備，不要盲目追求擴張，注意規避風險，否則或許遠不如外部生產來得有效。2017年-2019年間，智能派投入了大量時間和資源來優化生產制度和提高生產效率。

老板會談：智能派的品牌名是ELEGOO，這個名字背后有什么來意？

陳波：ELEGOO是由兩個英文單詞“Electric”和“Google”各取一半結合而成的?！癊”來自“Electric”，代表著電子，而“OO”則來源于“Google”，后者是廣泛認知的搜索引擎，其名字中的“googol”是數學術語10的100次方，象征著無限的可能。

ELEGOO這個名字蘊含的意義是希望通過電子技術連接無限的創造力。品牌的愿景是通過3D打印機產品，讓用戶充分發揮創意，實現從想象到創造的過程，連接和創造萬物。

02

彎道超車

老板會談：智能派之前一直專注做海外市場，但并不是從公司創立之初就開始做3D打印機，選擇進入3D打印賽道的契機是什么？

陳波：智能派在STEM教育套件領域達到了一定的市場飽和點，并且當時98%的業務都集中于亞馬遜上運營，市場份額已經達到頂峰，需要尋找新的增長點。

一方面，源于技術的創新。隨著3D打印技術的不斷進步和消費者信任度的增強，市場對3D打印機的需求逐漸增長，于是決定利用自身在硬件制造方面的優勢進入這一領域。在2019年-2020年間，光固化3D打印機的技術取得了顯著進步，特別是顯示屏技術的應用。智能派通過借鑒手機行業的彩色顯示屏技術，將其轉化為單色曝光屏，大幅提高了3D打印的效率和精度。

（智能派光固化重磅新品）

另一方面，得益于產業鏈的支持。公司利用產業鏈的進步，不斷推出更高分辨率的打印機，如4K、6K、8K、10K，直至2023年推出的12K產品。通過不斷的技術創新和產品迭代，成功推出了市場上優質的3D打印機。

老板會談：智能派在與當地品牌產品競爭時，在海外的差異化是什么？創業時怎么思考這個問題的？

陳波：智能派堅持通過官方自營的B2C平臺直接向消費者銷售產品。這種直銷模式確保了消費者能夠直接從官方渠道購買到最新的產品，同時也使得公司能夠更快速地響應市場變化和消費者需求。

此外，智能派在產品發布速度上具有明顯優勢，與海外品牌相比，我們產品更新速度顯著更快。海外品牌可能需要2-3年甚至3-4年才更新一次產品，而智能派能夠保持一年一代，甚至一年內推出兩代產品。這樣的快速迭代能力促使我們能夠及時將行業發展中的新技術集成到最新產品中，讓用戶能夠第一時間享受到這些最新技術帶來的便利、快捷和創新。

通過快速響應市場變化和用戶需求，以及利用自身的供應鏈和技術優勢，智能派很快便能在海外市場建立了差異化的競爭優勢。

老板會談：在亞馬遜3D打印機類目中，約有八九成都是中國賣家，且頭部都集中在深圳、浙江等地，ELEGOO是如何在瘋漲的3D打印機賽道中躋身TOP賣家？

陳波：在外界看來，智能派產品享有行業價格“殺手”之稱；但其實，最根本因素是得益于通過整合供應鏈中的優秀集成商，與他們深度合作研發和定制關鍵組件。這種合作模式公司不僅能夠有效地控制成本，提高生產效率，并且還確保了產品的質量和交貨速度，滿足了消費者對高性價比產品的需求，甚至還推動了整個行業的發展。

例如，在屏幕技術方面，ELEGOO與上游的屏幕模組廠商進行深度聯合研發和定制，所取得的技術進步不僅用于自家產品，也被其他廠商采用，從而加速了整個產業鏈的進步。

此外，隨著中國制造業的不斷升級和技術創新，也為ELEGOO的發展提供了有力支持。ELEGOO的成長和成功，不僅代表了公司本身的努力，也是中國制造業在全球競爭中不斷進步的一個縮影。通過這種集體的努力和創新，ELEGOO能夠在3D打印機市場中快速成長，并最終成為領先的賣家之一。

03

行業價格“殺手”

老板會談：智能派有款機器被認為是市場上最便宜的3D打印機之一。之所以能夠源源不斷推出低于行業均價的產品，是怎么做到的？

陳波：所謂低價并不是通過簡單壓縮材料成本來實現，而是在確保產品性能的前提下，通過供應鏈的協同合作來實現成本的共同降低，尤其是在產品立項和設計階段就注重性能與成本的平衡，以及整個供應鏈的共同努力。

一是產品的設計階段，智能派就與上下游伙伴緊密合作，共同參與產品的立項過程，使得從原材料選擇到生產工藝的每一個環節都能得到優化。例如，在選用傳感器或進行性能標定時，公司會與供應商一起不斷優化生產工藝，以達到在滿足產品性能要求的同時，進一步降低加工成本。

二是供應鏈管理上，3D打印機作為精密制造和組裝的產品，任何一個部件的精度不足都會影響到最終的打印成功率。因此，公司在供應鏈管理上非常注重零部件的質量和精度，確保每個環節都能達到高標準，從而提高用戶的打印體驗。

三是合作伙伴關系層面，智能派還注重長期的合作關系和可持續發展，通過建立穩固的合作關系，能夠確保供應鏈的穩定和高效，為持續推出高性價比的產品打下堅實的基礎。

老板會談：目前ELEGOO最便宜的一款3D打印機售價是多少？

陳波：公司目前提供的最低價產品在美國市場的終端售價已經低于200美金。在國內市場，隨著各大電商平臺的上線，含稅售價已經下探到千元的邊緣。預計隨著行業的持續發展，未來可能會推出價格在千元以內、同時具備良好性能和性價比的3D打印機產品。通過技術創新和成本優化，讓產品更加親民，進而滿足更廣泛消費者的需求。

ELEGOO始終秉持的產品宗旨是性能與性價比的結合。這意味著，首先產品必須滿足一定的性能標準，然后在此基礎上追求成本效益，以確保用戶獲得的不僅是低價產品，而是在可接受的價格范圍內提供良好性能表現的產品。

老板會談：當時為什么會選擇OrangeStorm Giga（橙色風暴）這款產品去做海外眾籌？

陳波：最根本原因是基于用戶調研中不斷收集到的對于大體積3D打印機的需求日益增長。通過與工程團隊的討論和深入分析用戶數據，我們發現現有的供應鏈和技術積累足以開發出滿足這種需求的機器，這種技術創新能力也是選擇進行眾籌的重要基礎。

起初，用戶對大體積打印機的需求雖然比較模糊，但智能派通過進一步的研究和開發，成功將產品的打印尺寸體積提升到了用戶期望的性能參數，從而推出了OrangeStorm Giga這款接近消費級、能打印大體積產品的設備。這種差異化有助于在眾籌平臺上迅速擴大產品知名度，并與競爭對手區分開來，最終在2023年的眾籌活動中取得了接近400萬美金的眾籌金額。

04

關關難過關關過

老板會談：大眾市場對這種硬科技產品（消費級3D打印機）普遍認知度不高，刻板印象會認為門檻高且操作難度大。那么，智能派是怎么做好用戶的教育？

陳波：智能派的研發方向專注于產品的易用性和智能化，以降低操作門檻并提升用戶體驗。主要采取兩方面策略：

一方面，開箱即打。智能派最新產品已經能夠實現，用戶只需簡單安裝、倒入打印材料、通電后即可開始打印。這種即插即用的便捷性大大降低了用戶的操作難度，即使是對于非專業用戶也能夠輕松使用。

另一方面，智能化操作。通過內置的Wifi無線傳輸功能，用戶不再需要依賴電腦或筆記本通過物理方式傳輸文件，而是可以直接從手機或其他網絡內的設備遠程操控打印機，進行打印、暫?；蚧謴痛蛴〉炔僮?。更值一提的是，3D打印機還配備了觸控屏界面，使得打印過程更加靈活、便捷。

老板會談：3D打印有一個特殊的點，它非?？简灱夹g支持和售后，智能派是怎么解決買家的售后問題？

陳波：我們摸索出了將前端客服與后端技術工程師相結合的售后體系。當客戶遇到問題時，首先由前端客服進行接待和初步問題收集。如果問題超出了客服的處理范圍，或者需要更深層次的技術診斷，后端的技術工程師就會介入。這些工程師擁有深厚的專業知識和豐富的實踐經驗，能夠對問題進行深入分析，并提供針對性的解決方案。

老板會談：大多數3D打印機廠家在最開始研發做機器的時候，各方面都良好。但到了試產階段，成品良率卻不高，這是為什么？智能派的解決辦法是什么？

陳波：這通常與量產爬坡和良率控制有關。3D打印機的生產制造是一個高精度和技術密集型的產業，不是簡單地增加工人數量就能解決量產中的問題。它需要一個有多年配合經驗的生產和管理團隊來發現并解決問題，確保及時交付。

這種現象普遍存在于新進入行業的廠商中，這些廠商可能在實驗室測試中表現良好，但在大規模量產時遇到所謂的“工程災難”。這是因為3D打印行業之前是一個相對小眾的市場，缺乏大量專業人才，而且生產經驗在不同行業之間不易復用。

當面對沒有任何現成經驗可借鑒去解決大規模量產的問題時，智能派的解決辦法包括建立一支經驗豐富的生產和管理工作隊伍，優化生產流程，以及持續改進生產技術，以確保在擴大生產規模的同時，保持產品的質量和交付的準時性。通過這些措施，智能派能夠更好地控制量產過程中的質量和效率，滿足市場需求。

05

敢為人先

老板會談：除了產品策略上，賣家們更關心的是實實在在的實操打法。智能派在流量端、宣傳側，以及銷售渠道是如何展開戰略布局的？

陳波：我們有一個“歪打正著”的營銷策略，即在其他競爭對手還在專注于銷售產品時，智能派已經先行一步進行了品牌傳播。這種策略有助于在市場初期建立品牌優勢，為后續的銷售活動打下堅實的基礎。

為了更好地維護和傳播品牌形象，智能派還設立了專門的品牌部門，主要負責制定和執行品牌相關的策略，包括社交媒體營銷、搜索引擎優化（SEO）和線下活動的組織等。

除此之外，智能派不僅在線上進行品牌宣傳，還注重線下活動的組織，如展會、研討會等。這種多渠道的宣傳和銷售策略有助于觸及更廣泛的潛在用戶群體，同時也能夠增強與用戶的互動和溝通。

老板會談：智能派一直主打的是差異化營銷，具體有什么方法論？

陳波：在產品方面，智能派選擇了技術難度更高、售價更高的光固化3D打印機作為市場切入點，而非傳統的FDM（熔融沉積建模）機器。這樣做的好處是競爭強度較小，且能從現有的FDM用戶群體中轉化潛在客戶。光固化打印機因精度更高而吸引了對精度有追求的用戶，而FDM打印機則以速度快著稱。智能派通過這種差異化的產品選擇，成功地從FDM市場轉入了光固化市場，從而壯大了用戶基礎。

在營銷策略上，智能派積極嘗試并利用亞馬遜平臺的新廣告產品，如展示廣告DSP（Demand Side Platform），從而在競爭中獲得了額外的流量優勢。我們不會拒絕新事物，而是優先嘗試。比如，當競爭對手還在關注傳統廣告時，智能派已經通過站外廣告獲取了更多流量，尤其是搜索引擎和社交媒體廣告更是電商業務獲取增量流量的有效手段。公司每個階段都需要根據自身資源進行分析，然后做出相應的營銷選擇，而不是僅僅停留在現有資源的投入上。

06

讓3D打印走進千家萬戶

老板會談：消費級的3D打印機主要面向海外哪些客群？

陳波：

1、教育科研：比如學校和研究機構使用3D打印機來促進創新教育，幫助學生和研究人員更好地理解復雜的科學概念，進行實驗設計和原型制作。

2、模玩手辦愛好者：3D打印技術使得模玩和手辦愛好者能夠個性化定制自己喜歡的角色模型和玩具，該技術應用進一步降低制作成本的同時，也提高了制作的靈活性和創新性。

3、服裝設計：在時尚和服裝設計領域，設計師可以利用3D打印技術快速地將設計想法具象化，進行試穿和修改，從而加速設計流程并提高設計質量。

4、DIY愛好者和創客：對于喜歡自己動手制作各種物品的DIY愛好者和創客來說，可以使用3D打印機制作各種機械零件、家居裝飾、藝術作品等，進而滿足個性化和創新的需求。

5、小型企業和初創公司：對于需要快速原型制作的小型企業和初創公司，可以使用3D打印技術來測試新產品的設計，或者生產小批量的產品，其應用提供了一種成本效益高、效率高的解決方案。

6、醫療行業：3D打印技術被用于制作定制的醫療設備、假肢和外科手術模型等，這項技術的應用有助于提高醫療服務的質量和效率。

未來智能派將進一步賦能中小型客戶提升批量量產能力，提高經濟活躍度；持續與設計師和創客群體等強化合作關系，突破3D打印的應用行業和場景

老板會談：消費級3D打印機未來發展趨勢如何？

陳波：在未來的10年內，該行業的規模預計將以倍數增長。智能化、用戶友好性、成本控制，以及環境可持續性這四個方向將會成為未來消費級3D打印機市場主要發展趨勢。

1、智能化方面，未來的3D打印機將會集成更多的自動化功能，例如自動錯誤檢測與糾正、智能材料選擇和優化打印參數等，包括一些品牌也能夠通過AI直接掃描圖像來進行建模。

2、用戶友好性方面，廠商需要設計直觀的用戶界面和簡化的操作流程。通過降低技術門檻，3D打印機將更容易被廣大消費者所接受和使用。

3、成本控制方面，隨著生產規模的擴大和技術的進步，3D打印機的價格有望逐漸降低，使得更多家庭能夠負擔得起。同時，材料的創新和多樣化也將降低打印成本，提高打印的可行性。

4、環境影響方面，3D打印機在材料選擇和設計過程中需要更加注重可持續性，其包括使用可回收或生物降解材料，以及優化設計以減少材料浪費。

未來希望3D打印機能夠如電風扇、電視機等家用電器一樣進入千家萬戶，做到易用、好用，甚至多用。

07

推進IPO

老板會談：如何平衡好公司各個部門、渠道對于內部資源的爭奪情況？

陳波：智能派的營銷團隊是統一管理的，公司內部有明確的職責分工，確保各部門和渠道的利益得到平衡，避免了資源爭奪導致的內耗。

同時，也會不定期舉行共享會議，分析具體業務在各個平臺上的表現，并根據分析結果實時調整資源投入的重心。比如，當公司決定重點發展獨立站時，那么在定價上會給予更多優勢，支持這一戰略方向。通過內部協調，確保各個平臺和部門之間的利益得到平衡，避免了資源爭奪戰，使得公司能夠集中精力推動整體業務的發展。與此同時，其他平臺也能通過內部協調獲得必要的資源和優先級，進而平衡各方的利益。

老板會談：智能派接下來有哪些短期規劃和長期目標？

陳波：長期目標，除了現有的雕刻、FDM和光固化打印機，我們也在致力研發其他產品，希望能在未來構建起專屬ELEGOO的生態互聯，帶來影響大眾生活方式的產品，打造第二起居室，為消費者提供輕松愉快的創作休閑空間。

而短期目標，公司規模持續擴大至千人，推進IPO并成功，計劃2025-2027年上市，目前已在預備期內。在業務板塊，每年復合增長率不低于30%，力爭40%-50%的增長。

老板會談：從一個小公司如何從0發展到年銷超10億的故事，也讓很多同行深受敬佩。您對跨境賣家有什么寄語？

陳波：3D打印行業已經度過了早期的草莽創業階段，現在想要在這個行業中生存或進入，首先需要有足夠的資金儲備。資金的充裕是企業能夠在競爭中脫穎而出、保持競爭力的關鍵。與此同時，企業需要不斷地在技術方面進行創新和提升，同時培養和壯大團隊，從而適應行業的發展和變化。

在經歷了激烈的市場競爭后，企業應該發揮這些積累起來的優勢，揚長避短，并借助更多的外部力量來開拓更大的市場。

而當前的全球大環境下，盡管面臨挑戰，但仍存在巨大的發展空間。特別是在北美和歐洲市場已經取得良好成績的基礎上，還有許多其他市場，如拉美和東南亞等，尚未形成絕對的市場領導者，這為賣家提供了機會去獲得自己的市場地位。

在百舸爭流之下，跨境賣家們經過種種千帆競賽，已經形成了自己的核心優勢。接下來最重要的是，保持信心，并具備快速適應新情況的能力。同時深入了解目標市場的文化、消費習慣和需求，確保供應鏈的穩定性和效率，不斷創新產品和服務，從而實現差異化競爭，提高市場份額。

（文 | 陳林）

（來源：陳木木）

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