月銷百萬美元！當文具的“小賣部”開到了SHEIN平臺上

說起文具，大多數(shù)人的聯(lián)想是開在小學校門口旁邊，不出五平方米的雜貨小賣部。

琳瑯滿目的墻面上掛滿了最新潮的貼紙和海報，柜臺上陳列著色彩絢麗、大小不一的筆記本，連圓珠筆的外衣都有幾十種不同的組合，隨時準備著掀起校園里學生們競相追捧的時尚浪潮。但近年來隨著數(shù)碼產(chǎn)品的普及，人們常說“提筆寫字”似乎不再是現(xiàn)代人的生活習慣，甚至記不得上次去文具店買東西是什么時候了。

與國內(nèi)文具消費市場稍顯平淡相比，海外權威機構Research and Markets在2023年10月發(fā)布最新調研統(tǒng)計，2022年全球文具產(chǎn)品市場規(guī)模達到242億美元，預計到2030年將達到347億美元的規(guī)模，復合年增長率為4.6%。教育水平的提高讓全球文具的大盤保持漲勢，事實上，文具消費的話題熱度在海外市場仍然處于高熱中。

在海外社交媒體在TikTok上，#Stationery（文具）話題的觀看量達到65億次；手賬的創(chuàng)作方式更讓具備顏值的文具大放異彩，在Instagram上累計有1034萬個帖子分享。海外的男孩女孩們不僅喜歡展示自己的手作和手寫體，更將水性筆、彩色筆、熒光筆、筆記本、貼紙等一系列有風格有品位的文具視為時尚單品。對于他們來說，文具不僅具備實用功能，更是極具視覺沖擊力和治愈人心的個人收藏。

在這波影響全球的時尚文具浪潮背后，從未缺少中國文具造浪者的身影。尤其在今年，以自營品牌出圈的時尚巨頭SHEIN宣布深化平臺模式，開始全品類招商，許多文具制造商和品牌商紛紛加入SHEIN平臺，開啟了向海外市場賣中國文具的新征途。

國外的文具市場怎么做?

文具用品通常指的是與辦公、學習相關的各種工具，從學生用品、辦公用品到教學用具，文具單個產(chǎn)品雖然小，但由于應用廣泛、復購率高且消費者注重“顏值”，每個細分品類始終具備著蓬勃的生命力。即使是不起眼的一支筆，放在全球市場不同的習慣和審美下，光是筆蓋，就有可能做出成千上萬種新的創(chuàng)意。

十年前王啟華明進入文具工廠打工，他做的第一個產(chǎn)品就是“筆”。起先他沒有接受過太多學校教育，卻堅信文具是“全球需求量大的易耗品”。

2022年，王啟華觀察到身邊開始做跨境電商平臺的同行越來越多，大家討論的不是在國內(nèi)怎么“卷”，而是怎么把生意做到海外。在這其中，SHEIN平臺成為許多人的首選，大家都在說：“很多人在上面賺到了國外市場的第一桶金”。

最初合作，王啟華明剛開始并不了解海外市場究竟是什么樣。他先在SHEIN平臺上上架了一批國內(nèi)熱賣的簡約基本款文具，但并沒有得到市場的垂青。在王啟華找不到頭緒的時候，SHEIN團隊發(fā)來了款式的建議，從選品的顏色、圖案到樣式，再到海外的重要節(jié)日節(jié)點，王啟華開始建立對于海外市場的基本概念。

他更換了更多顏色豐富、卡通活潑的產(chǎn)品，在8-9月的“開學季”活動推廣熱門產(chǎn)品，在萬圣節(jié)和圣誕節(jié)等節(jié)點加入有特色的風格元素，逐漸跟上了海外平臺的用戶喜好與節(jié)奏：“我們現(xiàn)在在平臺上美國的客戶是最多的，很多是年輕的學生或是剛畢業(yè)的人，他們對于文具有自己豐富的審美，要好看的東西，但不能太貴”。

同是文具賣家的林松主營本子、便利貼等產(chǎn)品。與許多供貨商不同，在2017年他所在的公司就注冊了自己的品牌，他們相信只有做了品牌，才能在一個大市場里有自己的身影。

雖然注冊了品牌，但早期在國內(nèi)的電商平臺他們并沒有真正打開局面，結果也不是很樂觀：“平臺體驗不太好，主要是競爭壓力大，而且價格壓得低”。首次嘗試跨境平臺，通過SHEIN“代運營”的合作模式，林松的團隊終于踏出了第一步，他多次參與SHEIN的平臺賦能，與品類買手保持密切溝通，把上新、規(guī)則、運營等等環(huán)節(jié)逐一摸透。

他還總結了一套提高產(chǎn)品成功率的秘訣：首先SHEIN買手和跟單最初每周會有一次品類趨勢的培訓，將爆款的機會以及怎么上新選品分享給賣家。根據(jù)買手提供的趨勢和熱賣品類，林松馬上和設計部溝通，結合海外消費者審美趨勢的變化進行產(chǎn)品設計。

林松觀察到：“目前感覺我們的消費者主要是女性的學生群體，在讀大學的階段。歐美的消費者比較喜歡卡通和豐富張揚的本冊，而中東更青睞簡約款式的便利貼，應該和他們的書寫習慣有關”。

以柔性供應，應對“爆單”的機遇

對海外市場的基本認識讓新手賣家感覺終于“上道兒”了。

確定產(chǎn)品方向后，王啟華開始往SHEIN平臺更有針對性地測款，他緊跟買手的趨勢賦能進行選品，再根據(jù)平臺的銷售趨勢反饋進行返單和有效備貨，這種柔性的供應鏈模式不僅在SHEIN自營服裝供應鏈板塊得到發(fā)展和應用，更通過SHEIN的賦能，在平臺模式觸及的更多的產(chǎn)業(yè)里生根發(fā)芽。擁有自有工廠的王啟華明把柔性供應鏈的優(yōu)勢發(fā)揮到了最大。入駐SHEIN平臺不到半年，王啟華的產(chǎn)品在平臺上就能夠達到日銷1000-2000的訂單量。

尤其是在“開學季”和“黑五”購物狂歡節(jié)，訂單量的暴增更凸顯了根據(jù)市場需求靈活供應的必要性。

第一次參加黑五的王啟華既興奮又緊張，“去年每次培訓我們都沒落下，都守著電腦看SHEIN的直播來進行學習”，SHEIN會給到賣家備貨的建議、熱賣的趨勢、發(fā)貨的指引、圖片拍攝的賦能等等。王啟華最開始只備了兩周的貨，后續(xù)逐步追加到4-6周的備貨量，本來忐忑的他把貨都賣完了：“自己摸索比較沒有頭緒，備少了來不及，備多了怕積壓，有人帶著安心很多”。

和王啟華一樣，林松在SHEIN也遇到過“開學季”和“黑五”的文具旺季。第一年迎戰(zhàn)黑五的時候，公司剛剛開始與SHEIN合作，當時產(chǎn)品銷量暴增，到達了平時的一倍多訂單量，有少量的貨沒有跟上前端的需要，林松雖然感受到了訂單增長的興奮，但更多的是手忙腳亂的局促。到了第二年，林松和SHEIN平臺的節(jié)奏已經(jīng)非常默契，他提前兩個月開始備貨，產(chǎn)品銷量增長至平時的兩倍多?，F(xiàn)在的他們已經(jīng)有了更多的盈余空間和屬于管理者的從容。

這份從容成長的背后，林松認為是依賴于SHEIN對自己團隊柔性供應鏈的賦能。文具產(chǎn)品的誕生從設計到生產(chǎn)大概需要20天時間，如果一次性地投入大量的產(chǎn)品生產(chǎn)，但不了解前端的市場銷售情況，那么就會導致原有的生產(chǎn)力并沒有花在創(chuàng)造利潤的地方，而是造成了滯銷和浪費。再加上如果繁忙的生產(chǎn)無法補齊爆品短時間內(nèi)的需求缺口，還會造成前端缺貨，損失掉本可以接下的訂單和賺到的利潤。

柔性供應鏈的益處不止于此，更是進一步擴大產(chǎn)能和品類的可能性。林松已經(jīng)開始著手從本、冊和筆，逐步拓展到和文具相關的更多百貨產(chǎn)品，比如收納、文具包等等，為品牌進行更好的產(chǎn)品組合，服務消費者的更多需求。

文具出海，不止于線上“小賣部”

 “SHEIN團隊關注的主要是三個維度：選品、發(fā)貨時效和產(chǎn)品質量，尤其是對質量的把控，SHEIN讓我們的產(chǎn)品又上了一個臺階”，王啟華說。他相信有競爭力的企業(yè)不應該是去爭搶一塊小蛋糕，而是跟平臺一起通過好的產(chǎn)品和口碑把蛋糕持續(xù)做大：“我們可以在質量穩(wěn)定的基礎上再提升設計，保證客戶能夠收到物美價廉的文具”。

目前，王啟華在SHEIN平臺在售400余款產(chǎn)品，月銷售額在最高的時候達到了90萬美金，比最初入駐時翻了近百倍。

業(yè)內(nèi)普遍認為，SHEIN作為跨境電商平臺對行業(yè)產(chǎn)生的意義不僅在于不斷攀升的銷售成績。其更深遠的意義體現(xiàn)在，給更多的產(chǎn)業(yè)帶提供了轉型典范，撕掉“廉價制造”的標簽，走向真正的品牌力和產(chǎn)業(yè)力，讓“中國制造”穩(wěn)步地從簡單的制造過程擴展到研發(fā)、設計、品牌營銷及產(chǎn)業(yè)供應鏈創(chuàng)新等多個方面，探索新的增長動能。

正如林松所正在嘗試的，除了提供產(chǎn)品， 進一步進行用戶定位和品牌視覺的細化。比如，根據(jù)熱銷的款式和元素開發(fā)系列產(chǎn)品，用漸變色、互補色豐富套裝的整體效果，讓顧客不光想買一件，更想買一套，甚至對品牌建立“過目不忘”的好感。

在視覺呈現(xiàn)上，林松以產(chǎn)品為視覺中心，為文具產(chǎn)品的拍攝搭配鍵盤、木塊、貼紙等道具，放大文具本身的特點和功能，比如一個插畫系列的筆記本，每一本的封面都要有一定的露出，讓消費者知道可以搭配選擇。文具品類的特性還在于，小產(chǎn)品的尺寸很大程度地影響著使用的體驗。一本本子的大小，一支筆的長短，一本便利貼的厚度都可能和消費者的預期不一樣，從而對他的使用產(chǎn)生影響。SHEIN會要求文具賣家提供精確的尺寸，并且呈現(xiàn)在詳情頁，確保消費者收到的產(chǎn)品和展示圖片的一致性。

憑借套系的搭配、豐富的元素和“Ins風”的視覺呈現(xiàn)，林松在SHEIN平臺上的店鋪有200多件在售產(chǎn)品，評分達到4.95分，多個產(chǎn)品長期鎖定Top10的Best Seller排行榜：“所見即所得”、“我買過質量最好的文具”、“太精致特別了，我的同事和姐妹都很喜歡”。從最初入駐月銷售額2萬美金，到如今達到月銷60W美金，林松終于實現(xiàn)了把品牌做到海外的最初心愿。

這個“起跑階段”的數(shù)字對于五年前在學校門口開著文具小賣部的同行們來說，已經(jīng)足夠超出想象。隨著SHEIN宣布平臺模式的深化，王啟華和林松不會是文具行業(yè)里選擇轉型的個例。2023年5月SHEIN推出“希有引力”百萬賣家計劃，在未來三年幫助中國在內(nèi)的全球10000個商家，年銷售額突破百萬美元、幫助10萬個中小商家年銷售額達到10萬美元。SHEIN還將開展全國500城產(chǎn)業(yè)帶計劃，幫助全國各產(chǎn)業(yè)帶借助跨境電商在國際市場找到新的增長路線。

在可見的未來里，更多像文具一樣的“小商品”將從SHEIN出發(fā)，以專業(yè)化、品牌化、國際化的路線，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉型，獲得持續(xù)增長的生命力。

（封面來源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果快報）

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