復盤，高客單價新品虧損的原因。

一，開篇之言

二，高客單價虧損

三，領取一味君運營干貨

一，開篇之言

老鐵們好，我是一味君。

二，高客單價虧損的原因

主要的失誤有三點：

第一，類目認知失誤

第二，價格策略失誤

第三，廣告策略失誤

【第一，類目認知失誤】

我這個兄弟也是做了幾年的亞馬遜賣家，在低客單價產品的銷量是不錯的，高客單大件產品是第一次做。

他們分析類目市場環境，覺得這個大件小類目不錯，銷量利潤空間都很不錯。于是就定了兩個款式產品，每款數量定400個。產品成本+海運成本大概20萬。

看完這段信息，老鐵們明白什么錯誤么？

這個小類目市場環境容量好不好，和你還沒有關系，別人能夠賺錢，和你沒有關系，我兄弟直接一上來，就上了20萬去做這個小類目，而且還直接做了兩條鏈接。

20萬對我們來說，真的不多，但是用20萬去測款，就有點浪費了。因為還沒有在小類目真實運營實操過，里面還有很多小類目數據還沒有確定。

并且兩條鏈接開售的時間也很接近。導致兩條鏈接沒有成熟的打法，兩條做的要死不活的。

直接定兩個款式沒有錯，因為時間就是成本。產品定制的時間和海運發貨的周期也比較長。

如果是我，我會怎么處理？

2條鏈接，我會這樣處理，先開售第一條鏈接，第二條鏈接等到有經驗再來開售。比如第一款產品叫A鏈接，第二款產品叫B鏈接。

A產品，我會分開好幾條鏈接：

第一條，10-15個數量種子評論A1

第二條，10-15個數量種子評論A2

第三條，30個數量測款鏈接A3（0評論低價測廣告）

第四條，30個數量測款鏈接A4（0評論中價測廣告）

第五條，110個數量測款鏈接A5（有評論合適價格開售）

第六條，200個數量主推鏈接A6

1/2/3/4條鏈接是同時開售的，準備4套圖片和文案即可，稍微改動一下。3/4鏈接的目的，就是測出來合適的價格，和合適的廣告打法。1/2/3/4鏈接在一個月內時間把庫存全部賣完。

第5條鏈接，合并種子評論用合適的價格和合適的廣告打法，再來測試一次，如果開售15天左右，數據順利，就可以考慮補貨了，補貨給第6條鏈接。第6條鏈接是一氣呵成的動作，不會發生斷貨?。?！并且第6條鏈接基本不會受到差評的因素。因為第5條鏈接剩下來最后30個庫存也可以繼續報名VINE計劃。

我寫這段話，老鐵們可以去好好理解。

【第二，價格策略錯誤】

我為什么說這兩條鏈接的價格錯誤，因為兩條鏈接上架的價格，都和同步的價格類似。比如頭部的價格130美金，他們也定了130美金，然后配合30%coupon。

我之前看到鏈接的數據，我和他們說，為什么你也敢定這個價格，

1.你們鏈接沒有評論（還沒有合并種子評論）

2.你們的款式和競品很類似

3.你們新品出單只能靠開廣告出單，新品高價格出單難

類似的價格，你們的新品肯定受到影響，廣告數據也受到影響，曝光量和點擊率肯定會受到影響，這個已經嚴重被競品PK下去了。

哪怕把價格定位成總價格也還可以說的過去，比如定價110美金左右。

用高價策略來玩的賣家，可以結合站外出單，可以結合測款出單，可以結合大coupon價格優勢大力燒頂部廣告出單。但是這三個點你們基本不會去做。所以新品就不能定高策略。

因此玩高客單價或者大件里面的大部分賣家，價格基本就定死了。

要么中價格開售，比如110美金，再加10-20%coupon

要么低價格開售，比如90美金，再加5-10%coupon

通過少量的廣告費用讓新品用價格優勢出單出單出單出單。

高客單做精品模式的賣家，先出單，再談賺錢。

類似這樣的效果：

新品高價格130美金開售， 廣告燒70美金出1單

新品中價格110美金開售， 廣告燒40美金出1單 

新品低價格90美金開售，   廣告燒20美金出1單

老鐵們計算一下，就會明白。

【第三，廣告策略失誤】

這兩條鏈接用的廣告也是失誤了，最大的失誤，就是單次競價的失誤。

這兩條鏈接用的廣告是：

自動廣告緊密

手動廣告廣泛

并且我的老鐵，已經給到自動廣告和手動廣泛廣告單次競價1.6美金，固定價格策略，并且轉化率也不是很高，大件的轉化率一般都不高，5%的轉化率算很不錯的，新品的轉化率在1%-3%之間。

我看了兄弟廣告數據，然后我代入我的表格，給老鐵看看數據，你這樣的單次競價不可能盈利。比如下面這個截圖：

圖片來源：excel表格截圖

本來130美金點了30%coupon的訂單就賺不了多少錢。但是廣告還要花費50多美金1單，那么虧損就多了，并且從表格里面可以計算出來。自動和廣泛的平均CPC不能超過1美金，超過1美金，ACOS高和廣告虧損更加多。

自動廣告和手動廣泛廣告是擴詞拓流量的，本來就會帶來垃圾關鍵詞，以及新品廣告的轉化率會很不穩定，因此單次競價更加應該控制好。我用中價格來模擬，比如下面這個截圖：

圖片來源：excel表格截圖

從上面的數據可以看出來，0.8平均CPC是最好的，實在不行，最高給到1美金，然后就不能再高了，而是在1美金的基礎上，轉化率從3%提升到3.5，再慢慢提升。

那么自動廣告就可以這樣開了：

自動緊密廣告A，0.6-0.7單次競價，提降策略   10美金預算起步

自動緊密廣告B，0.8-1.0單次競價，固定競價    10美金預算起步

合力手動廣泛匹配C，0.6-0.7單次競價，提降策略    10美金預算起步

合力手動廣泛匹配D，0.8-1.0單次競價，固定競價    10美金預算起步

這樣開的話，以及配合110美金開售，再直接一步到位給到30%coupon，先出單，再來降低30%coupon力度，以及直接新品開售上面4個廣告活動，廣告有曝光和點擊是很正常的，因為我也是做高客單價的過來人。

這個是根據他們來做一套廣告方法。

目前他們兩條鏈接上架一個多月，每條鏈接大概還剩下來200個左右，目前平均每條鏈接1-3單左右，廣告活動的數據比較差。

要把這些貨賣完，只能按照下面的方法：

降低價格，不能再高價格了，

因為現在的自動廣告和廣泛廣告數據很差很差，而且也燒不出去，所以只能去打精準相關的關鍵詞開精準匹配合力來打。以及做一個合力廣告活動打手動定位精準ASIN。

（來源：一味君）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?