外貿工廠為何要搭拼多多的船

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作者：蒙奇奇

去年春節，在深圳做電子產品外貿生意的李光喜犯了難。年前，員工抱著試試看的心態，在多多跨境平臺上開通了店鋪，沒成想春節期間訂單接二連三就來了。雖然每天只有幾十個訂單，但由于員工全都放假回家了，老板李光喜只能每天到倉庫打包發貨。

像這樣瑣碎的生意，李光喜原本是沒有干過的。他從2012年開始做電子監控、行車記錄儀等電子產品的外貿生意。依托深圳當地完整的產業鏈，他先是做電子產品純貿易商，而后又向上游布局開了自己的生產工廠。前些年，李光喜接的都是國外客戶的大訂單。

最近兩年，李光喜明顯覺得自己工廠的外貿訂單在減少?！耙环矫?，國外經濟環境也不好，消費市場在萎縮；另一方面也是零售渠道變多，我們這種傳統外貿受到了沖擊?！崩罟庀舱f道。

為了更好地生存下去，我國外貿工廠必須要做出改變。布局跨境電商平臺，從單純的外貿批發商站到臺前來，轉型做批發、零售兼顧的新型外貿工廠，就是李光喜的應對之策。和他做出同樣選擇的，還有一大批傳統外貿工廠。

過去，很多跨境電商平臺要么門檻高，要么對商家的運營、營銷能力要求高，這無形中就把中小外貿廠攔在了門外。去年拼多多上線了全托管類的多多跨境，不僅平臺增速快，小白商家也能輕松入局?，F在，一批大小外貿廠都跟著拼多多到全球做起了零售商。

光做生產，遠遠不夠

出海，幾乎是當下所有中國工廠都想做的事情。這主要是因為，國內市場已逐漸飽和，而國外市場還有不少新增量。雖然向外探尋是大勢所趨，國內的產品、模式在國外也有市場空間，但中國企業出海面臨的困難也很多。

最顯而易見的困難是，我國很多外貿工廠規模都比較小，往往只有生產能力，不具備研發和銷售能力。

上世紀八九十年代，全球產業鏈由臺灣等地轉移到了大陸，跟著這波大趨勢，我國發展起一批外貿工廠，從紡織服裝、小商品到家用電器，中國制造走向全球。在這個過程中，抓住機遇的那批外貿廠，確實靠著成本優勢在國際市場上賺到了錢，老板有了資本積累，在廠里上班的員工也解決了溫飽問題。

不過，只做生產，終究只能賺些“辛苦錢”。

宏碁集團創辦人施振榮提出過著名的“微笑曲線”理論，微笑曲線朝上的兩端分別是產業鏈上游的設計、研發和產業鏈下游的市場銷售，底部則是產業鏈中間的生產環節。頂部的上下游產業鏈附加值更高，而我國很多外貿工廠做的生產環節，則是附加值最低的。

近年來，全球消費市場都不太景氣，再加上東南亞多國加入，我國外貿企業在生產方面的成本優勢有所削弱。過去那種光做生產環節的外貿模式，帶來的弊端正逐漸顯現。

首先是，產品同質化嚴重導致很多外貿企業困在價格競爭里，利潤微薄。在廣州海珠做女裝生意的蔡奮軍，曾把批發、外貿、電商等全都做了個遍，三年前他決定放棄外貿業務，“一個海外訂單過來，我報18元，立馬就有人報16元?！辈虋^軍說道。廠家互相競爭的結果就是利潤極低，在外貿行業這種訂單也被稱為“地攤外貿”。

除了利潤薄之外，很多外貿企業要么是給國外大客戶代工，要么就是靠大貿易商下單。環境好、運氣好的時候，依靠海外大客戶屬于“背靠大樹好乘涼”，但一旦環境不好，依靠大客戶的模式“雷點”也很多。比如，訂單不穩定、容易被大客戶綁架、回款周期長等?！叭绻粋€客戶占到了工廠80%以上的銷售額，那基本就是客戶說什么就是什么，工廠一點自主權都沒了?！崩罟庀舱f道。

如果單純做生產環節，外貿企業對下游消費者和消費市場的感知可能會變遲鈍。因為它們不直接接觸消費者，一般是客戶下單什么，工廠就生產什么，所以在市場洞察、產品調整方面會變“慢”，長期以往自身的適應能力和競爭力也會變差。

從幕后生產到臺前銷售

當下，中國的外貿企業要想做好出海，如果還只靠傳統外貿那一套，顯然是不夠的，往附加值更高的上、下游發展，才是外貿工廠的大方向。

向產業鏈上游發展，意味著企業需要在生產之外，提高自己的研發、設計能力。前些年，很多大型代工廠從OEM（單純代加工）過渡到ODM（原始設計制造商，即在生產之外還負責研發、設計）就屬于向產業鏈上游延伸。這樣做既可以提高企業的利潤水平，也能在和客戶的博弈中獲得更大話語權。

擁有自己生產工廠的李光喜，也在越發重視產品研發?！氨热缥覀兊倪\動相機產品，現在做直播的人越來越多，我們就會針對這個需求研發很多新產品?！辈贿^，李光喜也坦言，自家工廠的數碼產品在技術、研發方面還是略遜于歐美一些國家的產品，主打的仍是性價比。

外貿工廠向產業鏈下游發展，通常是繞開層層中間商，直接面向消費者。這是很多代工型外貿工廠夢寐以求的事情?！皫缀跛虚_工廠的人都有一個品牌夢”，一位外貿老兵說道。

外貿工廠往產業鏈下游走，直接做品牌和零售的趨勢這兩年尤為明顯。這一方面是因為，外貿工廠的老板，尤其是成長起來的“廠二代”們普遍認識到了做品牌的重要性；另一方面也得益于跨境電商平臺等新渠道的出現。

跨境電商平臺跟傳統外貿相比，可以讓廠家從幕后生產走到臺前直接面對消費者，雖然單子比較“碎”，但廠家的利潤率、自主權比傳統外貿高。

在深圳做照明燈具外貿生意的謝鵬，就是在跨境電商平臺上賺到了第一桶金。大學畢業后，謝鵬在一家外貿廠做俄羅斯市場，當時他們還是以線下展會的形式觸達和積累大客戶。做了幾年后，謝鵬決定自己創業，同樣是賣燈具，他把主要銷售渠道放在了跨境電商平臺上。

做跨境電商這幾年，謝鵬幾乎在所有主流跨境電商平臺上都開了店，“這幾年，國外消費環境也不好，單靠一個平臺發展不夠快。而且，在一些做了很多年的跨境電商平臺上，成本越來越高，利潤越來越薄”，他說道。

近年來，在企業出海的需求刺激下，跨境電商的涌入者越來越多。除了傳統的平臺模式，全托管類的跨境電商也在興起。去年，拼多多上線了多多跨境，因為增速快、勢頭猛，在業內引來不少關注。

謝鵬知道多多跨境的第一時間，就入駐了該平臺。他的直觀體驗是，自己在多多跨境的增長比其他平臺快很多，別的平臺會有淡旺季之分，多多跨境則沒有明顯淡旺季能一直快速增長。

和謝鵬一樣，做服裝外貿的江波也是去年10月份第一批布局多多跨境的商家。他同樣被多多跨境的增長速度“震驚”到了，原來做別的跨境平臺的時候，江波的店鋪一天最多能有一兩千單，現在做多多跨境，平均每天都得有七八千單。

借助平臺的力量

謝鵬、江波等商家能在多多跨境平臺上快速發展，完成從幕后在臺前的轉變，最基礎的原因是，多多跨境本身增長很快。有數據顯示，在美國購物類APP的下載排行中，多多跨境近幾個月一直位列前茅，其日活用戶也早已突破千萬。

除了流量大、增速快外，不少做出海的商家能在多多跨境做得風生水起，也是因為這個平臺確實解決了他們出海，從外貿工廠轉型做零售過程中遇到的一些難題。

大部分外貿工廠，尤其是小型外貿工廠轉型做零售，遇到的首要問題就是，沒有做市場的經驗，完全不會營銷和運營。

多多跨境是首批采用全托管模式的跨境平臺之一，平臺負責店鋪運營、倉儲、配送、退換貨等環節，商家只需提供貨品，把貨寄到拼多多的倉庫即可。價格方面，商家先報價，多多跨境核價后，雙方統一定價。

多多跨境全托管模式給商家帶來的好處是，降低了門檻和成本?！霸瓉碜銎渌缇称脚_的時候，需要專門的人運營，運營不好，效果也出不來。多多跨境不用自己做運營，就省心了很多?！币粋€外貿老兵說道。

1997年出生的創業者楊宏輝，也是全托管模式的受益者。他是廣東河源人，去年10月在多多跨境開了一家主營洗碗刷、清潔刷等日用百貨的店鋪。跟平臺上的很多賣家不同的是，楊宏輝沒有自己的工廠，他會在義烏統一進貨，自己搭配來賣。對于他這樣的小商家，有些跨境電商平臺很不友好，“其他平臺對商家設置了銷售規模、工廠商家等門檻，要有不少儲備資金才行，我這樣的創業者很難有機會?！?

多多跨境對大小廠家一視同仁，小白商家也能入駐，給了楊宏輝機會。目前，他預測自己店鋪一年的銷售額大概能有1000萬元左右，“離給孩子買套房的小目標又近了一步?！?span>楊宏輝笑著說道。

除了在運營方面有門檻，很多外貿工廠由于過去只做生產，所以對消費者需求的洞察相對不是即時、全面。

比起當下的便利和利潤，多多跨境對這些出海商家更長遠的價值就是，平臺可以利用數字化賦能，讓商家更了解消費者，幫商家實現反向定制和產品、工廠升級。

江波在多多跨境經營的女裝店鋪，有一部分款就是平臺上的買手根據消費者偏好給的建議?！百I手一般會給一個底版和幾個元素?！鼻岸螘r間，江波根據買手建議開發的萬圣節元素服裝，就有一件成了爆款，上線10天，大約賣出去了5000件。

一位做裝飾燈外貿的商家表示，他的工廠一直都有反向定制，多多跨境帶給他的好處是，反向定制出爆款的概率明顯提高了。

不僅是前期產品設計，多多跨境還能幫商家優化產品售后，進而幫助其提高產品質量。李光喜剛做多多跨境時，經常被消費者投訴，理由是包裝盒太破了。在做傳統外貿的時候，李光喜直接面對的是B端大客戶，這些客戶都是整箱、整柜發貨，對產品外包裝要求很低，但是直接賣給零售端買家的時候，產品包裝就需要有所提升。除了包裝升級外，由于少了中間環節，所以李光喜可以把生產成本提高一些，做性價比更高的產品。

產品質量、銷量都有了保證后，李光喜又開始嘗試做自己的品牌。在多多跨境買手的支持下，蔡奮軍的店鋪也推出了Sia dress品牌，他希望在即將到來的圣誕節，能把自己品牌的產品賣到國外，而不只是賣一些沒有品牌的產品。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

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