為什么要開發俄羅斯市場？需要注意哪些問題？客戶拖欠貨款怎么辦？

很多人可能有個誤區，認為俄羅斯消費水平低下，實際上是不然的。俄羅斯人普遍受教育程度較高，在住房、轎車等設施方面較為現代化，他們的消費理念是很超前的，而且舍得花錢購買與其身份相適應的名牌商品，將其主要收入投資于食品、家電、服飾及耐用消費品上。

1、為什么要開發俄羅斯市場

1）潛力大

俄羅斯是世界上領土面積最大的國家，擁有豐富的自然資源和重工業基礎，是中國的重要貿易伙伴和戰略合作伙伴。同時，中俄經貿合作伙伴關系由來已久，中俄經貿合作總體發展趨勢良好，雙方合作不斷加深，中國已經連續13年穩居俄羅斯第一大貿易伙伴國。

2）互補性

中國與俄羅斯市場存在著極強的互補性。

俄羅斯市場所缺少的很多產品都是從中國進口而來；而俄羅斯的很多產品也是中國市場需求的，如一些大型機械產品。據商務部資料顯示，中國對俄羅斯出口商品主要類別包括機械器具及零件、服裝及衣著附件、玩具、運動制品等等。

3）歷史機遇

隨著俄烏沖突的爆發及持續，美西方國家對俄羅斯實施了十幾輪的經濟制裁，一些在俄羅斯有業務的外企，也迫于本國政府的壓力，紛紛從俄羅斯市場退出。這就為中國外貿企業留下了巨大的市場空間。

2、俄羅斯市場開發注意事項

俄羅斯市場雖然很誘人，但出口俄羅斯面臨非常多的不確定性，比如政治經濟的不穩定性、法律制度的不完善性、商業環境的復雜性等。

1）收匯風險

美西方國家對俄羅斯的制裁導致收款面臨巨大風險。俄羅斯及白俄羅斯多家銀行及其子公司已被排除在SWIFT系統之外、俄羅斯多家銀行也被列入了“特別指定國民名單”（SDN List）及歐盟金融制裁綜合名單等黑名單。

①出口商在接到俄羅斯客戶的下單時，一定要先請客戶去聯系他的付款銀行，查詢是否在歐美的制裁名單上；

②不在制裁名單，再去詢問客戶是否支持人民幣付款；

③聯系收款行，確認是否可以接收來自俄羅斯的人民幣付款（具體到哪個銀行）。

2）灰色清關問題

俄羅斯存在“灰色清關”現象，根源在于當年蘇聯解體之初，俄羅斯急需進口大量便宜貨品。鑒于俄海關清關手續煩瑣，為鼓勵進口，簡化海關手續，俄羅斯海關允許清關公司為貨主代辦進口業務。這些公司將整架飛機的貨物以包裹托運的關稅形式清關。后來，此清關方式被推廣到海運、鐵運和汽運，統稱為“灰色清關”。

“灰色清關”提高了交易速度，但因其實際稅額僅相當于正常稅額的30％至50％，貨物出境后，中國客商往往拿不到通關手續，海關、商檢、產地證明等必要文件更無從談起。一旦“灰色清關”商品被認定為非法入境商品，遇到稅務檢查就會面臨罰款、沒收貨物等處罰。

如果俄羅斯的買家選擇使用“灰色清關”，他們通常會要求出口企業在貨運提單上將收貨人列為代理公司，并可能要求出口企業與其合作簽署“陰陽合同”。

根據俄羅斯法律，進行國際貿易時，無論是進行民商事訴訟還是進行破產債權登記，都需要提供“買方確實收到貨物的書面證據”。因此，俄羅斯的律師建議出口企業應該在貨運單上清楚地顯示貨物的流轉情況，并讓買家簽署形式完備的書面“收貨證明”，并保存相應的文件備用。

規避方法：

①提前識別并不參與；

②要求買家提供完整的收貨證明，并在獲得電子版的前提下盡量索要正本；

③保存所有文件，比如貿易合同、貨運單據和往來函電等；

④確保這些文件之間一致，這樣在需要時才能獲得司法救濟或信用保險賠償。

3）空殼公司問題

俄羅斯有一些不存在業務、生產、運營或是實際經營，只有注冊信息的公司。這些公司的名稱、地址、股東、注冊時間、注冊資本等信息都與真正的企業無關。在俄羅斯，購買注冊公司非常容易，而且注冊公司的成本也非常低廉，所以注冊公司成為了一種投機和詐騙手段。尤其是一些不法分子利用這一現象開展虛假貿易，騙取國內出口商的貨物，損害了外貿公司的利益。而且，出口商一旦遭遇此類詐騙，往往面臨貨款兩空局面。

4）做好外貿風險管控

基于歷史承接過的200余件俄羅斯欠款催收案件和咨詢服務，加上出具過的2100余份俄羅斯企業信用報告，整體分析來看，俄羅斯客戶的信譽屬于一般偏上水平，但仍然要在付款條件方面慎重。交易前對客戶做詳細的背調、資信調查，選擇風險較低的付款方式，買信保等，可以大幅降低交易風險。

3、俄羅斯客戶拖欠貨款怎么辦

俄羅斯人比較拖拉，一單可以拖大半年才出貨，尤其是拼箱的時候，所以不管是打預付、提貨，還是回尾款，一定要提前、及時催客戶。

如果不幸遇到俄羅斯客戶拖欠貨款，一定要迅速啟動催收。

1）與對接人溝通，獲得拖欠的原因，判斷是否惡意拖欠。

2）做下客戶的資信調查，通過調取客戶的企業信用報告，了解客戶是否具備還款能力，評估還款意愿。

3）在貨款被拖欠的3個月以內，通過友好協商解決，可以適當給予折扣或者選擇分期還款，但需要簽訂還款協議，并且要求對方及早償還部分欠款以表誠意。

4）如果自行追討超過3個月，依然無法追回欠款，就盡快委托第三方機構介入調解。至于是否通過訴訟解決，可以綜合評估，聽取第三方意見而定。

（來源：外貿風控-Harry）

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