怎樣在運營中形成自己的相對競爭優勢？

商業的競爭說到底就是競爭力的競爭。只有在你比競爭對手更有競爭優勢時，你才能得到消費者的認可，才能從競爭中取勝。有了更多的銷量，獲得更大的市場份額，你才能生存下去。

亞馬遜賣家之間的競爭也不例外。

很多賣家抱怨競爭越來越激烈了，同行之間的價格戰越來越嚴重，如此等等，這些情況固然都是客觀存在的，但這些都是外因，是你“向外求”的結果。知道這些原因并不會改變競爭的狀態，并不會讓你變得更好。要想變得更好，在競爭中一步步取勝，核心還是要找內因—“向內求”。

有一句箴言這么說：一個智者往往是，改變能夠改變的，接受不能改變的，能夠分清哪些是可以改變的，哪些是不能改變的。

對于亞馬遜賣家來說，競爭環境是不能改變必須接受的，你總不能告訴競爭對手這些產品你們都不要賣了，留給我一個人賣，而讓自己發生改變，讓自己變得更好，讓自己的產品更有競爭力，讓自己的產品以及產品的展現和競爭對手有區別，這些都是我們能夠改變的。

所以，“向內求”就是要從自身找原因，做優化，形成自己和競品之間的差異和優勢。

具體到產品上，我個人的建議是，從以下五方面來考慮和體現：

一、同等價格，更多數量。

有不少產品，是屬于公?；究畹漠a品，或者即便各家模具和工藝不同，但在外觀呈現上幾乎無差別，比如，細紗布禮品袋、空氣炸鍋紙墊、包面包的牛皮紙等等，這些無論哪家生產的，即便在質量上會略有不同，在外觀呈現上則是幾乎完全相同，同時，這類產品的成本偏低，屬于消費者日常高頻使用的產品，在銷售這類產品時，我們不妨采取在提供更多數量組合的同時，設置和競品相同的價格，這樣設置，可以讓自己的競爭優勢凸顯。

比如，賣禮品袋，同樣尺寸的前提下，你是100個的組合銷售，賣7.99美元，我采取120個的組合，同樣賣7.99美元，在消費者眼里，誰更有競爭力呢？答案不言自明。

而關鍵是，如果消費者同時看到這兩條Listing，他很難不動心考慮數量多的這一個。

損失厭惡是每個人的底層心理特征。同樣的價格明明可以買到更多，我不選這個，不舒服。

二、同等數量，更低價格。

有些產品，數量組合是固定的，沒有辦法用更多的數量來體現優勢，比如，固定的12個一打進行銷售的產品，你非要賣13個組合，是不是有點怪？在這種情況下，我們可以采取成本優化的方法，讓自己在成本端有優勢，進而把這種優勢體現在價格上，采用更低的售價，讓自己的價格有優勢，從而更吸引消費者，獲取更多的訂單。

在成本優化策略中，我們可以采取和供應商砍價、采取“中等合適質量而避免’最好’質量”的產品、極簡化包裝、優化頭程物流成本、提高人效等方式來進行，我確信只要你在這些方面用心，就一定可以讓自己在成本端比競品更有優勢。

我可以打包票的說，在你讀到我這篇文章的此刻，你拿起筆記下這幾點，然后立即行動，即便不能做到比你的競爭對手更有優勢，至少也可以做到比你之前的成本更有優勢。

我更知道的是，99%以上的讀者讀到此，內心的想法是，這些我也知道呀，這些我知道了，以后采取行動。明日復明日，萬事成蹉跎。

還有賣家可能會感慨，你說的這些，難道還有人不知道嗎？但我想提醒的是，知道和做到，相差十萬八千里，知道不一定會做到，采取行動，是需要一個念頭，一個建議，出現了多次之后才可能會有的事。

舉個例子。

我在前邊提到和供應商砍價，很多賣家會通過阿里旺旺、微信和供應商聊，但你給供應商打過電話嗎？你親自拜訪過供應商嗎？網上交流和面對面的交流，你的收獲真的不一樣。不信？你試試。

三、同樣售價的前提下搭配贈品，為消費者提供一體化的解決方案。

有些產品，既無法在數量上有差異化，因為是同質化的標品，也無法在質量上做差異化，這樣的產品，不妨試著在不增加操作復雜度的前提下搭配贈品。

比如，賣鼠標，這產品注定了單個賣單個買是最大可能性，其他組合都不太合適，但用到鼠標必然會用到鼠標墊，而簡易款的鼠標墊成本又很低重量也很輕，但如果我在銷售時給消費者搭配贈送鼠標墊，和競品的差異化就體現出來了。

如果你再用心一點，把鼠標墊設計得精美一點，把自己的品牌、品牌故事、創始人情懷融入進去，贈品甚至會成為你的強有力傳播點。

但贈品搭配有基本的原則，不能和原產品不匹配，不能額外增加自己的操作難度，不能搭配和產品不相關的產品，同時，還不能太貴。

在給孵化營的同學上課時，我總是強調，贈品搭配要講究，“對自己成本可控，對消費者真實有用”。

四、同樣產品，圖片看起來更大、更多、更清晰，或者更有質感，文案沒有Bug，體現出情懷和追求，這些都是加分項。

這個我就不多說了，但我想強調一句：很多賣家的Listing文案真的不太行。

Listing文案的優化細節，你可以讀讀我的《增長飛輪：亞馬遜跨境電商運營精要》一書的對應章節。認真閱讀，對你的Listing優化一定有幫助。

五、升級迭代的產品，合適的價格。

產品不是一成不變的，當你在一個產品上深耕已久，當這個產品同質化越來越嚴重后，不妨借助于對供應鏈的整合和對產品對市場的理解，進行升級迭代。升級迭代后，可以給你帶來差異化，可以帶來更豐厚的利潤。

前提是，你在這個產品和市場上，已經深耕已久。如果是新賣家，是新進入某個市場的賣家，建議在這一點上一定要謹慎。

以上，希望對你有幫助。

（來源：贏商薈老魏）

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