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2022-11-16 10:19
真的是越來越感受的選品的重要性。
有1個老鐵的鏈接是60多美金客單，從鏈接數據分析，廣告架構展開優化，結合BD策略，好在產品利潤率很高，廣告一直是盈利的，通過努力，終于推到了Best Seller的位置。
當然這個市場容量不大，五六十單都能達到這個位置，產品客單還可以，利潤也比較好。對于這個60多美金的客單而言，這個表現非常不錯。
除了推品策略比較到位之外，他的鏈接選品到位，垂直細分領域，還是獨家開模，市場競爭程度一般，利潤率又很高，這些為我們推品成功提供了非常好的必要條件。
還有1個老鐵的鏈接從30多名推到了5-10名徘徊的位置。他的鏈接屬于10幾美金的低客單價非標品。8月底接手，通過幾次BD，把日常單量穩定到了60-70單。
10月24日到31日的BD，我們用了新的BD策略，廣告架構又進行了調整，BD期間多天都達到180+單量。
考慮到庫存緣故，讓其優惠券關停，廣告預算下調，保持我們BD的目標單量，防止斷貨。
這個產品客單價不高，利潤是4美金左右，所以得靠沖量才行。
前期廣告訂單占比非常高，如今前面的大詞自然位我們大多數都已經到了首頁，還有幾個別在第2小頁徘徊。
他這個品好就好在新品榜前幾名表現不錯，打的關鍵詞廣告大部分才1美金多，個別2美金多，整體的CPC在1美金多，而且轉化率也高，平均在27%左右。
當然，這兩個鏈接一個是中高客單的，一個是低客單的，通過剛才的解析，推品能夠成功，產品選得好是首要原因，推品策略得當是次要原因。
那么如何判斷一個類目到底值不值得切入，或者說如何快速判斷你這個產品還有沒推品成功的可能性呢？我們是通過哪些維度看這個類目產品是否適合進入并推品成功呢？
01市場價格情況
我們需要看下相似度比較高的商品定價是多少，我們該定價多少。
如果我們通過榜單和核心詞第1大頁看了大部分的產品定價都是在$11.99-$15.99之間，那么我們定價21.99明顯是脫離市場主流的。
如果說我們定價$21.99，我們就要想想為什么定價這么高？
我們產品解決了市場產品解決不了的產品痛點和客戶潛在需求點。
比如說噴油壺市場絕大多數是噴出不是霧狀，但是我們改良產品，不管是什么油，都能噴出霧狀，那么我們的產品就能定較高價格。
但是如果并沒有明顯優于競品的地方，定價在$11.99 -$15.99才合理。
不要想當然認為我們產品質量好、采購成本高、運費高等原因偏離市場。因為榜單上靠前的那些鏈接如果產品質量差，想必他也是推不起來的。
我們要解決的是如何有合適的材質、合適的供應鏈、合適的配送方式，把價格控制在合理值。
02榜單表現
01Best Seller 榜單
我們要做某個產品前，一定要看下意向款式大部分競品能否進入Best Seller 榜單。
如果進入榜單比較多，說明還可以，如果意向款式連榜單都進不去，這個款可能不太好賣。
02New Relase 榜單
新品榜單前3名表現如何？如果連新品榜單第一名表現都很差，大概率這個品類對新品不太友好。
如下圖所示，新品榜第1-3名都在Home &kitchen 這個大類目下的排名3W以內。
亞馬遜美國站的Home &kitchen，大類目排名3W以內的日均當量在30左右。
大類目排名可以預測銷量，可以用工具預測。
截圖預測數值偏小是因為新品單量是從少到多一個上漲過程，預測是根據最近7天/15天排名情況預測，因單量不穩定，所以預測值偏低；
我們預測是建立在保持大類目排名大致穩定的前提下預測，相對更加準確。這樣的新品榜就是相對較好的情況。
03推廣難度
推廣難度就是鏈接推廣難度。這個包含三方面內容。
01核心詞搜索結果首頁新品廣告能否打上去
這個操作很簡單，拿著產品的核心詞去前臺搜?？此阉鹘Y果首頁（第1大頁）上的廣告位有沒有新品能打上去的。
有些類目產品大賣壟斷了首行的廣告位，無論什么時候去搜索，首頁的廣告位都是幾個大賣壟斷著。
他們評論成千上萬個，那些評論少的新品很難打上來。
如果經?？吹叫缕坊蛘咴u論很少的產品打到首頁，那么說明不存在廣告位壟斷情況。這對新品是非常有利的。
02核心詞搜索結果首頁是否有新品自然位
這個維度是衡量新品到底能不能自然位打到首頁的。新品是有流量扶持期的，新品通過高點擊率、轉化率、關鍵詞下出單量，比老品更容易打到首頁。
但是如果首頁的自然位都是老品占據著，新品或者只有幾百評論甚至更少評論的鏈接都打上不來，說明自然位比較難推，即使說可以把廣告位打到首頁。
03核心詞廣告CPC是否能接受
很多人說產品還沒有上架如何知道CPC是多少呢？
我們可以通過工具，大致看下我們的核心詞的PPC競價情況，對于四五美金的CPC甚至更高的，如圖所示的6.06就算很高了。
要么是產品詞流量集中在幾個有限詞上，而賣家很多，競爭激烈；要么是大賣壟斷廣告位造成的。特別高的CPC的產品，不建議去做。
當然如果你的資金實力很強， 產品利潤很高例外。
04產品受眾情況
我們常說從測評看市場,如果產品送都沒人要，這個市場受眾很小了?，F在亞馬遜政策越來越嚴格，很多賣家都趨于白帽化運營。
01從站外情況看受眾
但是，我們可以查看競品的站外情況，判斷產品好不好賣，市場受眾如何。
我們有些產品站外50%的折扣，領取很多，動不動幾百單，而且還上調了價格；有些產品80% off 還沒人問津，歸根結底，產品受眾太小了。
可以借助免費工具，查看意向產品的價格、促銷折扣、折扣后價格、大類目排名變動（判斷出單情況）判斷站外的敏感性。
如果調低價格、打折扣都放不出，這個產品受眾可能很小。
02從BD/LD看受眾
意向小類產品，幾乎沒有人做BD/LD的這個就是說明BD/LD效果不好或者利潤太薄，大家都不做。
如果有人做BD/LD，我們觀察一周，如果BD還可以，說明我們可以利用BD有效推品。
如果看了幾個鏈接，大家LD/BD都很差的，這樣的鏈接，我們去推的時候，BD效果很可能也好不到哪兒去。最好不要選擇這樣的產品。
如圖所示，LD還有兩個小時就結束了，但是才跑了8%的進度，如果看了多個同類都是很慢，說明LD效果不好。
我們可以監控下同類的BD情況，每天排名變動，多看幾個。
如果大家都表現可以就可以選；如果BD排名都和平常差距不大，說明BD大家都效果不好。通過BD都單量無法大幅上漲的產品，盡可能也不要選。
05利潤情況
計算下同類產品的利潤情況，大部分利潤率是否在30%及其以上。
如果大部分同類利潤率很低，那么我們大概率是不選的。因為利潤率如果30%都不到，加上廣告均攤、退貨損失，很難盈利的。
相反，如果大家利潤率低，是因為配送費高造成的，而我們能夠有效控制體積和重量，能夠避免高配送費，這個是可以考慮去做的。
如果是因為大家定價都低，市場整體如此，我們就不去考慮這些了。
以上是我們判斷某個類目是否適合進入的方法，你學到了嗎？
（來源：跨境移花宮）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?
