利用海外商會，做強跨境出口電商

今天和美國內華達州一位熟悉中美兩國商業環境、法律以及稅務方面的朋友通電話，聊到了目前國內火爆的跨境電商行業。老古原本計劃繼續寫跨境電商前期準備第二部分的，臨時先擱一下，聊聊這個話題。

目前研究跨境出口電商的文章多如牛毛，老古就不湊熱鬧了。當前現狀用一句流行語概括就是：“未來很美好，現實很殘酷，道路很艱辛”。

最近在電商圈和資本圈，比較熱門的話題之一就是阿里危機。老古認為，這個危機之所以在資本市場會掀起巨大波瀾，根源在于中國和西方商業游戲規則不同。就像當初eBay收購易趣進入中國，想用美國的電商運作方式做中國電商市場，但被淘寶的中國模式打敗一樣，如今，阿里想用中國慣有資本市場思路在美國呼風喚雨，也會有很大難度。

現在的跨境出口B2C行業，很多從業者都沿用了國內淘寶、天貓模式，阿里系的速賣通推出種種工具鼓勵淘寶天貓賣家做跨境零售出口。這種模式的核心是：“低價格”加“買流量”。

商業并不能光靠價格和曝光取勝，還有很多其他的因素。尤其對于立志長遠的企業，首先應該把誠信和品牌放在第一位。

所以老古一直認為，盡管阿里所倡導的成功的商業模式在中國目前特殊的商業環境下已經取得了巨大的成功，但是復制到跨境出口B2C，并不一定會走好。海外市場，沒有好的價格與曝光，不會成功；但有了好的價格和曝光，不一定會成功，還需要法律、知識產權、政策、文化等因素的配合。

跨境B2C與我們過去所熟悉的B2B為主的貿易方式最大的不同在于，B2C是直接做海外零售市場，面對終端客戶；而B2B所面對的客戶是中間商、進口商以及連鎖店自營采購商。B2B模式下出口商與最終消費者之間有進口商作為緩沖，而B2C模式則把中國供應商赤裸裸地暴露在了海外消費者面前。要做好B2C，跨境出口電商從業者除了做好產品，做好市場以外，還必須在目標市場找到維護自身權利的方式。

關于如何保護跨境出口電商在目標市場的權利，朋友提了一個方式值的介紹，即：借鑒美國商會的運作模式，國內的跨境出口電商在目標市場成立當地的商會開展商務活動。

說起商會或者行業協會，大家都非常熟悉，商會在各個地區為推動各行各業的發展做出了非常重要的貢獻。但同時，不少商會往往給人以一種官辦的味道，和政府關系密切，甚至把他當成政府的代言人，商會會員非富即貴，成員大多來自于大企業，國有企業，中小企業和民營企業很少。商會成員大多是同行業人，很多會員互相之間在產品、服務上是競爭關系。而且很多商會沒有嚴謹的組織規范和要求，導致商會成員之間互相防范，無法通過有效交流促進行業發展。還有不少商會是由政府出面拉郎配而成，除了交些會費，出個會員名錄外，基本上沒有什么實質性的舉動。

美國的商會模式與我們的商會模式有許多不同。美國的商會團體既不是工會，也不是一般的企業家俱樂部，更不是政府與企業的橋梁和代言人，他是一個利益集團。商會中既有商界領袖，又有業內精英，還有一批專家學著。商會為成員提供全面服務，比如組織展覽與會議，出版刊物，舉辦講座，制定行業發展規范，代表會員向政府和國會爭取有利的支持。其特點是：獨立性，民間性，互利性，開放性，服務性和非營利性。盡管成員之間也有競爭關系，但是因為他們團結后所能帶來的外部利益遠大于內部競爭，所以，在很多方面，他們更傾向于合作。

因為商會不但在美國各地區、各行各業影響非常大，而且，商會也是政客們爭取競選捐款和影響選票的重要渠道，所以，美國的政府官員和國會議員對他從來不敢小覷。

同時，美國商會的影響遠遠超出其本國范圍，近100年來，美國各種商會的觸角已經伸到了世界的各個角落，在很多國家，他的影響和作用甚至遠超政府背景的使領館。

之所以我們的商會組織和美國的商會組織有這么大的差別，老古個人認為這和中美(西方)雙方的商業歷史關系密切。西方的現代商業源于大航海時代，伴隨著地域的不斷擴張而發展起來的，商業規則的主要目的是為了擴張商業版圖；中國的商業歷史悠久，在農耕文明條件下，資源不平衡導致了產生物品交換的需求，并由此產生了商業，商業規則的主要目的是為了協調內部關系。在不同的商業環境和商業規則下，孕育出了不同的商會模式。

兩種商會模式并無優劣之分，他們在不同領域各有所長。顯而易見，對于中國的跨境出口電商，當面臨拓展海外市場時，采用美國的商會模式，更為適合。如果說西方現代商業源于大航海時代，并由此產生了與之相適應的商會組織形式，那么在互聯網時代，在全球商業扁平化、去中心化的新商業時代，新型的商會/行業協會形式也必將隨之而生。

2015年，隨著跨境電商大規模走出國門，設立海外公司和海外倉，但隨之而來會有許多意想不到的貿易糾紛和障礙。對于中國的制造業，我們正處在互聯網的大變革中，對于B2C和B2B的跨境電商，我們的共同利益就是：搶占海外市場。我們需要解決的共同問題就是：掃清一切擋在面前的障礙與壁壘。這些，靠單槍匹馬不行，依賴政府不行，靠平臺更不行，只能靠我們自己團結起來，走出去，在目標市場成立當地的商會組織，學習當地的法律和游戲規則，爭取同等的國門待遇，并進而去影響當地的政策，爭取到更多的有利條件和環境。

現在，在一些行業和地區，出現了很多基于互聯網的圈子。這些圈子適應了當前去中心化的潮流，但是因為組織松散，很難形成共同的利益體，并在困難和問題面前團結一致對外。如果能夠在這些圈子基礎上，找到共同的利益訴求點，并到海外成立聯系更為緊密的電商商會組織，按照美國商會的模式來運作，相信無論是對會員企業的經營還是商會模式的改革，都將帶來前所未有的巨大影響。

參考美國商會的運作模式，國內商會至少可以在以下幾個方面有所改革：

1- 共同應對海外市場上的各種貿易糾紛、以及消費者維權糾紛。

2- 吸納目標市場國家的行業內專家學者，提升商會的權威性。

3- 舉辦講座，讓會員企業學習并了解海外市場的法律法規政策等等信息。

4- 制定行業內部規范，形成價格同盟，防止低價競爭。將成員間的低價競爭引導到服務競爭、品質競爭和創新競爭。

5- 出版刊物，制定行業發展規范。

6- 在目標市場成立該商會，并積極推廣本商會的會員企業。

7- 通過可識別性標志，在產品上體現出與非商會會員產品的區別。

8- 組織海外參展，降低企業獨立開發市場的成本。

9- 以海外商會形式參與所在國的政府采購等大型招標活動。

我們已經跨過了2014年跨境電商的元年，我們正在進入2015的海外倉元年，隨著中國跨境B2C像螞蟻雄兵般地蔓延到世界各地，中國價廉物美的產品可以方便的到達這個星球上的每個角落。與此同時，我們需要有機構為這些勇敢的電商們開拓市場時保駕護航，為這些勇敢的電商們遇到問題時出謀劃策，把這些勇敢的電商們團結起來，握成拳頭，打出去。

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