如何打造“品效合一”視頻縮短B2B談單周期？

當前，疫情大環境下，B2B想要實現業務增長，那么需要盡可能大地展示公司的綜合實力，視頻是最直觀的方式，加強買家對企業的信任感，通過視頻的方式最大化地放大和突出企業的真實優勢，減少了買方和賣方之間的拉扯。那么什么類型的視頻素材適合B2B買家？提升品牌力，以達到品效合一的結果，縮短談單周期？

圖片來源：絲路贊學院

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企業為什么要做YouTube

作為全球最大的視頻平臺/全球第二大搜索引擎YouTube是B2B企業與買家建立信任的重要媒介。

值得注意的是，YouTube月活用戶高達20億,每日觀看小時數達10億,每分鐘有500小時的視頻內容上傳到平臺，每位訪問者平均每天在 YouTube 上花費11分24秒，每次訪問 YouTube 平均會帶來6.5次瀏覽量。

不僅匯聚著全球C端流量，同時也成為B端采購及商家獲取多元化信息，發現更多商機的地方，值得更多人員投入時間和精力進行學習和研究的地方。

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行業洞察：B端采購者行為變化

COVID—19大流行迫使B2B買家和賣家大規模轉向數字化。最初的危機應對措施現在已成為下一個常態，對買賣雙方未來的經營方式產生重大影響。

◆ 客戶正在網上購買大件商品

數字銷售成熟的最顯著標志是B2B買家在網上進行大量新購買和重新訂購時表現出的舒適度。值得注意的是，70%的B2B決策者表示他們愿意進行超過50,000 美元的新的、完全自助的或遠程購買，而27%的人愿意花費超過 500,000 美元。

◆ 突破：視頻和實時聊天

隨著COVID—19導致向數字化大規模轉變，視頻和實時聊天已成為與B2B客戶互動和完成銷售的主要渠道，而面對面會議和線下拜訪的方式則急劇下降。

從2020 年4月以來，與視頻相關的互動產生的收入增長了69%。根據調查數據來看，B2B平均采購周期需要15周的時間，然后事實上大約87%的買家需要更長時間。

那么如何持續的與現有客戶或者是潛在用戶進行有效的溝通是當前B2B企業需要重視的一點。59%的B2B買家表示愿意通過視頻的方式獲取B2B產品推廣營銷方案，搜索作為當下熱門的產品，也有54%買家選擇通過搜索尋找意向供應商。

并且在B2B購買旅程中涉及到的決策者在4—10名，每個決策者對于事件的看法不盡相同，整合決策和消除意見會加長整個采購周期的長度。那如何有效縮短B2B買家的采購周期呢？借助YouTube 視頻，如何制作出高質量的視頻素材呢？接下來就帶大家詳細了解下，如何制作出客戶真正關心的視頻。

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如何打造“品行合一”視頻

◆ 確定YouTube 視頻目標掌握這三個法寶

● 不貪多：一個視頻只設立一個核心目標。

● 三選一：流量-->認知-->詢盤分拆三大類，以目標指導視頻創意素材設計故事線。

● 巧搭配：不同目標視頻素材以及視頻廣告組合搭配進行展示。

圖片來源：絲路贊學院

B2B首先要確定視頻營銷目標，比如，確定目標為詢盤/訂單，最終導向性較強。

視頻內容主要突出營銷型內容：營銷的產品信息；在主推市場的產品的優勢；以及與同行相對比，突出產品的優勢部分，用視頻更能突出產品的聲音。

B2B采購周期較長，針對不同采購階段，客戶的需求一一對應提供給對方。既能抓住客戶的痛點，又能加速此購買階段。

● 認知階段：樹立品牌價值觀、講解品牌故事。

● 考慮階段：產品推薦/介紹、產品亮點說明、產品場景使用說明、成功案例說明、相關資質認證。

● 購買階段：公司售后服務、其他疑難介紹、促進購買。

◆ IMPACT架構式視頻創意策略

試試看：

● Intro吸睛的開場。

● Meaningful有價值的資訊。

● Pile-up產品、公司優勢共鳴。

● Actionable具體的行動。

● Customized定制化溝通。

● Trustful互相信任。

◆ 案例分享：

某金屬配件公司（工廠型），了解客戶的需求，和客戶進行面對面溝通，確定了視頻拍攝思路：以詢盤/成單為目標，產品先進技術和公司實力為核心，取代了千篇一律的公司宣傳片，將買家真正關心的點以視頻形式凸顯出來，更有說服力。

◆ 部分優秀案例展示：

● https://www.youtube.com/channel/UCRx0tRjrJBQxQQTSviP0Y2A

● https://www.youtube.com/watch?v=9hOefk0BKAs

● https://www.youtube.com/watch?v=3pO1pjjRKXA

可以看到的是，優秀案例以講故事的形式從多個方面將公司、產品用情感包裹起來，引用更加創意性的信息：突出LOGO、技術信息、細節和同框信息來放大視頻的說服性，結尾處添加了聯系方式加深了客戶與公司的聯系。

利用IMPACT架構式構建視頻助力企業詢盤周期縮短了20%，同時使用YouTube視頻增加了15%潛在用戶。

圖片來源：絲路贊學院

同樣地一個優秀的視頻也不僅僅用在單一媒介上，想要將視頻利用最大化，還可以上傳到社交媒體上，全域流量池下，資源可以做到最大化使用。

一個優秀的視頻創意素材對于企業業務增長起到決定性作用。高效的視頻創意對銷售總額貢獻度高達49%。

并且在不同階段目標下，采取不同類型的視頻素材，用情感式的表達方式說明視頻故事的核心內容，加上IMPACT架構式創意視頻策略雙管齊下，助力B2B企業實現業務增長，縮短詢盤談單周期。

（來源：李羽昕）

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