[海外眾籌營銷]讓Kickstarter眾籌支持者毫不猶豫下單的9大內容策略

有個客戶問："我之前自己做過眾籌，定位和內容都沒啥硬傷啊，但為啥轉化很低？"

拋開產品本身的問題看，很多產品方可能非常重視產品故事的描述，但常常忽略了一個問題：

實際上，你銷售產品并非銷售產品本身，還包含你兜售的一切體驗（成本、信任、服務）。

圖片來源：Baymard Institute-Reasons for Abandonments During Cart & Checkout (2022 data)

根據Baymard調查報告顯示，消費者廢棄購物車/結賬的原因（2022年數據）：

48 % 額外費用太高（運費、稅費、費用）

24 % 該網站要我創建一個帳戶

22 % 交貨太慢了

18 % 我不信任該網站擁有我的信用卡信息

17 % 結帳過程太長/太復雜

16 % 我無法預先查看/計算總訂單成本

13 % 網站出現錯誤/崩潰

12 % 退貨政策不令人滿意

針對以上問題，如果我們能作好規劃，在Kickstarter或者InDiegogo詳情頁為大家提前消除顧慮，則可以大大提高轉化率。（當然你在頁面承諾的都是能夠兌現的，不要為了銷售更多而欺騙支持者。）

有人說，這些我都注意到了呀，我都寫了呀! 但是它夠直接嗎？如果你擁有以下優勢，建議以最直觀的視覺內容（圖、Gif或視頻）展現。

1. 免運費，利用“零價格效應”

“Free”這個詞具有大眾吸引力，這與消費心理學中的“零價格效應”有關：消費者僅僅看到“免費”這個詞就會對他們的購買決策產生深遠的影響。

我們的Kickstarter眾籌代理項目中，如果在Add-ons上明確寫著Shipping Free！加購率會增加至少8%。

驚人吧?

尤其對于體積較大、較重的產品，如果你針對某一地區免運費，比如美國，當你在頁面上較前的位置突出聲明“FREE shipping”，支持者就不會三思而后行。

圖片來源：Purple枕頭Kickstarter眾籌-美國免運費

2. 按時發貨

眾籌產品與電商產品不同，能否交貨是一個很大的信任問題。

如果你告訴支持者你會按照承諾的時間交付產品，頁面轉化率會毫無疑問地提升。

尤其在Kickstarter或者InDiegogo眾籌平臺同期有其他競品時，這將是擊敗對手強有力的武器。在面臨幾種產品之間進行選擇，支持者通常會選擇能夠履約且快速發貨的那一個。

圖片來源：Birdfy喂鳥器攝像頭Kickstarter詳情頁-發貨日期

圖片來源：Ravean自發熱夾克Kickstarter詳情頁-發貨日期、禮品

3. 吸引力價格

價格優勢也是產品優勢的一種。

如果你的眾籌價格遠低于人們對該類產品的心理價格，或者眾籌價格是你未來實際售價的50%甚至更低，那么這一點也可以光明正大的強調起來，而不僅僅是弱弱地寫在檔位（Reward/Perk）中。

圖片來源：Znaps磁吸手機充電線Kickstarter眾籌營銷-突出價格優勢

4. 保修、售后政策

如果你的產品是需要緊急售后，或價值較高的產品，比如智能鎖、自行車、按摩椅等，那么支持者在購買時，可能對于保修政策就比較看重，在頁面上對其說明，是一個加速決策的重點策略。

圖片來源：Ravean自發熱夾克Kickstarter詳情頁-5年保修

5. 公司實力

如果你的公司有同類產品研發、開發、生產背景，擁有迭代產品，那么可以做一個輪播圖，最直觀地展現公司實力，“這家公司貌似很靠譜”，這將極大增強購買決心。

圖片來源：YAW2智能椅Kickstarter眾籌-產品迭代輪播圖

6. 信任度5招

1）產品路演&用戶實測：

在之前的文章“

”我們有引用到：

"在著陸頁上包含某種形式的客戶推薦可以將轉化率提高30%以上。（wingify，2019）"

就信任度而言，沒有任何方法比用戶直接的測評反映更有效，這就是為什么亞馬遜售后與流量同等重要，因為現在的消費者就是要看評論!

真人用過和評價，代表一種信任背書。

圖片來源：Unistellar望遠鏡Kickstarter眾籌詳情頁-用戶贈言

路人或用戶測試，代入感甚至超越網紅，因為普通人與網紅有心理距離，而網紅測評也被共識為一種營銷行為，而路人則有最強代入感，快速拉近信任感。

圖片來源：Pimax 8K VR頭顯Kickstarter眾籌詳情頁-產品路演

除了用戶實測以外，還有以下4種常規方式，贏得信任：

2）Youtube開箱

真實產品網紅測試。

3）媒體報道

媒體公關是另一種證言。

4）權威專家

專家、職業人士贈言。

5）展會獎項

大型展會或全球性獎項，行業認可。

圖片：oto1-kickstarter社會證明

7. 及時更新FAQ

當用戶無法第一時間獲取他想要的答案時，他就會中止購買進程。

所以，針對評論區用戶的最新反饋，及時回答問題，及時將支持者關心的答案更新到FAQ中，不僅有利于解除用戶顧慮，還能提高Kickstarter項目活躍度，有助于你項目在Kickstarter的站內排名。

以下是oto1代理的眾籌項目-MAONOCASTER調音臺的FAQ，在不斷更新下達到30個常見問題，對于功能復雜型產品這是非常有必要的用戶策略之一。

圖片來源：MAONOCASTER調音臺 Kickstarter FAQ

8. 安全性

在安全性上，如果你的產品有以下認證，也可以進行強調說明：藥妝產品醫療器械-FDA；歐盟強制認證-CE；電子產品-FCC、UL；鋰電池產品航運安全-UN38.3；兒童產品-CPC（含鉛量等測試）；報廢電子電氣設備指令-WEEE；質檢-SGS；MSDS/ROHS/ETL/DOC等。

9. 免稅

如果你的眾籌產品發貨是“歐盟友好EU friendly”（指的是包裹是從歐盟境內發貨或你替支持者提前繳納進口稅），這意味著支持者無需為收到你的眾籌產品繳納增值稅VAT等。

可以在頁面增加稅費友好的圖片和說明：

標題-Shipping is EU/AU/US/CA/CN Friendly!

內容-Shipments bound for EU/AU/US/CA/CN, will ship from within the specific region.

No additional customs charges.

圖片來源：Last Stand棋牌游戲Kickstarter眾籌詳情頁-“關稅友好”

簡而言之，用戶策略應該圍繞著更好的體驗展開，即在最快的時間內，讓支持者能在頁面，快速核算成本（產品單價、運費、稅費）、建立信任感（功能實現、履約能力、發貨情況、質量安全等）、獲得及時的服務（第一時間獲得答案等）。

（來源：老宋聊海外眾籌）

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