外貿案例：摳門的客戶，卻下了270萬的單

【編者按】：本文來自外貿實操指南——C周刊2014年3月刊。

客戶打了3次樣品還不下單，換成是你，會不會選擇為其打第四次？如果客戶很摳門，免費享受兩次打樣后，第三次打樣的樣品費、快遞費都和你算得一清二楚，你還會不會微笑服務？如果原本數量不多、利潤空間較少的訂單，在客戶突然提出更換更便宜的材質后，你還會不會保持耐心？如果在本已忙得焦頭爛額的同時，你還會持續跟進這么一個超難伺候，且無下單希望的客戶嗎？

如果不是有著超強的耐心、良好的服務態度和專業的職業水平，這個難搞的客戶和這筆270萬人民幣的訂單或許就和Nancy擦肩而過了。

客戶連到付賬號都沒有

Nancy告訴C周刊，和這個客戶的緣分是從哪一年開始的，自己已經記不清了?！安挥浀檬悄囊荒甑膹V交會了，一位歐洲客戶拿了我們的目錄冊就走了。沒有交換名片，我也不了解他的情況，甚至對他一點印象都沒有。直到他重新聯系我時，我的記憶里都只有模糊的印象?！彼硎?。

“2013年1月，我突然收到一封郵件，稱在以前的廣交會上拿過我們的目錄冊，還附上了一款與我們之前參展時帶過的產品類似的圖片，并要求按起訂量報價?！彼駽周刊解釋，“一般按起訂量報價的客戶，對產品需要的數量較少。加上客戶提出的問題、交期，都讓我感覺他不是專業買家。雖然他在郵件里強調說他做這行，但我分析他需要的數量較少，便隨便按比較貴的材質（不銹鋼）為他報價?！?

客戶未對Nancy報的價格作出反應……

一個星期后，Nancy再次收到客戶的郵件：是否會再去廣交會，希望能在廣交會見面細聊產品要求。

對方的這個要求，讓原本對該客戶毫不在意的Nancy提起了興趣。按客戶的要求，她迅速打樣并寄出。

2013年2月，客戶再次聯系Nancy：終端客戶要求對產品的細節進行修改，修改好后重新打樣，并將樣品帶到廣交會。

“這個客人比較小，沒什么實力，才會要求我們將產品帶到廣交會。而且，2月份離廣交會還有較長一段時間，如果客戶急的話肯定會用快遞?！彪m然對客戶的小家子氣行為略有不滿，但考慮到廣交會上可以跟客戶見面交流，Nancy還是選擇按客戶的要求打好樣品。

在廣交會見面后，客戶提出第三次打樣?！扒皟纱未驑游叶紱]有收他的錢，但我不能再給他免費打樣了，便提出了要付費?！彼嬖VC周刊，“客戶為此特地寫郵件問我，如果下單后是否會退還樣品費。我告訴客戶‘當然’?！?

2013年6月，Nancy將樣品打好?！翱蛻舾嬖V我他沒有到付的帳號，他會把快遞費打給我，讓我們向快遞公司支付快遞費。事實上，如果有實力的客戶一般都有到付賬號，即我寄時由收方付錢，或者是他在快遞公司月結，但他沒有。我覺得這是他公司沒有實力的表現?！彼f。

材質從“高富帥”變“屌絲”

2013年7月，收到樣品的客戶回復郵件：“這筆訂單很有希望。但終端客戶對樣品要求有變化，請再打一次樣品?！?

“打第四次樣品的要求，客戶拖了兩個月才給我。要求顯示，產品的材質完全被顛覆，更換為比不銹鋼材質便宜很多的電鍍。隨后，客戶發了產品照片問我能不能做?！?Nancy 說，“因為我們以前做過很多類似的產品，所以我便把做過的該類產品的最新照片、款式都發給他，并按客戶的起訂量進行報價?！?

2013年10月，客戶收到Nancy打的第四次樣品，但客戶對產品并不滿意。

“因為他前三次的樣品是不銹鋼的，都由同一個工廠打，品質是一樣的，只是根據客戶的要求對細節做改動。第四次的樣品，材質換成電鍍的，我便換了一家工廠，樣品自然會與之前的在很多細節上存在差別，所以給客戶造成不好的體驗?！?Nancy說。

她告訴C周刊，跟這筆訂單有一段時間了，從1月到9月已經打了四次樣品，但客戶還沒下單。材質由貴的降到便宜的，數量卻沒有顯著的改變，每次報價都只是按500、1000個來報。慢慢地，自己對客戶越來越沒興趣……想放棄，但覺得有點不甘心，畢竟一直以來都很配合客戶的要求，且已經給客戶打了很多個樣品。

一次偶然的機會，Nancy從客戶派的人口中聽說客戶想放棄了，因為第四次的樣品存在一些問題。

“我一直都和客戶保持著溝通，所以趕緊告訴客戶這次的樣品細節出現問題的原因，并承諾客戶，在做大貨的時候會做哪些改進?！彼f。

摳門的客戶竟是個土豪

再次得到客戶反饋，已經是2013年11月底了。

客戶突然給Nancy發了一封郵件：請報最好的價格，數量大概是5000或10000個。

因為數量很不賴，Nancy趕緊給客戶報價。幾個小時后，客戶回復郵件：請按四萬個報價，每款兩萬個。

“天啊，我是不是在做夢。做這個行業這么多年，大部分客戶一般都要幾百或幾千個，這個客戶怎么突然間就變成兩萬個、四萬個。明顯是個大客戶。報完價后，我開始小鹿亂撞，心里很期待客戶的回復?！彼嘎?。

但客戶覺得價格太貴。

為了不讓訂單流失，Nancy請客戶問終端客戶的目標價。但終端客戶提出了她無法做到的價格。

“這個價格我做不了，我在能做到的范圍內，按我的報價給你做進一步的下調吧?！眲偦貜涂蛻粢惶?，Nancy便收到客戶的郵件，要求增加數量，以A款兩萬、B款四萬一共六萬個報價。

“價格沒有辦法再降，是最低的了。因為年底了，中國人要過春節。春節要放很久，如果你現在不下單的話，我們就沒有辦法在春節前交貨了?！?Nancy回復。

她透露，從那時起便天天著急地查看郵件，希望盡快得到客戶的回復。

但客戶還在糾結價格的問題。

“這筆訂單你有沒有9成的把握？”她問。

“有?！笨蛻粽f。

“客戶回復我，我覺得很有眉目了，就朝著他的目標價再稍微降了一點?！彼嬖VC周刊。

隔天，客戶訂單的數量改至A款三萬五、B款七萬，共十萬五千個。

“我總算抓住客戶心理了，他就是想跟我壓價格。但我已經很有把握了：憑多次的探討、我們的服務和給客戶的印象，客戶最終會選擇我。而且又到年底，其他的公司不一定能接受這么大的訂單?！盢ancy分析后，決定堅持咬住價格。

好習慣幫忙拿下訂單

2013年12月17日，客戶告訴Nancy，終端客戶同意了，訂單拿下了。

“我們便開始確認交期、付款方式。因為這個單的金額這么大，我很擔心客戶提出要做信用證。如果做信用證的話，還要審單，等銀行那邊的回復，會比較慢。所以我就特意提醒他：‘我們每次的報價單上都寫：付款方式是付定金百分之三十，尾款發貨的時候付?！瘺]想到，客戶很爽快地回我‘沒問題’?！?Nancy毫不掩飾心中的興奮告訴C周刊。

Nancy表示，能夠成功拿下這個客戶和這筆大單，在于自己多年來養成的職業習慣和貴在堅持。

“我對待每個客戶都很認真，不輕易放棄。這個客戶來來回回打了這么多次樣品，我都堅持配合。很多新人遇到稍微麻煩點的客戶，就容易懈怠、煩躁或者不重視，其實這是要不得的。此外，第一時間回復客戶的郵件也很重要。我每天晚上睡覺前一定會檢查郵件，核實是否回復所有客戶的郵件；每天早上起來，會再打開電腦，收取最新郵件。得益于這些良好的習慣，才讓我不錯過每次第一時間和客戶交流的機會?！彼f。

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