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2022-08-20 10:06
一個產品成為爆品的因素有哪些？選品的時候，應該向哪些方面調研？
我們選擇一個產品的時候，會有很多因素要考慮。
用戶在Facebook、Google上看到你的廣告后，可能會說：Shut up and take my money，然后忍不住要下單。
但很多情況下，用戶不會僅因為它看起來很好或者價格便宜，就選擇它，而且這種產品生命周期很短，不太適合長期的發展。
講到底，任何火爆的產品，都肯定能很好地滿足用戶特定的需求。一買一賣，其實就是需求被滿足的過程。
所以今天，在講如何爆品的因素的時候，我會先從理論切入，介紹一下人類都會有哪些需求。
而最著名的理論，就是馬斯洛需求模型。
不僅僅是跨境電商，產品能迎合受眾或潛在客戶的需求是成功的關鍵。
了解你的受眾或消費者想要什么或渴望什么，也可以說是了解人類的心理。營銷其實意味著與來自不同生活軌跡的人溝通，說服他們購買你的產品或使用你的服務；因此，要做到這一點，了解人類心理學是極其重要的。
馬斯洛需求模型是由美國著名猶太裔人本主義心理學家亞伯拉罕·馬斯洛（Abraham Maslow）提出，是研究組織激勵時應用最廣泛的理論。 需求層次理論是解釋動機的重要理論。而動機是由多種不同層次與性質的需求所組成的，而各種需求間有高低層次與順序之分，每個層次的需求與滿足的程度，將決定個體的人格發展境界。
這是一個五層的心理學模型，代表了人類不同層次的需求，從最基本的食物和住房需求開始，一層一層提升，甚至到了人的自尊和自我實現。
從低到高，分別是：
生理需求是最基本的要求，需要滿足人類身體維持和正常運作的需要。這包括食物、水、空氣、休息、溫暖等。在生理需求得到滿足之前，該模型中的其他需求都是次要的。馬斯洛認為這是5層模型中最重要的層次。
一個簡單例子，米飯:
作為一個東方人，米是我們日常飲食的主要部分。
這時候，如果能有一個好產品，以滿足這個生理需求，那就有機會
最低層的需求應該是最容易被滿足的，而且相對比較難做出差異化，競爭可能也會比較大。
大家可能會有錯覺，覺得最基本的生理需求一定都會是低價的商品，但其實消費者也是很愿意為滿足生理需求層次花上大錢的。
比如這款只有5公斤的大米，就能賣到51美金，約300人民幣。
一旦一個人的生理需求得到滿足，對安全和安全感的需求就成為人們的下一個階段需求。
在人類基本本能的驅動下，每個人都希望在生活中體驗到穩定和可預測性。能對自己的生活進行一定程度的控制會成為一個需求。
雖然從心理學的角度來看，我們的家庭和整個社會都在幫助我們滿足這些需求——家庭保障我們的生活需求，社會保障我們的就業、醫療等需求——但從營銷的角度來看，某些服務和產品如果能幫助用戶實現某種安全感或保障，那就有可能成為熱銷產品。
例如，小米的高清WiFi智能攝像頭；
這是一個安裝在前門的安全攝像機，作為一項安全防范措施，它能對用戶的家庭財產有一定的保護作用——滿足用戶的安全需求。
在基本需求得到滿足后，情感的需求會開始變得突出。這包括到朋友、親人、愛人，甚至與他人建立的人際關系。
這就產生了馬斯洛需求層次中的第三個層次，歸屬感和愛的需求。
比如，情侶裝，是一個能突出男女朋友間聯系的產品。它能幫助用戶與其所愛的人找到或突出愛和歸屬感。
這是一家專門賣情侶裝的小店鋪，工具顯示一天的銷量能輕松到2000+
當滿足前面幾項需求后，我們就會追尋更高層次的自尊心與成就感需求，這個需求通常會通過提高成就、名聲、社會地位來達成。
此一需求除了自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重，增加與社會的互動。為了滿足這個需求，有些人會注重排場，購買奢侈品等。
人們對獲得尊重和成為名聲的需求是與生俱來的。這種特征在兒童和年輕人中最為明顯。這使人在自己的內心產生尊嚴。
像轎車，在城市里代步，5萬和50萬的車幾乎沒什么區別，就算買了跑車，在市區也跑不出100公里。但對大部分人來說，他們都很想買一輛名牌汽車——這是提高自尊，提高某種社會尊嚴感的產品，代表了一定的社會或者財富地位。
當然，自尊心也不止是這種虛榮的需求。
個人自尊心的一切需求還包括諸如被人認可、贊美、關愛等。尊嚴需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。
例如：努力讀書讓自己成為醫生、在事業中證明自己在這社會的存在和價值、有錢人為了自己名聲而捐款等等。
當前面所有的需求都能滿足，人們才會有自我實現，也就是最高層次的需求。
人希望找到可以充實自己價值觀的方式去為自己的生命留下證據，實現精神上的滿足。
有時尚教母之稱的Vivienne Westwood，積極參與環保，為綠色和平組織發聲，告訴大家買得少，買得好，用的久才是時尚，對廉價服飾充斥而產生大量浪費的服飾產業進行抨擊。
通常滿足這一階段需求的價值觀，都是希望可以利己利人，必須要讓消費者知道，在我們這邊的消費，不僅是買一件商品，也會對社會有正面的影響。并且告訴他們，我們跟他們是同一類人。
更重要的是，能滿足這個層級需求的產品，溢價空間會很大：
像Vivienne Westwood的產品，客單價都非常高。
再例如星巴克的咖啡廳，會聘請語言有障礙的人當作服務員，所以人們喝的不止是一杯咖啡，還是一份對傷健人士的支持：
以上幾個案例都讓消費者滿足自我實現的需求，也能讓員工獲得歸屬感甚至成就感。
因為最高的需求很難被滿足，一旦商品或是服務能滿足客人的需求，客人對公司的認同感與回購率應該都會拉到最高點。能滿足這類需求的產品，非常適合做品牌。像星巴克的做法，在消費者的心目中，就不僅是一家咖啡館，而且還是一家有社會責任感的企業。
用戶的需求層級提升，間接體現了用戶的購買力也同樣提高，因為人在能滿足基本需求的情況下才有能力追求其他的需求實現。
但有意思的是，每個需求，并不是只能靠單一產品去滿足，同一樣產品，經過不同的包裝或重新設計，能滿足不同層級的需求。
以自行車為例，我嘗試進一步闡述馬斯洛需求：
所以在不斷的找新產品的時候，我們也可以考慮下現有的產品能否進行升級優化，以滿足更多消費者的需求。
好了，現在大家應該對人不同需求有一定的認識，那當我們找到特定能滿足人們某種需求的產品后，是不是能直接all in呢？
肯定不能。我們還需要分析市場對產品的真實接受程度，才能提高我們的成功率。
下面就來分享一下，可以從哪些地方和維度分析產品的可行性。
我們可以從競爭對手的網站里面得到一些產品數據，這樣我們就能夠得到比較有參考意義的數據。 我們通過監控 (spy)他們的廣告和廣告的互動，就能觀察產品是否受歡迎。
如果你發現競爭對手的測品更我們的的計劃選品一樣，就可以留意他們的測試結果——如果他們也在大力推，那也代表這種產品的盈利也比較客觀，產品能賣得好才會不斷地投入到廣告推廣。
首先，在目標的網站里面，添加產品到購物車，然后放棄付款，單價不高的話，可以直接完成購買。
這么做的目的就是把自己模擬成一個真實的消費者，讓Facebook持續給我們推送廣告。
這樣，很有可能，你會在一到兩天內看到他們在Facebook或者其他社交媒體投放的廣告。
然后你再點廣告、點like，讓Facebook感覺到你對廣告中的產品很感興趣。這樣的話，你就會收到來自競爭對手的更多廣告。
要留意，你只是點擊你選擇的產品相關內容下的廣告，并且是那些吸引人的，否則你就會收到一堆來自各個類目的亂七八糟廣告，那樣的話調研就要費更多時間了。
除了“刷”廣告之外，還能用工具直接找到特定網站的廣告，比如Facebook廣告圖書館：
https://www.facebook.com/ads/library
輸入網站的名稱，就能展示他打過的廣告素材
在看到廣告的時候，要留意查看廣告的點贊和評論數量
如果一個產品賣的很好，持續出單，大概率它的廣告的互動也很好。舉個例子，如果廣告有上千個點贊和上百個個評論，這個產品的機會就非常大——因為產品能夠觸動人心的需求，廣告才能獲得這么用戶的認同。
如果評論里面，有用戶說 "我想要那個! "，并且艾特了自己的朋友，這就是一個很好的指標，說明該產品將是一個成功的產品!
另外，還可以考慮自己能否比競爭對手做得更好。
許多人會說直接復制別人成功的廣告、產品就行了。
但是我要說，我從不盲目的復制——這就成了跟賣了，比較難形成自己的競爭壁壘。這時候，問問自己：我能改進文案、 素材嗎？產品的功能還有優化空間嘛？
查看競爭對手的網站，考慮你如何改進產品頁的文案以及如何使圖片更吸引人。
以前Google不是第一搜索引擎，Facebook不是第一個社交平臺。這些產品后來居上， 是因為他們有其他家缺少的東西。他們創造了人們無法拒絕的服務，最終實現幾乎的壟斷。
其實亞馬遜有很多賣家不太擅長營銷。但他們對如何開發和生產產品有一套辦法，所以這就意味我們能從里面找到機會。
打開亞馬遜搜索產品關鍵詞，開始刷產品，直到刷到比較特別的產品。比如在貓貓的相關產品下逛
你會發現大量的普通產品：貓糧、貓窩、刷子、衣服等等。通常情況下這類產品沒什么特殊的兩點。繼續刷。
最終你會發現一些新奇的產品，非常少見到過。比如左邊這款能掛在窗邊的貓貓床。
一款簡單好用的產品，你以前可能沒有見過，但是它的確能解決某些養貓人士的痛點，或者說需求——按圖片看來，這是非?！癐ns風”的產品，就是能滿足社交需求，拍了買家秀發到自己的社交賬號后，就能獲得其他愛貓人士的認同和點贊。
另外我們還能看看產品相關的評價，留意用戶的評論，能更好地理解用戶對產品的真實使用感受，如果有差評，還能看看自己的產品能不能做得更好。
如果你還不知道要選什么類型的產品，可以直接看看best sellers
你還能深入挖掘，尋找某個細分的暢銷產品列表?？s小到一個子類別，就能找到合適的暢銷產品。
亞馬遜在銷售方面其實真的非常非常出色——世界首富的網站肯定不會吝嗇在網站優化上面。
每次客戶檢查產品時，他們在產品描述的正下方有一個部分顯示相關產品，這些產品是對目前正在考慮的產品的很好補充。
這就是營銷里面的“upsell”，刺激更多的加購和更高的轉化價值。
不過，對我們來說，這可以很好地結合自己在網站上的最暢銷產品來進行產品線延展。
同樣的思路可以用到Etsy和wish等平臺，但Etsy可能更適合手工作品，wish的產品通常比較低端，比較難找到長期的熱銷產品
Ahrefs是一個非常強大的工具，我愿意稱它為最強的SEO工具。因此這部分將會是從SEO的角度切入，分析產品是否可行。
除了做SEO研究和SEO優化策略的布局，這個工具還能為選品提供一點靈感。
進入Ahrefs的keywords explorer搜索一個關鍵詞。比如 "地毯"
現在點擊關鍵詞下的 "查看全部"，查看相關的關鍵詞。
那么可以看哪些指標呢？個人建議是
找到滿足這些指標的關鍵詞后，再用谷歌趨勢https://trends.google.com查看對應關鍵詞的需求趨勢
可以看到這個關鍵詞的搜索趨勢是上升的，說明產品的需求還是有滿足的空間。
產品千萬款，滿足第一款
只要能滿足人們需求的產品，就有機會成為倍受歡迎的產品
雖然人的需求有五層，但每一層都可以有幾乎無數的產品的滿足，而且一個產品可以同時滿足幾種需求，還能進行不同層次的定價。
而在我們做產品調研的時候，不妨先從能怎樣滿足消費者需求的角度思考，而不僅僅是跟賣。能滿足用戶需求的，將不僅是一款爆品，還能持續、長期地發展，甚至形成自己的品牌，最終建立自己的競爭壁壘。
Peace Out
（來源：圖帕先生）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。
（來源：圖帕先生）
