大重貨賣家現身說法，聚焦精品，精細化運營，你也能成為下一個大賣！

目錄：

1. 跨境漫漫路，十年磨一劍

2. 走“差異化”選品路子

3. 重質量+巧包裝，省錢才是硬道理

4. SKU從200個到50個，舍得了孩子才能套住狼

5. 堅持海外倉，把控好動銷，提高庫存周轉

疫情以來，海運集裝箱嚴重短缺，艙位難訂，海外目的港塞港嚴峻，運力不足，國際海運運價飛漲，這讓很多中國賣家望而卻步，尤其是依賴海運運輸的大中件賣家。據德魯里海事研究公司7月發布的世界集裝箱綜合指數顯示，每 40 英尺的集裝箱需近9000 美元，同比去年同期增長349%，其中，上海至鹿特丹海運運費飆升至13066美元。而早在6月7日，全球綜合性金融服務公司荷蘭國際集團也撰文指出，全球航運成本將繼續上升，短期內幾乎沒有緩解的跡象，隨著航運能力的有限增長和不斷激增的全球海運需求，很可能在今年下半年運費繼續飆升。

那么，對于做大中件貨的賣家而言，究竟要如何應對這些挑戰？今天，我們來介紹一個做家具品類的企業——北京超誠意科技中心（以下簡稱“超誠意”），看看他們面對市場“一柜難定”和“運費漲十倍”的艱難險阻，如何迎難而上，逆風飛揚，在短短的一年時間銷售額突破百萬美元，在出海的道路上順利揚起風帆。

01跨境漫漫路，十年磨一劍

韓慧鵬，北京超誠意科技中心總經理，從2009年開始接觸eBay，結果一試就上癮了，用韓慧鵬的原話來說，“上eBay做跨境比打工來錢快，還自由”，2020年，他創立了北京超誠意科技中心，十年磨一劍，這位懷揣著詩和遠方的北京青年，終于建立了自己的公司，正式開啟了跨境電商的創業之路。

對于從事了多年家具外貿、經驗豐富的韓慧鵬來說，無論是選品，研發，還是生產、運營和銷售，他都已經輕車熟路，所以，超誠意從創立之初起，便目標清晰、分工明確。雖然公司入場有點晚，但也算選對了時機，第一個月便突破了5萬美金，這讓他和整個團隊享受到了成功的滋味，韓慧鵬自信滿滿，也更加堅定了他帶領超誠意走跨境電商出口這條路的決心。

eBay商務拓展經理劉晗與北京超誠意科技中心總經理韓慧鵬

超誠意主打家用家具，包括客廳、臥室用的小家具和戶外園藝類家具等，其中70-80%的產品在eBay平臺售賣。公司在擁有老道經驗的同時，還有很強大且靈活的產品供應鏈，與大型家具生產廠商達成戰略合作，這對于一個新賣家來說，這就好比出生在一片肥沃的黑土地上，養料充足?！拔覀冃枰裁串a品就可以讓工廠去研發和生產”，韓慧鵬介紹到，公司會根據調研大數據，如運營平臺、社交網站，對消費者的喜好做調研，生產一些合適大眾化的產品，比如公司發現大多數的海外消費者基本上對灰色和白色是比較有好感的，得到數據后再讓工廠研發生產，這讓超誠意對產品的把控從源頭上擁有了主動權。

02走“差異化”選品路子

談到選品時，韓慧鵬認為絕不能盲目模仿，要做差異化，避免后期的價格戰，變被動為主動。比如一款餐椅市場上賣的好，不能完全模仿，但可以在材質上，顏色上，功能上進行參考。

他分享到，別人的椅子背用的是PU皮的，那可以換個其他材質的；再比如椅子背是實木的，那做個鏤空的看看；顏色是白色+灰色的，還可以換成淺灰的，或全黑的；再比如，桌面鋼化玻璃是8毫米厚，可以換成10毫米；黑色的桌腿換成金色的……諸如此類的差異化創新變化，在超誠意看來很有效，在琳瑯滿目的跨境電商行業，如何抓住消費者挑剔的眼光，如何在產品的細節上做一些優化和改變，是非常關鍵的，因為它可以給消費者耳目一新的體驗，從而吸引消費者眼球，短時間內贏得消費者的心。

另外，面對復雜多變的海外市場環境，還要懂得靈活變通。比如，疫情期間公司賣的很火的三件套花架，突遇海運運費飆，左右為難：如果繼續賣，恐怕連運費都難以支撐！如果不發貨了，就等于活活看著一個爆品“自殺”！究竟如何在不影響消費者使用和體驗的前提下，保住這個爆品？韓慧鵬帶領團隊從數據調研出發，發現買家對三件套中的中號和小號的產品更加青睞，對大號的產品其實期望度不高。于是，果斷決定，舍棄大號產品，從而降低了物流成本（整體包裝尺寸縮小了），讓眼看毫無利潤空間的產品“重獲新生”，抓住了一波又一波的高銷量浪潮。

03重質量+巧包裝，省錢才是硬道理

面對高漲的運費，如何省錢才是活下來的關鍵。對于以大中件為主的家具產品來說，頭程包裝運輸和尾程派送是很重要的2個環節，它直接關聯著成本問題。但在韓慧鵬看來，省錢還不是第一要素，保證質量是重中之重?！鞍b要保證不摔壞，這是最起碼的，因為家居產品如果磕角或破損會非常嚴重，所以每一個包裝都要進行摔箱測試”，越是運輸成本高，越是艱難時刻，越要把控好質量，這也是超誠意成功的關鍵所在?！氨M量讓每一個包裹都在合理范圍之內，盡量減少破損率，保障商品質量，再盡量減少頭程和尾程的運費”，這是超誠意一直強調的。

談到頭程，韓慧鵬說，家居產品，能拆裝的就不要組裝，海運盡量疊裝，這樣可以減少裝柜的縫隙；同時，把同規格的產品盡量裝在一個柜，多種SKU不要混在一起，這樣可以大大提高裝載率，提高空間利用率。比如，一個桌子，桌腿和桌面是分開的，這樣可以節省包裝體積。同時，這樣包裝在海外倉出庫的時候也很靈活。比如有一款衣柜，柜子是黑色的，但抽屜有很多顏色，有黑色、白色、灰色等等，每一個顏色打成一包，這樣可以組合成各種各樣的產品在eBay平臺銷售，這就增加了曝光幾率，也可以吸引買家，給消費者更多的選擇，買家需要哪個顏色的抽屜，就可以隨意發哪個抽屜。

談到尾程，超誠意的主要產品，比如桌子，凳子，茶幾類產品，目前主要銷往美國、英國市場，公司會根據市場客戶需求，充分考慮尾程服務要求的局限性。韓慧鵬舉例，比如，美國的尾程派送，產品尺寸1.2米和1.19米的包裝，在運費價格上相差2-3倍；再比如，德國尾程也有尺寸限制要求，超過某個限度，可能直接加收50歐元的打托費，所以在選品的時候，一定要關注每種尾程派送方式的局限性，充分考慮產品尺寸大小、重量，對比選擇一個性價比高的方式，最大限度的降低尾程派送運費。

04SKU從200個到50個，舍得了孩子才能套住狼

疫情開始時，運費問題一直是超誠意很頭疼的地方，拿英國來說，從去年7、8月份一個海運整柜需要1700美金，到如今漲到1萬5美金，漲了接近10倍的價格，且還一柜難求。在這種情況，很多賣家選擇不發貨了，但韓慧鵬認為既然選擇了就要堅持。整體原則就是：先砍后改。

我們隨行就市，我們必須改變。要砍，把毛利低的或不賺錢的SKU先全部砍掉，然后留下毛利高的；對那些銷量特別好，但運費一漲后沒有利潤的做改動。

于是，超誠意的SKU從200多個直接砍到了50多個，“后來我們發現，應該要聚焦，不能再做鋪貨了，多反而不是好事，一定要精，把所有的資金、精力、供應鏈集中起來，好鋼用在刀刃上”，韓慧鵬說，舍得了孩子才能套得住狼，如果多了顧不上來，要么斷貨，要么積壓，那樣后果更慘。

比如三件套的花架子，最大號可能是1米高，中號是80厘米，小號是60厘米，但運費漲了又特別好賣，那把最大號改成了中號，中號改成小號，這樣整體的包裝體積就變小了，成本就下降了。當然，這是在不影響消費者使用和功能的前提下?！斑@也得益于我們靈活的產品供應鏈，產品供應鏈端與工廠深度綁定?！表n慧鵬笑著談到。

當SKU砍掉后，有失必有得，超誠意反而得到了更多的銷量和業績的增長?！拔覀冇懈嗟木θプ鼍鰪姟?，韓慧鵬說，比如在裝貨之前，工廠的質檢團隊會拍摔箱視頻，根據各個角，重量、離地高度等，再打開包裝查看，檢驗有沒有破損、松動；另外，家具的配件也多，比如螺絲、墊腳等零配件，基于海外溝通沒有國內微信、電話那么方便，所以得把所有異常都提前預設，在配件上盡量讓工廠提前做好配備，超誠意的經驗做法就是，對于配備了配件的貨會在外箱系紅繩，如果買家說沒有紅繩，那很快便知道是工廠少發了，這樣可以提高解決售后的效率。從工廠源頭，到包裝質檢，做好幾道防線，防止商品破損和丟失，最大限度的保障質量，穩定店鋪帳號表現。

05堅持海外倉，把控好動銷，提高庫存周轉

談到物流，韓慧鵬堅持一定要走海外倉路線，而海外倉的核心在于把控好動銷，提高商品的庫轉率。特別是，在超誠意前期店鋪開設過程中eBay招商經理給到了強有力的支持，加入了“新賣家金鷹計劃” 得到專項扶持，比如在選品上，基于北方家具產業帶，拓展小家具（區別與霸州鋼木家具，如梳妝臺，餐桌）；在團隊搭建上，調集精兵成立獨立的eBay團隊，單獨考核；特別是在政策解讀，尤其是針對海外倉物流政策的解讀。這些指導和分析讓超誠意前期少走了很多彎路，快速起量，找到自信。另外，在物流供應鏈方面，比如海外倉的選擇上， eBay也給予了很多指引，讓超誠意選擇了行業內知名的專業的海外倉合作方，這讓公司產品在疫情期間也有了安全保障和較好店鋪時效表現。

做跨境電商的不是每個人都有無限的資金去壓貨的，貨要是一直壓著那就是負債，只有把它賣出去，才知道這個生意是賺還是賠。

海外倉基本上都是沒有很久的免租期，過了免租期后，倉儲費就讓人壓得喘不過氣，過了半年，如果倉儲費都比貨值高了，那就很被動，所以，提高產品的周轉，提高動銷相當重要，這是能不能成功做海外倉最重要的一點，韓慧鵬解釋道。

做好了庫存周轉，才能有機會打造爆款，這就要做好三點：首先，一定是市場上沒有雷同的，有其獨特性；第二，產品的定位要清楚，是量款，或是利潤款，或是要打造的爆款，這是定位；第三，運營的策略要聚焦，然后把所有的資金、精力集中起來，一切為爆款讓路。他希望，在不久的將來，可以把打造爆款的模式復制下來，然后加速復制，無限復制，從而打造一個良性的循環模塊。

最后，韓慧鵬談及未來公司的發展，他說將繼續擴充人員，擴充產品品類，擴大平臺站點，比如今年要新開德國站。他也建議做家具品類的新賣家們，在日常中，多留意B2B工廠線下商超訂單的新穎產品，多關注垂直類家具網站的熱賣品，對受客戶歡迎的產品保持靈敏度?？缇吵隹诘牡缆酚刑魬鸬懈嗟臐摿?，超誠意一定會堅持走下去，腳踏實地，在產品上尋求單點突破，同時加多品類，多市場布局，堅持走海外倉路線，堅持精品運營思路，把基礎打牢固，然后向上突破，做大，做強，成為一家在北京有影響力的跨境電商企業。

（來源：eBay頭條）

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