“專注市場下沉”“賦能街邊商店”聊聊Bukalapak的電商十年~

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2021年8月，Bukalapak在印尼就要上市了，預計籌資15億美元。這是第一家在印尼證券交易所(IDX)上市的獨角獸公司，Bukalapak此次上市也是印尼10年來最大的IPO。

Bukalapak對很多人來說，是一個既熟悉又陌生的名字，這是一家印尼的電商平臺，但是與Shopee、Lazada以及Tokopedia相比，好像其并沒有被大多數人熟知。

印尼作為東南亞第一人口大國，這一特殊的人口紅利，不僅僅催生出許多的電商平臺，而且還誕生了兩家本土型的電商獨角獸企業，而Bukalapak便是其中之一。

- 根據Similarweb數據統計，2021年6月，印尼各電商平臺的桌面和移動網絡訪問總量為：Tokopedia為154.18M；Shopee為125.45M；Bukalapak為28.24M；Lazada為27.19M。

- 早在2018年1月，Bukalapak創始人就對外宣布，繼Go-Jek、Traveloka、Tokopedia之后，該公司正式成為印尼的第四家獨角獸企業，估值超過10億美元。

印尼電商線上流量排名第三；印尼本土第四家獨角獸企業；即將上市成為印尼10年來最大IPO。這些因素表明，Bukalapak在印尼仍然占據著自己的一席之地。

其實，2010年成立的Bukalapak，其一直按照自己的節奏，不斷優化調整公司的運作模式，10年來在印尼市場穩扎穩打，在競爭中堅實根基。

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與Tokopedia、Shopee以及Lazada不同，Bukalapak的創立初衷，是開設面向中小企業（商店）的在線市場，并讓這些企業（商店）進入全國市場，以此讓它們得到升級改善。

為什么叫Bukalapak？“Buka在印尼語為開設的意思，而Lapak在印尼語中是市場攤位的意思。Bukalapak即：中小企業（商店）可以在該平臺，Buka（開設）Lapak（攤位）。

- 賦能中小型企業

Bukalapak創始人“Zaky”早期曾經對外表示，“印度尼西亞人是一個以社區為基礎的群體，我們致力于賦能中小企業，賦能街頭商店，我們已在平臺上托管了百萬家中小企業（商店），這就是讓我們與其他平臺與眾不同的原因?！?/span>

為了讓印尼的街頭商店快速發展，公司創立之后，Bukalapak經常在印尼的主要城市舉辦活動，如梭羅市、加魯特市、棉蘭市、亞齊特區等。在每次活動中，總會有100家左右的街邊傳統商店加入Bukalapak。

在Bukalapak剛剛創立之初，其創始人“Zaky”就曾親自走訪街頭，并邀請街頭商店加入Bukalapak，那時在2010年，印尼街頭100家商店，大概只有5家擁有手機，他們一步步的幫商家建立帳戶，幫助商家入駐平臺。

2010年，因為那時折疊自行車正在印尼流行，雅加達南部有印尼最大的自行車社區，而Bukalapak辦公室正位于此地，正是因此，Bukalapak借此獲得了大量的用戶，沒過多久，Bukalapak也成為印尼最大的折疊自行車及其配件的售賣平臺。

- 理想現實的差距

剛創立Bukalapak的那一年，其創始人Zaky曾表示：“我們正處于一個很中立的狀態，當我們為社會帶來良好的影響時，我們會享受個人滿足感，但我們沒有收取任何傭金及交易費用，我們被困在錢和理想主義之間，我們甚至想過關閉它”。

Bukalapak在最開始的一年，像是做慈善項目，有些小商店因為知道Bukalapak的困境，會主動向Bukalapak付費，但這遠遠不夠，因為Bukalapak需要健康的運營模式，需要現金流才能支撐公司的發展。

千里馬總會遇到自己的伯樂，在公司成立了一年之后，就有投資者向Bukalapak拋出了橄欖枝，資本的加持讓Bukalapak獲得了極大的信心，更多的員工，更大的辦公室，Bukalapak在印尼電商市場激烈的競爭環境中，繼續前行。

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正是因為Bukalapak賦能中小企業（商店）的創立初衷，讓其在2017年下半年推出了Mitra Bukalapak這項業務模式，而現在，Mitra Bukalapak便成了Bukalapak營收的重要組成部分。

截止2021年1月，Mitra Bukalapak已有700萬的中小企業（商店）加入，主要位于二三線城市，其有著獨立的網站和APP，主要的業務模式，就是將印尼的街邊商店，發展成為Mitra Bukalapak的線上商店中的一員。

- 街邊商店

印尼的街邊商店，如零售商、夫妻店以及小吃攤這些，在印尼稱之為Warungs。Warungs是印尼人生活的主要組成部分，據估計，印尼有近70%的快消品交易是通過Warungs進行的。

然而，印尼還有許多Warungs，仍然依賴于老式的運營流程進行貨品銷售、貨品采購、賬單管理及庫存管理，這些問題在印尼不斷數字化發展的過程中，形成了一條巨大的鴻溝。

- 線上升級

Mitra Bukalapak的出現，在很大程度上升級了Warungs，在Mitra Bukalapak上，Warungs的店主可以直接進行庫存管理，可以在上面進貨并享受優勢價格，Mitra Bukalapak上還有便捷的賬單編輯計算工具。

在Mitra Bukalapak，不僅可以買賣商品，還可以充話費、購買流量數據包、買車票、交電費等等，每完成這樣的交易，Bukalapak會根據銷售額的多少，對Warungs的店主進行一定比例的傭金支付。

2021年6月，隨著與更多的Warungs建立聯系，Mitra Bukalapak首席執行官Howard Ghani在一次采訪中表示：“Mitra Bukalapak會用心傾聽外界的聲音，了解他們的需求及痛點，并更新迭代產品以解決這些問題”。

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-數據來源：crunchbase

Bukalapak自2010年成立以來，據不完全統計，已經過多次融資，其中Emtek Group的身影多次出現其中。2017年，Emtek Group與螞蟻金服成立合資公司，并推出了移動錢包服務Dana，而Dana現已成為Mitra Bukalapak上的支付方式之一。

根據Bukalapak此次發布的招股書說明文件，目前，Bukalapak背后共有55名完整投資者，機構和個人54家，其他股東1家（由204名個人股東組成，均為公司員工或前員工），其中Emtek Group為其最大的股東。

此外，Bukalapak的股東還包括印尼兩家銀行企業，它們分別為BRI(印尼人民銀行）和Bank Mandiri（印尼曼迪利銀行），與銀行密切的聯系，不僅擴充了Bukalapak自身的支付渠道，還推動了印尼線下傳統商店數字支付的發展。

- 推動街頭支付

2020年2月，Bukalapak與Bank Mandiri（印尼曼迪利銀行）達成戰略合作。此次合作將使Bukalapak超過150萬的中小企業（商家）受益，并能夠使用 QRIS（印尼標準二維碼）方法實施支付交易。

為了推進街頭支付的發展，其實Bukalapak早些年就通過Mitra Bukalapak，利用QRIS（印尼標準二維碼）向公眾推出一種新的支付系統，并通過其進行虛擬產品以及信貸的交易。

2018年8月，Mitra Bukalapak便支持印度尼西亞銀行在該平臺實施QRIS，使更多的街邊傳統商店能夠接受來自LinkAja、Gopay、OVO、DANA 等支付系統服務提供商的付款。

- 提供金融貸款

Bukalapak在發展期間，還與印度尼西亞共和國財政部政府投資中心(PIP)和印度尼西亞信息和無障礙管理局(BAKTI)的合作，主要是為Mitra Bukalapak的商業項目提供貸款融資，即超微型 (UMi) 融資計劃。

現如今，Bukalapak也已與Mandiri銀行在多種金融產品上展開合作，如共同基金投資業務BukaReksa（2016年推出）、汽車貸款提供商BukaMobil和BukaMotor以及抵押貸款服務BukaRumah。

另外，在2020年10月，Bukalapak推出Buka Investasi Bersama(BIB)部門，其為金融技術提供商和共同基金銷售代理，而BIB很大程度上像BukaReksa的升級版。

頻繁與政府機構的合作，也證明著Bukalapak在印尼，有著不容忽視的地位和影響力。在印尼，越來越來越多的Warungs被改造，數字化正在影響著印尼的街頭小巷。

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2021年1月，Bukalapak首席執行官Rachmat Kaimuddin在一次采訪中對外透露：“Bukalapak現有1300萬商家。它由600萬在線賣家以及700萬已數字化的Warungs組成”。

不難發現，其實賦能線下中小企業（商店），是Shopee、Tokopedia、Lazada并未涉及的業務，但是，在印尼還有如Warung Pintar、Wahyoo這樣的初創公司，它們同Bukalapak競爭，在不斷蠶食著印尼傳統線下商店數字化的市場。

“線上打不過，線下有追兵”，這樣的情形對Bukalapak來說，并不是個好的現象。但隨著Bukalapak的上市，充足的資金或許又可以為Bukalapak建立一個不錯的跳板。

截止2020年12月，根據Bukalapak的財務報告，2020年Bukalapak凈虧損1.349萬印尼盾（9266萬美元），而2019年為2.8萬印尼盾（1.919億美元）。雖然依舊虧損，但2020年是Bukalapak近三年來，業務表現最好的一年。

Bukalapak整體的發展在向上攀升，而專注印尼街邊傳統商店去下沉市場，這一Bukalapak一直堅持的策略，正給公司帶來正向反饋。Bukalapak創始人Zaky曾表示公司的經營策略是：需要重點關注非一線城市和低收入人群。

不過，Bukalapak的創始人現已均不參與公司的管理運營，Zaky在2019年12月，離開了Bukalapak?，F任Bukalapak首席執行官為Rachmat Kaimuddin，他曾在印尼上市銀行Bukopin擔任高管。

即將上市的Bukalapak，能否帶著這一光環成功逆襲？非一線城市的下沉爭奪，能否讓Bukalapak打好自己的“內循環”？自助者才天助，泡沫還是狂歡，讓子彈先飛一會兒。

（來源：東南亞知識局）

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（來源：Shopee知識局）