不要讓你的利潤(rùn)都是存貨：庫(kù)存補(bǔ)充，清倉(cāng)和優(yōu)化策略與建議

■ 導(dǎo)言

健康的庫(kù)存狀況是興旺亞馬遜生意的基礎(chǔ)。特別是在擴(kuò)張你的生意的時(shí)候，你應(yīng)該在庫(kù)存管理上采用“始終在線”方法。

盡管庫(kù)存管理是你在線運(yùn)營(yíng)中最關(guān)鍵的流程之一，定義和完善流暢的庫(kù)存流程—管理，補(bǔ)充，清倉(cāng)以及持續(xù)性優(yōu)化—并不是一個(gè)像一站式解決的工作一樣簡(jiǎn)單的事情。

你的庫(kù)存水平要符合市場(chǎng)需求，它會(huì)影響你的發(fā)貨、運(yùn)輸流程以及你的總體績(jī)效指標(biāo)。為避免面臨有限的存儲(chǔ)空間或被收取超額的存儲(chǔ)費(fèi)用，你需要知道在什么合適的時(shí)間補(bǔ)充什么樣的商品。

在本文中，我們提出了用于指導(dǎo)一般庫(kù)存管理的最常用策略，以及用于庫(kù)存預(yù)測(cè)，補(bǔ)貨，季節(jié)性銷售，報(bào)廢庫(kù)存以及平衡庫(kù)存水平與銷售的定制策略。

■ 準(zhǔn)備你的庫(kù)存

當(dāng)被問到希望在明年改善業(yè)務(wù)的哪些方面時(shí)，近半數(shù)（45％）的亞馬遜賣家提到了庫(kù)存管理。

為了成功進(jìn)行庫(kù)存管理，你首先需要很負(fù)責(zé)地了解庫(kù)存如何影響整個(gè)供應(yīng)鏈，同時(shí)如果你使用的是FBA方式，你就不得不監(jiān)控你的IPI（Inventory Performance Index）。

你可以通過如下的問題自檢一下：

你的運(yùn)輸和發(fā)貨策略優(yōu)化過了嗎？

有沒有一些費(fèi)用吃掉了你的利潤(rùn)？

你是否從你的供貨商和制造商那里得到了最大的價(jià)值？

你多久會(huì)檢查一下這些合作關(guān)系？

你正確地把資源分配到首要的地方了嗎？

或者你的業(yè)務(wù)的某個(gè)方面被低估或完全被忽略了？

在尋找新產(chǎn)品添加到產(chǎn)品清單的時(shí)候，你做過競(jìng)爭(zhēng)性研究和市場(chǎng)調(diào)研嗎？消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品有需求嗎？它會(huì)填補(bǔ)上你現(xiàn)有產(chǎn)品中的空白嗎？

通過統(tǒng)籌整個(gè)供應(yīng)鏈，你可以主動(dòng)預(yù)防業(yè)務(wù)其他關(guān)鍵領(lǐng)域的出現(xiàn)問題。

■ 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)需求

庫(kù)存計(jì)劃需要精確預(yù)測(cè)性計(jì)算，以便確定何時(shí)訂購(gòu)更多庫(kù)存以及訂購(gòu)多少，同時(shí)還要考慮與供應(yīng)商的交貨時(shí)間。

作為使用Amazon的運(yùn)輸計(jì)劃的一部分，你必須明確要發(fā)送到亞馬遜的產(chǎn)品，每種產(chǎn)品的數(shù)量，運(yùn)輸方式和承運(yùn)人詳細(xì)信息，以及是否要自己準(zhǔn)備和標(biāo)記庫(kù)存還是直接交給亞馬遜來完成。

在制定你的計(jì)劃時(shí)：

關(guān)注重點(diǎn)SKU。把那些低利潤(rùn)，低銷售速度的產(chǎn)品逐個(gè)去看，因?yàn)檫@些產(chǎn)品會(huì)有損你的利潤(rùn)。

一定要運(yùn)用歷史數(shù)據(jù)、年同期的銷售額以及銷售旺季（例如第四季度的假期旺季）的業(yè)績(jī)來幫助你預(yù)測(cè)庫(kù)存。力求在新貨物入倉(cāng)之前售罄原有的庫(kù)存。盡管這么說，你仍應(yīng)始終保留一定數(shù)量的安全庫(kù)存，以應(yīng)對(duì)任何意外訂單或供應(yīng)商延誤。

除了歷史數(shù)據(jù)，我們要逐月的記錄你的SKU的銷售變化，并把這些變化結(jié)合歷史數(shù)據(jù)一起來看。懂得何時(shí)不去補(bǔ)貨是很重要的。

■ 產(chǎn)品組合分析

高銷量，高利潤(rùn)：周轉(zhuǎn)快、利潤(rùn)高于平均水平。這些是你百分之百要時(shí)刻保留產(chǎn)品。

低銷量，高利潤(rùn)：這些產(chǎn)品雖然單價(jià)低，但利潤(rùn)高于平均水平。 問問自己是否可以降低其中一些產(chǎn)品的價(jià)格，更快地賣完它們。

高銷量，低利潤(rùn)：這些是快速周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品，但是他們的利潤(rùn)低于平均水平。要識(shí)別哪些是值得保留、哪些不值得繼續(xù)補(bǔ)貨的。

低銷量，低利潤(rùn)：正如前面提到的，這些產(chǎn)品賣得不好、也沒有很多利潤(rùn)。利用像Q4的旺季快速清倉(cāng)，然后把資金投到利潤(rùn)更高的產(chǎn)品。

你還可以考慮訂購(gòu)的單位，利潤(rùn)率，黃金購(gòu)物車（Buy Box）的份額，退貨和銷售排名（Sales Rank），以根據(jù)當(dāng)前需求和季節(jié)性趨勢(shì)確定應(yīng)計(jì)劃訂購(gòu)的每個(gè)SKU的數(shù)量。

無論你有沒有注意到，庫(kù)存量控制著供需平衡，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求很可能是你企業(yè)最重要，最寶貴的資產(chǎn)。

有了完善的庫(kù)存管理流程，你將能更有效地在滿足消費(fèi)者需求和維持充足庫(kù)存之間達(dá)到最佳平衡。

■ 持續(xù)的庫(kù)存管理

了解了你的庫(kù)存狀況并準(zhǔn)確進(jìn)行數(shù)據(jù)支持的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)后，你應(yīng)采取以下后續(xù)步驟以確保保持庫(kù)存管理流程的順利進(jìn)行，這包括：

清倉(cāng)陳舊和超額的庫(kù)存：

我們知道清倉(cāng)或降價(jià)銷售并不那么理想，但是這些產(chǎn)品已經(jīng)不再產(chǎn)生利潤(rùn)，因此你應(yīng)該想著去清理這些“卡住”的庫(kù)存，以幫助清理目錄并避免在倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)上耗費(fèi)更多的資本。以下是一些十拿九穩(wěn)的策略，可以幫助你清理過時(shí)的庫(kù)存：

降價(jià)，降到有競(jìng)爭(zhēng)力的底價(jià)；

清倉(cāng)大甩賣或者包郵、打折、買一送一；

增加付費(fèi)廣告的預(yù)算；

嘗試套裝銷售，不用在預(yù)算上妥協(xié)即可達(dá)到促銷的目的。

如果你的商店可以嘗試的話，請(qǐng)考慮將某些產(chǎn)品組合在一起，然后以比單品銷售時(shí)略低的價(jià)格出售它們。你可以把要清倉(cāng)的滯銷產(chǎn)品與暢銷的產(chǎn)品捆綁在一起。你還可以捆綁互補(bǔ)產(chǎn)品以嘗試交叉銷售或捆綁多份單品。

利用社交媒體來獲得高質(zhì)量的外部流量，再把他們引回你的亞馬遜產(chǎn)品。

鼓勵(lì)評(píng)價(jià)商品，讓顧客們知道別人下單了來獲得更多人氣銷量

利用亞馬遜的訂單移除計(jì)劃

根據(jù)亞馬遜的說法，如果至少一個(gè)單位的庫(kù)存已超過90天、產(chǎn)品的供應(yīng)期超過90天并且單純保有庫(kù)存的成本大于采取一定措施的成本，會(huì)被認(rèn)為是潛在超額庫(kù)存。

你可以在太平洋時(shí)間當(dāng)月14日下午11:59之前向亞馬遜提交移除訂單，你可以選擇在其中處置或退還庫(kù)存。從2019年9月起，你還可以參加亞馬遜物流捐贈(zèng)計(jì)劃（FBA Donations），該計(jì)劃允許美國(guó)和英國(guó)的賣家將未售出的多余庫(kù)存捐贈(zèng)給慈善機(jī)構(gòu)。

修改沒有上線的清單：

添加缺少的產(chǎn)品和價(jià)格信息，以使擱淺庫(kù)存的產(chǎn)品重新加入銷售。亞馬遜將擱淺庫(kù)存定義為“亞馬遜的商品里，那些已經(jīng)在亞馬遜發(fā)貨中心單沒有有效報(bào)價(jià)的商品庫(kù)存”。

由于產(chǎn)品清單，沒有正確啟用而無法出售，這些產(chǎn)品可能已被下架或從未被創(chuàng)建，導(dǎo)致積壓庫(kù)存，并產(chǎn)生累計(jì)的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。當(dāng)你有擱淺庫(kù)存時(shí)，亞馬遜會(huì)通知你。

要使產(chǎn)品擺脫擱淺狀態(tài)，你可以遵循以下幾個(gè)步驟，例如重新列出它們，為不再出售的產(chǎn)品創(chuàng)建移除訂單，將商品從賣家發(fā)貨更改為FBA發(fā)貨或者干脆創(chuàng)建全新的列表。

廣告制造曝光度：

通過在亞馬遜付費(fèi)點(diǎn)擊廣告系列的目錄中展示特定產(chǎn)品，你可能得到以前沒有過的注意。 根據(jù)特定廣告類型可為特定產(chǎn)品帶來最高的轉(zhuǎn)化率，確定重新分配預(yù)算的方向，跟著增加曝光度繼續(xù)投放產(chǎn)品。

贊助的產(chǎn)品廣告-可以關(guān)鍵字或產(chǎn)品特點(diǎn)為目標(biāo)，出現(xiàn)在Amazon搜索結(jié)果中-可以有利于提高產(chǎn)品的知名度、提升低瀏覽率的報(bào)價(jià)、增加季節(jié)性促銷以及幫助清倉(cāng)商品，這通常都能加快庫(kù)存流動(dòng)速度。

有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)以獲得每一筆交易：

在使用重定價(jià)(repricer)的亞馬遜賣家中，有71％的人發(fā)現(xiàn)他們的庫(kù)存管理水平高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

你的目錄中沒有兩種產(chǎn)品會(huì)展現(xiàn)出完全相同的供需模式，因此請(qǐng)確保不要對(duì)所有SKU都采取相同的定價(jià)模式。

熟悉盈利的產(chǎn)品，并應(yīng)用二八定律來確定要重心放在哪些產(chǎn)品上。 如果20％的庫(kù)存產(chǎn)生了總利潤(rùn)的80％，則你需要清楚地了解每個(gè)SKU處于哪個(gè)生命周期的階段才能應(yīng)用正確的策略。

建立動(dòng)態(tài)定價(jià)策略并利用定價(jià)軟件對(duì)整個(gè)產(chǎn)品目錄進(jìn)行有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)，包括其他品牌，自有品牌和單賣方的SKU。這將使你在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并妥善處理滯銷甚至完全停滯的庫(kù)存。

想要清倉(cāng)，就要做好降至有競(jìng)爭(zhēng)力的底價(jià)的準(zhǔn)備。相反，如果你對(duì)產(chǎn)品定價(jià)過高，則庫(kù)存可能一點(diǎn)都清不掉。

通過參考市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)，或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你可以有效地產(chǎn)生資本，重新投資到別的新庫(kù)存里，或彌補(bǔ)在滯銷的庫(kù)存上花費(fèi)的任何長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。例如，你可以按某個(gè)梯度（例如30％）打折價(jià)格，如果產(chǎn)品仍然難以售出，則繼續(xù)打折。

你還可以在產(chǎn)品促銷中讓出一定的折扣，你可以在購(gòu)買多份產(chǎn)品時(shí)給予客戶一定的折扣。 例如，“每買五雙襪子，打八折。你可以使用同步參考庫(kù)存水平的AI定價(jià)技術(shù)，以便在需要重新訂貨時(shí)得到通知，并可以一直維持準(zhǔn)確的庫(kù)存水平。

適量的補(bǔ)貨：

關(guān)于庫(kù)存管理，85％的亞馬遜賣家認(rèn)為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，他們的表現(xiàn)即便沒有高于平均水平，至少也達(dá)到了平均水平。

與嬰兒潮一代類似，千禧一代也深受交易折扣的驅(qū)動(dòng)，這一點(diǎn)也不奇怪，因?yàn)檫@一代人大量的存在學(xué)生貸款，信用卡和其他貸款的債務(wù)。

庫(kù)存優(yōu)化的視野需要基于對(duì)于每個(gè)SKU數(shù)據(jù)信息的掌握，你可以使用一張Excel表格也可以使用ERP來解決。

你將能夠隨時(shí)了解整個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況以及各個(gè)SKU的銷售情況。

你將能夠在任何給定時(shí)間分析庫(kù)存狀況，并減少存貨過多或過少的風(fēng)險(xiǎn)。

也要確保定期聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商，以確保持續(xù)的盈利能力和價(jià)值。要從以下方面建立供應(yīng)商評(píng)判體系：

各種交貨時(shí)間; 你的供應(yīng)商是否遵守他們預(yù)計(jì)或者承諾交貨的時(shí)間？

他們是否經(jīng)常改變他們最大或者最小的訂單數(shù)量？

到貨時(shí)，產(chǎn)品是否完好？

另外，看你的供應(yīng)商是否愿意商量量大從優(yōu)。有時(shí)，沒有提前提供直接折扣，但他們可能愿意將折扣作為回扣或付款單（credit note）。

通過制定貿(mào)易條款，你可以確保對(duì)可能發(fā)現(xiàn)的問題產(chǎn)品問題進(jìn)行賠償，并確保隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，合作伙伴關(guān)系仍然值當(dāng)。

掌握季節(jié)性銷售的庫(kù)存管理：

提到季節(jié)性銷售，第一法則是確保及時(shí)擁有季節(jié)性庫(kù)存來應(yīng)對(duì)銷售旺季-如果你選擇賣家發(fā)貨，則將其存放在你的倉(cāng)庫(kù)中，如果你加入了FBA，則已將你的產(chǎn)品運(yùn)送到亞馬遜以備發(fā)貨。

在季節(jié)性銷售高峰之前和期間進(jìn)行庫(kù)存管理時(shí)，請(qǐng)牢記以下一些其他策略：

決定你的活動(dòng)是像母親節(jié)或者會(huì)員日這樣不超過一天的，還是像開學(xué)季一樣持續(xù)一整季的。

對(duì)于較短的，有時(shí)間限制的事件，確保在亞馬遜的截止日期之前將所有貨物入庫(kù)，并在活動(dòng)的準(zhǔn)備期間參與廣告推廣。

在長(zhǎng)期活動(dòng)結(jié)束前，給你的庫(kù)存水平和倉(cāng)儲(chǔ)限制打上標(biāo)簽。

制造一點(diǎn)動(dòng)靜，參與lifestyle images（社媒的一種），吸引社交媒體的帖子和亞馬遜的定向廣告。

利用技術(shù)來確定銷售和季節(jié)性趨勢(shì)，了解哪些產(chǎn)品需求最大，并利用這些數(shù)據(jù)來確保按時(shí)交貨和良好的用戶體驗(yàn)。通過監(jiān)測(cè)對(duì)你的分析和歷史銷售數(shù)據(jù)，你可以有效地維護(hù)當(dāng)前庫(kù)存并為未來做好計(jì)劃。

如果你有剩余的庫(kù)存，選個(gè)最好的方式把他們清理了。

就像本指南前面提到的，你可以向亞馬遜下達(dá)批量移除訂單，或加入亞馬遜物流捐贈(zèng)計(jì)劃，把不需要的產(chǎn)品捐贈(zèng)給慈善機(jī)構(gòu)來擺脫他們。此外，你可以與供應(yīng)商進(jìn)行回購(gòu)談判，這有助于降低大宗購(gòu)買季節(jié)性產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，可以對(duì)滯銷商品進(jìn)行標(biāo)記，以引起客戶的關(guān)注，或者將庫(kù)存過多或清倉(cāng)的商品發(fā)到Amazon Outlet。

■ 總結(jié)

最佳策略概覽：

對(duì)你的商品目錄了如指掌，比如哪些是會(huì)員商品，以及經(jīng)常為你最受歡迎的商品補(bǔ)貨

準(zhǔn)備一個(gè)清理超額庫(kù)存或者陳年庫(kù)存的方案

在預(yù)測(cè)你的庫(kù)存供應(yīng)時(shí)把季節(jié)性銷售波動(dòng)和預(yù)算成本納入考慮

密切關(guān)注新興產(chǎn)品趨勢(shì)和消費(fèi)者購(gòu)買行為。

利用點(diǎn)擊付費(fèi)廣告（PPC）來幫助所有種類的庫(kù)存流動(dòng)起來（同時(shí)包括最暢銷的產(chǎn)品庫(kù)存和停滯庫(kù)存），但要努力避免廣告中推廣的商品缺貨。缺貨也會(huì)對(duì)你的銷售排名和搜索曝光度產(chǎn)生負(fù)面影響。

經(jīng)常監(jiān)測(cè)你的倉(cāng)儲(chǔ)空間和客戶需求的變化，保證你運(yùn)送貨物的時(shí)間和數(shù)量上都是恰當(dāng)?shù)摹?/span>

利用技術(shù)平臺(tái)來協(xié)助你依照商業(yè)目標(biāo)建立詳細(xì)的、針對(duì)特定SKU的定價(jià)策略。

亞馬遜自己就擁有超過1200萬種產(chǎn)品的庫(kù)存。當(dāng)市場(chǎng)上的賣家加入時(shí)，總產(chǎn)品數(shù)量將擴(kuò)大到3.5億多種。

如今，亞馬遜上的許多零售商和品牌商旨在通過繼續(xù)在其目錄中添加新的產(chǎn)品線或特定產(chǎn)品來保持競(jìng)爭(zhēng)力。但是，有時(shí)這會(huì)導(dǎo)致其現(xiàn)有陣容中的某些產(chǎn)品被忘記、被忽略。

通過適當(dāng)?shù)膸?kù)存管理策略，你可以降低與這些決策相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，并挽救你手頭上尚有的產(chǎn)品，從而提升你的最壞的情況。

作為一種手段，庫(kù)存管理包括防止庫(kù)存不足，保持需求，補(bǔ)貨，清倉(cāng)以及在活躍度增加的時(shí)候，比如第四季度，保持庫(kù)存的靈活性。

為了在亞馬遜上取得成功，你有責(zé)任及時(shí)為這些關(guān)鍵時(shí)刻做好準(zhǔn)備，以及全年都對(duì)庫(kù)存水平、需求波動(dòng)和賬戶健康狀況進(jìn)行關(guān)注。

如何估測(cè)庫(kù)存狀況以確保不會(huì)完全缺貨或庫(kù)存過多的問題，如果沒有合適的工具和專業(yè)知識(shí)，將一直會(huì)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

你可以利用本文中介紹的大致策略來有效地駕馭市場(chǎng)需求，并最大程度地提高庫(kù)存投資的回報(bào)。通過定期監(jiān)測(cè)你的亞馬遜庫(kù)存，你將能夠得到洞察庫(kù)存情況的能力，并采取適當(dāng)?shù)氖侄蝸沓礁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手并保持健康的利潤(rùn)率。

以上。

（來源：觀海論商）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

（來源：觀海論商）