不要讓你的利潤都是存貨：庫存補充，清倉和優化策略與建議

■ 導言

健康的庫存狀況是興旺亞馬遜生意的基礎。特別是在擴張你的生意的時候，你應該在庫存管理上采用“始終在線”方法。

盡管庫存管理是你在線運營中最關鍵的流程之一，定義和完善流暢的庫存流程—管理，補充，清倉以及持續性優化—并不是一個像一站式解決的工作一樣簡單的事情。

你的庫存水平要符合市場需求，它會影響你的發貨、運輸流程以及你的總體績效指標。為避免面臨有限的存儲空間或被收取超額的存儲費用，你需要知道在什么合適的時間補充什么樣的商品。

在本文中，我們提出了用于指導一般庫存管理的最常用策略，以及用于庫存預測，補貨，季節性銷售，報廢庫存以及平衡庫存水平與銷售的定制策略。

■ 準備你的庫存

當被問到希望在明年改善業務的哪些方面時，近半數（45％）的亞馬遜賣家提到了庫存管理。

為了成功進行庫存管理，你首先需要很負責地了解庫存如何影響整個供應鏈，同時如果你使用的是FBA方式，你就不得不監控你的IPI（Inventory Performance Index）。

你可以通過如下的問題自檢一下：

你的運輸和發貨策略優化過了嗎？

有沒有一些費用吃掉了你的利潤？

你是否從你的供貨商和制造商那里得到了最大的價值？

你多久會檢查一下這些合作關系？

你正確地把資源分配到首要的地方了嗎？

或者你的業務的某個方面被低估或完全被忽略了？

在尋找新產品添加到產品清單的時候，你做過競爭性研究和市場調研嗎？消費者對該產品有需求嗎？它會填補上你現有產品中的空白嗎？

通過統籌整個供應鏈，你可以主動預防業務其他關鍵領域的出現問題。

■ 準確預測需求

庫存計劃需要精確預測性計算，以便確定何時訂購更多庫存以及訂購多少，同時還要考慮與供應商的交貨時間。

作為使用Amazon的運輸計劃的一部分，你必須明確要發送到亞馬遜的產品，每種產品的數量，運輸方式和承運人詳細信息，以及是否要自己準備和標記庫存還是直接交給亞馬遜來完成。

在制定你的計劃時：

關注重點SKU。把那些低利潤，低銷售速度的產品逐個去看，因為這些產品會有損你的利潤。

一定要運用歷史數據、年同期的銷售額以及銷售旺季（例如第四季度的假期旺季）的業績來幫助你預測庫存。力求在新貨物入倉之前售罄原有的庫存。盡管這么說，你仍應始終保留一定數量的安全庫存，以應對任何意外訂單或供應商延誤。

除了歷史數據，我們要逐月的記錄你的SKU的銷售變化，并把這些變化結合歷史數據一起來看。懂得何時不去補貨是很重要的。

■ 產品組合分析

高銷量，高利潤：周轉快、利潤高于平均水平。這些是你百分之百要時刻保留產品。

低銷量，高利潤：這些產品雖然單價低，但利潤高于平均水平。 問問自己是否可以降低其中一些產品的價格，更快地賣完它們。

高銷量，低利潤：這些是快速周轉的產品，但是他們的利潤低于平均水平。要識別哪些是值得保留、哪些不值得繼續補貨的。

低銷量，低利潤：正如前面提到的，這些產品賣得不好、也沒有很多利潤。利用像Q4的旺季快速清倉，然后把資金投到利潤更高的產品。

你還可以考慮訂購的單位，利潤率，黃金購物車（Buy Box）的份額，退貨和銷售排名（Sales Rank），以根據當前需求和季節性趨勢確定應計劃訂購的每個SKU的數量。

無論你有沒有注意到，庫存量控制著供需平衡，準確預測市場需求很可能是你企業最重要，最寶貴的資產。

有了完善的庫存管理流程，你將能更有效地在滿足消費者需求和維持充足庫存之間達到最佳平衡。

■ 持續的庫存管理

了解了你的庫存狀況并準確進行數據支持的市場需求預測后，你應采取以下后續步驟以確保保持庫存管理流程的順利進行，這包括：

清倉陳舊和超額的庫存：

我們知道清倉或降價銷售并不那么理想，但是這些產品已經不再產生利潤，因此你應該想著去清理這些“卡住”的庫存，以幫助清理目錄并避免在倉儲費上耗費更多的資本。以下是一些十拿九穩的策略，可以幫助你清理過時的庫存：

降價，降到有競爭力的底價；

清倉大甩賣或者包郵、打折、買一送一；

增加付費廣告的預算；

嘗試套裝銷售，不用在預算上妥協即可達到促銷的目的。

如果你的商店可以嘗試的話，請考慮將某些產品組合在一起，然后以比單品銷售時略低的價格出售它們。你可以把要清倉的滯銷產品與暢銷的產品捆綁在一起。你還可以捆綁互補產品以嘗試交叉銷售或捆綁多份單品。

利用社交媒體來獲得高質量的外部流量，再把他們引回你的亞馬遜產品。

鼓勵評價商品，讓顧客們知道別人下單了來獲得更多人氣銷量

利用亞馬遜的訂單移除計劃

根據亞馬遜的說法，如果至少一個單位的庫存已超過90天、產品的供應期超過90天并且單純保有庫存的成本大于采取一定措施的成本，會被認為是潛在超額庫存。

你可以在太平洋時間當月14日下午11:59之前向亞馬遜提交移除訂單，你可以選擇在其中處置或退還庫存。從2019年9月起，你還可以參加亞馬遜物流捐贈計劃（FBA Donations），該計劃允許美國和英國的賣家將未售出的多余庫存捐贈給慈善機構。

修改沒有上線的清單：

添加缺少的產品和價格信息，以使擱淺庫存的產品重新加入銷售。亞馬遜將擱淺庫存定義為“亞馬遜的商品里，那些已經在亞馬遜發貨中心單沒有有效報價的商品庫存”。

由于產品清單，沒有正確啟用而無法出售，這些產品可能已被下架或從未被創建，導致積壓庫存，并產生累計的倉儲費用。當你有擱淺庫存時，亞馬遜會通知你。

要使產品擺脫擱淺狀態，你可以遵循以下幾個步驟，例如重新列出它們，為不再出售的產品創建移除訂單，將商品從賣家發貨更改為FBA發貨或者干脆創建全新的列表。

廣告制造曝光度：

通過在亞馬遜付費點擊廣告系列的目錄中展示特定產品，你可能得到以前沒有過的注意。 根據特定廣告類型可為特定產品帶來最高的轉化率，確定重新分配預算的方向，跟著增加曝光度繼續投放產品。

贊助的產品廣告-可以關鍵字或產品特點為目標，出現在Amazon搜索結果中-可以有利于提高產品的知名度、提升低瀏覽率的報價、增加季節性促銷以及幫助清倉商品，這通常都能加快庫存流動速度。

有競爭力的定價以獲得每一筆交易：

在使用重定價(repricer)的亞馬遜賣家中，有71％的人發現他們的庫存管理水平高于競爭對手。

你的目錄中沒有兩種產品會展現出完全相同的供需模式，因此請確保不要對所有SKU都采取相同的定價模式。

熟悉盈利的產品，并應用二八定律來確定要重心放在哪些產品上。 如果20％的庫存產生了總利潤的80％，則你需要清楚地了解每個SKU處于哪個生命周期的階段才能應用正確的策略。

建立動態定價策略并利用定價軟件對整個產品目錄進行有競爭力的定價，包括其他品牌，自有品牌和單賣方的SKU。這將使你在競爭中脫穎而出，并妥善處理滯銷甚至完全停滯的庫存。

想要清倉，就要做好降至有競爭力的底價的準備。相反，如果你對產品定價過高，則庫存可能一點都清不掉。

通過參考市場價進行競爭性定價，或低于競爭對手，你可以有效地產生資本，重新投資到別的新庫存里，或彌補在滯銷的庫存上花費的任何長期倉儲費。例如，你可以按某個梯度（例如30％）打折價格，如果產品仍然難以售出，則繼續打折。

你還可以在產品促銷中讓出一定的折扣，你可以在購買多份產品時給予客戶一定的折扣。 例如，“每買五雙襪子，打八折。你可以使用同步參考庫存水平的AI定價技術，以便在需要重新訂貨時得到通知，并可以一直維持準確的庫存水平。

適量的補貨：

關于庫存管理，85％的亞馬遜賣家認為與競爭對手相比，他們的表現即便沒有高于平均水平，至少也達到了平均水平。

與嬰兒潮一代類似，千禧一代也深受交易折扣的驅動，這一點也不奇怪，因為這一代人大量的存在學生貸款，信用卡和其他貸款的債務。

庫存優化的視野需要基于對于每個SKU數據信息的掌握，你可以使用一張Excel表格也可以使用ERP來解決。

你將能夠隨時了解整個業務的發展情況以及各個SKU的銷售情況。

你將能夠在任何給定時間分析庫存狀況，并減少存貨過多或過少的風險。

也要確保定期聯絡供應商，以確保持續的盈利能力和價值。要從以下方面建立供應商評判體系：

各種交貨時間; 你的供應商是否遵守他們預計或者承諾交貨的時間？

他們是否經常改變他們最大或者最小的訂單數量？

到貨時，產品是否完好？

另外，看你的供應商是否愿意商量量大從優。有時，沒有提前提供直接折扣，但他們可能愿意將折扣作為回扣或付款單（credit note）。

通過制定貿易條款，你可以確保對可能發現的問題產品問題進行賠償，并確保隨著業務規模的擴大，合作伙伴關系仍然值當。

掌握季節性銷售的庫存管理：

提到季節性銷售，第一法則是確保及時擁有季節性庫存來應對銷售旺季-如果你選擇賣家發貨，則將其存放在你的倉庫中，如果你加入了FBA，則已將你的產品運送到亞馬遜以備發貨。

在季節性銷售高峰之前和期間進行庫存管理時，請牢記以下一些其他策略：

決定你的活動是像母親節或者會員日這樣不超過一天的，還是像開學季一樣持續一整季的。

對于較短的，有時間限制的事件，確保在亞馬遜的截止日期之前將所有貨物入庫，并在活動的準備期間參與廣告推廣。

在長期活動結束前，給你的庫存水平和倉儲限制打上標簽。

制造一點動靜，參與lifestyle images（社媒的一種），吸引社交媒體的帖子和亞馬遜的定向廣告。

利用技術來確定銷售和季節性趨勢，了解哪些產品需求最大，并利用這些數據來確保按時交貨和良好的用戶體驗。通過監測對你的分析和歷史銷售數據，你可以有效地維護當前庫存并為未來做好計劃。

如果你有剩余的庫存，選個最好的方式把他們清理了。

就像本指南前面提到的，你可以向亞馬遜下達批量移除訂單，或加入亞馬遜物流捐贈計劃，把不需要的產品捐贈給慈善機構來擺脫他們。此外，你可以與供應商進行回購談判，這有助于降低大宗購買季節性產品的風險，可以對滯銷商品進行標記，以引起客戶的關注，或者將庫存過多或清倉的商品發到Amazon Outlet。

■ 總結

最佳策略概覽：

對你的商品目錄了如指掌，比如哪些是會員商品，以及經常為你最受歡迎的商品補貨

準備一個清理超額庫存或者陳年庫存的方案

在預測你的庫存供應時把季節性銷售波動和預算成本納入考慮

密切關注新興產品趨勢和消費者購買行為。

利用點擊付費廣告（PPC）來幫助所有種類的庫存流動起來（同時包括最暢銷的產品庫存和停滯庫存），但要努力避免廣告中推廣的商品缺貨。缺貨也會對你的銷售排名和搜索曝光度產生負面影響。

經常監測你的倉儲空間和客戶需求的變化，保證你運送貨物的時間和數量上都是恰當的。

利用技術平臺來協助你依照商業目標建立詳細的、針對特定SKU的定價策略。

亞馬遜自己就擁有超過1200萬種產品的庫存。當市場上的賣家加入時，總產品數量將擴大到3.5億多種。

如今，亞馬遜上的許多零售商和品牌商旨在通過繼續在其目錄中添加新的產品線或特定產品來保持競爭力。但是，有時這會導致其現有陣容中的某些產品被忘記、被忽略。

通過適當的庫存管理策略，你可以降低與這些決策相關的風險，并挽救你手頭上尚有的產品，從而提升你的最壞的情況。

作為一種手段，庫存管理包括防止庫存不足，保持需求，補貨，清倉以及在活躍度增加的時候，比如第四季度，保持庫存的靈活性。

為了在亞馬遜上取得成功，你有責任及時為這些關鍵時刻做好準備，以及全年都對庫存水平、需求波動和賬戶健康狀況進行關注。

如何估測庫存狀況以確保不會完全缺貨或庫存過多的問題，如果沒有合適的工具和專業知識，將一直會是一個很大的挑戰。

你可以利用本文中介紹的大致策略來有效地駕馭市場需求，并最大程度地提高庫存投資的回報。通過定期監測你的亞馬遜庫存，你將能夠得到洞察庫存情況的能力，并采取適當的手段來超越競爭對手并保持健康的利潤率。

以上。

（來源：觀海論商）

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（來源：觀海論商）