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2020-12-29 17:57
定位作為一個經常被提起的概念。其重要程度也在不斷的被提及。而我曾經翻閱了很多經典的書籍。都不能準確的理解它的概念。在最經典的定位書籍里斯和特勞特的《定位》中提出，定位不是創造出新的東西，不同的東西。而是改變人們頭腦中早已存在的東西，把那些早已存在的東西重新連接到一起，進而影響用戶的心智。
對于這句話的理解，起初也很是費解。為什么定位是影響潛在用戶的心智。后來隨著很多版本的解釋和案例，也逐漸的能理解一些。
比如王老吉的定位是去火或預防上火，至于實際有沒有去火的功能，能不能預防上火，效果如何？其實也沒有人知道。但是當你覺得煩躁上火的時候，往往在超市購物會隨手拿上兩瓶，以求得能去去火或緩解一下。的確，它已經在潛意識影響了我們的心智。諸如此類的案例不勝枚舉。定位的理論也越來越被人重視。
然而在實際思考和應用定位理論的過程中，由于道行不深，一切又顯得不那么順手。后來經過自己的思考，又結合了大量的書籍理論，自己總結了這么一套看法：
定位就是定一定自己的位置。
的確，找好自己的位置確實不容易，它需要我們知道我們是誰，在哪里，要做什么。
它需要我們思考并回答以下問題：
我們是誰：
主營的行業是什么？
主推的產品是什么？
主推產品的賣點是什么？
目標受眾是誰？
他們關心什么?
我們希望客戶怎樣認為我們？
我們自身有什么資源或優勢？
在哪里：
市場上有多少同行？
同類產品是多是少？
同類產品的價格怎樣？我們處于哪一個范圍？
同類產品的與我們產品的差異點在哪里？
我們的產品與同類產品優劣勢在哪里？寫出一二三點來。
同行的銷量怎么樣？
我們的產品與同類產品相比，所處的位置（受歡迎度）怎樣？
要做什么：
我們應該怎么包裝和塑造產品的價值？
我們應該向目標群體傳遞什么樣的信息？
應該如何向目標群體持續的提供價值？（保持上新、持續升級、售后服務、？）
……
簡單是定位的真諦，價值是定位的核心，細分是定位的手段。
在思考定位的過程中，我們經常會抓不到頭緒，或者說總是把位置定的太高。這都是定位的一種誤區。定位應該以簡單明確為原則，圍繞價值來進行展開。我們之所以能夠存在，存活的好，一定是因為我們能夠長期向外界提供價值，否則我們很快就會被市場所拋棄。所以，在定位自己的過程中，不妨思考一下，我們到底具備什么價值，能為目標客戶長期的提供什么價值，這是我們得以存在的唯一途徑。
伴隨著各行各業的產品的豐富化，現在早已經不缺少藍海產品，幾乎所有的市場都已經飽和，商家所能提供的差異化價值也更加難尋。對于這一點，不妨對市場需求進行細分。需求細分的越明確，商家越容易針對性的提供價值。
昨天剛剛去了沃爾瑪超市，看到香皂產品足足覆蓋了兩個大的貨架。其中除了各式各樣的普通的香皂，還有一種比較吸引人眼球的香皂，因為它的外觀晶瑩剔透，有點類似水晶。走進一看，名稱是某某內衣香皂，主打的功能是香味和深度潔凈，柔性不傷衣服，畢竟貼身的嘛。邊上還有專門洗襪子用的香皂，主打的功能是除味抗菌。
這些都是對洗衣服的場景進行了需求的細分。對洗不同材質，不同功能的衣服做了思考，所以才有了這些不同的品類。而這些對于日益發展的現代人來說，基本都是將內衣褲和襪子分開單獨來洗。產品所面對的需求和價值足夠明確，覆蓋人群也夠廣，這無疑可以打開一個新的市場，有其存活的空間。
關于類似的案例在各大經典書籍中數不勝數，除了前面提到的王老吉/加多寶在飲料的功能細分中定位了怕上火案例，還有女裝的細分，單風格款式就已經讓人眼花繚亂，但是絕大多數款式和風格的女裝還是有其受眾，有其存在的市場空間。做漢服的就定位做好漢服，做文藝風格的就定位做好文藝風，做時尚元素的就專門做時尚元素，所以近些年市場也沉淀了很多的品牌出來。
細分需求和市場，并不是一件容易的事情，它需要我們對這個行業，這個產品，目標受眾有著極其深度的思考和理解。并從中找到優勢，找到一個明確的“真需求點”并能夠長期的提供價值。
定位不是要求我們變得多么高大上，也不是靜坐下來做個規劃，而是在茫茫的市場中找到了真正的自己，找到了自己的位置、價值和前進的方向。（完）
（來源：5顏6色的世界）
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（來源：5顏6色的世界）
