XShoppy市場運營總監lucky：40%市場份額留給獨立站賣家，但下半年這兩大“坑”需警惕

9月以來，大量第三方平臺賣家訂單“腰斬”，銷量暴跌70%，Listing慘遭誤判，Review剿殺。而與其形成鮮明對比的是，基于年初防疫物資銷量的貢獻，帶動了獨立站整體運營的起色，獨立站賣家銷量一路高歌猛進。有賣家坦言，近期獨立站單量、流量均有上漲趨勢，整體社交媒體營銷成本下降了約30%。

時下，獨立站市場前景究竟如何了呢？XShoppy市場運營總監lucky告訴雨果網，據不完全統計，當前獨立站已搶占了海外電商市場約40%的份額，盡管這批獨立站當中，中國企業僅占一小部分，但也迸發出旺盛的生命力。那么，2020年下半年，獨立站還值得做嗎，有哪些“坑”要踩，會出現哪些出海營銷新趨勢，以及備戰今年旺季又有哪些選品出路呢？針對這些問題，Lucky一一進行了解讀。

以下為訪談實錄：

雨果網：當前跨境電商行業賣家市場主流玩法、模式是什么？

Lucky：就當前整個跨境電商出口行業來看，主要分為第三方平臺以及獨立站這兩大類。其中，針對獨立站領域來看，其自主性以及品牌打造方面相對第三方平臺更優，因此，時下已有越來越多的跨境賣家關注獨立站發展趨勢并相繼入局。未來獨立站市場將逐步呈現出百花齊放的繁榮景象，甚至“獨立站+第三方平臺”強強聯訣模式也愈加受青睞。

從流量維度來看，獨立站主要分為兩種流量獲取方式。一種是社交媒體，目前效果較好的有Youtube、Facebook、VK這三個渠道；另一種是搜索引擎，比如有谷歌等，覆蓋用戶群體以及區域廣闊。

雨果網：DTC和站群賣家呈現出各有千秋的差異化打法。那么，這兩類賣家的策略效果有何不同，有何借鑒意義？未來的策略調整方向又當如何？

Lucky：

一是DTC品牌。DTC是中國制造企業在這個時代的機會，賣家不僅要選擇優質的營銷渠道，也要重視消費者體驗。不過，其實中國企業打造出海品牌并非易事，還面臨著缺乏對市場需求的了解、缺乏運營經驗、缺乏專業人員等諸多痛點?？v觀整個跨境電商趨勢來看，品牌化轉型升級是老生常談的話題，但如何做好品牌化沉淀、運用好DTC品牌的運營模式，并打造私域流量是時下眾多賣家需要思考的問題。

二是站群打法。站群是一套“引流鋪貨”的進階版玩法，通過綁定多個產品單頁，鏈接不同的內容資源庫形成站群，目的是為了提升網站關鍵詞排名，最終從搜索引擎端獲取流量。不可否認的是，雖然的確會有部分賣家借由站群玩法大肆斂金，但是從跨境行業近年來的動作來看，包括谷歌、Facebook等平臺在內，已經對不合規的站群玩法給出了制約。

由此，不難看出，站群或許可以達到快速提高網站權重、排名和流量，然而緊隨而來的危險系數亦是很高。而未來，更垂直化且深耕品牌方向將逐漸成為獨立站市場主流，該賽道也能夠助力賣家走的更長遠。

雨果網：獨立站打造爆款是一個怎樣的流程？與第三方平臺相比，在獨立站上打造爆款有什么區別？

Lucky：獨立站打造爆款相比較第三方平臺來看更簡單粗暴。第三方平臺囿于各類平臺規則，跟賣現象恒生，任何一款暢銷產品都被同行盡收眼底。而獨立站自由度相對更高，且有更強的保護性，一定程度上規避了產品同質化等情況。

對于獨立站賣家而言，若想成功打造爆款，引流是其最核心的工作。與此同時，賣家的目標大多是不斷的降低廣告成本的投入，但其實，除了付費的廣告渠道外，當賣家積累了一定的客戶群體及訂單以后，獨立站引流方式還包括有廣告投放、紅人營銷、促銷網站、測評網站、郵件營銷(EDM)、自媒體等。賣家既可以在社交平臺、搜索引擎、廣告聯盟、門戶或行業網站投放廣告，購買流量，也可以通過紅人、折扣站、測評站引流。

雨果網：獨立站賣家在運營過程中，需要突破哪些比較棘手的問題？

Lucky：

一是交易問題。公域流量已知的曝光渠道，流量成本不斷攀升，激烈競爭導致利潤降低，流量愈加昂貴。而對于傳統的電商模式和跨境賣家，僅有供應鏈創新帶來的利潤和社會工資的利潤，最終所剩的利潤空間儼然不如以往那么樂觀，賣家訂單交易達成愈加艱巨。

二是交付問題。有流量意味著就有訂單，當有了一定訂單后，貨物究竟要如何發出，且順利到達消費者手中，以及最終如何成功收回貨款等都是賣家亟需解決的難題?？偠灾?，交易與交付這兩個環節缺一不可。

以XShoppy為例，除了為跨境賣家提供建站工具以外，還進一步扶持賣家完成整個供應鏈資源整合，尤其幫助跨境中小賣家解決建站、交付等環節諸多痛點。

雨果網：獨立站賣家在選品、運營時需要考慮哪些維度？

Lucky：

一方面，品牌賣家，其本身就選品工作扎實，這些賣家更關心的重點是如何進一步擴大產品品牌知名度，針對現有產品不斷改進、創新，進而迎合市場潮流趨勢；另一方面，站群賣家，則更需要對標市面上同類產品競爭趨勢，比如觀察第三方平臺上同類產品銷量趨勢，研究買家評論，做大量數據分析，最終完成測試進而加深了解受眾的一系列動作。

值得一提的是，賣家需要擺脫一個固有觀念。在第三方平臺銷量欠佳的產品其實并不等同于在獨立站也難以售出?；谝酝涷?，在第三方平臺不見起色的產品，在獨立站實則依然有很好的銷量，這其中測評環節的重要性不容小覷。

除此之外，優質的網站頁面，也是獨立站成功的一個關鍵因素。針對優質的網站頁面或者風格方面，建議賣家在素材收集的過程中，能放視頻就少用圖片。隨著時下短視頻營銷興起，視頻帶來的強視覺沖擊性，且能更全面展示出產品功能。文案詳情強調精簡即可，不妨適當加入一些表情更具互動性及活躍性，同時，采用命令式的文字“口吻”，篩選縮略圖等素材收集小技巧。

雨果網：未來獨立站將有何發展趨勢？聚焦營銷角度來看，隨著短視頻大熱，獨立站營銷市場又有怎樣的變革趨勢呢？

Lucky：未來1-2年獨立站市場或將大爆發，出口電商市場陽光化勢在必行。且必定會出現大量的私域品牌，而非是出現很多人所共知的品牌才叫品牌，小眾剛需的深度垂直，會形成私域品牌。此外，獨立站賣家也將面臨新的定位，從互聯網到移動端，從實體到電商，消費者經歷這么多年也在迭代，已經不再是單純滿足于質量好，品質優這樣的基本需求點。

XShoppy未來發展愿景將更聚焦全方位賦能于跨境賣家，不僅是解決建站等技術層面的問題，還包括經驗賦能、科技賦能、資源賦能等多維度全面發展。XShoppy將以平臺的身份，整合行業產品供應商、倉儲物流服務商、支付服務商、廣告流量服務商，以及客服服務商團隊等，進一步優化營銷生態鏈整合資源，為廣大跨境賣家提供獨立站大中臺服務。

（文/雨果網 陳林）

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（來源：陳木木）