【干貨】Richard第24期-新商品如何發(fā)布并獲得更多評價?

每周二是我們的亞馬遜實操運營分享主題直播，本周擁有10年亞馬遜運營經(jīng)驗的英國本土賣家Richard為大家?guī)淼氖切律唐啡绾伟l(fā)布并獲得更多評價，講解了新listing發(fā)布時的技巧，助你快速渡過沒評價的尷尬期。

-亞馬遜A9搜索引擎算法

-準(zhǔn)備你的listing

-FBA庫存

-5種有必要的策略

-9種獲得更多評價的方法

-選擇一個發(fā)布日期

一、亞馬遜A9搜索引擎算法

1.了解亞馬遜搜索引擎   

亞馬遜使用它的A9排名算法來決定你的排名在哪里。當(dāng)有人來到亞馬遜搜索某個產(chǎn)品時，A9會決定展示哪些產(chǎn)品以及以何種順序展示。因此它將決定在第一頁上顯示哪些listing。在這樣做的時候，算法會考慮兩件事。

1 相關(guān)性

根據(jù)客戶輸入的搜索詞，它將決定哪些產(chǎn)品與該搜索詞最相關(guān)。

2 轉(zhuǎn)換

然后它會查看產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的情況。哪些最有可能產(chǎn)生銷售。

基于這兩個因素，它將按照亞馬遜認(rèn)為最能促成銷售的順序，展示一份產(chǎn)品列表。

3 為什么?

這個算法就是這樣設(shè)計的，因為亞馬遜只有在銷售的時候才能賺錢。如果產(chǎn)品賣不出去，亞馬遜和賣家都賺不到錢。所以A9的核心目標(biāo)就是銷售。

2.什么是關(guān)鍵性能指標(biāo)？

為了讓A9算法有效地工作，它必須考慮大量的數(shù)據(jù)點或排名因素，這些都有助于亞馬遜如何考察你的關(guān)鍵性能指標(biāo)。當(dāng)決定你的listing會出現(xiàn)在亞馬遜搜索結(jié)果的什么位置時，這些關(guān)鍵的性能指標(biāo)是非常重要的。這些主要績效指標(biāo)包括：

1 相關(guān)性

你的產(chǎn)品需要與客戶輸入的搜索詞超級相關(guān)。

2 點擊率(CTR)

你還必須有一個良好的點擊率。這是在搜索結(jié)果中看到你的產(chǎn)品后點擊它的人的百分比。

如果有100個人在搜索結(jié)果中看到了你的產(chǎn)品，其中有5個人點擊了你的listing，那么你的點擊率就是5%。

如果你的競爭對手只有4%的點擊率，而其他條件都是一樣的，那么理論上你的產(chǎn)品會在搜索結(jié)果中首先顯示，或者在他的搜索結(jié)果之上。因為你有更好的點擊率。

3 轉(zhuǎn)化率

這比點擊率更重要。轉(zhuǎn)化率是點擊你的產(chǎn)品listing后承諾購買的顧客的百分比。有多少點擊會轉(zhuǎn)化成一筆交易?

4 反彈/退出率

點擊你的商品然后不買就跳出來的顧客百分比。這是反彈率。如果有人點擊了你的listing，然后完全離開了亞馬遜網(wǎng)站，這就是所謂的退出率。

如果你的反彈率很高，那么亞馬遜不會喜歡你的listing。

3.考慮了哪些排名因素？

1 銷售歷史(BSR)

你的產(chǎn)品在亞馬遜的銷售狀況如何。這可能是最重要的因素之一。但這并不是A9考慮的唯一因素。

2 listing本身

a)標(biāo)題——這是在listing中最重要的部分，就點擊率而言，這是一個占很大比重的部分，使人們從搜索結(jié)果到你的實際listing。它也在listing的相關(guān)性中發(fā)揮了作用。

b)要點、描述和關(guān)鍵詞——從相關(guān)性的角度來看，這些更重要。也會幫助你提高你的轉(zhuǎn)化率。

c)圖像——主圖要非常好，要在人群中脫穎而出。大多數(shù)人會根據(jù)你的照片、價格和評價來決定是否購買。大多數(shù)其他的東西，比如要點、描述和標(biāo)題，在轉(zhuǎn)化率方面并不是很重要。所以從點擊率和轉(zhuǎn)化率來看，照片是非常重要的。

3 價格

這對轉(zhuǎn)化率很重要。成為最便宜的并不意味著你的排名會更好。我們可以在搜索結(jié)果中看到這種情況，最前面的listing通常也是最昂貴的listing。

4 評價

這就是亞馬遜判斷你的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。因此，如果顧客買了你的產(chǎn)品，給你留下了負(fù)面評價，亞馬遜就知道你的產(chǎn)品有問題。如果這種情況經(jīng)常發(fā)生，你的評價分?jǐn)?shù)就會很低。這將影響你的點擊率和轉(zhuǎn)化率，因為客戶不會想點擊你的listing。此外，亞馬遜不會將其顯示在搜索結(jié)果中，也不會將其顯示在評價分?jǐn)?shù)更高的其他競爭產(chǎn)品的下方。

5 外部流量

例如，如果你通過社交媒體投放廣告，并且從外部渠道向你的listing發(fā)送流量，亞馬遜會喜歡的。亞馬遜喜歡來自外部網(wǎng)站的流量，并在亞馬遜上產(chǎn)生銷售。這意味著你為亞馬遜帶來了更多的新客戶和老客戶。

6 可用性

這是一個非常重要的因素，因為如果你的產(chǎn)品缺貨了，很有可能即使后來有貨了，亞馬遜也不會把它顯示在搜索結(jié)果的頂部。

7 訂單缺陷率

就像負(fù)面評價一樣，告訴亞馬遜你的產(chǎn)品不是很好。

8 A+ content

這將對你的轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生巨大的影響。當(dāng)涉及到通過手機(jī)而非臺式機(jī)產(chǎn)生的銷售額時，更加重要。

9 回答問題

這是出現(xiàn)在產(chǎn)品listing頁面頂部的回答問題部分。許多已回答的問題顯示出良好的listing互動。 

10 履行方法

FBA賣家在這里處于一個更好的位置，因為亞馬遜確實更喜歡FBA而不是商家的履行。

二、準(zhǔn)備好你的清單

1 將listing分解為元素

1.主圖

2.標(biāo)題

3.輔圖/短視頻

4.功能要點

5.描述/ A+ content

6.價格

7.FBA庫存

確保你準(zhǔn)備好你的關(guān)鍵詞！

2 創(chuàng)建一個好標(biāo)題

?使用標(biāo)題中排名最高的關(guān)鍵詞

?小心不要過火！

3 產(chǎn)品特點Bullet Points

?亞馬遜搜索引擎將使用你的Bullet Points來決定你的listing應(yīng)該出現(xiàn)在搜索結(jié)果中的哪個位置。

?你的產(chǎn)品的關(guān)鍵特性

?使買家確信這個商品很好

?使用高排名的關(guān)鍵詞

?注意不要太多字——不一定是越多越好

?使用圖標(biāo)或加粗之類的排版，讓Bullet Points看起來整潔和專業(yè)

（https://en.wikipedia.org/wiki/Check_mark）

?拼寫錯誤會大大影響效果

4 描述

就我個人而言，我不認(rèn)為亞馬遜搜索引擎會在描述中尋找關(guān)鍵詞。大多數(shù)買家不會去看描述，但為了以防萬一，最好還是附上一份說明書。

?一般的關(guān)于產(chǎn)品的信息

?專注于關(guān)鍵特性

?重視閱讀體驗

?添加保險，如擔(dān)保信息

5 A+ Content

如果你有一個在亞馬遜注冊的品牌，A+ Content是一個很棒的功能，它會給你的listing更多生活和專業(yè)的感覺。

?更多的圖片！

?精簡文本

?交叉推廣其他產(chǎn)品

大多數(shù)買家會看到這一部分，因為它是在去看產(chǎn)品reviews的路上。

三、新ASINS的庫存限制

庫存限制

?庫存限制設(shè)置為200臺

?達(dá)到限制后，將設(shè)置補(bǔ)貨限制，亞馬遜可以計算轉(zhuǎn)換率

全新產(chǎn)品2個選項：

1 少量送FBA測試（50單位）

根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況，準(zhǔn)備額外的發(fā)貨準(zhǔn)備。

2 發(fā)送200單位給FBA

根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況，準(zhǔn)備額外的發(fā)貨準(zhǔn)備。

四、5種有必要的策略

使用各種工具

1. PPC

2. A+ Content

3. 早期評審計劃

4. Vines

5. 抵用券

對于新的listing，至少要有這5個策略。

1 產(chǎn)品發(fā)布的PPC活動

亞馬遜25%的銷售額是通過贊助商廣告實現(xiàn)的！所以，當(dāng)你推出一個新產(chǎn)品時，你應(yīng)該從2個PPC活動開始。主要設(shè)置如下：

手動/關(guān)鍵字目標(biāo)

競價策略：動態(tài)競價-僅下跌

1.7天活動

預(yù)算：每天25英鎊或以上

關(guān)鍵詞定位：精確

只有1個關(guān)鍵字/短語

2.持續(xù)性的廣泛/短語活動

預(yù)算：什么都行

關(guān)鍵詞定位：短語/廣域

7天后查看您的PPC數(shù)據(jù)

研究活動- ACOS告訴我們什么？

ACOS告訴我們，通過“我的關(guān)鍵字1”產(chǎn)生的搜索詞總體上是非常健康的，所以我們也許可以提高關(guān)鍵字1的出價？

它能告訴我們?yōu)槭裁碅COS這么高嗎？不，那我們從哪里看？

研究活動—什么花掉了我們的預(yù)算？

現(xiàn)在我們可以看到，“我的關(guān)鍵字5”有很多點擊沒有購買。所以我們應(yīng)該降低關(guān)鍵字5的出價。

同時，我們應(yīng)該對“搜索關(guān)鍵詞XXX”進(jìn)行否定關(guān)鍵詞

研究活動——使用負(fù)面關(guān)鍵詞

準(zhǔn)確或短語？

精確的搜索詞短語，如品牌名稱或顏色，是需要避免的

2 想要一個A+等級的listing嗎？充分利用A+ Content！

如果你有一個在亞馬遜注冊的品牌，A+ Content是一個很棒的功能，它會給你的listing帶來更多的生活和專業(yè)感。

?更多圖片！

?簡潔文本

?交叉推廣其他產(chǎn)品

大多數(shù)買家都會看到這個，因為它正在去瀏覽產(chǎn)品評價的路上。

這在手機(jī)端中更加明顯！

3 亞馬遜早期評審計劃

簡言之，你支付亞馬遜60英鎊來獲得5條評價…

?通過亞馬遜賣家中心注冊

?亞馬遜費用為60英鎊，在您獲得5次產(chǎn)品評價后收取

?變更listing計數(shù)為1產(chǎn)品，并對變更進(jìn)行審查

?產(chǎn)品價格指導(dǎo)原則應(yīng)為15英鎊或以上，但我成功注冊過價格更低的產(chǎn)品。

?亞馬遜將為撰寫誠實產(chǎn)品評價的客戶提供少量獎勵

4 面向賣家的亞馬遜VINE

亞馬遜賣家計劃，允許賣家一次向審查人員報名最多5個產(chǎn)品。然后產(chǎn)品評審員可以請求一個免費的產(chǎn)品作為評價的交換。

?選擇要在Vine中報名多少個單元

?每個產(chǎn)品都會生成一個評價

?從申請日期算起，評審需要12-15天

?Vine評價將顯示為“Vine客戶免費產(chǎn)品評價”

5 利用折扣券提高轉(zhuǎn)化率

在推出新產(chǎn)品時，請一定要使用折扣券。

這將提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，提高BSR，最終在搜索結(jié)果中占據(jù)更高的位置。

消費者喜歡劃算的交易，他們通常會選擇有折扣的昂貴產(chǎn)品，而不是沒有折扣的便宜產(chǎn)品。

五、獲得更多評論的9種方法！

9種方法

1 普通方式

2 朋友/家人

3 早期評審員計劃

4 Vine

5 代金券

6 PPC

7 Helium 10 Auto Responder

8 產(chǎn)品評價網(wǎng)站

9 感謝卡

六、選擇一個發(fā)布日期

選擇合適的日期

?看看谷歌過去2年的趨勢數(shù)據(jù)

?在高峰時期時發(fā)布

（來源：Amy聊跨境）
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