2020 年 Lissa 的跨境電商創業全流程

2019年回到深圳后，我以打品牌、做精品為目的，進入了一家中型跨境電商公司，開始了為期一年的亞馬遜之旅。

那一段時間收獲和成長都挺大的，3個月時間把一條新品推爆，成為類目老大，月銷百萬。后面接手整個站點，又花2個月時間左右把品牌從小份額占有（第8-10左右），做到英國站第一。后面繼續接手美國站點，2個月時間實現銷量翻倍，我手中站點加起來業績平均每月300W左右，團隊加我3個人，前期主要目的是搶占市場，利潤不大，大概10%。到現在，我做起來的產品仍舊很穩，英國站一直BS，所有產品都在首頁，美國站推的爆款也穩在首頁，利潤我估計整體大概上到了20%。

2020年年初離職，開始創業。創業更多是全盤的東西，就如下棋，需要輕重權衡，有舍有得。創業近半年，由于YQ的影響，七七八八的事情非?？部?。但同樣也感謝這段經歷，讓我能更全面的了解怎么通過跨境電商賺錢，也打通了供應鏈、選品、渠道、運營、公司運作這一整個流程。這次的創業，我選擇了以我最擅長的亞馬遜進行首個突破。就目前來看，項目運作、產品出單表現都還不錯，新品一周內開始自然出單，單品月銷和凈利都超過預期目標。

接下來的內容，將從平臺、選品、做品、運營四個角度，和你分享我創業的整個流程。

一、平臺

跨境電商主流平臺有：亞馬遜、eBay、速賣通、wish、shopify等。

對于亞馬遜來說，亞馬遜擁有完善的前端客服、與后端倉儲配送服務，主要用戶為歐美中產及以上等高端群體。在亞馬遜中，選品是非常重要的事情。

而eBay的用戶群體相對比較低端，用戶對價格很敏感，相當于國內拼多多。速賣通類似于阿里巴巴，用戶群體以發展中國家為主，東南亞市場占比高。wish基于圖片流的形式，主要還是得靠鋪貨來做。自建站則相當于微信公眾號，半開放式，需要自己去爭取流量入口。

由于這次創業我們打算精細化運作品牌，因此我們不僅僅需要亞馬遜作為產品銷售平臺，還需要搭建官網作為展示及信息收集平臺?？紤]再三后，我選擇用shopify作為搭建平臺。

確定好要做的平臺后，就要準備系列資料。1. 店鋪；2. 商標；3.域名

現在亞馬遜店鋪越來越難注冊，2020年開始，還需要視頻進行認證，因此市面上的店鋪越來越貴。我對店鋪這塊的內容了解不深，但我知道亞馬遜對品牌化是一直在扶持的，因此我的目的很簡單，就是盡可能得到平臺資源與支持。因此我會選擇公司賣家名義進行注冊，并準備商標進行品牌備案。

那么我需要準備的事情有：注冊公司、準備VISA信用卡、找靠譜招商經理申請亞馬遜店鋪注冊、購買商標。

亞馬遜店鋪審核嚴格，有2次審核，特別是美國站點的店鋪，很容易被抽中進行二審。很多店鋪就卡在二審上，如果審核沒過，那整套注冊資料也就用不了了。當然，上述所有流程都可以找靠譜服務商幫忙搞定。

域名購買推薦大家使用namesilo.com，不像有的平臺首年便宜，后面幾年加價，這個平臺價格每年都差不多。一個域名大概幾十塊錢一年。

不管是選擇哪個平臺，商業的本質就是低買高賣。那么首先得有產品。

二、選品

選品類的時候：第一，選擇藍海市場，競爭??；第二，選擇你有供應鏈優勢的市場，能夠擁有資源傾斜；第三，選擇傳統行業占比大的市場，差異化可操控空間大。

根據我們自身的情況，我們選擇了廚房類目。一是我們能得到供應鏈支持，產品質量、價格及貨期上有優勢，二來傳統行業偏多，熱銷產品主要是靠線下品牌及上線年份的加成，精細化運營程度相對不高，這點對于從3C市場廝殺出來的我而言，能夠加入很多不同玩法。

根據自身資源，整個品類下我們選定了4條品線，定好品線后就進入了選品階段。

與以市場定產品不同，我們先確定了方向，再從中選擇產品。那么選品階段更側重于市場分析、可行性分析、競品分析以及產品選擇，通過調研后的數據來確定市場容量、利潤率，判斷該品線是否可行。

市場分析主要從品牌占有率、產品上架年份、BSR排名、評論數、星級、Listing質量等幾個維度考量。若一個市場某個品牌占據了50%的銷量，形成了市場壟斷，那這個品類前期很難打，我不會選擇。如果市場上評論數大于1000的產品（單個SKU情況）超過10條，我也不會考慮。

關于市場分析怎么做，我之后和大家介紹我的方法，感興趣可以先關注一波。

通過對市場的調研，確定好產品選擇，找到對標競品，并從阿里巴巴上估算產品成本價，進行初步利潤核算。

亞馬遜中運營產品的基本費用涉及到：產品成本、FBA運費、單位頭程、傭金、FBA倉儲費。FBA相關費用可以通過免費的利潤計算器進行計算，我用過的工具有：Tool4seller、賣家之家。單位頭程可以簡單用物流費用*產品重量進行估算。比如說我的產品發海運，目前海運發往美國的均價為10RMB/kg，用10乘以單個產品重量即可得出結果。

一般而言，除了基本的費用外，還要涉及到管理費用和營銷費用。管理費用一般占比5%，營銷費用10%左右。因此，如果產品利潤率小于30%，那就可以放棄了。

那么當產品利潤>30%的時候，也就是選品可行的時候，下一步就是競品分析。主要通過抓取競品評論，來找出產品賣點，總結用戶痛點。根據痛點整理好產品要求，向工廠詢價，近一步核算產品利潤，并對產品進行定位，初步確定打法。

與此同時，還需要同步進行項目可行性分析，對項目進行12個月的投入產出預估。整個計算維度涉及到：推廣計劃、物流及庫存安排、銷量預估。最終得到一個項目預算表，用于分析項目前期需投入費用，以及回本周期。目前市面上大賣的回本周期為7-8個月左右。若回本周期大于9個月，且沒有優化余地，那么一般而言這個項目也不會再考慮。

前面提到，我們有品類的供應鏈資源。他的優勢在于，工廠配合度高，能夠談帳期，后續產能跟得上。如果工廠能夠談帳期，相當于免費借錢讓你去玩，現金流壓力不會太大，只要你對產品有信心，能夠快速試錯、快速起量，就能空手套白狼。優質的供應鏈資源能夠保證產能，在提出需求后，能第一時間幫你做出來，趕上風口。甚至能輔助一起開發產品，提供一些業內數據。甚至愿意和你產生合作關系，投錢讓你去玩。

不過即便有供應鏈資源，仍然需要懂一些選品及運營，用于市場分析及推廣，以求效益最大化。

但如果你主要偏向于選品和運營的話，供應鏈這塊都是可以后續培養關系的。反而前期卡準推廣時期，趕時間的利差會更重要。第一次和工廠合作，一般都是先付全款，等后續有量了，工廠的配合度意愿也會增加，此時更適合談帳期。

不同的資源就會有不同玩法，之前寫過的文章 2020年跨境電商還有機會入局嗎，里面寫到了各個資源板塊所占比重及對應玩法，感興趣可以翻一翻。

三、造品

產品確定后，進入產品打造階段。

在這個階段，要做的有：產品做貨、軟包裝準備、圖像拍攝、VI設計。產品做貨分為：打樣、確定樣板、做大貨；軟包裝有：包裝、說明書、售后卡；圖像拍攝：產品圖片拍攝、視頻拍攝。VI設計：官網搭建、LOGO設計、公司簡介等文案內容設計

產品做貨不用說，在確認樣板，與工廠簽訂合同后，即可進入做貨階段。根據品類不同，產品貨期也不同，比較長的貨期大概在25天左右，較短的一周即可出產品。因為亞馬遜本質上就是一個貨的生意，需要壓貨在國外，資金回流速度慢。貨期時間會影響運營節奏，因此在簽署合同的時候最好和工廠談好賬期，并確認好交貨日期，以及延誤交貨后相應的問責方式。一般每延誤1天，需賠付合同0.5%的違約金。

軟包裝決定了用戶體驗。之前工廠問我，我們是做線上生意的，亞馬遜上很多賣家都是隨便包裝，我們為什么非要在包裝盒上下這么大功夫。

我回答說，這就是品牌和賣貨的區別。線上決定成交，線下決定體驗。好的體驗帶來好的口碑，而好的口碑決定產品的二次傳播率。

羅振宇在得到里說過，驗證產品的成功與否，就是用戶是否愿意和它合照。國內花西子的包裝，每一步都讓人很有驚喜感。

增長黑客五個階段：用戶獲取、激活、留存、變現、口碑。我們通過亞馬遜站內及站外SEO和SEM獲取用戶，通過促銷活動及優質新品（未來還會做優質內容）激活用戶，通過品牌塑造及官網進行用戶沉淀，通過購銷產品進行流量變現，利用優質的產品及極致的用戶體驗打造口碑。

除了包裝外，還有說明書、售后卡等，一切能夠增強用戶體驗以及帶來轉化目的（例如增加好評留評率）的方法，都可以去嘗試。比如我在售后卡上寫了“登錄官網，即可獲得VIP禮物”之類的話，收集用戶郵箱，將用戶沉淀到網站，同時還能再通過官網設定好評有禮的流程，增加好評留評率。

圖像拍攝主要是為了增強轉化，線上購物主要是以圖像為主，用戶通過圖像來體驗產品，了解產品。而好的圖像，能夠讓用戶體驗到產品的觸感，換言之就是，能夠讓用戶有“我正在看著并且觸摸這個產品”的感覺，觸感是激發用戶購買欲望的重要因素。在內容表達中，視頻>圖片>文字，視頻可以全方位展現出產品的性能和使用場景，有利于用戶更了解產品，增加對產品的信任度。

在產品拍攝中，最好請專業的團隊進行拍攝。這里提示一點，在拍攝之前，一定要做好產品定位，明確產品的對應的目標客戶，并寫好拍攝需求。整一個系列的產品調性要統一，用于展示品牌的聚焦度。如果是同類的產品，可以做不同的風格劃分或者是用戶群體劃分，來降低自家產品之間的競爭。

VI設計的目的是統一品牌調性，在后期的套圖設計及A+設計中，統一字體及顏色，做好規劃化。官網搭建相對簡單，因為目的是作為展示站，shopify上最基本的模板就夠用了。你可以使用builtwith.com來查詢競爭對手網站所用的建站系統，還可以用Commerce Inspector查詢網站流量來源和安裝的APPS。當然，重點要知道建站的目的是什么，比如我的主要目的就是信息收集+增加留評率，那么我會更著重于打造好用戶進入官網后的注冊及留評步驟。

官網還有一個重要點是，售后服務。擁有域名，就可以制作官方郵箱。比如我的網站是Lissatam.com，我就可以通過騰訊企業郵箱等平臺，生成屬于自己的一級郵箱名，比如lissa@lissatam.com, support@lissatam.com，相比其他后綴郵箱，擁有屬于自己品牌名的郵箱，看起來就相當專業了。

四、運營

產品做貨完畢，就可以寫Listing上傳至亞馬遜了。如果你的時間來不及，你可以先簡單寫一下Listing，然后上傳，先把貨發出去再進行Listing的打磨優化。如果來的及的話，那就還是先打磨好Listing，再上傳，減少Lisitng的修改次數。

在亞馬遜上傳Listing需要產品標識碼，一般我們會使用UPC碼。我們可以選擇使用UPC碼，也可以申請UPC豁免。

UPC可以從創藍論壇進行購買，也可以選擇在barcodestalk.com上進行購買，前者比后者便宜，且服務好，但后者看似更靠譜的樣子。

UPC豁免即申請不使用產品標識碼進行上傳Listing，適用于品牌產品。品牌授權店鋪與非品牌授權店鋪皆可以使用。具體操作很簡單，可參考此篇文檔：亞馬遜品牌備案后，如何申請產品UPC豁免？-雨果網。

我因為害怕通過中間商購買的UPC碼后期會出問題，因此我選擇UPC豁免的方式。申請前我沒有做品牌備案，只需要幾張產品圖片，24小時內便通過了。

上傳完產品，后臺進行發貨。發往美國FBA的話，空運需要大概15天，海運25天左右。找一個靠譜貨代，并對比好價格后，就可以發出了。

接下來著重講一下打磨Listing。

打磨Listing的過程比較費時間，Listing分為圖片部分與文案部分，前期需要根據市場分析做好產品定位，決定產品的主要賣點。我的做法是提取產品主要賣點，分析競品的差評，再兩相結合，選擇出一個主要賣點，其他的則為輔助賣點，根據用戶需求程度進行排序。

根據賣點設定，做好套圖與A+設計需求表，外包給設計師進行制作，那么我的精力主要是打磨文案部分。

文案則為標題、賣點、詳情描述。整個文案部分需要考慮亞馬遜的SEO抓取規則。

你賣的是蘋果，亞馬遜覺得你是蘋果，他就會想辦法幫你。你賣的是蘋果，亞馬遜覺得你是顆梨，那你怎么都賣不起來。這就是由產品與用戶之間的符合程度，也就是轉化率決定的。那么首要目的，一定要清晰描述產品，盡可能疊加關鍵詞，使其符合亞馬遜的搜索邏輯，并多占據一些流量詞渠道。

除此之外，還要考慮用戶的轉化路徑。用戶點擊進入產品界面后，如何讓用戶心動到下單。

一種方式是，我可以蹭競品的流量。用instant data scraper抓取競品的差評，并總結出主要痛點。在確定我們的產品能解決競品的問題的條件下，把該痛點作為主要賣點進行展示，并把廣告打在競品頁面下。那么瀏覽競品后卻因為差評沒有購買的人，看到我們的Listing能夠解決這個問題，就會增加下單機率，產品轉化率也就高了。

另一種方式，就是比較傳統的做法?；貧wListing本身，提取市面上最大的幾個用戶需求與痛點，在文案中凸顯出滿足程度。此外，可以加上對比環節，讓客戶深入了解產品的同時，能夠看到與其他產品的對比，以及購買過后用戶的好評。這個玩法淘寶賣家用得比較多，亞馬遜還是以凸顯產品賣點為主?？梢远鄥⒖继詫欱S產品，研究其轉化路徑。

在寫Listing的時候，多參考競品的Listing以及相關行業優質Listing的寫法，用webscraper一次性抓取前10頁的產品的標題、賣點及詳情，再用wordart詞頻分析工具，篩選出賣家最常用的關鍵詞。與此同時，利用賣家精靈等關鍵詞工具，找出用戶搜索關鍵詞及對應的搜索量。再與賣家常用關鍵詞進行反向匹配，這時往往能找到一些用戶搜索量大，但是競爭對手用的少的詞。把這些長尾關鍵詞放入Listing中，就能獨占一份流量。

如果產品能在市場上做出差異化，且質量優質，Listing的轉化設定深入人心，那么后續的運營就是順其自然的事情了。做好客戶服務，把控好產品質量，及時反饋迭代。也許這就是市面上常說的產品占7分，運營占3分的原因。

但是不盡然如此，運營仍舊有很多發揮空間，只要你充分了解平臺規則，并順應規則進行產品推廣。比如占據關鍵詞自然排名首位、換節點拿BS、ppc廣告等等。在做3C產品的時候，產品質量一般的情況下，我仍舊純靠運營，將產品推爆，并做到站點第一。之前在星球里系統寫過如何打造新品使其穩定出單，以及如何打造爆品的流程，感興趣可以翻一翻。

除此外，在等到貨期間，考慮到是做品牌產品，我們還可以在國外的平臺上發布20篇左右的軟文，避免用戶在網站上搜索產品出現0內容的情況，以消除用戶購買顧慮。可以考慮布局的平臺有問答類如quora，類似于新浪的門戶網站如yahoo，社交網站如Facebook、YouTube，以及垂直領域的平臺。

運營是最靠近客戶的一端，因此能夠接觸最多的信息，及時整理用戶反饋做好產品迭代，對市場保持敏感度以保證競爭力，及時進行數據分析以鍛煉全局觀及操盤能力?？偠灾?，無非就是流量+轉化。如果精力足夠，多嘗試不同的玩法，去優化，去打磨，去創造。

以上就是我整個創業流程中，關于產品的一些接觸和總結。我是運營出身，正經做品牌和砸錢做市場的玩法都接觸過，所以對我而言無論是什么產品，前期市場分析做足夠，質量把控到位，都可以推起來，因此流程中沒有提及測款這個點。同樣，也是因為我們的產品起訂量比較大，第一批款式我們都很喜歡，就直接去做了。如果在運作的過程中，發現有的產品款式的確不被客戶接受，拉低了整個利潤率，那后期再做調整即可。

當然，測款也很重要，像我接觸到的，可以用Facebook廣告測，也可以直接新品發小批量空運到亞馬遜倉，用廣告測，看后臺數據，分析哪個產品表現好，來進行選擇。

除此外，就是具體到產品線和每個產品的運營策略了。其實也無非就是流量+轉化，國內怎么玩的，國外差不多。

最后做個小小的總結。這次的創業主要依托于供應鏈資源，供應商的支持緩解了我們一部分資金壓力。創業前期選品很重要，決定了起盤速度，后期主要運營發力，決定增量速度?？缇畴娚谈偁幵絹碓酱?，未來品牌化肯定是趨勢，這也是我們走精細化品牌運作的原因。算好投入產出比，把控好產品，搭建好團隊，定好考核體系游戲規則就好。

當然啦，創業路上都是坑，故事豐富到能寫一本武俠傳奇小說，哈哈。雖然坑踩起來很痛苦，但每天都有一些意外驚喜，成長速度感人，痛并快樂著。

Lissa 繼續努力造作瘋狂踩坑，總結經驗和大家分享。

（來源：Lissa互聯網電商）

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（來源：跨境電商Lissa Tam）