B端起家、C端發家！從無到有，佛山外貿“老司機”4招挺進海外市場

實體店關門歇業，全民禁足宅家，“宅經濟”點燃市場購買力的當下，不少玩家頻頻爆單。這其中，不乏外貿人、國內品牌蜂擁涌入跨境電商和獨立站，進行“亡羊補牢”般的探索自救；也有頗具遠見，在代加工基礎上保留B端、開啟C端“雙開門”的策略型玩家。

機電一體化專業畢業，學藝十載，白手起家。在經歷了阿里國際站跑馬圈地的突圍崛起后，Kenny這位小白創業者開始涉足C端零售，一步步完成雙向市場整合，完成了咖啡機的品牌出海。

踏出校門，十年磨一劍，創業摸索恰逢其時

1996年，剛踏出校門的Kenny在人才市場兜了一圈后，選擇進入了一家生產日用小家電的企業。工科出身的他，在公司的技術開發崗位上奮斗了十余載。從基層技術員開始，專業技術超群加上兢兢業業的工作態度，他逐漸干到了工程師的位置，并最終擁有了技術總監的頭銜。

跟隨公司打拼的那幾年，其實Kenny接觸到了國際市場很多的前沿資訊和潛在需求，慢慢的，他萌生了自主創業的想法。

“10多年的技術積累，市場人脈的沉淀，職業上升的局限以及出于我個人職業生涯的重新規劃出發，我開始思考自主創業。2007年，繼續瞄準外貿市場的我將訂單渠道瞄準了阿里國際站。對于當時的中小外貿企業而言，如果你想做外貿生意，阿里國際站是發展B2B業務繞不開的一條路，也是外貿業務能夠快速成長的歸因所在?！?。

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的確如此。對于像Kenny一樣的外貿創業新手來說，在短時間內打通外貿渠道和資源則較為必需。比如，阿里國際站將外貿創業者囊括進了阿里集團旗下所有的渠道資源，包括1688制造產業鏈、供需對接平臺、海外目標消費群體、國際物流、國際支付以及其他貿易信息流的整合等。如此一來，外貿從業者便能夠直接在其平臺之上接單盈利，而這也是外貿企業布局國際市場出錯率較低的有效嘗試。

Kenny回憶道：“發展阿里國際站業務的那幾年，我接到了很多大單。陸陸續續，創業資金擴充的當下，我也由一人創業的單打獨斗慢慢新增了產品研發團隊、運營團隊、銷售團隊，自設工廠，B2B道路愈加清晰”。

傳統外貿走到了十字路口，思考如何“變道、加速”

時間一晃，來到了2016年。B2B小單、短單的訂單碎片化趨勢愈演愈烈，主打小批量、多批次交易模式的B2C業務被徹底點燃，站到了外貿的新風口。

然而，當時的Kenny并沒有做太多的動作。2016年，仍舊主營B2B業務的Kenny，為方便美國的朋友從他工廠拿貨在亞馬遜上出售，便在美國當地注冊了HiBREW品牌，而他自身卻并未有切入C端零售的實際行動?？啥潭處啄旰?，他的這一想法卻發生了翻天覆地的變化。

2019年，在他看來，傳統外貿在國內外局勢影響下走到了十字路口，主要的表現有以下幾點：

1、傳統外貿下行加上中美貿易戰的影響，自美國宣布加征25%關稅以來，納稅額超過30%的咖啡機的價格競爭力明顯下降；舉例來看，咖啡機的關稅從原來的5%左右提高至30%，經過海外經銷商的二次加價，真正加注到消費者身上的單價會比原來多60%。

2、過去4-5年，中國勞動力紅利消失，材料成本上升；大單客戶數量逐年減少，貼牌生產的利潤空間急劇縮減；之前一次性購買一整個柜（大概2000臺咖啡機）的大B客戶購買力下降，朝著300臺、200臺甚至100多臺的小B蛻變；“同等服務水平下，小單量訂單扣除貼牌生產、包裝設計、包裝材料、產品說明書等作業后，留給供應商的利潤空間非常低；且訂單小、數量少的供需交易，使工廠的管理更加復雜?！?

3、同時受海外貨幣通貨膨脹，貨幣持續波動貶值的影響，傳統外貿交易回款也面臨著更多不確定的影響因素；

4、過去那種大進大出、粗放式的外貿方式已經不合時宜，海外市場對訂單碎片化、跨境交易的時效性以及線上零售靈活性的需求更加強烈；內外形勢重重壓迫之下，企業亟需思考如何變道、加速。

轉型升級勢在必行，可朝著什么方向去走？老實說，Kenny也十分頭疼。偶然的機會，美國朋友在亞馬遜上拔尖的戰績讓他看到了希望。

“我是不是也可以在B2B的基礎上切入B2C，自己制造，自己銷售？”

當Kenny心里產生這些疑問的時候，其實他早已經有了答案。

瞄準C端零售，與歐美大牌看齊，要做好品牌

說干就干。

有運營阿里國際站，以及Hibrew與亞馬遜店鋪打配合戰的經驗，Kenny在品牌推廣、選品上享受了不少的便利。面臨出海渠道的選擇，他最終選擇了同為阿里系的全球速賣通平臺。

“確實，轉型初期B2C平臺的底層運營對于我們而言是個不小的挑戰。好在基于阿里國際站訂單、詢盤、選品、上新、推廣等運營工作，接入速賣通平臺后，我們大體的工作操作還是一樣的，甚至于還提高了人效和產品利潤空間?！?

原來，做了新增C端零售渠道之后。Kenny便抽調了以往的一部分運營人員專門研究和運營速賣通平臺，依據運營工種化細分了不同的崗位需求；選品方面，積極對接平臺市場需求和B2B業務中積攢的選品經驗，針對終端消費者進行產品的針對性開發；物流方面，初期他借助美國朋友的海外倉以及第三方物流服務商進行發貨，后續店鋪成熟的基礎上也轉而接入了平臺官方的物流渠道……

向B2C線上零售的切換使Hibrew品牌的利潤空間發生了一些轉變。雨果網獲悉，通常情況下（不同產品利潤有所差異，不可一概而論）生產同一款產品，B2B業務模式下的利潤可能達到8%-10%；而B2C業務模式下這一數字將增長至15%-20%，個別大促情況下利潤水平更高。

有趣的是，盡管兩種貿易模式的單款產品的盈利截然不同，但Kenny并未舍棄B2B業務，而是在二者之間試圖尋找訂單擴增與品牌曝光的平衡點。

“B端業務，海外品牌商或者采購商更看重的是我們工廠的實力；C端業務，對焦到最終的目標買家來看，其實消費者更加看重產品的質量和品牌服務。截至目前，全世界整個咖啡機的市場份額大概是650億美元，除了中國制造之間的競爭，其實我們也需要直面與歐美多個百年品牌的‘近身格斗’。沿著跨境電商新零售的角度，暫處于品牌摸索階段的我們也會與歐美大牌看齊，向之學習做好中國品牌”，Kenny如是說。

不難發現，當前外貿行業中這類人不在少數：他們一般是外貿人出身，以B2B起家致富，再變道至B2C將品牌出海發揚光大。2020年，面對后疫情時代諸多不可抗力，保不齊B2B向B2C衍生、多條腿走路的方法，能夠穩中求勝呢！點擊CCEE，跨境供銷、平臺開店，多種“前途”助你開啟外貿訂單新機遇！

質量先行，創新斷后！是未來的機會點

針對咖啡機未來的選品趨勢，Kenny主要強調了以下幾點：

1、智能按鍵觸屏：電子智摸屏，智能按鍵控制，操作簡單便捷；

2、全自動一鍵操作：輕松的一鍵設計，點擊制造按鈕，咖啡機自動完成磨豆、萃取、奶泡添加等流程；自動調節水量，提升咖啡制作的時效；

3、仿手工研磨，打造精品咖啡的真實醇香：區別追求效率的人群，事實上也有一部分專業的咖啡愛好者，致力于打造精品咖啡；愿意花更多的時間和金錢，制造更好的咖啡口感；建議此時的咖啡機選材應選擇不銹鋼、耐高溫，選取高質量的研磨器，仿手工一鍵式研磨，均勻細膩，保持咖啡最真實的香醇口感；

4、一機多用，多功能化：豐富咖啡機的功能性選擇，一機多用，多種研磨沖泡方式，滿足買家多功能需求。

選品之外，Kenny也為考慮從內銷渠道進軍阿里國際站，或者同樣打算從B2B轉至B2C的賣家，就產品質量和產品創新的兩大機會點進行了分析。

“產品質量首當其沖。不論是，有益于增強品牌的口碑和傳播力也好，或者是為減少跨境貿易的退換貨也罷，產品質量是非常關鍵的。當然，如果你想要開拓并且做好海外市場的話，產品創新也是非常重要的。2020年疫情期間，Hibrew品牌在中東的銷量高速迸發，除了受宅經濟影響，其實跟我們的產品創新（多功能咖啡機）也有很大的關系。所以，總結來看，品牌的產品質量是打開國際市場的敲門磚，而如果你要深耕、穩住海外市場，產品創新才是品牌競爭力的內核，是占領市場份額的有效手段”，他總結道。

（文/雨果網 鐘云蓮）

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