敏哥：揭秘亞馬遜廣告中的“戰(zhàn)略布局”

最近一直在忙著談一些項目合作，出去跑了好幾家工廠，有一些還是當?shù)匾?guī)模比較大的一些制造企業(yè)，在本篇文章開啟之前還是想分享下這段時間我個人的一些有關(guān)商業(yè)的感悟吧。

雖然我的文章一直都是在寫有關(guān)亞馬遜運營的干貨以及細節(jié)，但是說到底電商僅僅只是一個渠道而已，亞馬遜也只是一門生意而已，既然是一門生意，那么最重要的就是要盈利，要賺錢。

要盈利，要賺錢，就離不開商業(yè)思維的升級。通過這段時間的商務(wù)合作洽談，我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)思維上的認知實在是太淺了，很多做實體的老板跟不上時代的發(fā)展和變化，因此錯過了一個又一個風口。

前兩天去了當?shù)刈畲蟮囊患液＞d制造工廠談項目合作，這家工廠在南通當?shù)胤浅Ｓ忻?，工廠從開始發(fā)展到現(xiàn)在，整整有28年，工廠的占地面積也很大，有10萬平方米。

早些年間這家工廠差一點就可以上市，因為一次意外事故，工廠被一場大火燒得面目全非，后續(xù)上市的計劃就被擱淺了。再加上后續(xù)因為老板的思維跟不上時代的發(fā)展，錯過了一波又一波的風口，因此也就離上市越來越遠。

跟工廠的總經(jīng)理聊下來之后，發(fā)現(xiàn)他們在營銷和市場這方面的布局很滯后，一直跟不上時代發(fā)展的節(jié)奏。無論是國內(nèi)電商和跨境電商上的布局都很差，C端的業(yè)務(wù)做的一塌糊涂，僅僅是靠著傳統(tǒng)的B端業(yè)務(wù)在維持整個工廠的運轉(zhuǎn)。

老板也知道自己的優(yōu)勢是在產(chǎn)品端，但是想要把盤子做大，就必須要在銷售渠道上做布局、做投入，前前后后無論在國內(nèi)的渠道還是國外的渠道上砸了1000多萬，但是始終不見起色。

其實這就是典型的什么都想做，最后什么都沒有做好。一番長談之后，老板終于下定決心開始資源聚焦，把整個工廠的重心轉(zhuǎn)移到C端，全面開始布局抖音、亞馬遜以及Tiktok。

這真的是印證了阿里的新價值觀中的一句話：“唯一不變的是變化”。做企業(yè)只有跟得上時代的發(fā)展和變化，才不會被大浪淘沙，否則做了28年又如何呢？照樣會在頃刻之間化為烏有。

廢話不多說，下面給大家聊一聊本篇文章的主題：亞馬遜廣告中的“戰(zhàn)略布局”，為什么會想到給大家寫這樣一篇文章呢？最主要的是因為我覺得我寫的一些“術(shù)”的東西已經(jīng)夠多的了，也應(yīng)該寫一些“道”的層面需要關(guān)注點，因為這個才是幫助大家提升能力的關(guān)鍵點所在。

其實大家一定聽過一句話：“商場如戰(zhàn)場”。其實做亞馬遜也是一樣，就是行軍打仗，誰的排兵布陣更好，誰就能夠在與競爭對手的競爭中占據(jù)上風。當你選定了一個項目之后，你要看的就是你面對的是什么樣的競爭對手？他們又是如何在做布局的？你應(yīng)該如何布局才能夠超越他們？

當然這個是宏觀的層面，回到細節(jié)上其實也是一樣的道理。比如說我們在做亞馬遜廣告的時候，你一定要清楚的知道我們做廣告的目的到底是什么？其實說到底廣告僅僅只是一個引流的工具而已，那么廣告的最終目的就是為了幫現(xiàn)有的listing拿到更多的曝光。

每一個廣告keyword就相當于是一個士兵，我們要做的就是要去挑選最優(yōu)質(zhì)最合適的士兵上前線去沖鋒，這就是廣告關(guān)鍵詞的篩選步驟，因此這一步非常的關(guān)鍵，一旦走錯，我們將要面臨的是全線的潰敗。

廣告的廣告組其實就相當于是部隊的細分，一個廣告組里所有的單元組合起來就代表了一支完全獨立的部隊。當然獨立的部隊最后肯定是要歸統(tǒng)帥去管理，這個統(tǒng)帥就是campaign。

Campaign的預(yù)算就像是我們的部隊經(jīng)費，給你多少就只能在這個范圍之內(nèi)去運行。一旦超出范圍我們的預(yù)算所有的活動都必須要暫停掉，因為沒有經(jīng)費就打不了仗了。

那么為什么說我們做廣告就像是在排兵布陣呢？首先每一個關(guān)鍵詞都需要我們?nèi)ズY選，關(guān)鍵詞的出價需要我們?nèi)ピO(shè)置，廣告組中的sku需要我們?nèi)プ觯琧ampaign的預(yù)算同樣是要我們?nèi)?quán)衡。

最終我們的目的是讓我們的鏈接做的廣告能夠與競爭對手相比搶走更多的曝光，換句話來說就是我們在行軍打仗的時候能夠搶走更多的領(lǐng)地。此外大家要有一個概念：“亞馬遜的流量相對于賣家來說就是曝光”。廣告的最終目的就是為了從亞馬遜平臺分走更多的流量，也就是拿到更多展示到賣家面前的機會。

此外打仗要想取得勝利最核心的到底是什么呢？并不是你的士兵有多少，也不是你的部隊有多么的精銳，而是你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)到底是怎樣的？歷史上以少勝多的案例有很多，韓信的背水一戰(zhàn)，曹操的官渡之戰(zhàn)，赤壁之戰(zhàn)等等。

回到我們的運營當中來，亞馬遜廣告的運營策略才是我們能否把廣告真正做好的關(guān)鍵所在，而不是糾結(jié)于我們的廣告應(yīng)該如何去選詞，如何去調(diào)整出價，這些東西重不重要呢？肯定是重要的，但是最重要的還是運營策略，因為運營策略決定了我們運營的方向，也決定了我們最終廣告的成與敗。

下面給大家講一個實戰(zhàn)當中的廣告運營案例，當一個產(chǎn)品的廣告的核心出單關(guān)鍵詞過于集中到某一個或者某幾個關(guān)鍵詞上，或者我們非常想推某重點關(guān)鍵詞權(quán)重的時候，我們往往會采取極致流量的玩兒法。

簡單來說就是單個關(guān)鍵詞，單個sku，單個廣告組，單個廣告活動的玩兒法，通過廣告活動的預(yù)算直接控制單個關(guān)鍵詞，直接實現(xiàn)單個關(guān)鍵詞的極致控制，通過單個關(guān)鍵詞打破流量缺口。

這個就是亞馬遜廣告的運營策略之一，這也類似于在戰(zhàn)斗中被軍隊重重包圍無法突圍的時候，往往會采取小股部隊突圍的方式，找到一個薄弱點進行突破。

而在listing的出單關(guān)鍵詞過于分散的情況下，我們又會采取廣撒網(wǎng)的方式進行廣告結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略布局，這個時候走的就是農(nóng)村包圍城市，深挖長尾關(guān)鍵詞的戰(zhàn)略。

此外如果說一個核心關(guān)鍵詞的競爭過于白熱化，我們狠狠的盯著這個詞來打的話只會讓我們損失非常多的成本，這個時候我們就要采用迂回包抄的策略，先從競爭度比較小的長尾關(guān)鍵詞開始打開流量缺口，當流量缺口打開之后，后續(xù)再逐步滲透到核心關(guān)鍵詞。

當然還有非常多的運營策略，大家可以充分的去挖掘和思考。

大道至簡，萬變不離其宗。商場如戰(zhàn)場，宏觀層面的銷量爭斗，反饋到細節(jié)上就是流量的布局、運營策略的布局，我們只有從本質(zhì)上去思考問題、分析問題，看透本質(zhì)才能做好運營。

（來源： 敏哥跨境記）

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