付款方式談判博弈：11個方法讓國外客戶聽你的！

這篇文章我老早就想寫了，因為價格談判我寫過了不少東西，作為外貿談判中的另外一個決定性因素付款方式我卻沒怎么寫過，實際上我是真的不知道怎么寫，很多新人上來就問，我們公司只做TT，客戶非要做LC，咋辦？如果雙方都不讓步，真的沒辦法，我也因為付款方式丟了很多訂單，到現在為止，縱觀外貿界，上下幾十年，各個行業，各個公司都還沒有出現一種行之有效的方法，來讓所有的客戶跟著我們的付款方式走。

我們公司的付款方式比較靈活，從TT到TT+LC，再到100%LC at sight，甚至LC 30 days，我們都能接，而且接了不少，這就是為什么我們單子不斷業務一直不錯的原因。

這也就意味著，除非客戶非要堅持一些我們實在接受不了的付款方式，例如第一次合作就非要100%的見提單復印件付款，DA或者DP，不然我們大部分訂單都還是能做下來的。

我寫這篇文章的出發點就是如何盡最大可能的將訂單的付款方式談成TT，部分TT，部分LC，或者100%LC at sight。

如果你們公司就規定，必須做TT，其他的一概不考慮，那么這篇文章對你的作用不大，除非你的行業競爭不大，或者你的產品價格相當具有優勢，或者品牌相當具有優勢，不然你丟的訂單量要遠遠的超過你所能簽下的訂單量。

付款方式本身就是一個比較忌諱的話題。先舉個例子，雖然是一個例子，但是曾經在我公司發生過，也在眾多的朋友身上發生過。有個泰國客戶，要了樣品，檢測合格，報價也基本上談妥，最后因為付款方式的問題，雙方達不成一致，一直沒做下來，對方要求100%LC at sight，其實這個付款方式我們能接受，但負責的業務員想拿到TT全款或者一部分預付款，就告訴客戶，我們公司規定，而且按照行業規矩，必須有一部分定金甚至100%的預付款才能合作。

客戶幾分鐘之后回郵件了，上來第一句就是，不需要你教我做生意，我在這個行業十幾年了，行業規矩我比你懂，既然你們公司有規定，那是沒合作機會了，因為我們公司也規定必須用LC at sight。Bye！

以后再怎么聯系也不回復了！

后來我去泰國，跟他見了一面，聊起來，他依然提起了這件事情，說我覺得LC at sight很過分啊，如果按照談業務的經驗，我應該提出DA或者DP，讓你想辦法說服我做LC，你們那個業務員太不懂談判心理了！

我解釋，實際上當時我們是剛剛成立工廠，資金有問題，所以急需流動資金，業務員可能怕你對我們公司的生存能力生疑，沒敢說，才說了那些話。他笑著說，直說啊，生意不就是互相幫助嗎，你資金有問題，我幫你，我周轉不靈，你遷就一下我，不就行了。因為解決了溝通上的問題，現在這個客戶一直在合作！

這種情況非常多見，其實這個客戶看到這種話回復一封已經屬于不錯，大部分客戶看到你說公司規定，行業規矩估計就直接不再理你了（除非你的產品競爭很?。?。

所以談付款方式的一個忌諱就是，不得萬不得已，千萬千萬不要說公司規定如何，行業規矩如何！還是那句話，除非你產品競爭力很小，客戶選擇不多，不然看到你這樣說話，你就很危險！

下面說一下我用過的具體方法吧，這些方法，并不是百試百靈，有時候可以，有時候無效，反正理由總是一個個的蹦出來的，到時候一個個的試唄，就如同你追一個女孩子，女孩說，你告訴一個理由，為什么我要接受你，于是你搜腸刮肚，一個個的往外蹦，到了最后可能接受你了，真的是因為某一個理由嗎，更多時候可能是因為所有的這些理由。

1、分層次報價法：我報價都會分層次，例如，

If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt

If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

讓客戶去選擇，一個小柜24噸算的話，如果選擇LC，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻魰C合考慮成本，是要資金流動優先，還是省錢優先。

2、貨期差別法：通過觀察，客戶對貨期要求非常急，例如前幾天有個泰國客戶，21號打電話，非要28之前交貨，付款方式信用證，我就直接從電話里告訴他，如果信用證收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產，很多都是付款了的客戶，這樣最早也得是下一個船期，如果您能接受TT，我可以跟老板申請，把您的貨排在第一個位置 ，先滿足您使用，您看咋樣，客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來就接受了。

這是要貨比較急的客戶，有些客戶你判斷不出他是否趕貨期，也可以用一下，一個理由唄！

3、哭窮法：此法我經常用，成功率不算低，我會這樣說，由于我們工廠剛剛建了一個新廠（誰知道建沒建，反正確立了付款方式再說）或者新投入生產線或者進行了技術改造，資金相對困難，所以公司推出了回收資金的特殊優惠，凡是接受100%TT預付的客戶，在最低價的基礎上再優惠10個美金/每噸（如果是設備，就再打折5%），以促進資金的快速流動，解決資金流動困難。

4、樣板工程法：我們在開拓貿易初期，就定了一條思路，每個產品都找一個行業里面比較權威的采購商，哪怕是平價出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程，客戶在討價還價時，糾纏于付款方式時，我們都會拿出樣板客戶來，作為我們的武器，例如有一個印度客戶，非常的會砍價，將我們原有的利潤縮減得只剩原來的一半，還非要做LC 90天，這個時候我拿出他們行業里的一個日本客戶，這個日本客戶在他們行業赫赫有名，直接把合同給了他，當然合同的大部分信息都是處理掉了，只留下了對方的印鑒（證明是真的），和價格，付款條件，貨期，直接告訴他，日本的訂貨量非常大，才給他這個價格，您就一個柜子，也是這個價格，而且付款方式還是100%TT（實際上是50%TT，50%見提單副本，結清電放），他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心??？

乖乖就范啊，這里需要提一句，ISO的認證體系里面有一條是對供應商的認證，對供應商的評估是必須要做的，如果該企業跟該行業最權威的企業的供應商合作，會大大加分。就如同，很多油炸食品店，會說我們用的是肯德基用的那家原料供應商……

5、裝逼法：這個法子不怎么用，但是好幾次被印度人和韓國人逼急了，還是用了，就說我們現在線上貨太多了，公司不再接貨，除非付款方式是TT，可以為您預訂下個月的最早貨期，這個方法比較牛氣，得罪了很多客戶，但是死馬當活馬醫，使用此招的目標群是自己覺得自己比較拽的那幫客人，逼急了我才不管你哪套，不過還真別說，偶爾也會有成功案例哦。

6、原料漲價法：類似于差別定價，就說原材料下月要漲，如果您能接受TT，我拿到錢先給你采購原材料存下來，可以維持現有價格，不然就得按照新價格執行。

7、循循善誘法：有些客戶非要做什么100%見提單copy付款，甚至DA或者DP，我們就再加一招循循善誘，就說，相信你也不是沒錢，才要求這樣付款，肯定是對我們不放心；實話實說，第一次合作，我對你們也不放心，這是實話，所以我們很難接受這種對我們沒有保證的付款，我知道你對我們不放心，所以我們沒有要求TT全款，甚至沒要求你付定金，就是要求LC at sight，銀行做擔保，對雙方都公平。你說呢？

8、固定行規法：我們也做機械，機械類產品的付款方式不需要多說，我們行業直接就是30%預付，加70%的到廠驗貨付清，然后出廠。做這個行業的客戶還真沒提出過什么異議，如果某些行業形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些農藥，90%是放賬，幾十天的信用證甚至DA或者DP。

9、志存高遠法：這個跟哭窮法有點像，但是又不一樣，哭窮是說自己沒錢，是剛剛建完工廠，剛剛升級完設備，剛剛革新完技術，而志存高遠是說，我們打算建新廠，打算買新設備，打算革新技術，中國貸款的流程比較慢，因此這段時間推出優惠措施，能接受TT的……這樣一說也是裝逼了一把，讓客戶覺得，這個公司生意好啊，有發展，客戶還是愿意跟這種工廠合作。

10、刺激客戶法：這招我用來對付過幾個印度客戶，這幾個印度客戶的最大特點是，成天說自己如何大，如何實力強，如何有錢，但是一談單子，就開始拼命砍價，付款方式還非要信用證三十天，好幾次都在這談崩了。最后有一次我實在是急了，他總是在那說，我在這里很強，只要你愿意接受付款方式，我可以給你多少多少的訂單云云，我就抓住他這一點，說，好吧，是不是您這段時間沒錢??？我去找老板給你申請一下，照顧您一下，畢竟是貿易商賺錢的確是很困難。

這下子他急了，no，i have lots of money.OK,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,OK?

其實我也沒想到會這樣，后來跟幾個朋友聊天分析起來，才明白，這個客戶很要面子，一直強調自己有實力有錢，生怕別人誤會他沒錢，價格相對便宜了，他又舍不得放掉這個賺錢的機會，于是就忍痛接受。后來第二筆訂單，客戶說，以后用100% LC at sight吧，一次操作，兩次太麻煩，其實還是沒錢！

11、以退為進法：公司規定，行業規矩，說了一大堆，什么理由都找了，客戶就是不接受，算了，機會不大了，直接說吧！因為這段時間活比較多，公司規定不接TT和信用證以外的訂單，sorry，我也很想跟你合作，但是我不是老板，說了不算??！類似于裝逼法吧？

以上就是我用過的所有方法，排序不分先后，有的一個理由就談下來了，有的所有的都羅列上還是白搭，就如同我的一個印尼客戶，每次報價都回復，都會提及付款我們只接受DA 30天，其他一概不接受，請認真對待這筆生意，是大單，大單……

去他的大單吧，壓我三十天的款，到時候還不知道怎么著，匯率的變動足以讓我賠本了，不用挑戰我的底線！

所以還是那句話，沒有任何一個人可以說我能說服所有的客戶接受我的付款方式，如果有，除非是中國石油，中國移動這樣的壟斷的主，期待各位的高見！

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