外貿客戶嫌我價格高！你有何良策？

【編者按】：很多外貿業務員面對客人價格的異議，總會不知所措，不知該如何下手。蒼白地說著“我們的產品質量如何好”已經打動不了客人，毫無底線地退讓降價又不切實際。其實，你還是可以“動之以情曉之以理”說服客人的，前提是你說的必須有料，靠譜。

要如何才能做到這一點呢？且看雨果網觀察員Jac分享的技巧。

很多外貿業務員，一看到客戶回復“your price is too high”或者“your price is not competitive,your price is at the high rate”，就糾結煩心，其實我倒是覺得，客戶愿意回復你，告訴你價格高，說明對你還是有一點的認可，否則客戶根本不需要理你。

所以，如果你真的收到了這么一封郵件，恭喜你，這個客戶是有意向跟你合作的。

我做化工和機械，稍微熟悉化工這個行業的外貿人都知道，價格絕對是最敏感，最具有決定性的因素；而機械也因為質量和售后的參差不齊，價格差別很大，我每天都在解釋，我的價格為什么高。

廢話不多說，我直接上我的郵件，這封郵件是這么多年來，一直在比較和優化的結果。我始終是那句話，沒有一個方法能搞定所有客戶，我們現在所討論的無非就是讓合作的可能性更大而已。

注：首先你的報價得在合理范圍內，得靠譜。如果你報出了天價，神仙也救不了你，就希望瞎貓碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，這個行業對外報價的大體價格水平你得知道。如何知道呢，說過N多次，到國外網站注冊一個郵箱，找同行要報價。

Dear Max,

Thanks a lot for your prompt reply.

Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products  you are comparing with?

我會直接詢問客戶，您說的價格高是跟哪一個或者哪一些供應商的價格比較呢？

Last month the price CIF to ……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of ……（我們的原材料）,the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers ,I believe you have found the same.

這段的意思是排除掉客戶縱向比較的可能性，很多客戶就是，如果他上個月買的時候價格比較低，但是恰逢這個月原材料漲價，他可能會拿著之前的價格進行比較，所以我縱向引導一下！這一段可選，如果價格比較穩定，甚至價格降低了，就不需要再加這一段。

I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.

恭維一下，您很睿智，您不僅僅會考慮到采購的產品的本身的價格，您還會考慮使用過程中的綜合成本

I have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others' is above 205 degrees.……（省略，這部分是重點，我會重點列出一二三，例如這個參數越低，對方使用過程中的消耗越低，越環保，儲存越安全，倉庫條件要求越低。尤其是環保稍微發達的國家對這方面控制非常嚴格。）

這一段是具體分析我們的產品為什么價格高，我自始至終沒說我的質量好，但是所說的這些具體問題都是反映出我們的質量好。很多人也在說我們的產品好，好在什么地方？能帶來什么實實在在的好處這才是關鍵。如果是設備，我就會說，省人工、節省用工人數、節能環保、絕對采用304不銹鋼、安全容易操作、節省物料和極大減少浪費等等(如果有證據，例如，圖、視頻、來自于客戶的檢驗報告，附上。)

I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.這些話是說給中間商聽的，意思是如果你是中間商你可以這樣跟終端客戶解釋，高質量產品會讓中間商市場越來越大。

If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.

這個承諾很關鍵，一方面是對我們產品的自信，另一方面，除非非常重大的質量問題，客戶很少會要求退貨。

We are now supplying our products to A and B(行業大客戶，或者是你所談判的客戶所在國家的稍微有點名氣的客戶),you have no need to worry about our credit at all.After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.

Await for your final desicion

Best Regards,

Eason

再強調一下，你的價格報出來得靠譜。有時候價格報出來可能的確高了很多或者面對某些國家例如印度、巴基斯坦等一些就喜歡砍價的客戶時，那就別說廢話了，在說完所有的理由之后或者干脆什么理由都別說，直接說：為了促進第一次合作，我們愿意給你們我們給予折扣。。，相信您一定能理解。

看得出來，其實客戶如果嫌價格高，我也是先強調質量，但是我會明明白白的給他算一個賬，雖然我的貴了，但是你買回去你會有哪些好處，然后用極其自信的不合格退貨和合作過的知名客戶來打動客戶。這封郵件的成功率還是蠻高，至少我用起來是。

我所說的成功率高，不是說發完這封郵件，所有的客戶就馬上說：“好吧，我買你的，價格就是你所說的價格?！碑斎灰膊皇菦]有，我也碰到若干個，尤其是歐洲美洲，日本客戶。

發完這封郵件有三個可能

第一，成交。以注重質量的歐美客戶，日本客戶居多。

第二，繼續發郵件說，ok，我接受你的解釋，但是我認為，如果你不能cut點，我認為我們幾乎沒有合作的可能性。

第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的來。

第一是最好的結果，第三個結果很悲催，而且數量還不少，這類客戶往往就是注意價格，你說破天也沒用，對于我來說，不是最關注的群體。

第二個結果，客戶其實很大程度上已經認可你的產品，但是你的價格跟他的心理價位可能真的存在差距，怎么辦呢?

我會寫一封郵件：

Dear Max，

Very glad to get your feedback.

I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.

So i really undertand your requirement to get some discounts from us,

please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.

I think this is a very good start for our business.

Wating for your early reply to carry forword our cooperation.

Best Regards

Eason

這樣又會出現三種情況:

1.不理

2.給出目標價

3.把皮球踢給你

這樣一輪下來，合作的合作了，談不攏的繼續跟蹤，那些非要降價的，如果你暫時不缺單子，可以不緊不慢的跟著。

外貿就是不斷地積累客戶，篩選客戶，聯系幾次后，對某個客戶就基本上摸透了。例如，那些就是要降價，你稍微一解釋就不回復的客戶，下次如果你想做，直接給出最低價看他怎么說。

具體客戶具體對待，我所說的這個流程是完全的新客戶。

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