疫情期間,Wish頻頻發布疫情復工福利政策,ProductBoost利好不斷,一切都朝著好的方向發展,若此時產品的單量不見起色,難免灰心。
如何在疫情復工期間,根據產品的缺貨情況,把握“關鍵詞”、“預算”和“運營周期”三要素,制定對應的ProductBoost策略,乘勝追擊,實現復工銷量大反彈?是所有人都關心的話題。
本期,W教授邀請到PB運營主打講師——祝佩,為所有期待PB運營秘籍的商戶們獻上PB復工爆單干貨。
*本文為嘉賓分享,不代表官方觀點。
控制缺貨是第一步!
始料未及的疫情,打亂了我們所有的計劃,但我們及時根據庫存數據摸清了復工后的庫存情況,并盡一切努力尋找供應鏈資源,爭分奪秒補貨搶貨,降低庫存風險。
1、年前備貨策略分析
年前我們預計在2020年1月31日復工,我們保守備貨周期節點為2020年2月7日。
2、年前備貨金額
我們通常會按照旺季期間11月份的采購金額備貨。
3、實際可用庫存
由于疫情的影響,導致2020年2月10日后80%的庫存出現了缺貨的狀況,往后長達半個月左右的時間都處缺貨的狀態。
4、缺貨產品的補貨狀況
截止至2020年2月28日,80%處于缺貨狀態的庫存中,有接近50%的的產品無法采購到貨物。
01 / 年前缺貨分析
在年前供應鏈和物流雙雙穩定的情況下,以“周”為單位對10月和11月的缺貨情況作了比較分析。
根據對“訂單數”和“缺貨訂單”的比較,我們得出在旺季 (10月和11月),公司正常正常的缺貨比值在20%左右,該比值可以作為疫情影響減弱后公司有效控制缺貨的數值參考。
02 / 年后缺貨分析
年后,我們統計了小組員工的缺貨狀況,得出在疫情期間,不同員工的缺貨比值差距明顯。
我們以50%作為缺貨比值警戒線,缺貨比值超過50%的員工需要采取跟蹤供應鏈狀況、排查缺貨產品是否仍在出單等措施。
5、疫情期備貨策略
根據缺貨比值和地區疫情嚴重,我們總結了兩條備貨策略。
01 / 疫情嚴重區備貨策略
詢問供應商的營運時間,保持聯系以便供應商開工后能優先供應產品。對于供應商開工時間不確定的情況,可在周邊區域尋找替代供應鏈,否則建議對相關產品采取下架處理,尤其是爆款,以保住爆款產品的鏈接為重。
01 / 疫情不嚴重區備貨策略
在疫情不言中地區,建議商戶“積極搶貨”,尤其對于上一周日出單量在5單以上的產品,建議商戶在考慮產品季節性等因素的基礎上,備15-30天的庫存。
新品開發不能停!
疫情復工后,我們并沒有停下開發產品和上架新品的腳步,但相較以往,我們會考慮供應商的發貨情況,以及對PB的投放時間作出調整。
我們主要圍繞“爆款產品”、“獨家產品”和“爆款相似產品”進行選品開發。
1、新品選品建議
-參考去年同期的熱銷產品,研究其熱賣屬性;
-建議按3個/天或15-20 個/周的節奏上架新品;
-建議上傳多庫存的產品到多個店鋪。
此外,商戶可在疫情期間上傳低動銷率和死庫的產品,一方面可以處理庫存,另一方可以享受這段期間平臺總體上新較少的紅利。
2、數據化新品選品技巧
PB推廣要因“品”而異!
ProductBoost運營的關鍵在于針對不用類型的產品,調整“關鍵詞”、“預算”和“運營周期”三要素,匹配不用的運營策略,在不斷優化活動中爭奪更多曝光和市場空間。
1、PB大小詞用法
【大詞】:PB大詞通常是行業叫法的詞或者是類目詞,詞意比較寬泛;老品或是每天出單的產品往往利用大詞引流。
【小詞】:PB小詞通常是由2-3個詞組成的長尾詞,多是詳細的屬性詞,詞意精準;新品或出單不穩定的產品往往利用小詞提高轉化率。
2、PB關鍵詞的影響因素
針對一款產品,如何選擇適合的PB關鍵詞?我們通??紤]以下三個因素:
-品類不同:根據不同的品類,我們會考慮選用不同的關鍵詞,甚至是否寫關鍵詞;
-新老產品的運營周期:不同運營周期的產品選用不同的關鍵詞,例如新品適合選用小詞,訂單穩定的產品則適合選用大詞或者不寫關鍵詞;
-競爭對手的選詞:在銷售同樣的額或是相似爆款產品時,我們會參考競爭對手選用了哪些關鍵詞,尤其是流量詞。
3、到底要不要加關鍵詞?
為一款產品運營PB活動,哪些情況下可以不用關鍵詞呢?用與不用關鍵詞,數據表現有何差異?哪些產品適合用關鍵詞,哪些產品可以不用呢?
4、降低PB花費比有奇招
-調整關鍵詞
新品前期以精準詞為主;
減少調整關鍵詞的次數,關鍵詞可參考流量詞或Wish前端的熱搜詞;
前期PB活動不穩定可頻繁調整或重啟活動,但是后期建議拉長活動周期。
-保持預算充足
若產品的花費成交比在20%以上,建議適當控制預算(例如1美金)或不加預算,并在此情況下觀察產品的出單情況。若產品繼續出單,則建議持續加預算。
-加入WE或者FBW
一旦產品穩定出單后且希望產品有更好的銷量和市場前景,可考慮將產品加入WE或者FBW。
5、PB推廣策略總結
對于“爆款產品”、“獨家產品”和“爆款相似產品”,我們匹配了不同的PB推廣策略用于實戰。
爆款產品
關鍵詞:撰寫精準的關鍵詞、長尾詞、組合詞等,個數建議5-10個。
預算:建議第一期投放3-5美金,每天視情況增加預算;PB花費成交比在10%以下時,建議加大預算。
運營周期:建議一期維持時間在3-5天。
獨家產品
關鍵詞:以撰寫類目、品類詞等相對寬泛的大詞,目的在于引流,增加獨家產品的曝光。
預算:建議第一期投放10-30美金,目的在于最大程度獲得流量。
運營周期:建議一周為一期,聯系測試三期,給予獨家款足夠的耐心進行測試。
爆款相似產品
關鍵詞:建議大詞小詞相結合(例如“6個大詞+4個小詞”的組合),多店鋪多組合進行測試;可參考爆款產品的流量詞。
預算:可分情況測試,若僅以測試產品,則可在前期投入較少預算,如投入5美金;若產品有價格優勢,可適當加大預算,如投入30美金。
運營周期:建議一周為一期,查看產品表現,若表現不理想,可視情況放棄投入。
國內疫情已基本得到控制,各地產業帶正如雨后春筍正快速恢復產能,經歷了極大挑戰卻未被打垮的Wish商戶正在創造跨境電商史上的奇跡,挨過去就是新的征程。
落實到公司運營,我們仍需要不斷開發并上架新品,為產品創建ProductBoost活動,將產品加入WE、FBW或FBS等,不能怠慢不能遲疑。
希望祝佩的PB復工運營方法論在此關鍵時刻,能助你一步之力。(來源:Wish商戶平臺)
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