專訪|Fadi Ghandour：三十多年前我創辦Aramex時，情況比現在更糟

Fadi Ghandour（法迪·甘杜爾），Wamda Capital 執行主席，Aramex 創始人。1982-2012年間擔任Aramex CEO，帶領 Aramex 于1997年在納斯達克上市，是阿拉伯世界第一家在美國上市的公司。2002年私有化，2005年再次在迪拜金融市場（DFM）上市。Fadi Ghandour 目前已不在 Aramex 任職。

擔任 Aramex CEO 的30年中，Fadi 先生還同時是整個中東創投生態的建設者之一，他是阿拉伯英語互聯網門戶 Maktoob 的創始合伙人，于2009年被雅虎收購。他所創立的Wamda Capital 是 Careem、Yalla Compare、The Luxury Closet、Mumzworld、Kharabeesh 等近百家創業公司的投資方。

ePanda出海中東有幸在迪拜拜訪 Fadi 先生，聽他講述對中東創業投資的看法。

ePanda出海中東：2020年以來，中東北非的政治和經濟情況一直不太穩定，陸續爆出黑天鵝事件，你怎么看？在中東做生意安全嗎？

Fadi Ghandour：我在這里做了三十八年的生意，這個問題被問了三十八年。你看，我不是還好好的？我建立了自己的公司，投資這個市場，而且一直都很樂觀。

我們當然不希望這里有復雜的政治背景，但是哪里不復雜呢？我相信如果去東南亞或者別的地方也是如此。如果你想進入新興市場，這是逃不過去的。

如果你每天都看新聞，你會覺得簡直太瘋狂、太不可思議了?？墒悄阋采钤谥袞|，你感覺到這些瘋狂了嗎？當你走在大街上時你會覺得害怕嗎？反正我不覺得，這里并不是每天都在發生悲慘的事情。

當然，我不建議去伊拉克、敘利亞，但是這里有GCC（海灣合作委員會）國家，有埃及這些相對穩定的市場。

所有的新興市場的營商環境都很復雜，如果我想去中國或者印度做生意，對我來說也很難。你需要先進入這個市場，找到適合你的運營方式。

ePanda出海中東：中東是一個很重要的存在，但是相對于印度和東南亞，中東市場似乎并不大。過去幾年，很多中國互聯網公司來這里嘗試，有的很成功，也有很多碰了釘子。您怎么看這里的市場規模和發展潛力，您認為中東存在明顯的天花板嗎？

Fadi Ghandour：關于市場規模，我覺得大家要換個角度來看。如果你只去迪拜或者阿布扎比，會覺得這個市場很??；如果你去沙特，會覺得大了一點，但是跟中國比起來還是??；但是如果你把GCC六國和埃及加在一起，就是一個很大的經濟體了。

如果再算上伊朗和北非，這個區域的人口超過了4億，經濟總量在全球市場排名第五或者第六，比印度、俄羅斯都要大。所以，中東是一個很有潛力的市場。

你在問題中提到有人在這里碰了釘子，我不知道具體的情況是什么，有可能是照搬中國的經驗。因為中東也是一個復雜的、成長中的、早期的市場，你需要盡早投資，才能長線收益。

三十多年前我創立了Aramex，現在業務已經遍布中東每一個城市，但是開始的時候也是困難重重。我自己就是中東人，可以說很了解中東市場，但是我們也花了五六年時間才在市場上有了一點存在感，后來才慢慢做大。

當然了，當時是上世紀八十年代，現在已經容易很多。但是，你也不能貿然就過來，以為這里跟在美國或歐洲做生意一樣簡單，你得先了解各個國家的不同情況。

如果想賺快錢，你肯定會失望。你得先過來，投入進來，展示你深耕這里的決心，在這里投錢，這個市場自然會給你回報。和其他市場一樣，你不可能睡一覺第二天就暴富了。那種抱著一進來就成功的想法是不現實的，要做好遇到各種困難的準備。

ePanda出海中東：從Aramex退出之后，為什么轉為做投資？近年來中東創業生態有什么樣的變化？

Fadi Ghandour：還在 Aramex 時我個人就開始投資了，因為我是一個企業家，一個實踐者，所以很多剛起步的創業者就找到我，問我很多問題，像如何進入這個市場、如何規?；?，并希望我提供種子資金，我很樂意幫助他們。

比如說我在1998年就投資了 Maktoob，之后的很多年，中東還只有這一家互聯網公司。后來 Maktoob 被雅虎收購，同一個團隊又將 Souq.com發展壯大，直到2017年被亞馬遜收購。這個過程讓我很有成就感，我愿意付出時間、付出金錢、付出精力來做這件事。

中東的創業生態有兩次變化，第一次是雅虎收購 Maktoob；第二次就是 Uber 31億美金收購 Careem，我們現在正在經歷第二個變化的過程。收購于2020年1月才正式完成，所以接下來會有很多人離開 Careem 去成立新的公司，跟硅谷和中國一樣。

十五年前，Maqtoob 被雅虎收購之后，有數十家新的互聯網公司都是由 Maqtoob 前員工創辦的，Careem 退出之后，會有更多創業公司，因為這次退出的規模更大。

之前，中東的創業公司主要在A輪之前，但這個市場只有7歲，非常年輕。種子輪、A輪的公司正剛剛準備融B輪。耐心等待，在接下來的五年，你會看到更多公司退出，看到更多公司融到C輪、D輪。

Careem已經退出，因為它以非?？斓乃俣葘崿F了規?；?，但是未來三五年，還有更多的公司正在逐漸規?；，F在只是時間問題。我們需要時間把公司做大，對吧？

ePanda出海中東：目前Careem是中東最成功的創業公司，您很早就投了Careem，這背后有什么故事嗎？

Fadi Ghandour：這背后的故事就是，其實我們投資 Careem 并不算早。Careem 團隊剛創業時就來找我了，我記得當時估值才600萬美金，可惜的時，有一些條款沒有達成一致。我們在C輪跟投時，Careem 的估值已經是1.5億美金了。

所以，我們錯失了估值600萬的時機。我從中得到的最大教訓就是，在很早期的時候，投資人并不需要考慮太多。500萬和600萬的估值相差不大。不要那么挑剔，如果你喜歡這個公司，投就是了。

ePanda出海中東：在中東，您看好怎樣的創業者？

Fadi Ghandour：和世界其他地方一樣，在中東創業成功也要具備幾個要素：本地化的產品和人才、領先的技術團隊、卓越的募資團隊、進行規?；哪芰?。具備這幾個條件，然后努力工作，就能夠產生奇跡。

以 Careem 為例，他們遵循的模式就是，先復制Uber這個已經被證實可行的商業模式，根據當地的情況本地化，然后再規?；?。

Careem 兩個創始人都來自麥肯錫中東辦公室，對中東市場特別了解。他們先在迪拜和阿布扎比發展，然后以非?？斓乃俣却蜻M了沙特。因為僅僅沙特、阿布扎比和迪拜這三個地方，就占了整個地區GDP的40%。

他們的第一個合作伙伴、第一個投資者，都是非常了解中東的當地投資人，所以也能很好地幫到 Careem。所以在 Uber 進入中東之前，Careem 早就穩腳跟了。

跟 Uber 相比，Careem 的本土化也要做得更好。比如說，使用 Careem 可以現金支付，但 Uber 剛進入中東時是無法使用現金的，在中東這樣偏好使用現金的國家，先做到這一點就可以讓 Careem 更受歡迎。

他不只是簡單地復制Uber，而是很快地適應本地市場，招聘了大量的本地人才，一邊發展一邊募集了大量資金。

ePanda出海中東：下一個“Careem”,下一個獨角獸會在哪些行業出現？您看好哪些領域？

Fadi Ghandour：在中東地區肯定還會出現類似 Careem 這樣的公司，但是我們要邊等邊看，等待這些公司發展壯大。我看好三個領域。

首先，和食品相關的公司，包括食品配送和食品科技。這兩個領域在中東的發展非?？焖?，值得關注。在外賣領域，在過去一段時間有很多的投資和并購出現。

Delivery hero 在二十三個月之內花了十億美金收購了五家公司，包括土耳其的 Yemeksepeti、阿聯酋的 Foodonclick、總部在科威特的 Talabat 和 Carriage，總部在沙特的 HungerStation 等，以很快的速度獲取了在市場上的主動地位。

還有食品科技，比如云廚房?？偛吭诘习莸脑茝N房創業公司 Kitopi 二月份剛宣布獲得6000萬美金融資，這在中東也是不小的數字。

其次是金融科技（Fintech）?，F在中東地區的金融還是以銀行為主，目前還沒看到很有競爭力的、在市場上舉足輕重的金融科技公司。

所以還在繼續觀察，也許會出現像中國的支付寶或微信支付一樣能夠解決中東支付問題的公司。今天看起來還不可能的事，并不意味著明天還是不可能。也許會出現一個超級App，說的話有足夠的分量，監管層愿意聽，愿意執行，央行也許會放寬限制。

我看好的第三個領域是出行。Uber 和 Careem 還遠遠不夠，還有很大的機會。中國的滴滴出行現在正在和阿布扎比合作，準備進入中東。當地已經出現了共享單車、共享電動滑板車等創業公司。

所以，我并不知道下一個獨角獸會是誰，但是我知道他們就在食品配送/食品科技、金融科技、共享出行這幾個領域中。

ePanda出海中東：對于那些想要開拓市場的創業公司來說，除了沙特和阿聯酋，下一個市場應該去哪？

Fadi Ghandour：我認為除了沙特和阿聯酋之外，下一步應該是整個GCC國家。

這里購買力很強，在我看來是最具潛力的地方。這里又較高的電商普及率，更多的線上支付方式、政府們都在努力改善營商環境。這是一個共同市場（Common Market），海灣六國創建了中東區域協同性最高的共同市場。

比如海灣六國中的科威特，也是一個很有價值的市場?？ㄋ?、巴林和阿曼小一點。這六個國家需要一起考慮，因為他們有穩定的關稅，貨物和人員流動非常便捷。

但是，這也取決于公司的性質。是個電商公司？游戲公司？Fintech 公司？你公司的產品是什么？是親自開辟業務，還是去收購一家公司？要根據自己的特點來決定。

收購是一個簡單的方法，亞馬遜收購了 Souq，而不是到這里來從零開始。找到已經解決了當地這些復雜問題的團隊然后收購，也許會有點貴，但確實進入這個市場最快速的方法。但是也要看情況，取決于你的目標是什么。

除了GCC之外，然后應該關注的是埃及，以及雖然是小市場，卻擁有大量人才的約旦，Aramex 的總部就設在約旦。再然后是土耳其、巴基斯坦，阿里巴巴就在巴基斯坦收購了一家公司。最后是非洲。

不過我要說的是，如果你想在這個這個地區做生意，你可以先在迪拜設立辦公室并試運營，因為通過迪拜，你可以知道這個地區在發生什么。而且，迪拜也是通往非洲的一個墊腳石，非洲電商 Jumia 也把總部設在迪拜。

ePanda出海中東：對于想要進入中東的中國互聯網公司，您有什么建議？

Fadi Ghandour：中東地區是有一些不穩定的政治外交因素，如果忽略這些的話，我認為可以跟改變之前的中國做對比。中東的改變才剛剛開始，這是最大的潛力所在。

中東現在有數百家創業公司，整個創業的生態會有很大的變化。我相信中國人更能理解這種改變。想象一下改革開放之前和現在的中國，想象一下之前和現在的深圳。幾個月前我剛剛去了深圳，發展之快速簡直不可思議。

我非常歡迎中國人、中國企業過來，因為他們有非常創新性的產品，有很好的解決方案，應對這個市場的挑戰和問題。

如果對中國公司提建議的話，我希望進入中東市場的中國公司和其他國家的人一起互相聯系，互相學習，而不只是和中國公司一起。一旦聯系上了，就有很多學習的可能。

（來源：ePanda出海中東）

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