10大跨境電商“頂級流量”聚首，2020從供應鏈到后端市場運營要怎么做？

跨境電商從早期發展至今，無論是平臺政策還是玩法都發生了巨大的改變，不少賣家也茁壯成長為行業的領頭羊。1月11日，在2020雨果網全球跨境服務商采購節暨跨境電商雨果獎頒獎盛典上，雨果網匯聚行業數十家跨境大賣到場，打破“四人圓桌”的規模，暢談跨境電商過去及未來“拾年”的發展。

分享嘉賓，排名不分先后

環球易購總裁助理兼資深副總裁 吳慶華

縱騰集團總裁 王鉆

深圳有棵樹科技股份有限公司副總裁 王章民

深圳市星商電子商務有限公司CEO 張海政  

盈世控股董事長 許金華

新時穎電子商務有限公司總經理 林時樂

踏浪者聯合創始人兼COO 李亞偉

Lazada 跨境總經理 煒臣

亞馬遜全球開店代表 Eric Liu

速賣通海外用戶及市場運營部門總經理 張琪

一、雨果訪談

雨果網：有棵樹的王章民有提到關于跨境電商的“革命論”：一是渠道革命，二是供應鏈革命，三是品牌革命。請問王總能否對這三個革命更精煉傳遞給在座的賣家？

（深圳有棵樹科技股份有限公司副總裁 王章民）

王章民：我覺得大家對“革命”這個詞的姿態，也是一種實際的狀態。第一，我們在2010年開始做跨境電商時，對海外的同行或相關行業的解釋。事實上，跨境對整個全球跨境貿易板塊造成很實質性的沖擊，因此將跨境稱為中國人發起的渠道革命就毋庸置疑。

第二，是互聯網興起導致的碎片化訂單，從原有供應鏈管理到提升需求鏈的管理，這也算是一次內在的革命，是從整個社會形態、消費理念、消費行為的改變，讓我們從業者面對的一次革命。

第三個是品牌，我是從B2C做起的，經歷過做無品牌的痛苦，直到現在我們還在為品牌奮斗。但是我很欣慰地說未來跨境電商是中國的，品牌也是中國的，這也是中國實現民族復興，從商業成功的開始，贏得全球人、全球消費者的信任。

雨果網：請問星商的張總，現在主流市場僧多粥少，從賣家的角度、從企業的角度，在東南亞市場，覺得什么是最有優勢的，具體從哪個國家進入會比較好？

（深圳市星商電子商務有限公司CEO 張海政）

張海政：東南亞國家GDP非?？捎^，我們涉足東南亞跨境市場的時間也不是特別長，尤其做歐美這盤貨的大賣來講，做東南亞市場從供應鏈、產品端有一點差異化。

第一點，了解消費者，了解當地的文化市場。東南亞每個國家都有自己的特點，像印尼賣的產品和馬來西亞就不一樣，馬來西亞和泰國就不一樣，有些是穆斯林國家，有些是佛教國家需要賣家花功夫了解。

第二點，綜合性問題，包括打通供應鏈產品端也是非常重要的。

雨果網：速賣通現在哪些國家做得比較好，以及平臺在市場的拓展計劃，特別是在市場上選品的建議？

（速賣通海外用戶及市場運營部門總經理 張琪）

張琪：有很多做速賣通的賣家，應該知道在速賣通在俄羅斯做得非常好，也沉淀了很多的打法。除此以外，跨境結合本地模式也為繼續開拓這樣的市場沉淀了很多的經驗。所以從去年開始，速賣通除了在俄羅斯，也在歐洲，比如西班牙、法國、波蘭做得很好，增長非?？?。在拉美市場、中東市場、日韓市場速賣通內部都有不同的布局，我們也在沉淀很多在俄羅斯市場積累下的經驗，幫助賣家更好的洞察當地市場的消費者，以及增強在選品和供應鏈、物流、支付上面很多的能力。

雨果網：眾所周知，縱騰是eBay起家，慢慢往服務商做起。請問縱騰的轉型之路是基于什么樣的基于，王總如何看待縱騰的轉型之路？  

（縱騰集團總裁 王鉆）

王鉆：主要分為三個階段，從2007到2014年還是以電商為主，2014年之后，就開始尋求一些新的方向。因為那時候以鋪貨、上大量SKU方式做，有比較大的危機意識。當時轉型過程并不是外面人所看的那么順利，我們期間自己也嘗試了品牌，聚焦某些品類，也做了獨立站，甚至進口，但是這些都失敗了、每個項目都虧了很多錢。

最后做到物流這塊，就慢慢確定存活下來的項目?；?014到2016年都在不斷做嘗試的過程，2016年之后基本就確定了以跨境服務為主的方向，推出了云圖，海外倉為主的谷倉，還有把之前剩下的電商全部轉型成為跨境賣家做供應鏈服務的分銷平臺，還有金融類似的平臺。

從整個過程來說，三個階段走得并不是那么順利，還是有很多坎坷，但是我的運氣還是比較好的，相對來說從一個跑道順利切換到另外一個跑道。但同時還要感謝同行和合作伙伴的支持。    

雨果網：10月份亞馬遜新加坡站點開通，賣家在新加坡的機會在哪里？

（亞馬遜全球開店拓展總監 Eric.Liu）

Eric Liu：亞馬遜前兩年就在新加坡推出了Prime會員服務，在新加坡也積累了大量的Prime會員。新加坡站點目前對中國賣家開放了很多品類，比如3C配件類、家居、櫥柜、玩具，運動戶外產品。未來我們會陸續開放更多品類。

此外，我們向中國賣家開放新加坡站點的同時也向對賣家開放了FBA服務。中國到新加坡的地理優勢可以幫助中國賣家提高效率，更輕松地實現高效運營。

2020年，我們會為賣家提供更多選品建議，比如更多的服務、工具，加大線上線下的推廣力度，幫助賣家在新加坡站點開展業務。

雨果網：請問盈世控股的許總，對新進入行業的賣家，你能給到他們哪些意見或者指導方向？

（盈世控股董事長 許金華）

許金華：第一個物流，針對海外倉，首先一定要熟悉當地的法律規定，這是最基礎的。比如就美國市場而言，賣家可以去成立公司或者找一些安全度較高、白人較多的城市。給賣家們舉個例子，美國有個貨代曾跟我說過，他們客戶的集裝箱放在倉庫門口，因為當天沒有把貨卸下來，結果整個集裝箱被偷了。所以找個安全度高的城市，了解當地的法律法規、治安很重要。

第二個產品，找準產品，尤其是想做亞馬遜的朋友，好的產品和差的產品真的完全不一樣。

第三個，人才，以我們自身為例，到目前為止所有招的人都是公司自己培養的，所以我們在武漢開了分公司，希望招一些有經驗的人，可以快速成長。

總的來說，包括當地的法律法規、產品、資金、人才都要做一些充分的準備。

二、賣家提問

賣家提問：請各位大佬能給我們提供一些爆單的建議？  

（新時穎電子商務總經理 林時樂）

林時樂：我們也在探索階段。我覺得跨境電商應該會繼續往前走，而且會走得挺遠的。作為運營者，我前兩天跟公司內部員工說了一個道理，公司一直非常期望培養更多優秀者，特別是優秀的中層人才，就像醫院培養主刀醫生一樣，一個主刀醫生要花好幾年培養，一家公司的優秀運營者也要花很長的時間來培養，公司愿意培養優秀者，愿意與優秀者一起成長，這才是一家公司比較有底蘊，長期可以走的路。爆單秘籍就是一步一步地積累，就像當實習醫生成為主治醫生的時候，收入自然而然就漲了。

賣家提問：有人說三分靠運營，七分靠選品。請問一下環球易購是如何選品的？

（環球易購資深VP 吳慶華）

吳慶華：當然從產品最初的形態來看，產品確實是最核心，也是最關鍵的。但是從產品的維度來看，太單一了?，F在來看，產品講的就是選品，選品是靠需求來拉動的，需求又是靠整個供應鏈做承載的，因此在選品時，一定離不開整個供應鏈。所以在講供應鏈幾個模塊中，產品是最核心的。

除了產品以外還有整體的質量，質量是整個鏈條經營過程中的保障。當然也離不開倉儲。倉儲和物流不分家，我們可以理解為倉儲中間是一個點。有了點，靠物流進行全方位的輻射，它就是線了。我們有點、線、面和體。面就是大家做的平臺，體就是賣家所經營的這個市場。點、線、面、體，在整個供應鏈中占了兩席，最終想要經營好，我覺得應該整合和打通自己整個供應鏈的核心競爭能力，得供應鏈者得市場。

賣家提問：我們主要是做鋪貨的，在運營過程中有一些備貨問題，供應鏈大部分是不支持退貨的，請教一下您是如何做平衡把控？

王章民：問題很典型，相信走鋪貨或備貨模式都會面臨存貨以及退貨管理的問題。我們公司這么多年來，最核心的技術就是對供應鏈預測的管理，對整個爆款和產品的預測，包括備貨的采購、物流、倉儲、作業整個周期。管理備貨不僅僅取決于公司內部，也取決于上下游，特別是供應商方面的管理。建議賣家，一是根據自己的平臺做比較精細化的預測管理，對整個周期的管理，以減少存貨；第二個要開發核心的供應商；第三個，抓爆款、打反應戰都是效率戰，在初期創業的時候鋪貨模式不是特別適合小賣家。

（現場賣家提問）

賣家提問：我想問一下Lazada 跨境總經理煒臣，Lazada還有錢賺嗎？

煒臣：我先跟大家分享一些在東南亞看到的幾個趨勢：

第一個，目前東南亞整個電商處在一個高速發展的階段，今天正好是跨境“拾年”。Lazada未來有一個十年規劃，到2030年Lazada會服務三億的消費者，今天Lazada一年服務超過5000萬消費者，在十年之內Lazada整體要翻幾番，整個市場將會非常巨大。

第二個，市場大并不代表一定賺錢，市場大就是市場大而已。那么是否賺錢呢？阿里收購Lazada以后，Lazada做了很多從技術、物流、供應鏈方面的優化，通過Voyager項目具備了阿里巴巴的領先技術能力，在東南亞地區建立起技術、物流、支付及科技的商業基礎設施，有獨特而長遠的競爭優勢，目的就是希望做讓天下沒有難做的生意，讓商家可以通過Lazada出海東南亞，更好的服務東南亞的消費者。第三點，我們非常關注賣家在Lazada的成長，Lazada每個月都會看一個核心的數字，賣家滿意度。通過數據反饋從產品、財務等方面做很多調整，讓賣家收錢收得更快、賣家退貨更容易、更好的看到所有的鏈路，這些都是效率的提升。有了效率提升，賣家就可以更好地賺錢。

賣家提問：想問一下踏浪者科技的李總，我做獨立站一年多了，但是現在流量越來越貴，作為剛進去獨立站的賣家，應該如何吸引流量，有什么渠道是錢少又效果好的？

（踏浪者科技COO 李亞偉）

李亞偉：對于獨立站賣家來講，沒有免費的流量。從單價來講，像一些網紅流量、視頻流量或ICU一類的流量會便宜一些，性價比較高。我建議如果是從業一兩年的賣家，前期少嘗試一點這樣直接按CPC花費的廣告，最好用CPS流量收費方式，基本上是穩賺不賠的。流量最終都要沉淀下來適合你的產品和站點、品牌調性的用戶，所以做流量千萬不要著急，把心態放平，一點一點積累自己的客戶，千萬不要前期花很多錢買流量，這樣是得不償失的。

賣家提問：請問一下張總，我們是做速賣通的，速賣通新政以后，不知道平臺的意思是讓我們小而精，還是做雜貨鋪？    

張琪：回答一下整體的方向，首先跨境電商的大趨勢肯定是從粗放式朝精細化運營，這點臺上各位大賣家提到的很多建議都反映出來了，所以無論是在哪個平臺上運營，從粗放式到精細化運營，從全球鋪貨朝區域化更精準針對用戶運營是不必可少的。

三、嘉賓提問

許金華：盈世控股五年前開始做速賣通，從女鞋起步，但是現在又進一步強化了對速賣通和Lazada的布局。我想問一下張總，在現階段，一個企業需要具備什么樣的核心競爭力，或者能組織到什么樣的資源，可以把速賣通做得更好，或者做得更出彩。

張琪：不管是速賣通經營多年的賣家還是接下來準備在速賣通開始的賣家，今天會議的主題是跨境“拾年”，這也是速賣通成立至今的十年，這個階段也是我們非常重要的歷史階段。邁向下一個十年，速賣通有三件事要做：

第一個要做的是堅持服務全球化的消費者，重視消費者的體驗。因此，在速賣通的賣家也要非常重視消費者的體驗，包括商品的體驗和履約服務，這些都是做跨境的基礎能力。

第二個部分，速賣通對比以前有一個變化，除了已經經營很好，占據核心領導地位的俄羅斯市場以外，接下來速賣通也會更多的加強在歐洲市場、拉美市場、中東市場、日韓市場的布局。尤其是中東市場，因為阿里出海不僅僅是電商業務的出海，背后也有包括支付、物流等相關的上下游，所有集團業務的出海，所以這點上平臺有非常多的優勢，包括大數據的能力可以發揮出來，幫助賣家獲取當地市場的資源。從粗放到精細，更加重視消費者體驗，更加重視履約的體驗。

第三部分，無論是做哪一個行業，只要做互聯網就需要對數據和技術非常的重視，所以接下來速賣通也會加強在大數據、在智能化的產品能力建設，幫助賣家能夠更好的提效降本。

（大會現場）

張海政：關于東南亞現在市場競爭的格局，因為現在東南亞市場區域性的平臺和國家平臺都挺多的，競爭也開始越來越激烈了，整個市場生態環境越來越惡化，價格越來越低，平臺都真的不賺錢。煒臣這方面是怎么定位的？

煒臣：最近東南亞資本市場有發生一些事情，有一些印尼的網站已經宣布關掉了。就是當時東南亞有一批資本市場快速的進入東南亞淘金，很多是直接投到新的平臺，但是燒錢完了之后發現不對，燒錢太快了。整個平臺端的競爭，未來會越來越集中，不會越來越分散。如果在越來越集中的情況下，這種打價格戰是活不下去的。

因為對阿里集團來講，全球化是阿里很重要的一個環節，Lazada是阿里全球化的增長引擎之一，東南亞是阿里一定要贏的地方，所以這塊我們會持續投入，因為我們是重做物流的，所以我們會在整個物流基礎設施和產品技術上持續的投入，提升商家的效率。另外，我們也會利用阿里資源，比如現在的Lazada和三年前的Lazada是完全不同的，今天Lazada輸入了大量的技術去幫助賣家成長和運營，未來在運作Lazada的時候，會看到越來越多的賣家趨向品牌。所以，未來做品牌的賣家在Lazada一定有很好的機會。

（大會現場）

林時樂：亞馬遜在2013年全球開店到現在也有七年時間，過去取得非常多輝煌的成績。2020年大家對亞馬遜也有很多的期許，你覺得接下來的賣家做亞馬遜有什么注意點，要避免哪方面的坑？

Eric Liu：我給大家提五個建議，把握好這五點，出海之路會更加順利 ：

第一點，放眼全球，長遠規劃。很多嘉賓其實也談到了，現在做跨境電商不應該局限于某一個國家，某一個站點，而是應該具有全球視野，做全球化的規劃。亞馬遜在2020年會推出更多幫助賣家實現全球布局的工具和服務，幫助大家拓展全球業務。

第二點，獨具匠心，塑造品牌。如今越來越多的中國品牌成功出海，越來越多的原創品牌在海外取得成功。品牌的塑造是一個長期的過程，所以如果賣家在出海過程中能夠保持匠心，保持初心，塑造一個品牌，這對于企業的長期發展是非常有利的。亞馬遜也會在2020年將提供更多品牌推廣和保護工具，幫助企業打造全球品牌。

第三點，尊重規則、合規經營。跨境電商已經由“野蠻生長”邁向“精耕細作”階段，這意味著賣家在管理、運營上要更上層樓。同時合規運營也是保證賣家長遠發展，健康發展的基礎。

第四點，創新發展，顧客至尚。如今中國賣家正以創新的活力，重新定義中國制造，這其中有基于Alexa語音交互技術的科技產品，也有基于消費者需求開發的時尚單品。推動產品和品牌創新，才能增強核心競爭力，實現業務增長。

第五點，善用工具、高效運營。2019年，亞馬遜全球發布了150種工具和服務，并在全球投入150億美元，助力賣家取得成功。2020年，亞馬遜將持續投入，從注冊，選品，到運營推廣，再到物流和客服，覆蓋賣家運營的不同階段，真正幫助賣家實現一站式管理全球業務。

 （文/雨果網 吳桂真、童芳）