中國跨境電商賣家在非洲市場的難點與機會點

近幾年，馬云多次到訪非洲，吸引了不少中國賣家對該市場的關注。據麥肯錫報告預測，到2025年，電子商務在非洲主要市場零售總額將達到3000億美元。到2050年，當地的人口也將達24億，擁有強大的消費潛力。

面對3000億美元的市場，中國賣家又該如何掘金？在非洲深耕20年的電商平臺Amanbo來華招商啦?？纯碅manbo VP肖均銘都說了些什么……

非洲市場的痛點：單量散、定價難、成本及風險不可控

雨果網：為什么會選擇在非洲市場建立Amanbo電商平臺，并且將肯尼亞作為首個站點？

肖均銘：非洲大陸地大物博，人口多、市場大、處于經濟發展階段，同時中非合作又邁入了全新時代，這些都決定了非洲是一片尚待開發極具潛力的電商藍海。實際上從2001年開始，我們就在非洲做傳統貿易,2005年開始做本土化品牌運營，2009年成立正義網絡，啟動中非網絡平臺的建設，專注非洲商業已經將近20年。

至于為什么將肯尼亞作為首個站點？因為肯尼亞的互聯網較為發達，當地網民超過70%，也是東部非洲經濟的領頭羊。雖然當地的工業不發達，但旅游、農牧、種植業等方面的經濟不錯，例如紅茶，除了斯里蘭卡，肯尼亞是紅茶的第二大生產基地。除此之外，肯尼亞擁有前東非最大的在線支付工具—M-PESA，所以它具備了網上購物的一些基礎。

雨果網：目前非洲市場存在的痛點主要有哪些？

肖均銘：從總體上講，市場需求復雜多樣，各項成本和風險不可控，存在進入壁壘。同時，還存在團隊、管理、規范化挑戰及成本等障礙。

從細的方面講，痛點主要有物流成本高，支付不便捷，難以合理定價等。

1、物流層面，有數據顯示，整個非洲線上交易量還不到2%，而中國則超過20%。交易量少、攬單量少，單價自然提高，因此最后一公里的物流成本會很高。

2、支付層面，非洲一些國家的幣種也不太一樣，比如肯尼亞是先令、布隆迪是法郎、毛里求斯是盧比，幣種不同匯率也不一樣，賣家成交之后錢如何“納入囊中”也是一個痛點。

3、定價層面，由于不了解市場，各國的匯率又不穩定，很多賣家不懂如何定價，有的賣家價格標低了，結果虧本；有的價格標得很高，卻賣不動。

雨果網：哪種價位的產品更適合非洲市場？

肖均銘：我覺得全世界都是一樣，物美價廉的產品性價比高的產品才能適合市場的主流需求。比如說我明明看好的東西，“你再便宜一點給我”都是這種心態，但是每個市場都有自己的規律。不同的國家市場需求復雜多樣，要結合到當地的情況來定價。

建議賣家先發小批量貨過去試銷，然后摸水，再最終定價。這樣基于當地消費者的發展水平、消費水平的定價才更科學。此外就是根據終端市場的平均“行市”，比如現在大部分都賣十塊錢，那賣家也可以賣十塊錢，但是質量稍微提高一點點，就無往不利了。

非洲市場的機遇：建材、家具需求大，做品牌的好時機

雨果網：在您看來，非洲當地的消費者對中國哪些品類的產品需求比較大？

肖均銘：肯尼亞，包括整個非洲的一個基本特征是沒有工業。這就意味著，工業品它都需要。非洲大部分國家的經濟特征都是單一經濟，工業比較落后，當前的消費周期又都處于基建期、嬰幼兒消費期、年輕時尚消費期及消費增長升級期。此外，非洲12.8億的人口，網購30歲以下的占到60%。對于年輕人來說，3C數碼、時尚產品比較感興趣，而且他們敢于消費，花明天的錢圓今天的夢。還有當地嬰幼出生率比較高，母嬰品類也較暢銷，比如尿布濕、奶嘴，還有一些消費升級的日化用品、家具用品都還可以。

所以總結一下，家居建材、尿不濕/玩具/童車等嬰幼兒產品、通訊數碼3C等年輕時尚產品、洗發水/化妝品/家電等消費升級產品等等都適合非洲市場。

雨果網：如果中國賣家要做非洲市場，他是先選好產品再進入市場，還是先入市場再選品？

肖均銘：如果不是工廠型賣家，得評估一下自己的供應鏈。產品哪方面最有優勢？這個優勢指的，第一是價格上，第二是后續的服務支持上。賣家首先得評估自己的資源，如果評估好再選擇國家進入就可以了。因為非洲不同于其他市場，對價格比較敏感。哪怕賣家定高了那么一點點價格，對當地消費者來說都覺得偏高。因此，想要成交，價格仍然是一把屢試不爽的撬開市場的利器。

雨果網：賣家選品盲目跟風，由此導致的產品同質化及價格戰要如何破局？

肖均銘：首先，賣家需要確定好自己的產品優勢；其次，要確認自己的競爭力。任何領域，進入越早就可能越有護城河。我們早在2001年就開始專注非洲，我們擁有強大的線下服務能力，包括實體體驗店，專業地推團隊，通過我們線上線下加社交三位一體的整體解決方案，創品牌，做營銷，共享渠道。這樣一來就有了豐富的客戶資源，有了能共同享有的渠道，即使別家降一塊，我們哪怕降五毛，人家也還會買我們的產品。不僅僅是非洲，全世界都這樣，它還是有一個信任度在的。同樣的條件，我肯定會選擇朋友的或者是跟我合作過的，風險低。一下子降到一塊錢，反而會擔心產品質量有問題。

雨果網：除了品類這一塊，針對想要入駐Amanbo的中國賣家，還有其他方面的建議嗎？

肖均銘：建議很多，如果挑一個最重要的，個人認為要做長線，要做品牌。因為身邊有很多朋友的案例，從中國倒貨到非洲市場，賺快錢，不管產品的質量和后續的服務，做了一類產品后又快速改頭換臉做另一類產品，這樣會越做越辛苦，實際上是沒有未來的。這樣做不僅把控不了產品質量，服務也不到位，只賺一次錢，后續想再賺就沒辦法了。

為什么鼓勵賣家做品牌，具體有兩方面原因：

第一，當地的品牌營銷成本費用比較低。比如我們國內市場價是5000元營銷手段，當地大概2000元就可以。第二，當地市場品牌比較稀缺?？赡芎芏嗳酥廊A為、傳音的手機品牌，但是具體到鞋子、3C數碼產品，就說不出這種產品的品牌了。也就意味著是建立品牌的一個好時機。再者，品牌是有生命力的，做得好可以代代相傳。第三，通過本土品牌化運作，可以很好地積累非洲設廠產業轉移的基礎。所以Amanbo一般都會建議大家去做品牌。

【小貼士】：Amanbo推出OSO立體電商體系，采用線上+社交+線下的多種引流方式，將電商+管理系統整合，實現渠道和用戶的共享，以及平臺“內生流量“的產生，從而一站式實現從國際貿易、跨境批發到本土分銷、品牌代理、B2C零售等多重商業目的。

（文/雨果網 吳桂真）