放過我吧外貿(mào)客戶，別再得寸進(jìn)尺了！

前幾天看到一個(gè)朋友的留言還挺有意思的，說做外貿(mào)好比一場宮斗，處處是危機(jī)，對手是客戶，有時(shí)候還得加上老板和供應(yīng)商。

大多數(shù)人都從最初的答應(yīng)開始，每次價(jià)格談判就是一場正面斗爭，能不能贏到最后，就看手中的砝碼有多少了。

是不是這樣？

1.降價(jià)只換來客戶的得寸進(jìn)尺？

說到價(jià)格談判這回事，一味的只知道進(jìn)攻不行，只會讓步更是不行。

為什么這么說？來看看前段時(shí)間一位朋友的問題：

毅冰老師，我現(xiàn)在遇到一個(gè)問題，我們有一個(gè)客戶去年在香港展會上下單了7款產(chǎn)品，都是1000pcs。

這個(gè)客戶一開始說我們的價(jià)格貴了，但我告訴他我們也有大品牌客戶，下單的數(shù)量比他們多，但是價(jià)格比他們還要高。

也許是客戶比較吃這一套吧，聽了之后，客戶就下單了。

一開始整個(gè)合作還算比較順利，客戶也比較信任我們，有新的產(chǎn)品也會找我們詢價(jià)。

但后來問題就慢慢出現(xiàn)了：

這個(gè)客戶不斷的砍價(jià)格，對于我們的價(jià)格也越來越不滿意。

一開始吧，我們想著，這個(gè)客戶不錯(cuò)，在市場也占有一定的市場份額，我們非常想拿下這個(gè)客戶。

所以抱著即使第一單不賺錢也沒關(guān)系的信念給他報(bào)的價(jià)。

為了能夠穩(wěn)住他，我已經(jīng)借各種理由給客戶降了三次價(jià)格了，雖然每次都是降一點(diǎn)點(diǎn)，但到最后一次降價(jià)的時(shí)候我們的利潤已經(jīng)很少了。

可是這個(gè)客戶還是不停的抱怨我們的價(jià)格高，還開始說很難和我們開始做生意之類的話。

可是我有點(diǎn)不明白，既然覺得我們的價(jià)格很高，那為什么還要花那么多時(shí)間和我不停的發(fā)郵件抱怨？

前幾天，我給他推薦新產(chǎn)品，告知他因?yàn)槲覀冇薪拥揭粋€(gè)比較大的訂單，所以現(xiàn)在價(jià)格能做到USD6.5。

我報(bào)價(jià)后他覺得還OK，就要我安排一個(gè)樣機(jī)。

但是沒幾個(gè)小時(shí)，他就把他另外一個(gè)供應(yīng)商的價(jià)格發(fā)給我，告訴我他有一個(gè)更好的報(bào)價(jià)是USD5.2。

不過在我報(bào)價(jià)格之后才知道，事實(shí)上這款產(chǎn)品的成本價(jià)格是28，要做到USD5.2也不是不可能。

我現(xiàn)在同意也降成5.2，但又怕客戶的觀感不好，我也怕這之后又是客戶無止境的討價(jià)還價(jià)。

是不是我降價(jià)的節(jié)奏太快了，反而被客戶牽著鼻子走了？

再這樣下去我的心臟也要受不了了，利潤越來越微博，真的無比心累，為什么客戶永遠(yuǎn)不能滿足？

我想這兩天冷一下她，再來你這里取經(jīng)，怎樣能把她攻下來,還希望冰大指點(diǎn)。

2.有理有據(jù)，不輕易亮出底牌

其實(shí)呢，砍價(jià)是正常的，專業(yè)的買手都會砍價(jià)，通過各種手段榨出好價(jià)格，這也是他們的工作。

所以你要做的是，調(diào)整心態(tài)，松松緊緊，不能讓客戶輕易看透你的底牌。 另外，你還是犯了新手的致命問題:無理由降價(jià)。

這無疑給了客人更多想象空間，覺得你們還有利潤空間，這也直接導(dǎo)致了你現(xiàn)在的遇到的問題，客戶步步緊逼，要你降價(jià)。

降價(jià)可以，但是談判的精髓，在于各取所需。 

說白了，就是你退100步，客人至少也要退個(gè)三五步，一步不退，就等于告訴對方，你的余地很大，價(jià)格沒有見底。 

就像你說的，你多次的降價(jià)，利潤也在不斷的壓縮。 

如果利潤已經(jīng)在10%，客人要繼續(xù)壓3%，不是不行，但是一定爭取更多的數(shù)量或者更好的付款方式。 

必須讓客人也付出哪怕一點(diǎn)點(diǎn)，這才是談判，而不是單方面讓步。單方面讓步，不會讓客人滿意，只會覺得你還有很大余地。

再回到你的問題，我建議不要直接降到5.2，可以跟客戶打打情感牌試試看。

比如你可以這么說：

“我們合作這么久，您應(yīng)該知道，我們的品質(zhì)絕對是沒問題的，正因?yàn)槲覀儗τ谄焚|(zhì)的苛求，所以我們的價(jià)格表面上看起來沒有什么競爭力。 但是請您相信，我們絕對對于每個(gè)客戶都是一視同仁，都把品質(zhì)控制作為第一位，絕對不會偷工減料。 至于別家的這款產(chǎn)品只報(bào)5.2，這個(gè)價(jià)格我們?nèi)绻凑赵瓉砥焚|(zhì)做，會略微虧損一點(diǎn)點(diǎn)。 看在我們合作順利的面上，我們愿意給您也做5.2，但是數(shù)量千萬不要超過1000pcs，否則我們損失太大了。 如果這款數(shù)量超過1000pcs，麻煩您接受5.36的價(jià)格，起碼讓我們能有一點(diǎn)點(diǎn)微利。

這樣一來，就有了合適的理由，是一次合理的降價(jià)，還能讓客戶覺得你們是個(gè)靠譜的供應(yīng)商。”

3.直截了當(dāng)，用實(shí)力說話

后來這個(gè)朋友也跟進(jìn)了后續(xù)，客戶也下了訂單，但在這里，我還想借著這個(gè)朋友的案例補(bǔ)充一點(diǎn)。

面對客戶的報(bào)價(jià)，一定要直接，不能顧左右而言他。

當(dāng)時(shí)這個(gè)朋友還問了我，他向客戶推了一款新產(chǎn)品，客戶回復(fù)說他們也剛上新了這款產(chǎn)品，然后問了價(jià)格。

但這個(gè)朋友認(rèn)為可以回避這個(gè)問題：

“價(jià)格報(bào)高了不會理我，報(bào)低了的話，我也不能肯定客戶會找我們買，但是他一定會去拿我們的價(jià)格壓他的供應(yīng)商，那就是給客戶做嫁衣了?！?

這個(gè)想法完全是大錯(cuò)特錯(cuò)！

報(bào)價(jià)是絕對不能回避的問題，必須正面回答，否則客人會覺得，你根本就是亂七八糟，思維混亂。

打個(gè)比方： 我問你這個(gè)東西多少錢？你說，這東西品質(zhì)不錯(cuò)。 我再問你，究竟多少錢？你說，很多客人喜歡我們的產(chǎn)品。

這樣的談判有意義么？只能把客人往外推。 你擔(dān)心價(jià)格被參照，這是無法避免的，任何客人都會去貨比三家，這太正常了。 我們自己買東西，也會去網(wǎng)上比價(jià)格，這不是很平常的事情。

你要脫穎而出，不是說你價(jià)格一定是最低，但是你一定是客人最喜歡的供應(yīng)商。

你不需要去關(guān)注你同行怎么怎么樣，你更需要的是你的產(chǎn)品如何，你的價(jià)格如何，你的方案如何，你的效率如何，你的專業(yè)如何，你的服務(wù)如何，你的付款方式如何，等等等等。

這才是你要跟客人探討和全方位展示的。（來源： 毅冰米課）

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