亞馬遜賣家如何橫向思考？亞馬遜賣家競(jìng)品分析注意事項(xiàng)

賣家A請(qǐng)我?guī)兔υ\斷亞馬遜店鋪。A的痛苦在于，產(chǎn)品發(fā)布了，產(chǎn)品發(fā)到FBA倉庫，入倉上架后，投放了亞馬遜站內(nèi)廣告，結(jié)果卻是有點(diǎn)擊沒轉(zhuǎn)化，廣告費(fèi)不少，訂單卻沒有。A感到困惑，自己能做的都做了，可是為什么就沒有訂單呢？

我查看A的產(chǎn)品頁面后，給出幾點(diǎn)建議：

一、產(chǎn)品單價(jià)過高：和同類產(chǎn)品對(duì)比（同頁面的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品以及Best Sellers Top 100榜單的產(chǎn)品），你的售價(jià)偏高了，在這兩個(gè)頁面中可以看到的信息都是大把有很多Review的產(chǎn)品普遍的售價(jià)都在$20-30的價(jià)位段，而你的產(chǎn)品既沒有Review，售價(jià)還高高的接近于$40；

二、Listing優(yōu)化不行：作為售價(jià)接近于$40，整個(gè)Listing詳情頁面實(shí)在看不出其價(jià)值所在，尤其是圖片，處理得非常粗糙，缺少質(zhì)感，自然也就缺少吸引力。

對(duì)于我的建議，賣家A給出的答復(fù)是，因?yàn)樽约耗秘洺杀颈容^高，現(xiàn)在的售價(jià)已經(jīng)是自己可以接受的最低價(jià)了，利潤幾近于無，總不能虧本賣吧，在Listing優(yōu)化方面，因?yàn)樽约簺]有專業(yè)的美工，圖片是自己拍的，這已經(jīng)是自己能力范圍之內(nèi)幾經(jīng)拍攝和調(diào)整之后的最好效果了。

言外之意，既沒有辦法降低價(jià)格，也沒有辦法把Listing變得更出色。

其實(shí)，我舉例賣家A的困惑和反饋，不是為了批評(píng)誰，而是想提醒每一位讀者，我們的運(yùn)營做不好，是否犯了缺少橫向思考的錯(cuò)？！

我強(qiáng)調(diào)最多的一句話就是“競(jìng)爭對(duì)手才是最好的老師”，在運(yùn)營上，我能夠講解和教授的內(nèi)容都是相對(duì)具有普遍性的基礎(chǔ)知識(shí)和技巧，但只有競(jìng)爭對(duì)手才能教給你具體的知識(shí)和技巧。

當(dāng)你選擇一款產(chǎn)品時(shí)，是否有賣家在賣？有多少賣家在賣？這些賣家的平均銷量如何？他們的Listing整體的Review表現(xiàn)如何？他們的售價(jià)區(qū)間如何？最低售價(jià)和較低售價(jià)的情況下是否有足夠的利潤空間？等等等等，這些信息可以直接告訴你，這個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)，這個(gè)產(chǎn)品是否有Bug，以及這個(gè)產(chǎn)品是銷量平均分布的還是被大賣家霸屏把控的，了解了這些信息，你自然知道了這個(gè)產(chǎn)品是否有打造成功的可能性。

有了上述這些分析，一款產(chǎn)品能否做就一目了然了。

但對(duì)一款產(chǎn)品的分析，或者說是對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的研究，還不止于此。

當(dāng)你確定做一款亞馬遜產(chǎn)品，緊接著需要做的是找出來十幾二十個(gè)優(yōu)秀的Listing，選擇的標(biāo)準(zhǔn)包括銷量好（BSR排名靠前），上升快（新品排名沖得快），Listing優(yōu)化出色（圖片、標(biāo)題和表述可圈可點(diǎn)值得學(xué)習(xí)和參考），投入大（長期持久的在投站內(nèi)廣告），數(shù)據(jù)正態(tài)分布（既有排名在Top 10的，也有排名在100之外的）等等，基于這些維度，選擇出一批值得學(xué)習(xí)和參考的標(biāo)桿，只有認(rèn)真詳細(xì)的分析這些Listing的情況，從這些賣家身上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)并超越，才能具備后來居上并將其打造成爆款的機(jī)會(huì)。

具體包括：

不同排名位置的銷量會(huì)告訴你自己在不同階段可能的銷量以及相應(yīng)的需要準(zhǔn)備的庫存；

排名上升快，說明其打造思路和運(yùn)營策略有效，值得學(xué)習(xí)、借鑒，并應(yīng)用于自己的運(yùn)營打造中，可以彌補(bǔ)我們沒有實(shí)踐卻瞎想的不足；

Listing優(yōu)化方面，通過閱讀多個(gè)優(yōu)秀的競(jìng)品Listing，我們既可以獲得產(chǎn)品圖片的拍攝角度和細(xì)節(jié)，又可以掌握到該產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞，產(chǎn)品賣點(diǎn)等等，這些都是我們撰寫Listing必不可少的儲(chǔ)備；

而如果一個(gè)賣家為其產(chǎn)品投入了很多的廣告，我們可以思考的是用這么多的投入來打造，對(duì)方對(duì)該產(chǎn)品及市場(chǎng)的自信在哪里，對(duì)方的投入產(chǎn)出比如何等等，如果能夠做透徹的分析，對(duì)方的就是我們的了；

選擇的競(jìng)品清單要呈現(xiàn)正態(tài)均衡分布的狀態(tài)，這樣一來，既可以確保我們了解頭部賣家的狀況，也可以掌握排名靠后的賣家的情況，畢竟，對(duì)于我們自己來說，打造的過程也必然是從底部一步步上行的過程。

當(dāng)然，作為競(jìng)品分析這塊肯定不止上述內(nèi)容，總之一句話，以開放的心態(tài)，以欣賞和學(xué)習(xí)的眼光去看競(jìng)爭對(duì)手們的Listing中所呈現(xiàn)出的內(nèi)容和細(xì)節(jié)，把自己認(rèn)為好的內(nèi)容，都盡可能應(yīng)用于自己的Listing撰寫和運(yùn)營打造中來。

當(dāng)我們具備了上述的思維和分析，也就具備了橫向思考的能力，這足以幫助我們不再自嗨于自己的選擇和表現(xiàn)，能夠認(rèn)識(shí)到別人的好，能夠調(diào)整自己不夠好的地方，而每一步調(diào)整，都可以幫助我們?cè)阡N售中表現(xiàn)得更好更出色。

消費(fèi)者從來不會(huì)告訴你為什么選擇或者拋棄你，但消費(fèi)者作出決定的天律永遠(yuǎn)只有一個(gè)：性價(jià)比更高的那一個(gè)。（來源： 跨境電商贏商薈）

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