中東電商爆發的原因是什么？跟我們走進阿拉伯世界（下）

在上篇文章：《出海中東前，跟我們走進阿拉伯世界（上）》中，我們首先為大家介紹了中東國家的概況綜述和近年來中東電商爆發式增長的原因。

今天，我們從選品、促銷和推廣三個方面，來講講中國賣家在出海中東過程中的必要啟示。

中東電商該如何選品

根據各中東電商品臺的銷售數據，中東最暢銷的幾個品類分別為：時尚及配飾、3C產品、家居與生活、母嬰產品。

縱觀各大中東電商品牌的選品，可以提煉出三個值得中國賣家研究的價值主張：時尚，平價，稀缺。

雖然根據銷售數據來看，各個平臺上品牌3C的銷量常年居首，但畢竟不是所有商家都有能力拿到品牌3C的代理權或是價格優勢，所以我們在此不以此作為討論。下面我們就上述的三個價值主張依次展開：

時尚

說起時尚就不得不說起中國賣家的一個誤區：將中東消費者想象成伊斯蘭文化下保守陳舊的代言人。事實卻恰恰相反，不管是相對世俗化的阿聯酋消費者，還是生活各方面都受到宗教影響的沙特消費者，時尚都是他們在電商平臺上購物首要考慮的一個因素。

誠然，在沙特的街上你很難看到身著當季流行的沙特女性，但是銷售數據告訴我們，沙特女性在電商平臺上恰恰最喜歡日韓風的服飾。不只是時裝品類，其它品類的銷售數據也反映了同樣的趨勢。

所以不要再到處尋找黑紗白袍的供應商了，也不要再生產阿拉伯風的沙發抱枕和墻上裝飾了。關注社交網絡上的當季流行，這些產品恰恰是中東消費者最需要的。

平價

中東到處是黃金么？是也不是。雖然海灣國家整體GDP很高，但是線上消費者的并不都是揮金如土的土豪。

大多數的女性消費者，尤其是沙特的女性消費者，在線上購物的時候還是在尋找物美價廉的產品的。在對于廉價優質產品的喜愛這一點上，中東消費者和國內消費者并沒有任何的區別。事實上，日本十元店品牌DAISO最大的海外市場便是中東北非市場。

稀缺

物以稀為貴這個普世道理放之四海皆準，中東也并不是一個例外。線上產品切忌和線下產品高度重合。因為僅僅依賴價格優勢是不能保證商品的轉化率的，尤其是當考慮到跨境電商物流周期較長這一先天性不足。

掌握本地促銷季

中國賣家在進入中東市場時一定要掌握本地的電商日歷。就像中國線電商的七夕、春節、雙十一一樣，中東電商市場同樣有很多自己的傳統節日和電商造節。

齋月

齋月中東一年最大的購物高潮就在齋月期間。齋月是伊斯蘭歷一年中的第九個月，是一年中最神圣的一個月。由于伊斯蘭歷的特點，每年開始的時間都不相同，2019年的齋月在公歷5月5日左右開始。

在齋月當中，穆斯林在從日出到日落的時間段里會進行把齋，非常辛苦。整個齋月的過程中，社會生活的方方面面都會接近停止，但是人們的消費熱情卻異常高漲。根據各電商平臺的銷售數據，齋月期間的單量照全年其它月份會增長兩到四倍左右。

齋月期間的運營要注意以下幾點：

● 早備貨早促銷：

鑒于齋月巨額增長的單量和低下的工作效率，齋月后半段尤其是接近開齋節的階段，中東物流基本處于癱瘓的狀態。為了避開齋月后期的物流高峰及隨之而來的高拒收率，中國賣家一定要早備貨，早促銷。

● 抓住購物時間段：

這點對于平臺賣家的運營格外重要。根據以往數據，齋月期間的購物高峰在日出前和開齋后的兩個時間段。對于平臺賣家來說，做好這兩個時間段的投放尤為重要。

● 齋月特色選品：

齋月期間有一些產品會特別受到消費者的熱烈歡迎，比如一些有宗教特點的禮物：齋月燈(Fanous)、齋月特色烹飪用具（做傳統電心Maamoul的模具）這些產品在齋月期間都會得到超高的銷量。

白色星期五（黃五）

受到全球電商促銷熱潮的影響，傳統電商市場的感恩節及黑色星期五是中東電商市場的另一個銷售高峰。本土電商為了避諱將黑色和星期五（伊斯蘭教中的主麻日）結合在一起，特別將黑色星期五改名做白色星期五（Souq）或黃色星期五（Noon）。

這個期間是中東全年電商日歷上的另一個銷售高峰。和齋月同理，中國賣家想要在這個期間創造銷售高峰，也要采取早促銷、早備貨的策略。

本地其他特色節日

除了以上兩個購物季以外，中東各國還有一些自己獨有的促銷季節。比如迪拜一年兩度的購物節（一月，七月）、科威特每年的Hala Feb（二月，戶外用品）、Garangao (又稱齋月兒童節，齋月第十四夜，cosplay用品)、返校季（各國時間不同，學習用品）、以及每月28日的發薪日。這些本地特色節日都是中國賣家做線上促銷的最佳時機。

打好本地化推廣

運營中另一個值得中國賣家注意的點就是本地化的推廣（SEO&SEM）。賣家可以運用包括Facebook(Facebook Ads), Google(Google Ads)及Twitter等SEM平臺對自己的商品進行推廣。除了這兩大平臺以外，賣家還可以關注一些包括Snapchat在內的新興推廣平臺。

除了SEM推廣，賣家在中東地區應該格外注重一種回報率極高的社交推廣模式——KOL推廣（網絡紅人推廣）。在過去的幾年中中東經歷了從傳統廣告方式向紅人營銷的重大轉變。根據YouGov Omnibus和BPG Cohn＆Wolf的研究，該地區49％的品牌目前正在與網絡紅人合作營銷。

在紅人推廣中，中國賣家應該謹記以下幾點原則：

01、考慮中東社會文化影響

社交營銷在歐美傳統市場由來已久，許多賣家在和網紅合作的時候往往直接照搬傳統紅人營銷經驗，而不考慮本地文化和本地觀眾的喜好。中東地區相對于其它地區還是相對保守，因此以家庭為導向的文化價值觀至關重要——這在制定中東和北非地區的營銷戰略時必須成為關鍵考慮因素。

例如，以男女皆宜這一出發點設計的營銷內容基本上不太會成功。一個成功的營銷應該尋找東西方文化中的的平衡點，成功的網紅應該用他們的靈感和創造力將他們的國際化視角和本地觀眾熟悉的視覺線索和審美情趣相聯。在這方面上，像Fouz al Fahad（250萬粉絲）和Huda Kattan（2550萬粉絲）這樣的紅人就做的很好，中國賣家可以參考他們的社交媒體，作為成功紅人營銷的范本。

02、營銷語言本地化

如前文所述，中東本地方言種類繁多，一個國家的網紅放在另一個國家常常不靈。簡單的類比就是一個江浙滬的網紅放在東北，觀眾是不接受的，反之亦然。

中國賣家在選擇網紅合作的時候，一定要搞清楚網紅的背景，看是否和目標市場切合。選擇的原則是優先本地人/本國人，退一步可以選擇相同地區的人（海灣國家、沙姆國家國家、北非國家），且不可把阿拉伯人當作一個整體不做區別。這樣的營銷效果肯定不好。

03、確定網紅營銷平臺

中國賣家在和網紅合作之前，一定要確定網紅的優勢平臺，結合自身網絡投放平臺的優勢下手，切忌只看網紅綜合粉絲數不做區分。下面就中東幾大網紅推廣平臺做以下單獨說明：

Youtube：

這個世界上最受歡迎的視頻內容網站是紅人營銷內容的主要來源之一。YouTube在擁有嚴格審查法律的國家/地區特別受歡迎（比如沙特擁有世界最長的YouTube觀看時長），因為YouTube是為數不多未經審查的娛樂來源之一。

YouTube一直以來都是美容視頻博客的熱門平臺，例如來自黎巴嫩的Maya Ahmad和來自阿聯酋的Huda Kattan，兩個人都利用她們的頻道為觀眾提供化妝教程和美容建議。主營美妝類產品的中國賣家可以參考她們的頻道，選擇合適自己的中東紅人。

Instagram：

截至2015年，中東地區有2500萬Instagram用戶，近幾年這一數字可能增加了數百萬。沙特在中東擁有該平臺最多的觀眾。Instagram的各種功能讓紅人能夠通過不同的方式進行營銷，包括圖片、視頻和直播。

來自巴林的Dana Al Khalifa憑借Instagram賬號@theoverdressed在時尚、美容界贏得了自己的名聲。 Dana傾向于為她的58,000名粉絲提供較小的名牌，如美妝精品店、美甲沙龍和一些非奢侈飾品品牌。另一個值得一提的是 Nadya Hasan，她是迪拜本土的時尚博主。通過她的社交媒體賬號，她已成為阿拉伯時尚界家喻戶曉的名字。

除推廣Prada和Dior最新系列手袋，Nadya還推廣了Bliss Flowers，Sephora產品和Stuart Weitzman鞋等。經營美妝、時尚、家居類的中國賣家可以關注Instagram平臺上的網紅，尋找合作機會。

Snapchat：

Snapchat是中東最新崛起的社交平臺，目標用戶主要是年輕一代。通過在該平臺上使用紅人營銷，公司能夠迅速接近中東最時尚最開放的人群，從而實現產品大賣的目的。沙特黎巴嫩設計師Alanoud Badr在Snapchat人氣很高，她經常在平臺上發布時尚和生活方式建議，包括一些健康食品和鍛煉程序的推廣。

相對于其它平臺，Snapchat上的紅人更接地氣，推廣方式也更容易被年輕人接受。主營運動、生活、娛樂產品娛樂產品的中國賣家，可以著重關注這一平臺和平臺上的網紅，以達到接近年輕消費者的目的。（來源：起云匯）

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