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2019-01-15 09:30
盡管從成立以來，北極獵人就不愁銷路，但誰又會嫌錢多呢？
為拓展更多的銷售渠道，2016年，李佐青組建了自己的電商運營團隊，開啟了電商之旅。在一年前的采訪中，李佐青也明確表示，2018年將全面鋪開跨境電商渠道，在各大平臺上銷售。
一年后的今天，李佐青的確踐行了他的承諾，但與此同時，600萬滯銷庫存，也成為其電商之旅的昂貴“學費”。
盲打莽撞轉型電商，600萬庫存交了“學費”
和多數傳統工廠一樣，此前北極獵人對于市場的認知，也多來自客戶之口。待只身殺入電商行業后，才明白什么叫無知者無畏。
“對電商市場沒有概念，等沖進來后就發現問題了。不懂庫存管理、營銷脫節、跟不上市場的節奏，到現在貨還壓了6、7百萬，這還只是算成本，如果按銷售額來算，得有900多萬?！?
李佐青透露道，之前做傳統的OEM，是不存在備貨的，所有的庫存都是為電商服務。后面只能硬著頭皮上，不斷的調整運用，不斷的降庫存。從賬面上看，雖然2017年到2018年，庫存總量沒什么變化，但實際上一年的時間，北極獵人電商渠道的銷售量也已經翻了一倍，舊庫存也清了不少。
“庫存之中貨分為三種：死貨、待貨和可以繼續走的貨。因為款式、顏色或是市場的因素，有些貨物基本上就滯銷不能再銷售出去了，這部分存貨就是死貨；待貨就是有一部分還有可能銷售出去存貨；可以繼續走的貨就是字面意思，可以正常銷售只是取決于時間。清庫存主要就是清理待貨和可以繼續走的貨，而死貨就當作是交學費了?！崩钭羟噙M一步解釋。
“我覺得做電商，更考驗綜合的實力，從產品開發到庫存管理，從銷售到售后等等，這一整個鏈條，任何一個環節做不好，都不行。不僅要有突出的優勢，并且要面面俱到，最起碼沒有明顯的短板，才能活得更舒服一點?！?
“世界在變，我們不變就得死”
對于李佐青來說，這百萬級的學費也并沒白交，不僅讓其更加了解消費市場的發展規律和特點，也成為其決心推動企業戰略變革的原動力。
“做了電商，我也慢慢發現，線上渠道客戶和線下傳統客戶的一些微妙的差別。比如，大部分線上客戶對于品質的要求要高于對價格的要求。而傳統線下客戶對價格的要求要稍高于對品質的要求。兩者側重點不一樣，但也取決于兩者本身的模式差異。
傳統線下客戶，基本都是大B客戶，他們下面還有代理商有零售商，層層分級下去，毛利潤比較低，哪怕漲價一塊錢，可能都會要了他們的命；但是線上的客戶就不一樣了，他們直面消費者，產品價格上波動3塊錢-5塊錢對其影響不大，但一個差評就能讓其付出慘痛的代價?！?
除此之外，李佐青還發現，傳統工廠觀念里“線上客戶拿貨量少”的認知實際是不成立的?！耙恍w量比較大的線上客戶，拿貨量是非?？植赖?，我們現在電商渠道和線下渠道的銷售占比基本上已經趨近1：1，并且還在以每年翻倍的速度高速增長。2018年之所以還能保持增長的勢頭，主要也得益于電商渠道的發展?！?
李佐青表示，電商渠道的增長勢頭，以及線上客戶對于產品品質的要求，也是其決心戰略變革的重要原因。
“世界在改變，市場在改變，客戶在改變，我們不變就得死。我們只能選擇品質，那些在乎價格的客戶自然要被淘汰?！崩钭羟鄨砸愕恼f道。
缺人才、少引導，跨境之路滿是迷茫
據了解，北極獵人在電商渠道取得的成績，主要還是來源于1688國內站等B2B平臺。而在跨境電商渠道上，李佐青仍滿是無奈和迷茫。據其透露，2018年北極獵人陸續開通了亞馬遜、速賣通等B2C平臺，并相應的進行了投入，但至今并沒有什么起色，加之天貓的旗艦店，也一直處于虧損狀態，算下來單是人工和推廣費用就虧損了200多萬。
“對于跨境電商我是有信心的，但是現在階段，還真的是比較迷茫。當前擺在眼前最主要的兩個問題，一個是人才，一個是引導?！?
在不少人的印象中，當前跨境電商行業的主流平臺，無論是亞馬遜、速賣通、eBay，都在大力扶持傳統工廠的轉型，尤其對有優質產品和品牌的傳統廠商，更是情有獨鐘。但李佐青卻表示，在B2C的平臺上并沒有享受到相應的優惠政策?！翱赡苤挥凶龀鲆欢ǖ某煽兒?，才會得到平臺的扶持吧。在C端的平臺上，我們就是自己在盲打莽撞，但在1688或者是阿里國際站這些B2B的平臺上，我們就能夠享受到較大的扶持。比如所有的促銷活動、所有的新項目都會主動的邀請我們參加，平臺方也會給我們很多的政策宣讀和引導，可以拿到第一手的資訊?！?
除此之外，對于地處廣州北極獵人來說，跨境電商運營人才是極為稀缺的資源。李佐青甚至想過將運營部門遷至跨境電商重鎮深圳，但后期考慮到成本和風險，只好作罷。
“如果能招到專業的運營人才，我們會不惜一切代價，只要能力夠工資多少不是問題?！崩钭羟嚆卣f道。
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（文/雨果網 張毅）
