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2018-11-02 09:29
“One！Two！Three！Four！bow……”伴隨陣陣鏗鏘有力的吆喝聲，在124屆廣交會上一個“神奇”展位被眾多國內外采購商圍堵，雨果網采訪到該展位負責人王虎，其透露道：“虎行科技有限公司從121屆廣交會參展至今，盡管次數不多，但每一年都收獲滿滿，這一屆成交量更是創下歷屆訂單巔峰，現場達成3000單，意向訂單量超10萬?！?
這個自帶“吸粉”屬性的展位究竟有何魅力？而廣交會上的參展商在參展期間，都有哪些重要“法寶”呢？包括展前如何準備、期間怎么吸引客戶、展后如何跟進訂單……
展前：“內”需儲備必要產品知識再上陣，“外”在著裝打造引發共鳴
常言，展商不打無準備之仗！不論是在國內還是國外，大展會亦或是小集市，參展企業都要投入不少的心思以此讓自家產品展示出最大的價值。而在此之前，企業展位布置工作以及前期的相應“備課”環節就顯得尤為關鍵。
王虎告訴雨果網：“在參加廣交會之前，企業一定要提前熟悉自己的公司和產品相關知識?！倍@樣做的目的，有助于在展會上接待客戶過程中，將自己產品的最大優勢以及公司發展前景介紹給客戶聽。
“當然，并非所有的客戶都會帶著他們的疑惑將問題拋出等待展位業務員介紹?！贬槍φ骨俺Ｒ幹R的儲備，夢百合家居科技股份有限公司肖慧也有同樣的感知：“除了如交貨期、MOQ（最小訂單量）、包裝信息、哪個市場對應哪些暢銷產品等常規問題應該熟記于心以外，倘若遇到客戶所問問題回答不了的情況，應該要及時求助身邊同事救場，切忌敷衍了事，一問三不知等不專業行為會讓客戶產生反感之情?！?
裝備好展會必備產品知識“軟件”后，就需要給自己進行“硬件”打造。針對不同的產品，展位工作人員著裝也應有所側重。如夢百合家居科技股份有限公司，其就嚴格要求女生需著正裝，男生西裝革履；而虎行科技有限公司因主打家居生活用品，在穿著上更顯家居風，以此拉進與客戶間的距離；另外，售賣玩偶飾品類的展區，他們則會將自家產品佩戴在身上，起到相應宣傳效果。
展中：重視展位燈光效果作用，根據產品大小“量衣體裁”
展前必備工作完成好后，展中對于參展企業而言才是一場“硬仗”。
首先，加強呈現現場活動。王虎直言：“之所以能在短時間內做到每年廣交會成交大量訂單，與我們公司分干股給員工股份制，以此調動員工的積極性密不可分，當自己也是以‘老板’的身份參與到產品銷售中，自然也就干勁十足?！倍淅谜刮磺暗臄凳矫缀诵奈恢?，男女組合的方式，一位負責吆喝，一位則現場給采購商進行產品操作及體驗，通過與觀眾的互動來聚集人氣以達到較好的宣傳推廣效果。
其次，對待不同類型客戶有所側重。對于廣交會遇到的形形色色的客戶，參展廣交會已有20多個年頭的比陽（泉州）輕工有限公司業務經理潘劍鋒深有感觸?！耙恍┟黠@是來套價格或比對價格的采購商無需花太多功夫，而相對質量較高一點的客戶就需要多花心思主動出擊?！睋渫嘎?，倘若客戶視線有超過3秒在你的展位上停留，此時就應該主動搭話，另外，在獲得客戶名片時，如何在第一時間解讀關鍵信息也十分關鍵，如可通過電話號碼判斷客戶來自哪里，通過名片稱謂判斷客戶職位以及其實力大小等。
第三、重視燈光效果的作用。“明亮的展位會讓人心情舒暢，且注意力倍增，客戶停留時間相對也會更久?！毙せ壑赋?，如家居家具、飾品類以及珠寶類的產品，往往更需要稍強烈燈光的運用讓展位的布置效果事半功倍。
第四、根據產品大小合理設計。不可否認，針對大小不一的產品，在展位上的陳列設計方式自然也大有不同。肖慧介紹，如家具類較大型的展品，一般情況下會通過分解的方式，使其特性能夠被客戶一一了解；而如小飾品類的產品，往往要想方設法采用更聚焦的陳列方式提升關注度。
展后：訂單如何跟進？郵件發送是門學問
而在展會結束之后，最忙的當屬企業外貿業務員。涉足傳統外貿行業多年的王虎指出，其一般都會通過郵件的方式進行相關業務的跟進，如潛在客戶在寄完樣品后，就會立馬通過郵件告知客戶樣品已寄出；再如，對于廣交會上索要產品圖片或報價表的客戶，那么就會在展會結束后及時將客戶所需材料通過郵件逐一發送對方。
“而如果是遇到一些回復郵件積極性并不高的客戶，也絕不可就此罷休，在往后如圣誕節等重要節假日時，適時發送簡單問候郵件，情感上打動客戶，以便往后合作需要?！?
需要注意的是，在發送郵件過程中，他強調三個“不”萬不可?。翰灰^度頻繁，郵件發送頻率應當要有所把握；不要答非所問，針對客戶所提問題清晰解釋，倘若有不懂之處需及時求助身邊同事，切忌囫圇吞棗郵件中亂答一通；不要長篇大論，郵件言簡意賅，忌內容過于冗長，實則都未切中要點。
最后，針對不同國家客戶，在郵件稱謂上也應有所區分。據王虎介紹，歐美等發達國家，采用“Mr. /Mrs. /Ms.+姓”的稱謂較為普遍，而美國書面郵件中，如果是對方級別較高的情況，可以采用“Hi Mr. 某某.”以表敬重；中東客戶更喜歡“Dear Mr. 某某”稱呼，以示親近；印度國家等級觀念相比較而言更為嚴重，對于年長亦或是級別較高的客戶名字前，需加上“Mr. /Mrs.”。
（文/雨果網 陳林）
