直擊廣交會②：價格優勢不是天然保護傘，轉型跨境電商仍要破“質量關”

當前，國際貿易訂單呈現碎片化、定制化的新特征，新型貿易方式給傳統外帶來了挑戰。與此同時，中美貿易摩擦不斷升級加劇了外貿環境的不穩定因素。面對這一形式，不少中國企業選擇轉型升級跨境電商。

然而本屆廣交會的許多海外采購商在談及該問題時大多表示，中國傳統外貿的轉型升級之路并不容易，一些企業所運營的跨境電商業務也未提供令人滿意的服務。究竟中國制造如何通過跨境電商業務在全球市場站穩腳跟？這些海外人士給出了自己的答案和要求。

一、 產品打造之路

在中美貿易戰的背景下，受美政府關稅加增的影響，中國制造的價格優勢正在被逐步削弱。這意味著，中國制造需要在國際市場中建立自己的新優勢。

加強產品質量

負責南非市場天然汽設備采購的AJ表示，產品質量成為了中國品牌在跨境電商市場的大問題?！澳愫茈y直接通過網站找到令你滿意的產品，同時在產品技術層面，不同市場也有許多不同的標準?！盇J解釋道。事實上，價格優勢無法成為中國產品永遠的保護傘，尤其當產品以電商平臺的終端價格形式面向全球市場的消費者或是零售商時，產品質量成為了一道“大坎”。此外，伊朗設備零售商Kyantsaf首席執行官Hamed Rashidiyan在受訪中提及了產品質量、產品銷售和產品成本的三角關系。Hamed認為，當產品質量和銷售量在一定水準持平時，產品成本會降到到最低。這意味著，產品質量的提升在長期發展的角度看來，有利于企業提升效益。

提升產品創新

“你永遠可以在網站上看到數目龐大的同類產品，他們幾乎都來自中國的制造商。然而這些企業卻缺少與精湛成熟的生產工藝相匹配的創新和創意?！狈▏娮赢a品采購商Benoit Fichepain指出了目前中國企業最大的痛點，“缺少產品創意，中國品牌很難在國外市場脫穎而出，尤其是在失去價格優勢的大前提下?！睙o論是轉型B2B還是B2C，對于中國制造而言產品創新永遠是站穩海外市場的秘密武器。

精準選品投放

德國零售品牌MHC&C的創始人Matthias Heitz表示，大多中國企業并不真正了解市場需求，僅僅根據歷史銷售狀況推出常規產品，然后將貨物運輸至亞馬遜的倉庫中就不了了之。新加坡電器商品采購商John Chan認為，精準選品是中國企業轉型跨境電商的第一課?！拔覀兂Ｕf產品為王，其實對于跨境電商而言更是如此。無論計劃在哪個地區市場銷售，企業都需要了解自己在售產品的市場空間和利潤上限，準確評估品牌市場定位以及供應鏈擴展的可能性?！倍酥?，商家還要準確計算產品的真實利潤，考慮頭程費用、物流倉儲費用等。

二、 海外營銷之路

恰逢旺季，不少海外品牌商都提及自己的營銷思路，折扣優惠、社媒推廣等比比皆是。大部分賣家認準節假日大促的在線購物潮流，為平臺在售產品或是自建站點做足了功夫，而對于中國賣家而言，缺乏像歐博【OBOR】這樣專業的海外落地團隊，畢竟海外營銷之路也是中國企業轉型跨境電商的必做功課。 http://www.oborconsulting.com/

打響品牌知名度

許多賣家強調了品牌知名度在海外市場的重要性。AJ說道，其品牌在南非市場建立了絕對的行業知名度和權威性?！捌放浦茸屛覀冊谀戏鞘袌鼋⒘私^對的優勢，而品牌知名度對于中國企業出海而言也至關重要?！?

迎合當地市場

法國電子產品采購商Benoit Fichepain則指出，中國企業在海外營銷過程最容易犯的錯誤是脫離當地人群喜好和文化潮流?！耙苍S是因為地理位置和文化差異，中國品牌通常對西方文化了解不深，而地理因素則導至了實地調研市場的困難。除了一些通俗老套的賣點外，中國品牌在海外營銷的而過程中需要更多的營銷創意和內容?！睂τ诓簧僦袊碳叶?，實時獲取海外市場最新資訊以及緊跟選品熱點趨勢至關重要。

把握時機選對平臺

波蘭手機品牌商AndrewWiluse表示，自己的品牌已經提前開始了旺季引流和營銷工作?！拔覀兺斗帕嗽S多廣告，感恩節和圣誕節的大促折扣提前進行預熱，同時我們還積極地在社交媒體上進行推廣。在我看來，這些工作對中國品牌以電商形式進入海外市場而言也不可少?！?市場推廣、產品引流具有一定的滯后性，而這種特性也決定了中國商家需要把握時機、選對平臺，牢牢把握住海外市場地旺季商機。

三、 服務升級之路

談及在先購買或是詢盤最大的障礙時，海外賣家認為許多站點在語言溝通、品類選擇方面仍然存在大問題。隨著不少中國品牌入駐第三方在線零售平臺或搭建獨立站點進行銷售，服務升級成為大勢所趨。

提供專業的語言服務和技術支持

作為天然氣設備的采購商，AJ表示自語言問題是許多站點的缺陷：“當遇到一些技術問題時，除了頁面所給的產品信息外，很難得到滿意的回復，在線客服通常無法解決這些問題。而一些郵件留言的方式則降低了溝通效率?！钡聡闶燮放芃HC&C的創始人Matthias Heitz也表示，許多中國企業的站點甚至不提供客戶服務，這對于采購商而言是非常糟糕的體驗。顯然，轉型跨境電商不僅僅只是簡單地翻譯產品信息，商家還需要為海外賣家提供完整的技術支持、產品服務和語言幫助，否者對于一些海外賣家而言，在線定購中國商品并非最優選擇。

優化產品信息、簡化站點頁面

而AJ指出大多中國企業在線銷售第二個問題，就是產品種類過多?！爱斘以谒儋u通上尋找一些商品時，總能看到很長的產品列表，然而我卻無法直接判斷哪些產品是最好的。包括在一些企業的網站，產品的區分和羅列并不清晰，很難直接找到目標產品?！边@個問題意味著商家可以有針對性地優化產品信息，突出產品亮點，提高海外客戶的瀏覽效率。而在自建站方面，商家也需要簡化站點頁面和目錄信息，進行有效地區分，方便海外賣家更好的進行采購。

“但是如果在那些網站上有產品評分或是其他客戶的有效評價，那么對我而言是很大的幫助?！盇J還提及自建站賣家可以在頁面上引入評分、評論等參考模塊，幫助客戶更好地進行產品比對和決策。如果還沒嘗試跨境自建站的賣家，可借用shopify【點擊“建站”】等市面上現有的工具建站。

總而言之，傳統外貿工廠的跨境電商轉型之路并非易事，因為與傳統大宗外貿模式相比，跨境電商在采購、選品、運營等方面都存在不同。因此除了上述的要點之外，有意向轉型跨境電商的中國企業適當的去求專業服務平臺的幫助，爭取實現成功轉型。

（文/雨果網 郭匯雯）