新建跨境電商公司如何制定KPI，分配股權？

股權是股東基于其股東資格而享有的，從公司獲得經濟利益，并參與公司經營管理的權利。眾多的亞馬遜小賣家都是合伙人制度，不太了解股權分配。還有不少傳統外貿工廠向跨境電商轉型的公司，也不了解如何跟運營團隊分配股權，才可以利潤和效率最大化。

全球500強制造企業高管歐文今天就來告訴我們，新建跨境電商公司到底應該如何架構公司，分配股權？

Q：請你做一個簡單的自我介紹。

A：我是內蒙古工業大學碩士研究生畢業，曾擔任過全球500強制造企業高層管理人員，全球前十名的某直銷公司中任高級業務總監兼產品講師。曾在深圳某電商集團任職高級副總裁，推行代理商股權激勵制度，一年內在全國各地成功拓展了1000+個線下加盟店，創造了行業營銷的一個小小的奇跡吧。

現任深圳某電子商務有限公司CEO，背靠一個非常有實力的工廠供應商，他們的產品非常符合B2C市場的需求，同時我自己搭建了4個團隊運營跨境電商，推行店長內部創業制，三個月實現全公司扭虧為盈。

Q：如何有效建立跨境電商渠道?

A：產品銷售的四大行銷渠道是：國內線下渠道、國內線上渠道、海外傳統線下貿易，跨境電商(海外線上)四種渠道。根據國內商業模式的演變規律，跨境電商一定會是未來最主要的對外貿易形勢。

要建立跨境電商渠道，首先要搭建第一階段的團隊。在這個階段階段，老板擁有100%的股權，并建立獨立的項目部。從原公司選派一名得力干部負責籌建工作，對項目總負責。在項目建立起來后，設立產品部、人事部、物流部、財務部、運營部，這樣大致的公司構架就組建起來了。

其中，前面四個部門都可以從原公司選派得力的助手，因為對工廠來說這些都是必備部門，人才沒有缺口?？墒?，運營是傳統工廠所不知道的部分，這個時候運營部的負責則就要想辦法去挖掘。我個人的建議是從人才市場上公開招聘，要求具備2年以上跨境電商運營經驗的人負責運營部。

現在我們來分析一下第一個階段的固定成本。共需要項目負責人和五個部門負責人，按深圳市的薪資標準，加起來總共大約3萬元/月左右。加上辦公場地租金，視具體區域和面積大小來定，不過初期的辦公場地不用太大。要注意，其中的財務人員的薪水，是隨著具體工作而定的。最基礎的財務工作約4000元左右，如果公司還需要做賬、退稅、預算、融資等，薪水還要更高。

Q：新建立的跨境電商公司如何保證盈利?

A：這個問題其實有問題的，初建立的團隊不應該這么快考慮盈利，在初期應該考慮的應該是盈虧平衡。這有個比較可靠的標準就是：毛利保持在10%，月銷售達到50萬，即可達到盈虧平衡。前期3個月可能達不到，但是到半年的時候，不出意外應該就能達標了，50萬的營業額是沒問題，就是如何保持10%的毛利，這就要看具體的運營操作手法了。

說到這里，提一個老板們常見的問題。老板不一定要回做亞馬遜，但是老板一定要會找專門運營亞馬遜的人，要懂得管理運營團隊。很多老板和運營之間都是按銷售額進行利潤分配的，這樣運營團隊的目標就變成了沖銷售額數字，而忽略了成本和利潤，最后老板會得到一個很好的銷售額業績，卻沒賺一分錢甚至虧錢。所以我建議，運營分成應該按照毛利來進行，老板們要優先保證利潤而不是數字。

老板的目標是利潤，員工的目標是KPI，老板應該要善于制定KPI。

Q：公司資金充足，但是不懂運營，該如何做跨境電商?

A：這個時候，我們可以外聘一個職業經理人擔任CEO，由CEO組建運營團隊做亞馬遜。公司還是分為產品部、人事部、物流部、財務部、運營部5部分，人事部、財務部由董事長安排人選，其他由CEO挑選，CEO同時向股東大會負責。這里建議公司的股權結構為：董事長85%股權，管理團隊15%股權。

這個時候，公司的固定成本在CEO薪水和運營團隊上會有大幅度增加。CEO薪水為2-5萬，運營團隊人員會增加5-8倍，同時辦公場地也要相應擴大。粗略估計，這個時候的運營固定成本為10萬元/月左右。

這個階段需要建立完善的團隊激勵制度，人人可參與的公司即時分紅。標準為：毛利10%，月銷售額120萬，即可達到盈虧平衡。

Q：大公司是如何做亞馬遜的?

A：可以肯定一點，當公司做到一定的程度，光靠幾個股東合伙人自籌的資金，肯定不夠公司的運轉，這個時候就必須引入資本了。因為從下訂單到出貨要30天，出貨到FBA倉庫要40天，倉庫到銷售要33天，銷售完成到賬戶要14天，最后提現還要3天?？偣残枰?20天左右才能收回貨款，這個資金周轉時間太長，靠個人資金根本無法完成周轉。所以要把生意做大，必須引入資本。

這個時候的公司構架，應該在股東大會和CEO中間建立董事會，同時要建立監事會進行公司監督，戰略委員會進行公司戰略制定和評估。這個時候公司的股權建議調整為：管理團隊12%股權，投資團隊20%股權，董事長68%股權，董事長要絕對控股(66.67%)。

這個時候我們來說一下幾個股權的控制線。第一個就是33.33%，也就是1/3，擁有超過這樣數額的股權在公司中可以動用一票否決權，董事長要做什么事情可能被占有33.33以上股權的一方一票否決。第二個是51%，這叫相對控股權。最后一種就是66.67%，也就是2/3，這叫絕對控股權。所以公司尤其是董事長，在釋放股權的時候，要特別注意這幾條紅線，對公司日常運營和戰略發展可能產生決定性影響。（來源：SellerGrowth賣家成長）

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