自建站賣家可以從亞馬遜學到的7個經驗

大多數電商企業也許都視亞馬遜為強勁對手，作為電商領域的強大力量，亞馬遜使得其它企業在網上銷售時更加難以獲得成功。同樣地，從各方面也不難看出，雖然亞馬遜讓你的處境更加艱難，但是你可以從他們的生意之道上汲取許多經驗。

對于人們的喜好和購物方式，亞馬遜擁有著不計其數的相關數據。他們的一舉一動，都是基于多年來與數百萬消費者交易的經驗，所有的這些信息都得到了追蹤和分析，以找出如何提供能夠獲得最大銷售值和利潤值的客戶體驗。

規模較小的電商企業永遠都不會有這么龐大的數據，但是沒有也無妨。你可以向亞馬遜試驗過，且最后證明可行的銷售策略學習。以下是值得向亞馬遜學習的七個電商課程。

直擊消費者痛點

很多人都喜歡電商所帶來的便利，但是它也有一套獨特的痛點：

?運費成本，它是消費者放棄購物的一大原因。

?緩慢的運輸時間，它引起了消費者不耐煩的情緒，甚至會無法促成銷售，尤其是在時間敏感的節假日購買時期。

?付款流程，特別是要求用戶創建賬戶來購買的一些網站上，它會阻礙消費者的沖動性消費。

?困難的退貨流程，或者是需要消費者花錢的退貨流程，會引發消極的購物體驗。

眾所周知，亞馬遜為所有Prime用戶提供了快速、免費的送貨服務，解決了前兩個痛點，并且給了人們很多的理由創建一個賬戶，并在網站上注冊會員，比如會員可以享受免費的音樂和電影。即使是亞馬遜也不能讓退貨過程完全舒適，但他們確實為許多類型的商品提供了免費退貨服務，為了方便，也允許人們選擇在附近的亞馬遜儲物柜(Amazon lockers)退貨。

你也許不能夠提供亞馬遜為解決這些痛點而給出的所有福利，但是可以尋求方法來主動地解決問題。比如對于配送的痛點，你可以：

?超過一定數量的訂單提供免費配送的服務（這鼓勵人們多花錢購買）

?在網站上公布統一的配送費率，這樣人們結賬前可以預估大概的費用。

?承諾在一定時期內下的假日訂單會按需（選定日期）送達。

為了簡化結賬流程，你可以提供訪客選項，它可以為人們節省了在結賬前創建賬戶的時間。但是如果你這么做了，那么請傳遞一條信息，鼓勵人們在購買之后創建一個賬戶，以此來節省時間。

對退貨而言，如果你有實體店，可以考慮提供免費配送服務，或者允許人們退回店里。

你也許無法完全消除痛點，但是可以找到緩解的方法。

利用數據信息為用戶提供個性化體驗

用戶每次登錄亞馬遜時，他們會看到獨一無二的主頁，上面都是基于他們過去的購買記錄和瀏覽記錄所給出的商品推薦。

如果顧客之前買過狗用品，公司就知道要給他推銷其它的狗用品。如果顧客的心愿單顯示他對科幻小說感興趣，那么就可以在他的亞馬遜主頁上看到這類流行書籍。

亞馬遜可能比大多數公司擁有更多的數據信息，但是他們沒有能力壟斷為客戶提供個性化體驗這一策略。如果你有能力投資于個性化技術，那么你就可以根據訪問者的來源或者你網站上過去的行為數據來提供個性化的網站登陸頁面。

如果個性化軟件超出預算，你仍然可以使用用戶注冊時提供的信息，以及你過去郵件打開率數據，來個性化你的電子郵件營銷。另外，通過再營銷，你可以基于訪客過去在你網站上的購買記錄，向他們發送有針對性的廣告。

提供個性化推薦

亞馬遜所提供的個性化體驗的一大部分，就是定制化的推薦。他們所推薦的產品通常是一系列訪客之前瀏覽過的商品，收藏在心愿單里的商品，和那些有相似購買記錄的人所買過的商品。

個性化推薦是一種強大的工具，人們可以了解到他們也許會感興趣且可能自己會找不到的商品。你可以將它融入到自己的營銷策略當中。

你可以在網站上推薦訪客瀏覽過的商品，或者建議一些和他們考慮購買的產品搭配起來相得益彰的商品。例如，一家售賣紅酒和奶酪的企業，你可以推薦一些口感搭配對口的商品；買新裙子的人可能也會對你也賣的那套上衣感興趣…

這類個性化推薦著實有用，可以提升客戶體驗，同時銷售出商品。

提供一個心愿單或者收藏夾功能

整整90%的顧客在決定購買之前都會花時間研究產品。雖然你可能會因為顧客的沖動購買偶然售出商品，但是，在做出最后決定之前，你的大部分顧客都會花時間瀏覽網站并且考慮他們的選擇。當他們看到喜歡的商品，給他們一個簡單的記錄方式是值得的，這樣他們返回網站時會更容易找到。

亞馬遜提供了列表功能，可以方便顧客創建他們想要記住以便之后購買的商品列表。除了幫助人們找到他們之前鐘意的商品，它也同樣為顧客的朋友和家庭成員提供了一個簡便的商品列表，作為生日和節假日禮物的不錯之選。

為你的顧客提供一個心愿單或者收藏夾選擇，隨著時間的流逝，會提高你的銷量，也會為你提供更多的數據來為個性化營銷助力。當你知道你剛發售的一件商品，是過去的訪客所感興趣的，你就可以給他們發送關于這件商品最新價格的郵件，或者在他們訪問網站的時候，展示這個商品。

提供重復訂閱選擇

人們可能會用完后再次購買的各類商品，亞馬遜常常會提供一個“定期購且更省錢”（Subscribe and Save）的選擇。通過承諾未來會再次購買商品（在此期間如果顧客改變了主意可以取消），顧客會得到些許折扣。

有些人每個月需要購買更多的狗糧或者洗發水，亞馬遜會自動為他們重新下單，這樣他們就不需要刻意去記住這個事情。如果他們每次都通過亞馬遜購買該產品，就會得到折扣。

如果你所售賣的產品，屬于那種在短期內人們會想要或者需要的產品，那么，你就可以推出一個類似的活動。當顧客購買商品的時候，詢問他們是否愿意參加重復配送服務，如果他們愿意，就可以提供折扣。當用一個有吸引力的獎勵來承諾他們，你可以很快收獲一個回頭客。

允許用戶評論

你花費時間經營生意的整個期間，最終你的顧客并不會那么關心你所說的話，而是更在意其它顧客的看法。85%的顧客相信網上的評論，就像他們相信朋友和家人的推薦一樣。

用戶可以很容易在亞馬遜上給出評論，事實上，在購買之前，網上有許多產品已經有了成百上千的評論，他們可以通過瀏覽和閱讀來更了解這個產品。

你甚至不需要為他們收集數百條評論來達到目的。在你的網站上為所有產品提供用戶評論的功能，你給了你的顧客一個機會相互交流他們所購買的產品，也為你獲得了直接的用戶反饋。而且，通過允許顧客相互了解產品的反饋情況，證明了你沒有躲躲閃閃，是值得信賴的。

創建會員項目

作為一個電商巨頭，亞馬遜多年來所做的最著名的事情之一就是開發了Prime會員項目。為了獲得更好的配送服務、更多的電影和電視選擇、更豐富的亞馬遜音樂庫和越來越多的額外福利，數百萬人付費來獲得Prime會員特權。

雖然所有這些福利讓亞馬遜付出了代價，但他們也同樣有所回報。Prime會員在網站上平均所花費的金錢，大約是非Prime會員所花費的兩倍。

會員項目可以讓顧客保持忠誠度和對網站的了解，且效果不錯。當顧客覺得他們長期在你的網站上購買能夠有所回報，就更有可能成為你的忠實顧客。啟動一個會員項目需要投資，你需要弄清楚提供給顧客什么樣的獎勵和細節是最有意義的，但是它也可以鞏固你與忠實顧客之間的聯系，因此對你的企業來說是最有價值的。

亞馬遜可能比你的公司有更多資金可投入，但是那并不意味著你不能使用他們成功過的策略。利用他們曾經大規模推出的策略，利用你所擁有的預算和數據，讓它們為你的企業和受眾服務。

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（編譯/雨果網 陳小如）