賣家精靈告訴你，這才是亞馬遜選品的正確姿勢

賣家精靈，亞馬遜賣家工具類軟件的一匹黑馬，2017年10月推向市場。

2018年5月，日訪客就達到5000人（知名第三方流量監測工具SimilarWeb公開可查）。

下面，我們以某類產品的行業關鍵詞調研和選品，來揭開這款工具的神秘面紗。

我們以“夜燈”為例，該產品在京東的商品標題上有關鍵詞：喂奶燈、夜燈、起夜燈，并且很多評價數1000+了。

有這樣一種選品模式：我不經意間看到一款產品或聽朋友說起，我覺得該產品不錯，萌生了在亞馬遜售賣的念頭，但我不知道該產品的核心關鍵詞，導致市場調研無從下手。

上面舉例的“夜燈”，也屬于這類產品，比如我在一個家居店看到了，當時沒有在意，現在想去京東購買，我就無從下手了。

我想，我怎么也想不到”喂奶燈”。

如果換成亞馬遜市場，我不知道該產品的關鍵詞，我該如何找這類產品，并且調研其市場容量和競爭格局呢？

我先試試大眾詞desk lamp，翻了4-5頁，發現有一個產品，和我的目標產品有類似屬性：柔和的燈光，支持便攜移動（電池供電）。標題有”light“，進一步我鎖定了night light。

再以night light搜索，第一頁有幾個產品是我想找的，主要是感應燈，也就是插墻上那種，也就是說，該詞還不是精準詞，但基本鎖定了。

于是，點開前三頁評論數較多的類似10款產品，截圖如下。

這時候，賣家精靈的關鍵詞反查隆重登場了，我們要找出這些產品的核心流量詞。

值得說明的是，利用賣家精靈的Chrome瀏覽器插件，一鍵查詢和導出，也支持Chrome內核的360和QQ等瀏覽器。

基本上，通過這10款左右熱賣產品，我可以確定無疑地鎖定幾個關鍵詞：

night lights for kids

night light

baby night light

nightlight

night lights

night light for kids

kids night light

……

然后，拿這些詞去亞馬遜搜索，確認這些關鍵詞出來的主要是這類產品。

此時，還是要借助于賣家精靈Chrome插件的關鍵詞揭秘功能，一鍵得到該關鍵詞的月度搜索量和銷量以及轉化率（轉化率反映了該詞的精準度），以及該詞的相關推薦關鍵詞。

至此，該小品類的核心關鍵詞獲取就分析完畢。

如果您作為一個賣家，已經在賣該類產品，拿調研出的關鍵詞清單，去優化您的Listing、以及CPC廣告詞，是不是可以事半功倍呢？

比起瞎猜和定性分析，這種定量分析要靠譜得多。

但市場容量、競爭格局、產品周期、淡旺季等，還是一頭霧水。

先說產品周期和淡旺季吧。

從Google Trend看，最近5年，該產品的生命周期很長，處于平穩且緩慢增長的勢頭，在11月份有一個小高峰（難道和亞馬遜的黑五大促聯動？）。

淡旺季可以從Google Trend來定性研究，因為搜索google的很大一部分用戶是信息查詢，未必是商品購買。

更精準的用戶購買行為，還是賣家精靈關鍵詞揭秘的歷史趨勢圖。

我們拿幾個夜燈的核心詞分析。

我們發現，在All Departments類目，night light 在最近三個月搜索量劇降，為啥呢？

從下面的截圖我們就知道謎底了：原來搜索轉向了Home Improment 類目。

這么個長生命周期的產品，如果銷量做上去了，不是躺著都可以掙錢？想著心理就美滋滋的。

但可以賺多少錢呢？我們還得分析下市場容量？我說的市場容量，是針對亞馬遜美國站。

一般來說，電商渠道內的產品，都有個頭部效應，一般來說頭部的10%以內產品，占據了60%以上銷量。如果頭部5%產品占據了80%以上銷量，說明這個行業競爭非常激烈，建議入行時慎重。

這時候，賣家精靈的BSR熱銷榜工具就登場了。

它不同于市面上其它銷量預測工具，它只是亞馬遜內部數據的搬運工。

市面上的銷量預測工具，一般是通過爬蟲抓取amazon網站數據，基于BSR排名、評論數等預測銷量，對于小眾產品，像這個夜燈，預測可能誤差就太大。它們的預測模型，可以見下面這張圖（廚房和戶外運動，和曲線越接近預測越準）：

因為通過關鍵詞搜索，比如night light，其中混雜了大量非目標產品，所以，我們就手動將銷量排名靠前的10個產品找出來，看其當月和歷史銷量，以及對照該產品的BSR排名以及在搜索列表頁的排名，大致得出要做出一個夜燈的爆款，預計銷量是多少。

調研的結果是：日銷量80左右，售價在12-25美金。

我們以產品B01N1S7B60為競品標桿舉例：

另外，再結合關鍵詞揭秘的搜索端銷量數據，大致可以確認。

但不得不提的是，搜索night lights for kids的用戶未必都買了小夜燈，搜索night light更可能去買了感應燈或香薰機。

但有幾點規律：

1、一種產品的核心關鍵詞一般不超過10個，這10個詞占搜索量80%以上；

2、必須要窮盡該小品類的核心詞，才能預估該產品的市場容量，而核心詞絕對不能憑直覺；

3、搜索渠道一般占類目銷量的40%左右；對單個產品，也是如此（ASIN報告可驗證）；

4、90%用戶一般只看前2-4頁就做出購買決策；該數據可以從搜索量/搜索人數=3.3左右得出，比較恒定（賣家精靈關鍵詞揭秘提供該數據）；

另外，建議做市場調研時，拿10份左右競品的ASIN報告，基本上就確認了該品類的市場規模和自己的銷售上限，而且ASIN報告是簡單直接的競品分析數據。

還有，研究對手銷量時，最好結合賣家精靈BSR熱銷榜(小類目)數據，它是追溯前90天的，我們記錄了歷史14周的數據，這樣拿當前周和前第14周的銷量總和，就是該產品90+90=180天，也就是近半年的真實銷量，這種日均銷量更穩定。

提示：第14周就是91天(7*13=91)后的銷量。

好了，就介紹到這里。

如果您想從數據中挖掘未來的潛力爆品，那就去用用賣家精靈的銷量飆升榜，以及關鍵詞揭秘的熱搜榜，那都是真實搜索量、銷量數據，因為賣家精靈只是亞馬遜內部大數據的搬運工。

（來源：誤建的觀察員賬號）