廣交會(huì)展商：跨境電商中小賣(mài)家賣(mài)貨“跟風(fēng)”，未來(lái)大品牌將陸續(xù)進(jìn)入

作為中國(guó)規(guī)模最大的國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)，每屆廣交會(huì)都會(huì)吸引數(shù)以萬(wàn)計(jì)全球各地的采購(gòu)商，而隨著近年來(lái)中國(guó)跨境電商行業(yè)的高速發(fā)展，廣交會(huì)上跨境電商的“出鏡率”也越來(lái)越高——有自己做跨境電商或?yàn)榭缇畴娚唐髽I(yè)供貨的參展商，也有不少前去廣交會(huì)“打探行情”、采購(gòu)商品的跨境電商企業(yè)、賣(mài)家。廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，雨果網(wǎng)在走訪參展商過(guò)程中也偶遇幾位跨境電商賣(mài)家前來(lái)逛展。（點(diǎn)擊“第123屆廣交會(huì)”進(jìn)入專(zhuān)題報(bào)道）

歐美采購(gòu)商數(shù)量逐年下降，采購(gòu)行為趨向理性

宏翼創(chuàng)新前身是一家工藝品設(shè)計(jì)公司，2014年轉(zhuǎn)型生產(chǎn)、設(shè)計(jì)企業(yè)，現(xiàn)今已發(fā)展為設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一身的集團(tuán)企業(yè)。其總經(jīng)理王俊介紹道，其公司2014年開(kāi)始參加廣交會(huì)，至今已連續(xù)參展七八屆廣交會(huì)，且每次都是固定的展位?！皬V交會(huì)參展商，只要企業(yè)不其不垮展位基本上都是固定的。”

談及廣交會(huì)的變化，王俊表示，一方面廣交會(huì)上東南亞的采購(gòu)商數(shù)量逐年遞增；另一方面，現(xiàn)在采購(gòu)商在采購(gòu)時(shí)更趨于理性。

“前幾年的廣交會(huì)，更多是歐美國(guó)家的采購(gòu)商，現(xiàn)在東南亞國(guó)家的采購(gòu)商比例在逐年遞增。深究其因，與跨境電商的發(fā)展興起有著不可分割的關(guān)系。歐美國(guó)家采購(gòu)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道可以獲取的信息越來(lái)越多，同時(shí)歐美國(guó)家的數(shù)據(jù)監(jiān)控也非常成熟，覺(jué)得漂洋過(guò)海來(lái)廣交會(huì)的價(jià)值沒(méi)有以前那么大了；而近年來(lái)崛起的東南亞市場(chǎng)，就像從前的歐美市場(chǎng)具有高潛力，當(dāng)?shù)厝烁敢鈦?lái)中國(guó)尋找機(jī)會(huì)，同時(shí)地域上的毗鄰也是東南亞采購(gòu)商增多的原因之一。”

在與國(guó)外采購(gòu)商打交道的過(guò)程中，王俊也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在國(guó)外采購(gòu)商的采購(gòu)行為更趨于理性，在逛展時(shí)更多的是詢(xún)盤(pán)，直接下單的很少?！耙郧耙?yàn)樾畔⒉惶该鳎芏鄧?guó)外采購(gòu)商看到感興趣的產(chǎn)品就會(huì)拿回國(guó)去賣(mài)，賣(mài)的出去就賺錢(qián)，賣(mài)不出去就大量庫(kù)存砸手里，這和現(xiàn)在跨境電商客戶(hù)的采購(gòu)方式類(lèi)似，采購(gòu)行為更多的是基于感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)。而現(xiàn)在很多采購(gòu)商會(huì)在參考網(wǎng)上很多的信息，包括亞馬遜平臺(tái)的數(shù)據(jù)，都是大家可以看到的?！?

據(jù)了解，宏翼創(chuàng)新旗下的產(chǎn)品涵蓋微環(huán)境電器、家居、母嬰、廚房電器料榨多個(gè)品類(lèi)，諸如便攜干衣架較適合東南亞等氣候較為潮濕的地區(qū)，又如果汁杯也較適合東南亞等水果較多的市場(chǎng)。但王俊表示，在做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，并沒(méi)有針對(duì)某個(gè)市場(chǎng)去精細(xì)化的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，而是更多的是基于市場(chǎng)痛點(diǎn)的解決，市場(chǎng)缺什么產(chǎn)品，就開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品。

跨境電商賣(mài)家“玩票”性質(zhì)多，傳統(tǒng)線下客戶(hù)更注重“養(yǎng)”產(chǎn)品

王俊介紹道，接觸跨境電商行業(yè)并沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的時(shí)間，2014年左右，就有跨境電商賣(mài)家把宏翼的產(chǎn)品拿到國(guó)外平臺(tái)上售賣(mài)?！爱?dāng)時(shí)市場(chǎng)上竄貨情況比較多，客戶(hù)某個(gè)渠道、市場(chǎng)銷(xiāo)售情況不好，就會(huì)把產(chǎn)品拿到諸如國(guó)內(nèi)電商、跨境電商平臺(tái)上去賣(mài)，明確有和跨境電商客戶(hù)合作已經(jīng)到了2015年了，現(xiàn)在跨境電商渠道的客戶(hù)有很多，其中不乏行業(yè)中的一些大企業(yè)?！?

當(dāng)前，宏翼的客戶(hù)既有做傳統(tǒng)外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)的，也有做跨境、國(guó)內(nèi)電商的。

“國(guó)內(nèi)電商發(fā)展時(shí)間比較長(zhǎng)，市場(chǎng)和模式也比較成熟，所以在利潤(rùn)方面國(guó)內(nèi)電商也比較低，較好的情況通常利潤(rùn)在兩倍到兩點(diǎn)五倍之間在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以30%的毛利銷(xiāo)售的也存在。但在跨境電商市場(chǎng)通常利潤(rùn)能達(dá)到三倍以上。”王俊介紹道。

據(jù)了解，無(wú)論是國(guó)內(nèi)、跨境電商還是傳統(tǒng)外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)客戶(hù)，在拿貨模式上差別不多，付款模式也都是現(xiàn)金結(jié)算。但王俊表示，如果不是跨境電商大賣(mài)家的話，中小賣(mài)家通?！巴嫫薄毙再|(zhì)比較多，跟風(fēng)趨勢(shì)什么東西好賣(mài)，就詢(xún)價(jià)拿貨，能賣(mài)出去就賺錢(qián)，賣(mài)不出去就留下庫(kù)存；相比之下，線下的不管是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)客戶(hù)，在選品、銷(xiāo)售方面，會(huì)比較在意遠(yuǎn)期的規(guī)劃，比較注重產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展，比如有商超渠道、連鎖店的客戶(hù)，會(huì)去花時(shí)間耗精力去“養(yǎng)”產(chǎn)品；國(guó)內(nèi)電商因?yàn)榘l(fā)展比較成熟，賣(mài)家相對(duì)會(huì)更深耕一個(gè)品類(lèi)，做一些數(shù)據(jù)沉淀。但當(dāng)前跨境電商客戶(hù)還是以追趨勢(shì)賺快錢(qián)為主流。

“我覺(jué)得，未來(lái)跨境電商的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)與國(guó)內(nèi)電商類(lèi)似——會(huì)逐漸發(fā)展成為一個(gè)常規(guī)化的渠道，后期也會(huì)有一些大品牌進(jìn)入跨境電商行業(yè)，比如方太、美的都已經(jīng)組建自己的跨境電商團(tuán)隊(duì)，未來(lái)只會(huì)是更多的大品牌進(jìn)入跨境電商行業(yè)。而就我們企業(yè)自身的角度來(lái)看，我們是抓住產(chǎn)品選渠道的模式，沒(méi)有必要每個(gè)渠道都深入大去展開(kāi)，所以也不會(huì)專(zhuān)門(mén)組建跨境電商團(tuán)隊(duì)去做運(yùn)營(yíng)，并且現(xiàn)在做跨境電商的投入成本也不低，貿(mào)然去做可能會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)?！?

（文/雨果網(wǎng) 張毅）