行業資深大賣家：為什么要做東南亞電商市場

東南亞電商市場真的這么吃香嗎？前有阿里巴巴加注20億美元投資，后有螞蟻金服創始人彭蕾出任Lazada CEO，看來阿里是下決心在東南亞市場大干一番，面對巨頭都看好的市場，中小賣家聞風而動，怎樣才是打開市場的最佳姿勢呢？前有棵樹董事總經理、跨境壹號負責人李鵬（麒麟哥）通過對市場特色、熱銷趨勢、生存難題、最新商機等方面進行分析，為中小跨境電商賣家揭開新一面的東南亞電商市場。

雨果網：東南亞幾大市場各有各的特點，從人口結構、宗教信仰、消費習慣等方面簡單介紹一下東南亞幾大市場的特色。（泰國、新加坡、越南、馬來西亞、印度尼西亞……）

李鵬（前有棵樹總經理）：先從泰國說起吧，泰國是個虔誠的佛教國家，但在社交媒體上的粉絲互動率高于東南亞其他地區，而且根據谷歌和淡馬錫預計，到2025年泰國電商市場將達111億美元，排名將居東南亞第二，僅次于印度尼西亞。

從消費習慣來看，泰國是非常喜愛夏威夷風的服飾、復古印花，另外新穎獨特、顏色鮮艷的太陽眼鏡、項鏈、耳環和手鐲也是泰國消費者的最愛；

新加坡是個工業化發達國家，也是東南亞最重要的金融中心和國際貿易中轉站，有著極高的互聯網和智能機普及率，是東南亞最為成熟的電商市場。新加坡的在線消費群體一般在25-34歲之間，這些千禧一代會注重折扣和促銷活動，在線優惠券和促銷碼會吸引消費者使用在線服務；

越南類似十幾年前的中國，消費習慣也很相似，消費者則更關注價格和商品的實用性，一般多采用銀行轉賬和貨到付款這兩種支付方式，而分期付款也是比較流行的一種付款方式，有49%的越南電商提供相關服務，該指數在印尼為42%；

馬來西亞是現代化和傳統并存的國家，制造業其實還可以，消費者更關注促銷和優惠。而且馬來西亞東西部有一些差異化，東馬人和西馬人大約都在上午11點開始在線購物。午餐時間，大多數東馬人則喜歡下線，而西馬人會繼續網購。另外西馬人使用智能機上網占比更高，而東馬人更偏向于使用臺式機或平板；

印度尼西亞手機覆蓋率達124.3%，數量僅次于中國、美國、印度，成為全球第四大移動市場。有最盛大的齋月大促、古爾邦節、10.10購物節，這點可以把握住。消費者信用卡占有率低，現金為主要支付手段，其次，為ATM轉賬以及移動銀行應用。

值得注意的是，泰國和越南都面臨語言障礙的問題，越南尤為明顯，他們不習慣在英語網站進行網購。而馬來人在日常生活中就經常使用英語，在海淘時就不存在這種問題。

雨果網：針對東南亞地區不同市場，各個市場適合哪些品類的賣家呢？

李鵬（前有棵樹總經理）：泰國市場的話，服裝是泰國最受歡迎的品類，另外個人護理占比為39.4%，其次是化妝品（36.8%）、技術產品（不包括電腦和移動設備）（30.0％）和旅行（20.2％）；

新加坡產品偏好排名前三分別是旅游產品（64%）、服飾和鞋子（57%）、娛樂用品（48%），其次是美容個護產品38%、電子設備32%、書籍31%；

針對越南市場來看，熱銷品為兒童用品，比如嬰兒車、奶粉和紙尿褲；

馬來西亞市場時尚服飾及美妝、玩具品類十分暢銷，增長率高達18%和23%；

結合印度尼西亞的銷量國情及賣家實際情況，想進軍印度尼西亞市場的賣家應重點關注母嬰品類、時尚飾品、手表、家居、女士包包、手機周邊，其中母嬰品類中最暢銷的為女童服裝、兒童飾品、嬰兒服裝、童鞋、男童服裝、玩具、新生兒喂養用具和嬰兒寢具；占據時尚飾品銷量榜首的商品以耳環、項鏈、戒指為主，價位相對較低；手表也是印度尼西亞站點熱銷商品，其中男士手表可賣較高價位；家居品類賣家可重點關注裝飾、廚房用品、廁所用品、寢具和收納。

跨境電商賣家可以根據上面的方向去布局，看自己的產品適合東南亞地區的哪些市場。

雨果網：目前已進入東南亞電商市場的賣家生存狀況如何？都存在哪些方面的難題？

李鵬（前有棵樹總經理）：在東南亞等發展中國家，隨著智能手機的普及，也逐漸步入全民網民，但是這些國家缺還沒有進入網絡營銷時代，所以現在東南亞各國的流程成本非常低廉，通過網絡營銷獲取用戶的成本很低。在加上物流和支付的逐漸完善，比如我們跨境壹號已經在東南亞各國提供跨境COD物流，跨境專線物流和東南亞海外倉，所以這是我們跨境電商企業進入東南亞市場的最佳時機。

目前進入東南亞電商市場的中國賣家可以說遇到幾個通病，售后服務、支付方式、物流問題、語言障礙、宗教信仰……

另外東南亞地區的電商基礎設施還有較大提升空間、電商從業人數不足、線上支付普及率很低、部分國家政治不穩定等等。

不過可以說的是，隨著電商巨頭的不斷加碼，以及電商市場的逐步完善，未來幾年東南亞電商市場還是很有可為的。

雨果網：目前，中國出口賣家主要有兩種類型：一種是手握多SKU多品牌的貿易商賣家；另外一種是品牌商，主要專注于建立自主品牌。那么，哪類賣家在東南亞電商市場比較吃得開呢？原因是什么。

李鵬（前有棵樹總經理）：針對東南亞電商市場來看，多SKU多品牌的貿易商賣家可能相對比較吃香，這和東南亞目前的市場形勢有關。

當下，各大跨境電商巨頭加碼東南亞電商市場，阿里巴巴系的Lazada和騰訊系的Shopee已經在東南亞開打了，據說11street也即將引入戰略投資。

現在整個東南亞加起來，GDP是中國的四分之一，人口數量是中國的二分之一，人均消費水平是中國的二分之一，平均經濟增長率超過6.5%。從經濟總量上看東南亞各國加起來是僅次于日本的全球第四大經濟體。由于東南亞消費習慣深受中華文化影響，消費者接收大量的中國資訊和娛樂信息，各類中國新產品也會很快傳播到東南亞。

根據中國跨境電商商品在東南亞市場的銷售情況可知，多種類小商品在東南亞市場很受歡迎，幾乎中國所有消費升級的產品，在東南亞市場都會很流行，可以說東南亞各個地區其實都存在體量巨大的淘寶代購市場，偏愛淘寶、京東平臺的各類上，所以多SKU多品牌的貿易商賣家會更適合這個市場。

雨果網：作為跨境電商界的骨灰級玩家，現在做跨境壹號，是不是又發現了什么新商機？這么有看頭的東南亞電商市場，2018年將有哪些趨勢呢？

李鵬（前有棵樹總經理）：確實如此，東南亞電子商務確實是風口，不僅是風口，而且是目前全球規模最大的電子商務大爆發的風口。所以在2017年忙完了言聞醫藥的梳理后，就忍不住又殺進跨境電商來了。

跨境電商的商機，通常誕生于四個方向：

第一個方向就是“大的流量平臺的崛起”，比如很多年前購物論壇流量崛起，就造就了DX.COM；Google搜索引擎流量的崛起，就造就了蘭亭集勢（lightinthebox.com）；再后來Facebook社交流量的崛起，就造就了環球易購。

第二個方向就是“大的可開店的平臺電商崛起”，比如很多年前eBay崛起，就造就了棒谷、有棵樹、通拓、賽維；同樣速賣通的崛起，這些巨頭也都抓住了；后來wish的崛起，就造就了坂田五虎；亞馬遜平臺的崛起，就造就了ANKER、帕拓遜等很多跨境電商企業；現在東南亞的lazada和shopee也正在快速崛起，也會造就一批規?？缇畴娚唐髽I。

第三個方向是“大的地區或者國家的電商基礎設施完善”，要論電商基礎設施完善的時間順序的話，其實英國市場是電商基礎設施最早的地方，其次是美國，再次是德國。比如賽維在美國做的好，通拓英國做的好，傲基德國做的好，現在執御抓住了中東地區的基礎設施完善商機，也快速崛起了?，F在東南亞各國和印度的電商基礎設施也正在快速完善，肯定也會誕生出一批做這些市場的企業。

第四個方向是“某些特殊行業的互聯網進化”，在跨境電商中其實有很多細分行業，他們因為行業或者產品的特性，需要自己開發特殊的銷售網站和特殊的APP來開展跨境電商。比如細分行業中有在線配方眼鏡行業的孚美光學（firmoo.com），電路板打印行業的PCBWAY.com，生物醫藥行業的金斯瑞（Genscript.com），主打定制珠寶和社交珠寶的邁遠（soufeel.com），還有我去年做的一個***在線零售與小額批發項目，隸屬于億樂谷的維普跨境（vaporl.com）。

雨果網：針對這些趨勢，中小賣家如果要布局東南亞電商市場，需要從哪些方面著手呢？

李鵬（前有棵樹總經理）：其實很多把握住這些商機的，從“大的流量平臺的崛起”來看，可以從Facebook、Snapchat系流量類社交電商方向著手；另外值得關注的是來自中國的騰訊系的流量比如微信海外版，也是做海外微商模式的一個大機會；今日頭條系的信息流、短視頻、網紅直播，都有各自的海外版本，如TOPBUZZ、TIK TOK、live.me。

從“大的可開店平臺電商的崛起”來看，通過類似于美國海外倉模式的形式在lazada、shopee、Paytm等平臺上開設本地店鋪，這對搜索排名、轉化率都有很大的提升。但需要注意海外倉的供應鏈管理，因為海外倉模式容易造成死庫存。

如果跨境電商賣家有一定的網絡營銷能力，那就可以嘗試獨立網站的模式，建議建跨境電商賣家建立一些針對女性消費、垂直類、基于愛好者群體的和基于購物達人網紅導購類的小型網站。