8大平臺復盤2017戰績，他們說2018年出口電商賣家要這么做

跨境電商賣家只有更好的把握和緊扣平臺政策，更好的適應市場規則，才能做好跨境電商生意。2018，賣家應該如何應對平臺新政策？如何開拓新市場呢？

1月11-12日深圳“跨境電商2018全球趨勢發布會暨雨果網全球客戶答謝會”上，雨果網副總Maggie作為對話主持，從客戶、市場、產品等維度出發，與亞馬遜全球開店招商運營總監Windy Deng、eBay中國區業務拓展總監Kelvin、速賣通華南區高級經理白強、Wish商務拓展經理Mandy、Linio/Jumia/Daraz中國區總經理Keefe Wang、Shopee華南區跨境賣家招商負責人Hawen共同探討平臺的新政策、新思維和新運營。

以下為對話環節：

主持人：現在已經進入2018年的1月份了，我覺得臺下的各位賣家也很想知道，各個平臺在2017年都有哪些成績，我覺得各大平臺應先給大家做一個報告，方向是整個平臺目前買家的數量和賣家的數量，整個2017年GMV，以及在2017年各個平臺的品類，還有2017年各個平臺的政策，我們想要知道他們政策的落地到哪一步？

亞馬遜全球開店招商運營總監Windy Deng：總的一句話，就是亞馬遜在品質、品牌和客戶主體這塊，以及對中國制造商有更多的關注。

第一、無論是制造商、品牌商、貿易商，他們更多的會去了解市場目標國的需求，從單純的有什么賣什么轉變為為消費者提供產品，且在品質上有很大的提升。

第二、在2017年，亞馬遜推出了一系列品牌工具，幫助更多的賣家能夠在亞馬遜的平臺上打造自己的品牌。賣家會獲得更多的推廣工具和品牌管理的工具。這樣轉化率、精確度就會高很多，而且對品牌背后的故事和品牌的印象更加深刻。

第三、2017年另外一個熱火朝天的話題就是“制造+”，我們有專業的“制造+”團隊深入到產業帶。亞馬遜發現產業帶的B2B的制造商，在直接面對全球的消費者的時候，制造商其實不知道或者不擅長怎么跟消費者打交道，亞馬遜可以給他們提供非常深入的專業咨詢、專業的培訓，甚至給人才培養和人才輸送方面。

最后是“Amazon Business”，這是幫助中國賣家直接對接國外的于企業和機構客戶，亞馬遜提供這樣的渠道，幫助制造商企業能夠在類似B2B的渠道上有新的通路。Amazon Business在2018年也會有更加強勁的表現。

eBay中國區業務拓展總監Kelvin：2017年的財報還沒有出來，我可以說2016年，eBay平臺全球賣家數量有2500萬，全球的活躍買家的數量是1.7億。我們從各大品類來看，主要集中在3C、服飾、家居和汽配類。2017年從成交金額的比例來看，有一個品類的增長速度是非?？斓?，就是健康美容類，美容類的GMV在2017年的增長比例接近120%，大家可以關注這個。

對于平臺在2017年的成績，eBay從三個方面探討：

為了提高買家的體驗，在2017年，特別是在美國站推出了買家送達保證服務。這個項目可以讓賣家產品在1到4天內送達到消費者手上；    

eBay在2017年也有一個品牌制造的計劃來扶持中國知名的品牌來推向全球。一旦賣家的品牌被選中，eBay將會給予賣家補貼，然后幫助賣家更快、更容易的打開國外的市場；

eBay在福建落地了一個分公司，成立了電商的商學院，和當地的政府展開一系列更深入的合作。

除了一線沿海城市，eBay現在發展二線沿海城市，接下來會在國內更多的二三線的城市與當地的政府以及當地的電商產業的生態圈里面的機構開展更多的合作。

速賣通華南區高級經理白強：2017年速賣通兩個關鍵詞：品牌化、本地化。

品牌化方面，2015年底，速賣通開始從C2C轉型為B2C，經過兩年時間C轉B的轉型初戰告捷。2017年速賣通平臺上的成交買家數首次突破1億；

2017年剛剛過去的雙十一，整個速賣通平臺上成交的筆單價比2016年同比上升30%，這就是速賣通品牌非常好的轉型升級的信號。

本地化方面，2017年速賣通在俄羅斯當地派駐常駐的團隊，這是阿里巴巴首次向海外派駐常駐員工，甚至在當地招聘本地員工。同時在西班牙、法國這些重點市場海外倉全面上線。

Wish商務拓展經理Mandy商務拓展經理Mandy:從用戶端的角度來看，Wish做了兩件大事：一是8月份的時候，在美國贊助了一場拳王爭霸賽，這是Wish用戶群體的開拓；二是贊助美國的湖人隊。去年Wish也在3月份、9月份做了兩場賣家大會，9月份我們的用戶數據已經達到4.2億人，這個數據還在不斷增長，包括我們的用戶群體的年齡也正在不斷擴大。

提到另外幾個值得賣家津津樂道的事情，那就是海外倉項目的持續推進，對很多賣家來說是很大的福音；不僅僅是賣家海外倉的庫存能得到釋放，得到更高效的利用，同時產品品類有了非常大的深度開拓。

另外還有一個非常重要的一個PB工具推出，賣家可以做更多主動性的營銷，找到自主開拓的方向。

Linio/Jumia/Daraz中國區總經理Keefe Wang：提到Linio/Jumia/Daraz三個平臺都是新興市場，2017年對他們來說都是超出預期豐收的一年。

覆蓋拉美的西班牙語系5億人口的Linio平臺，最早進入中國，最早對中國賣家進行開放，目前開放的有6個國家的站點，2017年不管是賣家的數量還是從SKU的數量都達到了制高點，這是Linio2017年的收獲。

Jumia全面對中國賣家招商應該是下半年，并且推出Jumia專線，現在把產品從中國運到非洲只需要7-10天，這是突破點。

除了對中國的賣家進行全面開放以外，Jumia覆蓋非洲23個國家，是當地唯一區域性的平臺。

還有海外倉方面，2017年Jumia推出一個方案，如果賣家的產品到海外倉，24小時在非洲當地可以把產品、購買的商品送到消費者手里，這是非洲的一線城市可以做到24小時送達，三四線城市可以做到48小時送達。

西亞的平臺Daraz，這個平臺覆蓋以巴基斯坦為核心的五個國家，覆蓋的人口大概4.7億。這個平臺在2017年開始對中國賣家試運營，如果在平臺做得好的賣家會邀請入駐。

Shopee華南區跨境賣家招商負責人Hawen：跟大家匯報一下2017年大家非常關注的Shopee做的事情和取得的成績。

2017年在東南亞七個國家和地區開展了Shopee的跨境業務；目前APP下載總量累計超過了八千萬；社交媒體的粉絲已經是達到了600萬；GMV也已經超過了50億美金；雙十一整個Shopee平臺銷售的產品件數超過了700萬件；跨境訂單達到了11倍的增長速度。

另外Shopee同時在深圳、上海、香港三個城市開設了在中國的辦公室，更好的為中國賣家進行服務，建立了自己官方的物流渠道，東南亞的中轉倉，更好的幫助大家解決物流的問題。

主持人：Windy 剛剛說到平臺在制造業這塊有加大力度，最近和賣家在聊，黑五的流量沒有以往好，還有旺季不旺的問題，有賣家說是不是平臺的流量都扶持工廠去了？我想Windy就這個問題，關于你們接下來對用戶的重點是不是也會影響到你們平臺流量的傾斜？

亞馬遜全球開店招商運營總監Windy Deng：亞馬遜是一個科技公司，亞馬遜有很多的身份，但亞馬遜永遠是一家最以顧客為中心的公司。

在過去2017年推出的四大戰略中的重點之一，是不斷去推進“制造+”類型的賣家群體，但不管是哪種類型的賣家，不管是品牌商還是制造商還是貿易商，誰能夠最以顧客為中心，給顧客最優質的產品、最優質的客戶服務，不斷的去創新、不斷的研發，持續發展，這類優秀企業亞馬遜都是歡迎的。

很多賣家，包括消費者對亞馬遜都非常忠誠，主要是因為亞馬遜是一家非常公平的公司，亞馬遜的流量基本上是按照背后的邏輯公式合理、公平的去分配。作為賣家，可以看到績效得分，實際上跟賣家類型是沒有關系的。

我們傾斜品質，傾斜消費者，我們給所有的賣家都是公平公正的對待。

主持人：eBay在現場所有的平臺里面時間是最久的，應該有超過20年了。其實在2015年、2016年，整個平臺的動作也不多，但是反而在2017年，整體對外，不管是政府還是整個平臺還是品牌制造商，動作都很多。前段時間我看到這么一個活動，對eBay這么形容，叫老樹發新芽。Kelvin，你對eBay用老樹發新芽形容，你怎么看？

eBay中國區業務拓展總監Kelvin：如果從美國五百強的公司發展歷程來說，很多五百強的公司，看到它現在成為五百強，它其實已經是上百年的企業。從另外的角度來說，中國形容一個女生說芳齡，芳齡指18-22歲。eBay從1995年成立到現在22年，由中國的文化傳統看，這22年發展到現在它正是芳華正茂的時間。

以前eBay在中國也沒有今天在臺上這么多的競爭對手，友商平臺，那時候要做跨境電商只能做eBay，因為在中國只有eBay可以做?，F在這個市場是開放的，中國的供應商、中國的產品占據全球很重要的比例，只要想要找產品，全球的眼光都會聚焦在中國，隨著電商行業的發展，越來越多的平臺要進駐中國發展，那是很正常的現象。從物流的角度來說，那時候做eBay在平臺上賣完東西，收完錢，再從華強北采購發過去，那時候都有7-10倍的利潤，那時候的現象是只能賣很輕、很便宜的產品，重量、體積會受限。但是這兩年的發展，這么多的平臺以及物流推動整個行業的發展。

主持人：剛剛一開始速賣通華南區高級經理白強也有講，速賣通一開始給人的形象是低價商品的形象，在2017年賣家優勝劣汰了一大批，隨著速賣通的發展，會有些聲音說，是不是速賣通已經不要我們這些小賣家了？因為你們清退了一大批。

速賣通華南區高級經理白強：阿里巴巴創立到現在始終不變的就是服務中小企業，讓天下沒有難做的生意，這是我們的初衷。說速賣通不要中小賣家絕對是誤解。舉個例子，1月4日，速賣通針對中小跨境賣家推出了基礎銷售模式的新的方案，這個模式就是為了更好的服務中小企業進入跨境業務，個體工商戶可以來開店了，但是商標還是要有，類目年費要繳納，類目年費到年底的返還不會再看店鋪的GMV，只要年底賣家的服務指標、店鋪客戶的反饋是正常OK的，年費就會返還給賣家。這就是為了讓中小企業更好的在平臺進入和生長，這就是很有力的反擊誤解的言論。

這兩年平臺發生了很多快速甚至比較激烈的變化，相信賣家都可以感覺到。我們還是要更好的服務于買家、顧客，給他們提供更優質的產品、更好的客戶體驗，只有我們的買家顧客高興，平臺的流量、平臺的交易額才會持續提升，客單價也會持續提升。阿里巴巴的企業文化是六脈神劍，里面很重要的是擁抱變化，這句話送給跨境電商的賣家，這個行業變化太快了，要不斷的適應市場，甚至適應平臺、適應消費者的需求，快速擁抱變化，這樣才能在跨境電商行業取得長治久安的發展。

主持人：Mandy講了Wish 2017年取得的成績，但是一個公司人很重要。前段時間Wish高管的離職潮，我們聽到了很多賣家的聲音，離職潮是因為什么原因？流量是不是降低了，平臺能不能做？我相信在這個會場Mandy代表平臺給我們在座的賣家來一個比較定心的最新消息。

Wish商務拓展經理Mandy：任何人從哪里到哪里，應該是說每個人個人的決定，包括個人的職業生涯的發展。其實對于Wish來說一直是一家硅谷創業型的企業，以Open的心態來對待發生的事情，其實這個事情跟所有的賣家來說是離得比較遠的。因為Wish從2014年開始在中國設立辦公室以來，其實團隊人員在不斷的增加，而對于商戶來說，其實賣家可能看到了有離職或者有這樣的風聲，但是可能沒有看到Wish在團隊搭建方面花的更多努力,包括我們2016年年底和2017年年底，我們團隊的人員是成倍的增加。

講到人員的離職，大家可能會關心有些項目或者以什么樣的方式出現，會不會還會如期進行。但是重要的不是項目由誰發起，而是項目本身是否經受得起考驗，是否有利于賣家。

主持人：剛才講了現狀，也講了賣家關心的問題，最后回歸到各個平臺在2018年的動作，結合動作對即將進入和已經在做的平臺賣家的建議。

Shopee華南區跨境賣家招商負責人Hawen：2018年Shopee會繼續平臺優勢品類的招商以及全品類的拓展，去帶領中國國內的優質產品出海，對于還沒有入駐Shopee平臺的賣家，建議大家可以從國內的優勢產品，例如母嬰保健和3C電子和流行服飾入手，來打開東南亞市場。

Linio/Jumia/Daraz中國區總經理Keefe Wang：2018年一直想做的，第一個是幫助更多的中國賣家走出去；第二個是想保護中國制造的品牌。

2018年3月份左右，會向中國的賣家全面推出Linio平臺的海外倉，這意味著以前想賣的移動電源和大體積的東西都可以通過海外倉往海外走。

中國賣家在非洲Jumia平臺做了兩年，發現中國賣家價格有優勢，但是產品品質和客戶投訴率很高，2018年會做全面的升級，將不好賣或者客戶投訴率比較高的產品都會清除掉，希望中國賣家自發保護中國制造的品牌。

2018年會著力推中國手機品牌、家電品牌、服裝品牌走出去，不管是從流量、補貼還是市場角度，都會出市場費推這些品牌出去，這是2018年的戰略方向。

針對Daraz平臺，2018年首先會開放巴基斯坦和孟加拉國這兩個國家，第二季度會全面對中國賣家開放。

Wish商務拓展經理Mandy商務拓展經理Mandy：簡單說兩個維度：一是賣家維度，關鍵詞給到賣家的是精細化運營，做差異化。賣家可以想一想做什么樣的方式，有沒有核心競爭點。比如做海外倉，大件別人沒有辦法做，但是你有這個資源和實力，就可以打造差異化競爭優勢。這是2018年給大家的建議。

另外，2018年Wish將會對更多優質化產品、優質賣家進行招募，招商計劃會更加的精準。歡迎有優質產品、優質品牌，在別的平臺做得非常棒的賣家加入wish平臺專區。

速賣通華南區高級經理白強：2018年詳細的落地策略、規劃，會在今年3月份杭州的賣家年度大會會公布，品牌化、平臺化會繼續深入，這是符合海外消費者對更好客戶體驗的需求。剛才提到基礎銷售方案，2018年平臺招商和優質產品豐富性的方向上會投入更大的力度和精力。

eBay中國區業務拓展總監Kelvin：2018年兩點建議給在座的跨境電商的賣家，2018年賣家要做歐美成熟地區的業務，首先要合規，要有VAT號、要交稅，從上個月德國的VAT受影響的中國跨境電商的賣家很大，聽說有不少破產的，這是很嚴肅的話題。

另外2018年個人預測，很多的跨境電商的賣家會進行多平臺經營的發展策略，目的是為了分享投資，降低風險，因為合規問題導致賣家要走的市場規劃戰略調整。所以對多平臺操作的做法來說，如果賣家要進駐eBay，操作團隊、采購、備貨、財務，應該要單獨分開出來，對eBay項目的運營以及成長的幾率會大很多。

亞馬遜全球開店招商運營總監Windy Deng：為中國賣家提供“下一代貿易鏈解決方案”是亞馬遜2018年的重點。

一是亞馬遜的團隊越來越專業，為制造商、品牌商和貿易商提供更加深入的定制化服務，亞馬遜會幫助中國的優秀企業去提升這些企業的價值，全方位給到優秀企業更深入化的服務；二是2017年12月5日宣布澳大利亞站點的開放，中國賣家也可以開始拓展澳大利亞的業務，2018年亞馬遜會協同中國賣家開拓更多元化的國際站點；三是相信大家關注到很多亞馬遜官方的消息，比如2017年亞馬遜全球開店與寧波簽署有關出口跨境電商業務的合作備忘錄MOU（memorandum of understanding），亞馬遜和杭州共同打造杭州跨境電商園，這些舉措的目的都是為了更好地服務當地賣家。2018年亞馬遜全球開店會進一步跟政府、服務提供商商建立互聯共生共融的生態圈。

（文/雨果網 涂佳慧）