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2017-11-16 08:54
電商平臺正在改變著全球消費者的生活，它的重要性不言而喻。而且全球電商平臺的數量不斷增長，為中小賣家進入新市場提供了新興渠道。因此平臺成為了企業銷售戰略的核心組成部分。
對此，GS1 UK專門進行了一項研究，主要調查中小賣家在平臺銷售的動機，使用了哪些電商平臺等，并對平臺賣家進行了分類。
據GS1 UK的調查顯示，中小賣家在電商平臺上銷售產品主要有4個動機或原因：
?興趣愛好。這類賣家一般會銷售少量簡單產品，包括個人手工制品等，他們一般會在Etsy或eBay等銷售產品，而且在Etsy上熟練銷售后，它們可能會轉移到eBay平臺，擴大消費者產品意識，并讓自己接觸更多消費者；
?平臺是很好的新產品測試渠道。這類賣家一般會在亞馬遜上銷售。
?平臺可以幫助擴大客戶群。
?平臺可以作為額外的銷售渠道。
現在電商平臺上銷售產品的賣家也可以分為兩類：一類是只專注電商的賣家，他們會主動地使用電商平臺，另一類是同時專注線上和線下業務的賣家，他們會將電商平臺看成是回應消費者需求的平臺。
GS1 UK的調查中，有65%-75%的受訪賣家專注電商銷售，他們對平臺好評如潮，有的還會在其他平臺銷售產品以了解自己的優勢和弱勢；有15%-25%的受訪賣家線下線上都有涉及，他們一般線下有自己的實體店，而且雖然對平臺有所不滿，但他們仍然覺得平臺銷售還是有必要的。
研究表明，根據平臺賣家的規模和復雜性，主要可以分為以下6類：
此類賣家：
?一般是電商平臺或網上銷售新手；
?會將自己的興趣愛好轉變成業務；
?手動銷售產品；
?傾向于專注單一平臺；
?產品一般是二手產品或手工產品；
?一般在家里運營業務；
?電商平臺銷售只是副業。
此類賣家一般：
?發現電商平臺能簡易、快速地掙錢；
?一般會大量采購價值較低的產品；
?通過各個電商平臺銷售產品而不是自己的網站；
?電商平臺是主要的銷售渠道；
?此類賣家對最新的產品趨勢或熱銷產品獨具慧眼，一般會大量采購產品并快速銷售出去；
?建立品牌標識并不是他們優先考慮的；
?它們會積極檢測不同平臺上的成功產品。
此類賣家一般：
?專注創建品牌；
?剛開始網上銷售，并試圖擴大知名度；
?一般會專注利基市場；
?創建新創企業文化，并通過自己的網站發展品牌；
?專注利基想法或者是一部分產品，通常這些產品是由他們自己發明；
?會聘用一支有共同思想的團隊；
?向用戶傳達愿景，并不斷推動業務增長。
此類賣家一般：
?從線下業務開始，比如家族企業，并意識到業務要不斷創新；
?專注增加電商平臺使用率，并提高銷售額；
?利用電商平臺接觸新用戶并試水電商市場；
?品牌對他們來說很重要，并且還會開發自己的網站。
此類賣家一般是：
?經驗豐富的電商平臺用戶；
?對目前的電商銷售水平很滿意；
?會根據產品類型選擇電商平臺；
?幾乎很早就開始接觸電商平臺；
?享受業務平穩增長，并希望內部過程能進一步自動化，線下渠道可能也是它們業務擴張的一部分；
?將重點放在推廣品牌上，電商平臺只會用來銷售某些品類產品。
此類賣家一般是：
?大型全渠道銷售企業，海外銷售增長是他們的優先目標；
?有復雜的需求，但也有大量的線上資源；
?不管平臺大小，都能成為他們重要的銷售渠道；
?品牌對它們來說是關鍵，還能增加產品價值。
?創造型賣家需要了解如何在電商平臺上推廣產品以及刊登產品，他們需要平臺規則及編碼規范的相關指導。而且通過專注生產有針對性的內容，他們可以吸引更多流量。
?許多貿易商需要優化流程。他們可以通過提高效率來推動業務增長，通?？梢栽囉秒娚唐脚_自動刊登產品listing的軟件。提高銷量的目標要求此類賣家投資數字化庫存管理解決方案。隨著品類范圍擴大，他們需要就利弊、費用等方面獲得進一步的建議。
?創新型賣家要成功需要專注渠道整合及營銷和促銷，并且需要專注如何最好地創建品牌并發展文化。同時，這些公司還應該優先考慮將平臺與自己的網站聯系起來，整合產品銷售和庫存更新。
?成長型賣家需要知道如何最有效地利用平臺、線下渠道管理庫存與新電商銷售相結合。成長型企業也可能需要投入更多的時間和精力來提高數據收集效率，以便審查并對比線下和線下銷售情況。
?先鋒型賣家為了充分利用市場，應該投入時間和資源在自動化解決方案上，以降低成本。他們還需要多關注營銷和促銷，充分利用品牌知名度并保持品牌吸引力。
?領導型賣家需要一個定制的產品管理系統，跨越所有的銷售渠道來推動發展并克服挑戰。
考慮到各國不同的法規和稅收，進入國際市場非常具有挑戰性，而且各產品在各個國家的受歡迎程度也不盡相同。但是，企業可以采取以下多種策略來讓跨境銷售變得容易一些：
（1）在電商平臺各國站點刊登產品listing
eBay表示，如果賣家積極在國際電商平臺上刊登產品listing，那么他們的收入將能比僅在國內刊登listing高8倍。
（2）提供跨境物流
賣家在listing中添加國際配送選項，這樣就能讓在海外下訂單的消費者直接拿到產品。
同時亞馬遜各國站點都有上FBA發貨，阿里巴巴在國外也自己的物流提供商，eBay也有GPS項目賣家出口產品給海外買家，讓賣家在國際貿易中沒有后顧之憂。
（3）了解國際市場
出口產品到一些國家有限制，例如在印度，賣家可能需要一個代理商；而在南美洲，很多品類產品的進口費用很高。而在一些國家，一些產品的銷售可能受到限制，例如酒類、成人用品或分銷受版權限制的產品。
（4）翻譯
進行海外銷售的賣家可能會收到消費者的各種詢問、抱怨或反饋，而且有可能并非英語。因此賣家有時候可能需要翻譯來從中協助。
（5）稅收和運輸注意事項
參與跨境銷售的賣家需要注冊某些國家的VAT稅。而且各國的監管有所不同，取決于產品是出售給個人或企業。
有時候產品有時也要繳納進口稅，可能會導致包裹被海關扣留。大多數平臺和消費者可能會將問題歸咎于賣家，因此賣家必須了解出售產品到某些國家時需要先預付的費用。
（6）促銷
要讓潛在消費者了解產品并轉化，促銷必不可少。根據平臺的不同，賣家可以做不同的促銷。
（7）平臺自動推廣產品
一旦刊登了產品listing之后，電商平臺就會自動產出廣告，例如：
?數據類推廣，如熱銷產品或Top 10名單；
?關聯性產品推廣，如購買了X產品的消費者還購買了Y產品；
?社交性產品推廣，如心愿單。
（8）手動促銷
許多電商平臺允許賣方創建產品促銷活動，如“所有訂單免費配送”或“5月購買產品可以獲得免費鼠標墊”等。
（8）推廣店鋪
大多數電商平臺會提供一個簡短的URL，賣家可以在營銷活動中使用該URL地址。
（9）注意關鍵表現指標
不同的平臺有不同的表現指標，指標會影響賣家在平臺上的排名。
表現指標可能包括反饋。收到負面的反饋后果堪憂，但賣家可以通過給消費者提供高質量解決方案來消除負面反饋，甚至將它們變成正面反饋。
（10）縮短平均交付日期
交付時間越短，對賣家也有利。大多數平臺賣家應盡可能在兩個工作日內交付。
?Trade Me。該新西蘭電商平臺，退貨率很低，對中小企業來說是個銷售季節性庫存的好平臺；
?Top Hatter。Top Hatter是英國及美國90秒實時拍賣網站，很適合銷售滯銷或過季庫存。
?Fruugo。
?Trouva。該平臺類似于Net-a-porter，但價格和高街差不多。
?Not on the High Street。它是總部在英國的個性化禮品平臺。
?新蛋。美國電商平臺，主要專注科技產品，它在加拿大有一個B2B網站，它也推出了中國網站。
?La Redoute，法國時尚電商平臺。
?Zalando，德國時尚電商平臺，企業需要通過品類經理的審核才能成為賣家。
?Secret Sales，快閃電商平臺，它能幫助一些庫存量比主流零售商高的賣家清理庫存。（編譯/雨果網 方小玲）
