廣交會的客戶細分法則

編者按：下文來自外貿實操指南《C周刊》2011年11月刊。

長時間精心籌備的每一屆廣交會，經過5-6天緊張的前線戰斗便匆匆結束。它給人留下的記憶似乎很快消逝，忙碌之后感覺帶回來的只有筆記本里的一些記錄和一堆名片。其實，每一屆廣交會，我們關注的重點不應是接到了多少美元的訂單，更重要的是帶回了接下來半年乃至全年的重要業務工作。

我公司是經營工藝禮品、贈品及紀念品系列的，客戶在交易會現場直接下單的情況較少，現場主要進行產品展示、信息交換等。因此，交易會之后的客戶跟進工作，對公司取得多少訂單起到非常關鍵的作用。

對于廣交會后如何有效跟進客戶，我有幾點體會與大家分享。在交易會上，我們大致會碰到以下幾種類型的客人：

優先服務的對象：

——已經合作過或正在合作中的老客戶

對這類客戶，我們應該能輕松應付。因為彼此都熟悉，了解對方情況。在交易會時，雙方一般都會確定好具體的訂單或者洽談今后的產品研發規劃等。值得注意的是，千萬不要以為這是跑不掉的老客人，可以把他先擱在一邊，而優先去安排爭取其他新客戶。相反，我們應該要把老客人的業務放在第一時間。面對老客戶，如果在現場已確認訂單數量，那必須盡快把完整合同給客人，讓對方盡快開立L/C或匯出定金。如果是新產品開發的項目，必須盡早讓客戶確認好所有的產品開發內容及細節。老客戶確認訂單與開發項目的時間都會很直接、很快。如此，便可以第一時間讓工廠去安排生產或者開發，避開即將到來的生產及開發高峰期。

重點跟進的對象：

——交易會上多次見面但尚未有過交易的客戶

有些客人每屆廣交會都會來我們攤位參觀，并咨詢價格，洽談訂單，但始終沒有成交過，這樣的客人是重點跟進的對象。因為他們不但手上握著潛在的訂單，而且對我們的產品一直感興趣，與他們開啟合作之門可謂近在咫尺。這些客戶可能就是我們競爭對手或同行的客戶。面對這樣的客戶，我們要一次比一次熱情主動地去接待他。他所看過的、咨詢過的產品，或要求提供圖片及報價單等資料的產品，都要主動積極給予解答，并在交易會結束后，把相關產品的資料第一時間提供給他。另外，還可通過對他們的了解，把認為適合他們的其他產品推薦給他。還有，要不斷發郵件給這類客戶，無論是打個招呼還是了解一些問題。這些郵件會讓客戶感覺我們一直沒有忘記他，如此也更容易讓他們記住我們。只要讓客戶記住你，并知道你是做什么產品的，我想這個客戶的開發就算是成功了。此外，千萬不要主觀地認為被你“打擾”過幾次的客戶沒有下單，就判斷他為“不下蛋的雞”，生意還沒做成，或許是時機未到吧！在這方面我深有體會，一些在廣交會認識幾年后才下單的客戶不勝枚舉。

乘虛而入的對象：

——來攤位對比價格、偷看款式的競爭對手的客戶

很多人或許會比較反感，甚至會拒絕這類客戶，但我認為，對待這類客戶仍然要積極主動，不厭其煩。人和事不斷變化，或許有一天，他與原來合作的供應商出現問題了，那么我們就有可能成為“乘虛而入”的第一人?？v然他與原來的供應商關系固若金湯，但只要他踏入我們的攤位，主動上門，我們就有足夠的理由“拋拋媚眼”，“勾引勾引他”，說不定哪一天他看上了我們的某一點，想找個“小三”體驗一下也未嘗不可。

設計配合的對象：

——做PROMOTION與贈品，到廣交會找設計Idea的客戶

這類客戶的訂單數量一般都很大，但他們對最后要訂購的具體產品款式及類型也可能變化很大。我認為，要爭取到這類客戶的訂單，公司需要擁有比較強的產品設計水平，因為要協助客戶把公司自己產品與他的項目主題進行結合。所以，最好要有專門的設計人員，并根據客戶的需求，把產品特點設計描繪出來，讓客戶有個直觀了解，同時提供一些之前做過的PROMOTION 產品展示給客人。如此，這類客戶下單的可能性會比較大。

保持關注的對象：

——現場沒有細談的客戶

面對這類客戶，可選擇公司一些比較熱賣的產品資料提供給客人參考，同時還可通過客戶的網站了解他們的更多信息。

把握跟進客戶的頻率：

——精心培育不急功近利

交易會后，在對客戶進行跟進及溝通時，我們也要注意跟進頻率的問題。

我認為，廣交會結束后的一、二周之內，必須對所有記錄的客戶進行第一次郵件聯系。因為這時候，客戶還對我們在交易會上展示的產品記憶猶新。第一次郵件發出之后，如果客戶沒有任何回復，一定要在一周之內重新發郵件聯系客戶，但這中間的時間不要隔得太短，畢竟客戶在交易會之后也需要一個整理的過程。如果第二次客戶仍然沒有回復，可間隔一、二周之后再次與客戶進行聯系。

三次郵件后都沒有回復的客戶，我認為其目前下單或合作意向的概率應該很低，但也并不意味著要淡忘這些客人。以后，還是要在適當的時候，找些時機聯系下客人。比如節日的問候，或有新產品推出的時候把相關信息傳達給客人。此外，在下一屆廣交會之前，也別忘了給這些客人發出邀請函。由上一屆跟蹤到下一屆，對于這些沒有任何反饋的客人，應該就差不多了。

此外，在廣交會上接到的每一張名片，都要認真對待?？蛻舻拈_拓，是一個精心經營培育的過程，不可急功近利。很多老板總習慣問這屆廣交會接回了多少訂單。實際上，我個人從來沒有搞清楚每屆廣交會到底能接回了多少訂單。因為做外貿，重在平時的跟進與溝通。很多在交易會現場下單的客戶，都是已經跟蹤一二屆之后才下單的。這樣的話，他的訂單能算是這屆廣交會接到的嗎？每屆交易會認識了很多客人，但他們最終下單，卻在半年一年甚至更久之后，這些業務量，應該計算到哪一屆的收獲呢？

總之，我認為要細心做好每一項工作，執著跟蹤，讓客人記住你，熟悉你，了解你，然后接受你。這樣爭取來的客戶，忠誠度都是相當高的。