B2B電子郵件營銷如何突破現狀？

B2B企業做營銷比B2C企業面臨著更多的挑戰。大部分時候，B2B營銷的對象、產品服務的最終使用者可能并非直接的購買者，B2B營銷的轉化周期相對更長更曲折，但這恰恰也是郵件營銷渠道在B2B營銷中的優勢。郵件具有的用戶持續溝通功能和可拓展的內容信息承載特性，讓B2B市場營銷者可以逐步以內容培育用戶，與用戶達成信任，并最終引導轉化。

但遺憾的是，許多B2B企業的郵件營銷渠道利用依然處于原始初級階段。Webpower對B2B企業的調查顯示，B2B企業使用只有內容資料上傳和發送等基本功能的郵件營銷平臺，既無法根據用戶不同的地理位置、客戶所屬類型等進行不同內容的呈現，在用戶轉化為客戶的生命周期中，也無法在用戶轉化的各個關鍵點（如找到用戶的產品意向類型、價格偏好、購買訴求點、銷后服務等），系統周密自動觸發郵件引導用戶進入下一個階段。

那么在2016年，B2B企業電子郵件營銷又該如何突破現狀呢？

成為受信任的信息來源

B2B行業的特性，決定了其目標客戶對待信息的慎重態度?；ヂ摼W時代信息流巨大，很多B2C企業在郵件營銷中會借助熱點潮流去博眼球，但是對于B2B企業，應用需要非常慎重，盲目跟風熱點借勢營銷將削弱企業在用戶心目中的信任度。沒人喜歡垃圾郵件（在用戶眼中沒價值的郵件就會被認為是垃圾郵件），所以對于用戶列表的用心經營就算再困難也要進行，從用戶的來源、內容喜好，到互動活躍度、購買轉化情況，了解用戶更多，越可能接近用戶，取得信任。

在郵件營銷實踐中，B2B企業還需要了解誰希望了解你的信息。針對不同用戶進行有針對性的溝通，給用戶真正需要的信息，這樣將幫助企業逐步與品牌建立關系。

幫助用戶及業務變得更好

在B2B營銷中，目標用戶需要的是可以幫助他們和他們的業務表現獲得提高的信息，所以很多時候，具有價值和提升技能的論壇研討會、展會、視頻教程、白皮書、行業報告、案例等，通?？梢垣@得很好的郵件打開、點擊率。你在郵件營銷中，如果還是像做產品宣傳冊、廣告那樣從企業角度去組織內容，可能會讓用戶逐漸失去興趣。開展B2B營銷，建議分析你的郵件用戶需要什么內容；如何幫助用戶改變；找到或創造內容，與用戶產生共鳴。

如何讓郵件發送數量變得越來越精減，但內容卻更加精準有效呢？對于B2B來說，需要針對不同郵件接收用戶類型，如負責人、行業專業人士、采購人員、使用者等采用不同的內容策略。

去蕪存菁，直奔主題

標題寫作是一門藝術，但在B2B郵件營銷中，可能并不需要這么復雜。B2B郵件接收用戶喜歡直截了當的標題，而對標題的藝術不是那么關注，他們打開郵件之前，會從標題中判斷郵件內容是否真的具有價值，如果你的郵件標題還是遵從B2C的那套方法，那么用戶很可能根本沒有理解你的標題含義，最終直接忽略郵件，你需要預先判斷用戶群體的語義理解范圍，然后用他們的語言類別去吸引他們打開郵件。

B2B郵件營銷轉化過程更曲折更困難，如何促進用戶更快轉化？在整合郵件營銷過程中，應專注于如何幫助客戶解決難題，在推銷你的產品服務時，必須凸顯對于用戶的價值和利益，而避免毫無利益訴求的純促銷推廣。B2B企業通常還會忽略轉化過程中的一個關鍵環節——CTA按鈕，清晰醒目而具有鼓勵作用的CTA按鈕，配合內容文案，將幫你順利把用戶拉近購買環節。

視覺化的天平在哪里？

強大的視覺效果吸引讀者并捕獲注意力。但視覺元素多少最好？如何找到正確的標準？以某B2B企業為例，該企業希望把最近行業及企業內的最新動態、前沿技術推送給用戶。通過實踐總結及分析，我們發現對于這類內容的感興趣的主要用戶群體為行業內的專業人士，而通過對用戶屬性數據分析，行業專業人士這一用戶群體關注的焦點集中在內容信息本身，對于郵件的設計及視覺呈現沒有表現出明顯的喜好，郵件打開、點擊等數據受視覺因素影響不大。那么這家B2B企業該采取什么視覺策略呢？他們可以為內容配些新聞圖片，加入技術視頻，為郵件裝飾事宜的視覺元素；或者他們甚至可以用不加任何視覺化效果的純文本郵件。

另外，在可能的情況下，如果預算允許，B2B企業應盡量避免一些毫無視覺美感的圖片，這種失誤我們在很多的B2B工業企業郵件中經?？梢?。如果你可以規劃一系列適合你用戶的視覺化標準，并讓這些視覺化元素幫助你講述故事，你的用戶更有可能感興趣并閱讀你的更多郵件內容。此外，在郵件營銷活動中，要保持品牌視覺的一致性。

移動：新客的黃金地，用戶流失的重災區

越來越多的人在移動設備上查看郵件，如果你的郵件還沒有優化，你還面臨失去用戶的更大危險。趕快研究你的郵件報告，分析你的移動用戶情況，響應式在很多的知名B2B企業中已經得到應用，如果你還在猶豫，那么郵件在移動設備上的下載失敗、顯示異常、閱讀不便，將讓你從此失去好不容易獲得的用戶。對于企業來說，移動渠道既是未來獲取更多新客戶的黃金地，也可能是流失已有客戶的重災區。

如果你還沒來得及實施自適應響應式郵件技術，那么Webpower建議：內容簡單直接、囊括重要元素、大而醒目的CTA按鈕、避免郵件閱讀中過多拉伸滾動。

關于B2B郵件營銷統計數據

打開B2B電子郵件（Newsletter）最頻繁的時間在工作日上午9點、10點、11點，下午3點和4點。

郵件打開及展現最活躍是在星期一的上午9-11點；在周末上午的9-11點，B2B郵件打開量也有一個小高峰。

B2B用戶最喜歡在電腦上接收瀏覽郵件(占50%的郵件展現量和44%的轉化量)；其次是手機（占20%的郵件展現量和12%的轉化量）。

Windows操作系統最受B2B用戶歡迎（42%的展現量和40%轉化量）；iOS操作系統 (iPhone)的展現量、轉化量分別占 22%、13%。（來自LiveIntent）

社交用戶數量正在不斷增加，但是電子郵件用戶使用量并沒有下降。在B2B營銷中，郵件渠道比社交媒體也更有效，你的社交粉絲在各個社交工具上同時關注你，也了解你的競爭對手，注意力分散而缺乏目的性，但是在郵件渠道，用戶一旦按意愿主動訂閱品牌郵件，很可能就是你的優質潛在客戶，用戶將在一個相對封閉、無干擾的環境中持續接收你的品牌營銷信息，對品牌越來越忠誠。