外貿“新江湖”：大單化整為零，“花2小時掰扯3分錢”

本文經授權轉載自：品牌工廠BrandsFactory

作者：王曉寒

在晉江市東北部，一座名為陳埭的小鎮坐落于此。這里大部分企業的生存，都圍繞著同一個關鍵詞：鞋。

陳埭鎮是全國乃至全球重要的鞋品生產基地，安踏、喬丹、美邦、匹克、361、富貴鳥等品牌都與陳埭有著不解之緣。但在這個氣候溫和的“中國鞋都”里，工廠主陳華峰卻倍感壓力——外貿采購單越來越碎片，即便總金額不變，訂單需求卻越來越細，從3種產品、6個sku到20種產品、上百個sku，生產復雜了、成本變高了。

陳埭鎮是晉江發展的一個縮影，也是中國千千萬萬個工廠在面臨跨境B2B訂單碎片化趨勢的縮影。

當前外貿訂單更趨碎片化，大量小B采購商的涌入，B2B和B2C的界限變得模糊，訂單數量在減少、訂單品類增多、SKU在增加，工廠們面對這樣的情況將如何自保？

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不接單就淘汰

外貿訂單的碎片化趨勢，是有目共睹的。

與多位工廠主熟識的Rick表示，2022年泉州的工廠主們就對外貿訂單碎片化有所感知，首當其沖的是做服裝、鞋子的。

“那時我們就發現很多工廠接到的訂單有變化了，就是訂單的數量可能跟原來一樣，一年還是10個訂單，但是每個訂單里面所需要的產品，要比原來更多元化，原來可能只定3種產品、6個sku，但后來訂單里需要的產品類型就變成10個、20個，sku也跟著變多了?！盧ick介紹道。

他還提到了另一種情況，就是隨著人們收入的減少，采購商也在壓縮成本，為了方便和工廠講價，他們選擇小單量地提前采購不同季節的產品，這在服裝行業尤為明顯?！耙路执合那锒?，之前是春季的產品要提前一個季度去備貨，現在他為了壓縮庫存，就會春秋的品一起采，這樣就很容易講價?！?/span>

訂單內容的碎片化源頭是訂單采購方的變化，敦煌網集團物流供應鏈副總裁劉朔湖向品牌工廠表示，疫情后有一個非常明顯的特點，就是越來越多的小B到敦煌網來尋找工業源頭的合作，原來更多的其實是大的采購商，只要掙錢、能夠找到好的產品、好的服務，小B就愿意來。

在馴鹿AI市場總監黃飛看來，碎片化的小B是一直存在的，隨著跨境電商的發展以及互聯網信息越來越發達，更多的小B得以繞過國包商、代理商找到源頭工廠。

一方面，限于自身的經濟實力、覆蓋范圍等因素，小B的采購量本身就會小于大的采購商；另一方面，小B本身也面臨著諸多挑戰。在陳華峰的講述中，Temu也成為了外貿訂單碎片化的助推力之一?！皣獾目蜕陶f，去年歐美市場，特別是美國市場，通脹高企，所以衣服跟輕紡這一塊，受Temu沖擊非常大。因為Temu上的商品價格很低，就導致美國相當一部分的線下零售店的銷量都在下滑，所以采購量、采購周期對應的壓縮了?！?/span>

據品牌工廠了解，Temu不僅吸引了一部分電商平臺的固有客戶，還開發了原本在美國低端社區門店里購物的低消費人群。這部分人群原本固定在當地的社區超市采購生活用品，當Temu通過地推、線上廣告等方式破局后，成功吸引了一部分人去Temu消費。在近期，有關美國知名折扣零售巨頭99美分商店宣布破產的報道中，Temu被視為“壓垮駱駝的最后一根稻草”。

訂單碎片化了，給工廠的生產帶來了一定的困難。Rick介紹說：“外貿訂單不像原來規模那么大，一個sku一口氣就要訂5000件、10000件，現在很多訂單可能是單個sku只要兩三百、四五百件，在生產上肯定是會造成困惑的，比如說備料、加工等環節，無形中的成本就會上升。但目前沒有什么很好的解決方案，因為現在的市場環境，無論訂單是500件還是1000件，工廠如果想存活，有些時候就必須得接。還有一部分工廠，會覺得說單子太小、太復雜，核算之后沒錢賺，就不干了。但這樣長期不接單的話，基本就是在走下坡路，很可能就被淘汰了?！?/span>

02

“花2小時掰扯3分錢”

單量小、要求復雜，怎么控制成本還能把單子接下來，考驗的是工廠的管理能力。

有的工廠會很坦誠地告知客商，你所提供的配套方案，我們發現哪些部位不合適可以修改，或者是沒有現有的耗材來進行生產，我們提供兩種解決方案，第一種是用手頭現有的與要求的耗材比較接近的耗材去做，呈現的效果類似、成本甚至更低一點，如果你覺得ok，我們試制兩個樣品寄回去給你看樣；第二種就是按照原有的方案去做，但是要提高單價。

也有工廠開始給客戶做前置方案，也就是告訴客戶，我們家現在主推什么款式、什么樣的產品，能提供什么樣的解決思路?！坝行┕S會給客戶提供A、B、C三個方案，把選擇題拋給客戶做，讓客戶自己去思考。如果客戶說要定制，工廠就會明確講清楚多少件起接，當然了，現在的訂單起接量要比原來低得多?！?/span>

整體來看，產業帶的產能是多于采購商需求的，尤其是在泉州、潮州、義烏、廈門這種產業鏈尤其集中的地方，表現非常明顯，如果沒能及時響應市場，隨時可能失去繼續維持運轉的關鍵訂單。

在泉州，一些鞋服廠家在2023年時就嘗試過做柔性定制，進行供應鏈整改。但幾番嘗試之后，發現訂單太過零散，帶來的成本仍居高不下，于是，新的降本增效時期開啟。

為了壓縮成本，陳華峰的工廠開始自己干鞋底、貼花、水鉆，甚至包括線，他都想著能不能自己干?！皶x江這邊很多鞋子的供應商都是這樣的，為了壓縮成本直接從源頭做起了。比如說做服裝的，甚至從織布、染布開始做起。在這個產品看得上的絕大部分的輔料、原材料，可能都會下場去做?！?/span>

棉布在年初3、4月份是超低價的，做T恤或者做褲子的工廠，會選擇在低價的時候把今年的采購量全部買完，就是為了一卷布能節省二三十元的成本。

Rick講述了他了解到的情況：“我去見了一個做紙尿褲的客戶，聊了兩個多小時，就是在掰扯怎么在一片紙尿褲上節省出來3分錢。已經精細到說我這三分錢是從哪個部分抽，到底是說我的面料、印刷，還是說我添加的輔料跟添加劑，哪個東西能省，哪個東西不能省。不要小看這3分錢，假設一片紙尿褲能省3分錢，一個柜子能裝7萬片，一周可能要發3個柜，就由量變到質變，摳出的這3分錢就可以拿出很多多余的資金，跟同行拼一拼刺刀?！?/span>

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尋找新訂單

尋找新訂單，成為今年很多工廠的重要任務。

進入新平臺是其中的一個選項，Temu、Shein推出的全托管模式，吸引了很多工廠?！盀槭裁丛敢馊腭v全托管？因為全托管比經營平臺店鋪省心，工廠希望平臺能夠給他們帶來一定量的訂單，即便是少賺一點，但基礎單量能夠讓整個流水線持續運轉，只要把資本滾起來了，總是可以熬出頭的?！?/span>

換句話說，不斷的生產、賺錢，能夠抵消工廠的廠房、機械、人員等固定成本，就相當于少虧錢。

也有工廠嘗試建立獨立站，在TikTok、Facebook等社交媒體上做直播和視頻，重點是開拓線下的渠道商，而不是面向終端客戶。品牌工廠看到，很多工廠的直播間里，展現的是工廠的生產線，而不是產品本身。

為了讓工廠們能夠在TikTok上直接接受客戶詢盤，而不用再跳轉至獨立站、WhatsApp等頁面，TikTok在2022年9月就上線了詢盤表單功能，2個月后，TikTok再祭“殺招”，直接在TikTok賬號主頁開通電話詢盤功能，用戶可直接與賬號運營者打電話。

AI也成為了外貿企業接待線上詢盤工作的好幫手。馴鹿AI目前的重心就是幫助工廠開設獨立站，用AI工具來幫助降低工廠制作宣傳物料的成本。據悉他們已經建立了一套AI聊天工具，可以“復制”銷冠思路，讓機器人學會銷冠的思維方式去接待客戶。在阿里國際站上運營店鋪的DTF數碼印花機企業鑫飛揚，選擇把跨境直播和AI能力結合起來，白天員工直播，晚上員工下班后，AI上崗直播。

整體來看，無論是傳統的外貿廠家，還是貿易商，都在謀求多元化發展，一方面是找跨境電商上的合作機會，做品牌，另一方面則是發展更多的線下合作商，或者是渠道。

泉州附近的一些中小型工廠，目前的情況是生產能力冗余，出貨量太低。生產跟供貨是這些工廠的優勢，還有一些工廠擁有自己的知識產權或者是國際品牌，“2024年有一個情況在冒頭，就是他們會主動找一些長期在做跨境電商的合作伙伴，探討大家一起出錢注冊三方公司，來深耕某個國家的線上電商?！盧ick說。

深耕于紙尿褲、衛生巾、生活用紙三大領域的恒安集團，正在主動擁抱其他國家的線下市場。在菲律賓，恒安聯絡了當地線下超市鋪貨；在俄羅斯，恒安集團在當地設立紙尿褲生產基地，走向俄羅斯二三四線城市的超市。

在海拔供應鏈管理創始人謝東則指出了工貿一體商家在美國線下銷售的另一種渠道——海外倉。謝東公司旗下的海外倉，開啟了前店后倉的模式，倉庫幫助客戶進行貨物的存儲、一件代發、返修等，店面則進行一些產品展示，以低于周圍商超10%-20%的價格吸引周邊居民購買?！拔覀兊膫}庫大多布局在城鎮遠郊，美國人愿意為了更低的價格開車過來采購，他們大多是水電工、裝修工或中小規模的建商、承包商等專業人員，可能采購十幾套、二十套工具。這樣的銷售模式，對于工貿一體的商家來說，整體的利潤率比線上做零售、做批發要高得多?！?/span>

外貿訂單的碎片化是不可逆的，對于中國的商家來說，適應變化，才是真正的未來。

封面/圖蟲創意

（來源：雨果網的朋友們）

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