對話張闊：阿里國際站將為賣家提供可持續、有利潤的生意

“現在民營企業占出口大盤的60%，也就是民營企業一年整體出口2萬億美金，有85%以上是B2B的生意。在整個B2B的生意，阿里巴巴國際站目前服務19-20萬左右的客戶，一年線上成交額接近500億美元，阿里國際站支持的B2B出口規模去年達到了3500億美元，這是平臺出口的大數?！?br>

在近日舉辦的“2024跨境電商增長新趨勢大會”上，阿里巴巴國際站總裁張闊公開了阿里巴巴國際站的“家底”。

從鋼鐵和汽車，到消費電子產品和太陽能電池板，中國的商品正在吸引越來越多的海外買家。張闊表示，雖然非市場信心相關的因素較多，但中國供應鏈持續有創造力和韌性，無論全球發生什么樣的供需變化，都需要中國這個供給，只要做強供給，通過最有效率的平臺和供應鏈接觸到買家。

在張闊看來，B2B一直是中國和全球在跨境領域的出口的主力，“數字化電商也是我們看到跨境電商以及B2B電商增長的主力。”

通過什么樣的變化來真正帶動跨境電商，尤其是跨境B2B電商的變化？在張闊看來，“有兩個核心的要素，第一個是全面智能化，第二個是對整個供應鏈進行整合?！?/p>

在這樣的核心要素“牽引”下，阿里國際站在近兩年持續改革，先后推出了AI工具與半托管業務。前者提升商家運營效率，后者則通過讓平臺來解決物流以保證交易履約的確定性。通過這兩個變化，希望幫助商家打造一個更高效的平臺，真正觸達更多用戶，服務增量的市場。

“我們希望給客戶提供持續有增量的穩定的生意，希望幫助客戶去做有利潤的生意?！睆堥煴硎?。

1.對供需兩端的核心把握，是對抗未來變化的最大抓手

關于出海，哪些市場、哪些品類和行業比較有機會？

首先是市場。美國市場本身的消費欲望與消費能力依然非常強勁；歐洲市場，這么多年雖然在硬核科技創新的進展速度很慢，但是可以感受到經濟和企業在緩慢復蘇。

當前，核心市場大約10個國家，它們占中國出口3.24萬億的40%以上，整個市場在各個線上渠道的增速和增量都很快。

從垂直的品類來看，中國過去出口的產品主要偏向消費類，如智能手表、3C相關產品，還有服裝、瑜伽褲和運動相關產品。而現在，出口的產品中有很多是高科技產品，比如DTF打印機、激光掃描儀等設備。

中國的產業帶，包括中國豐富的供給和供應鏈創新，是推動中國出口的核心動力。

從線上的平臺（即阿里國際站）來看，線上成交額大約在500億美金左右。今年1-2月份與去年的春節相比，線上成交額增長了超過20%，商家發詢盤也有接近30%的增長?？梢悦黠@看到，由于海外去庫存和消費力持續保持旺盛，無論是消費類還是非消費類產品的需求都有所拉動。

海外市場現在是機遇和挑戰并存，我們保有的態度叫謹慎樂觀。謹慎的部分，大部分是指與非市場信心相關的因素，包括消費稅、歐洲VAT、北美GST，環保稅、歐洲新出臺的EPR政策，美國的800美金關稅，以及未來美國新的總統是否會進一步加征關稅等。這些都可以歸納為非市場因素。

核心市場的份額加在一起有40%的份額，不可能不做，那么應該如何應對這些非市場因素呢？

核心問題回歸到外貿的大的邏輯，外貿的本質其實是供需匹配。我們的供應鏈持續有創造力和韌性，無論全球發生什么樣的供需變化，都需要中國這個供給，只要我們做強供給，通過最有效率的平臺和供應鏈接觸到買家。因此，對中國的供應鏈和商家來說，信心是充足的。

我們周邊有一個參照物，就是越南。從各個方面來看，越南受非市場因素的干擾相對較小。去年，越南的外貿增速是負4點幾，大量的外貿訂單來自海外，比如三星下了訂單，還屬于FDI來料加工、“三來一補”階段。另外，也有在快速增長的區域，比如墨西哥，這些對中國賣家來說既是機會也是挑戰。

全球布局也是一個選擇，依靠中國最核心的供應鏈，依靠對供需兩端的核心把握，這是對抗未來變化的最大抓手。

除了考慮外部市場的選擇和變化，還需要關注市場的選擇。

從平臺的視角來看，選擇市場的三個核心要素。首先是平臺的數字展示，即整個市場規模是選擇市場的第一要素，天花板一定要足夠大。從這個角度來看，可能是北美、美國、墨西哥、加拿大，在歐洲可能是泛歐洲的市場；從GDP的角度來看，可能是英國、法國、德國和意大利等國家，亞太地區則包括日本、韓國、澳大利亞和新西蘭等地，這些屬于市場規模較大的第一梯隊；而增量市場的第二梯隊中，第一位是拉美地區，人均GDP非常接近中國，排在拉美后面的是東南亞。

2.通過生成式人工智能，可深度提升買家和賣家的鏈路效率

通過什么樣的變化來真正帶動跨境電商，有兩個核心的要素，第一個是全面智能化。

基于深度學習網絡的生成式人工智能是這兩年大家一直持續討論的熱點議題，國際站在去年11月上線了智能產品，到現在2到3個月的時間，我們想分享一下這段時間的心得，以及接下來的想法。

跨境B2B領域的問題非常具有代表性：這個領域的目標非常集中，涉及到多國家、多語言、多市區、多文化；我們自身的問題解決鏈路也很長。

我認為，在外貿的場景中，因為鏈路很長，多語言、跨文化、跨時區等特點，人工智能在這里有非常大的實用價值。通過生成式人工智能，可以深度提升買家和賣家的鏈路效率。

在買家方面，通過深度神經網絡學習所有的商品，更全面地理解商品的內容和信息，從而在與買家的搜索和匹配過程中更高效。當任何一個買家根據自己的需求和歷史行為進行更精準的匹配時，這將推動平臺不斷優化效率。

通過優化進入國際站進行主動搜索的用戶，今年的增速比歷史上任何時期都快，增長超過整個平臺UV的增長，這也是驅動今年核心商機增長和核心支付用戶GMV增長的核心動力。

這只是買家端的一種嘗試。今天我們的重點是商家方面，我們在生意側開發的兩款產品，即生意助手和OKKI。生意助手面向國際站的所有客戶，而OKKI面向全網客戶。

從生意助手的角度來看，從投入使用到正式上線，目前我們服務的活躍線上客戶約為1.2萬左右，這些客戶在線上發布的商品接近100萬個。

商品通過生成式人工智能進行優化，理解商品標題本身以及網站背后的數據和買家需求后，在優化詳情、圖片、視頻和標記、關鍵詞后，確實可以使賣家獲得更多曝光，因為從平臺機制來講，轉化率高的商品可以獲得更多的曝光。另外一件事是關于買家和賣家之間的溝通。經過AI的幫助，所有的回復、溝通和視頻等都可以極大地提高效率。除了線上營銷，關于整個用戶線下拓展和團隊管理，包括績效管理等方面，都有不同程度的成長。

不僅是外貿人員，對于像阿里這樣的互聯網平臺，我們對所有人日常管理的核心理念是什么？一定是所有的動作都能夠數字化，所有的過程都能夠數字化，就知道可以優化的空間在哪里。基于這一點，通過我們自身平臺和小二工作流程的知識和設計，我們可以通過AI的方式極大地提高商家團隊的戰斗力，以及每個貿易人員自身的工作效率。

從商家角度來講，從選品開始，從發布產品、營銷、日常管理，包括履約還有逆向流程，包括客戶退換貨，寫郵件找到信用卡公司進行申訴，現在可以通過生成式人工智能來逐步幫助商家解決日常過程中繁復的、需要重復投入人力和精力的事務，讓人從繁瑣重復的過程中真正解脫出來，讓他們做出更重要的決策。

最終的AI和人類，一定是一個共生的關系。當你對AI的駕馭越好，應該有更多的時間去思考更多的問題，有更多人使用這個產品，這個產品才能變得更加智能。

從生成式AI的角度來說，我們核心解決的兩大類問題，一類是數據，也就是整個產業要有足夠多真實的數據，讓AI理解更好的答案、好的內容到底是什么；二是核心是與所有的流程深度綁定和整合，讓所有的生成式人工智能在合理的范圍和空間內協助人類做出更好的決策，以及提高效率。

我們所做的嘗試還只是第一步。接下來，我們會將整個產品和技術融入到國際站的各個場景和環節中，通過生成式人工智能幫助商家提高經營效率，實現新的指數級提升。對于新加入的商家，我們希望從進入外貿的第一天起，就能通過一個智能平臺真正降低他們的門檻。

3.對于商家，核心的價值在于自主定價和物流托管

另一個核心的要素，就是對整個供應鏈進行整合。不斷厚實整個訂單的價值，持續降低門檻，這是我們在過去20多年一直不斷追求的目標。

關于供應鏈，我們今年的嘗試，即半托管的模式。今年我們推出半托管模式，著重解決三個核心問題：

一是托管，本質上是托管物流。買家下單后，商家負責生產制造，并由平臺方負責后續的物流履約問題；

二是客戶自身需要對商品質量和定價負責，定價推廣策略由商家自行掌控。我們始終相信，必須讓商家能夠合理盈利，才能夠持續不斷地投入產品創新和客戶服務；

三是售后問題，首先由國際站與買家溝通解決，一旦有確定性的責任，會與商家進行溝通。極大程度減低介入最開始的售后難度，以及買家售后體驗的問題。

通過這一變革，我們希望讓買家得到一口價、準時達到和有售后保障的價值體驗。

一是“一口價”。如果在阿里巴巴國際站看到的大部分商品都是半托管商品，這些商品的價格對于客戶來說就是到手價，日期是承諾的到貨日期。當看到商品描述不一致或者在商品過程中出現任何問題時，可以在平臺上申請履約退款，在目的國幫助他們解決售后問題。我們希望通過一種新形式，解決現貨問題，并將來拓展到輕定制和定制的領域中，幫助買家真正解決履約保障和確定性價格的問題。

對于商家而言，核心的價值在于自主定價和物流托管。我們希望商家在自主經營的范圍內保持合理的利潤，同時幫助商家解決履約和售后比較繁瑣的問題。一旦貨物由阿里取出倉庫，整個后續結算會立即幫助商家放款，比傳統的貨到付款至少快10天。

我來到國際站大約在2017年左右，我們一直在提一個大命題：數字化貿易，因為貿易的環節非常多，跟監管相關的包括通關、結匯、退稅，海外支付，回到國內清分、激款、到賬，通過數字化方式履約，這是我們最核心的嘗試。我們希望將核心要素合在一起，讓商家真正體會到一站式服務。

在過去一兩年中，大家對托管這件事已經有了一定的了解，希望在B2B的環境中，針對托管的流程不僅要針對商家端做差異化，還要基于B2B本身的特點，真正幫助商家解決效率問題，降低參與門檻。

在半托管模式的行業選品中，對于環保時尚、智能類產品，海外消費仍處于通脹階段。我們希望在剛需類商品中實現消費平替，以及推動中國汽車市場的出口，帶動汽車后市場發展。這將作為我們首期半托管想要核心拓展的鏈路。

最后，從買家支付，到商家攬收、交航、干線、專運、派送，一直到買家售后，都由平臺托管完成。商家端核心要負責定價，保證商品質量。我們從運力大市場中簡化了運力模板：經濟類、標準類、優選類。這些對應不同的物流時效，分別適用于普通貨物、帶電產品、液體粉末產品。我們希望將物流產品矩陣也盡可能精簡。目前，核心主打線路是從中國到歐美，從中國到海外以空快為主，也包括海拼、海派等經濟線路。

我們對整個產業的升級，一是科技驅動，利用生成式人工智能幫助商家極大提高經營效率，降低經營成本；二是希望通過全面升級我們的供應鏈，讓商家真正實現履約無憂。通過這兩個變化，希望幫助商家打造一個更高效的平臺，真正觸達更多用戶，服務增量的市場。

我們希望給客戶提供持續有增量的穩定的生意，希望幫助客戶去做有利潤的生意。同時，希望加入的這些企業真正保持企業家精神，不斷迭代自己的產品，不斷做出世界級的創新，在這個大環境中，找到結構化的機會，全面提升出海的能力。（文/雨果跨境 凌政和）

（來源：凌政和）