對(duì)話張闊：阿里國(guó)際站將為賣家提供可持續(xù)、有利潤(rùn)的生意丨跨境名人堂第57期

“現(xiàn)在民營(yíng)企業(yè)占出口大盤(pán)的60%，也就是民營(yíng)企業(yè)一年整體出口2萬(wàn)億美金，有85%以上是B2B的生意。在整個(gè)B2B的生意，阿里巴巴國(guó)際站目前服務(wù)19-20萬(wàn)左右的客戶，一年線上成交額接近500億美元，阿里國(guó)際站支持的B2B出口規(guī)模去年達(dá)到了3500億美元，這是平臺(tái)出口的大數(shù)?！?br>

在近日舉辦的“2024跨境電商增長(zhǎng)新趨勢(shì)大會(huì)”上，阿里巴巴國(guó)際站總裁張闊公開(kāi)了阿里巴巴國(guó)際站的“家底”。

從鋼鐵和汽車，到消費(fèi)電子產(chǎn)品和太陽(yáng)能電池板，中國(guó)的商品正在吸引越來(lái)越多的海外買家。張闊表示，雖然非市場(chǎng)信心相關(guān)的因素較多，但中國(guó)供應(yīng)鏈持續(xù)有創(chuàng)造力和韌性，無(wú)論全球發(fā)生什么樣的供需變化，都需要中國(guó)這個(gè)供給，只要做強(qiáng)供給，通過(guò)最有效率的平臺(tái)和供應(yīng)鏈接觸到買家。

在張闊看來(lái)，B2B一直是中國(guó)和全球在跨境領(lǐng)域的出口的主力，“數(shù)字化電商也是我們看到跨境電商以及B2B電商增長(zhǎng)的主力。”

通過(guò)什么樣的變化來(lái)真正帶動(dòng)跨境電商，尤其是跨境B2B電商的變化？在張闊看來(lái)，“有兩個(gè)核心的要素，第一個(gè)是全面智能化，第二個(gè)是對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合?！?/p>

在這樣的核心要素“牽引”下，阿里國(guó)際站在近兩年持續(xù)改革，先后推出了AI工具與半托管業(yè)務(wù)。前者提升商家運(yùn)營(yíng)效率，后者則通過(guò)讓平臺(tái)來(lái)解決物流以保證交易履約的確定性。通過(guò)這兩個(gè)變化，希望幫助商家打造一個(gè)更高效的平臺(tái)，真正觸達(dá)更多用戶，服務(wù)增量的市場(chǎng)。

“我們希望給客戶提供持續(xù)有增量的穩(wěn)定的生意，希望幫助客戶去做有利潤(rùn)的生意?！睆堥煴硎?。

1.對(duì)供需兩端的核心把握，是對(duì)抗未來(lái)變化的最大抓手

關(guān)于出海，哪些市場(chǎng)、哪些品類和行業(yè)比較有機(jī)會(huì)？

首先是市場(chǎng)。美國(guó)市場(chǎng)本身的消費(fèi)欲望與消費(fèi)能力依然非常強(qiáng)勁；歐洲市場(chǎng)，這么多年雖然在硬核科技創(chuàng)新的進(jìn)展速度很慢，但是可以感受到經(jīng)濟(jì)和企業(yè)在緩慢復(fù)蘇。

當(dāng)前，核心市場(chǎng)大約10個(gè)國(guó)家，它們占中國(guó)出口3.24萬(wàn)億的40%以上，整個(gè)市場(chǎng)在各個(gè)線上渠道的增速和增量都很快。

從垂直的品類來(lái)看，中國(guó)過(guò)去出口的產(chǎn)品主要偏向消費(fèi)類，如智能手表、3C相關(guān)產(chǎn)品，還有服裝、瑜伽褲和運(yùn)動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品。而現(xiàn)在，出口的產(chǎn)品中有很多是高科技產(chǎn)品，比如DTF打印機(jī)、激光掃描儀等設(shè)備。

中國(guó)的產(chǎn)業(yè)帶，包括中國(guó)豐富的供給和供應(yīng)鏈創(chuàng)新，是推動(dòng)中國(guó)出口的核心動(dòng)力。

從線上的平臺(tái)（即阿里國(guó)際站）來(lái)看，線上成交額大約在500億美金左右。今年1-2月份與去年的春節(jié)相比，線上成交額增長(zhǎng)了超過(guò)20%，商家發(fā)詢盤(pán)也有接近30%的增長(zhǎng)?？梢悦黠@看到，由于海外去庫(kù)存和消費(fèi)力持續(xù)保持旺盛，無(wú)論是消費(fèi)類還是非消費(fèi)類產(chǎn)品的需求都有所拉動(dòng)。

海外市場(chǎng)現(xiàn)在是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，我們保有的態(tài)度叫謹(jǐn)慎樂(lè)觀。謹(jǐn)慎的部分，大部分是指與非市場(chǎng)信心相關(guān)的因素，包括消費(fèi)稅、歐洲VAT、北美GST，環(huán)保稅、歐洲新出臺(tái)的EPR政策，美國(guó)的800美金關(guān)稅，以及未來(lái)美國(guó)新的總統(tǒng)是否會(huì)進(jìn)一步加征關(guān)稅等。這些都可以歸納為非市場(chǎng)因素。

核心市場(chǎng)的份額加在一起有40%的份額，不可能不做，那么應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這些非市場(chǎng)因素呢？

核心問(wèn)題回歸到外貿(mào)的大的邏輯，外貿(mào)的本質(zhì)其實(shí)是供需匹配。我們的供應(yīng)鏈持續(xù)有創(chuàng)造力和韌性，無(wú)論全球發(fā)生什么樣的供需變化，都需要中國(guó)這個(gè)供給，只要我們做強(qiáng)供給，通過(guò)最有效率的平臺(tái)和供應(yīng)鏈接觸到買家。因此，對(duì)中國(guó)的供應(yīng)鏈和商家來(lái)說(shuō)，信心是充足的。

我們周邊有一個(gè)參照物，就是越南。從各個(gè)方面來(lái)看，越南受非市場(chǎng)因素的干擾相對(duì)較小。去年，越南的外貿(mào)增速是負(fù)4點(diǎn)幾，大量的外貿(mào)訂單來(lái)自海外，比如三星下了訂單，還屬于FDI來(lái)料加工、“三來(lái)一補(bǔ)”階段。另外，也有在快速增長(zhǎng)的區(qū)域，比如墨西哥，這些對(duì)中國(guó)賣家來(lái)說(shuō)既是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。

全球布局也是一個(gè)選擇，依靠中國(guó)最核心的供應(yīng)鏈，依靠對(duì)供需兩端的核心把握，這是對(duì)抗未來(lái)變化的最大抓手。

除了考慮外部市場(chǎng)的選擇和變化，還需要關(guān)注市場(chǎng)的選擇。

從平臺(tái)的視角來(lái)看，選擇市場(chǎng)的三個(gè)核心要素。首先是平臺(tái)的數(shù)字展示，即整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模是選擇市場(chǎng)的第一要素，天花板一定要足夠大。從這個(gè)角度來(lái)看，可能是北美、美國(guó)、墨西哥、加拿大，在歐洲可能是泛歐洲的市場(chǎng)；從GDP的角度來(lái)看，可能是英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)和意大利等國(guó)家，亞太地區(qū)則包括日本、韓國(guó)、澳大利亞和新西蘭等地，這些屬于市場(chǎng)規(guī)模較大的第一梯隊(duì)；而增量市場(chǎng)的第二梯隊(duì)中，第一位是拉美地區(qū)，人均GDP非常接近中國(guó)，排在拉美后面的是東南亞。

2.通過(guò)生成式人工智能，可深度提升買家和賣家的鏈路效率

通過(guò)什么樣的變化來(lái)真正帶動(dòng)跨境電商，有兩個(gè)核心的要素，第一個(gè)是全面智能化。

基于深度學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)的生成式人工智能是這兩年大家一直持續(xù)討論的熱點(diǎn)議題，國(guó)際站在去年11月上線了智能產(chǎn)品，到現(xiàn)在2到3個(gè)月的時(shí)間，我們想分享一下這段時(shí)間的心得，以及接下來(lái)的想法。

跨境B2B領(lǐng)域的問(wèn)題非常具有代表性：這個(gè)領(lǐng)域的目標(biāo)非常集中，涉及到多國(guó)家、多語(yǔ)言、多市區(qū)、多文化；我們自身的問(wèn)題解決鏈路也很長(zhǎng)。

我認(rèn)為，在外貿(mào)的場(chǎng)景中，因?yàn)殒溌泛荛L(zhǎng)，多語(yǔ)言、跨文化、跨時(shí)區(qū)等特點(diǎn)，人工智能在這里有非常大的實(shí)用價(jià)值。通過(guò)生成式人工智能，可以深度提升買家和賣家的鏈路效率。

在買家方面，通過(guò)深度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)所有的商品，更全面地理解商品的內(nèi)容和信息，從而在與買家的搜索和匹配過(guò)程中更高效。當(dāng)任何一個(gè)買家根據(jù)自己的需求和歷史行為進(jìn)行更精準(zhǔn)的匹配時(shí)，這將推動(dòng)平臺(tái)不斷優(yōu)化效率。

通過(guò)優(yōu)化進(jìn)入國(guó)際站進(jìn)行主動(dòng)搜索的用戶，今年的增速比歷史上任何時(shí)期都快，增長(zhǎng)超過(guò)整個(gè)平臺(tái)UV的增長(zhǎng)，這也是驅(qū)動(dòng)今年核心商機(jī)增長(zhǎng)和核心支付用戶GMV增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。

這只是買家端的一種嘗試。今天我們的重點(diǎn)是商家方面，我們?cè)谏鈧?cè)開(kāi)發(fā)的兩款產(chǎn)品，即生意助手和OKKI。生意助手面向國(guó)際站的所有客戶，而OKKI面向全網(wǎng)客戶。

從生意助手的角度來(lái)看，從投入使用到正式上線，目前我們服務(wù)的活躍線上客戶約為1.2萬(wàn)左右，這些客戶在線上發(fā)布的商品接近100萬(wàn)個(gè)。

商品通過(guò)生成式人工智能進(jìn)行優(yōu)化，理解商品標(biāo)題本身以及網(wǎng)站背后的數(shù)據(jù)和買家需求后，在優(yōu)化詳情、圖片、視頻和標(biāo)記、關(guān)鍵詞后，確實(shí)可以使賣家獲得更多曝光，因?yàn)閺钠脚_(tái)機(jī)制來(lái)講，轉(zhuǎn)化率高的商品可以獲得更多的曝光。另外一件事是關(guān)于買家和賣家之間的溝通。經(jīng)過(guò)AI的幫助，所有的回復(fù)、溝通和視頻等都可以極大地提高效率。除了線上營(yíng)銷，關(guān)于整個(gè)用戶線下拓展和團(tuán)隊(duì)管理，包括績(jī)效管理等方面，都有不同程度的成長(zhǎng)。

不僅是外貿(mào)人員，對(duì)于像阿里這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我們對(duì)所有人日常管理的核心理念是什么？一定是所有的動(dòng)作都能夠數(shù)字化，所有的過(guò)程都能夠數(shù)字化，就知道可以優(yōu)化的空間在哪里。基于這一點(diǎn)，通過(guò)我們自身平臺(tái)和小二工作流程的知識(shí)和設(shè)計(jì)，我們可以通過(guò)AI的方式極大地提高商家團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，以及每個(gè)貿(mào)易人員自身的工作效率。

從商家角度來(lái)講，從選品開(kāi)始，從發(fā)布產(chǎn)品、營(yíng)銷、日常管理，包括履約還有逆向流程，包括客戶退換貨，寫(xiě)郵件找到信用卡公司進(jìn)行申訴，現(xiàn)在可以通過(guò)生成式人工智能來(lái)逐步幫助商家解決日常過(guò)程中繁復(fù)的、需要重復(fù)投入人力和精力的事務(wù)，讓人從繁瑣重復(fù)的過(guò)程中真正解脫出來(lái)，讓他們做出更重要的決策。

最終的AI和人類，一定是一個(gè)共生的關(guān)系。當(dāng)你對(duì)AI的駕馭越好，應(yīng)該有更多的時(shí)間去思考更多的問(wèn)題，有更多人使用這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品才能變得更加智能。

從生成式AI的角度來(lái)說(shuō)，我們核心解決的兩大類問(wèn)題，一類是數(shù)據(jù)，也就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)要有足夠多真實(shí)的數(shù)據(jù)，讓AI理解更好的答案、好的內(nèi)容到底是什么；二是核心是與所有的流程深度綁定和整合，讓所有的生成式人工智能在合理的范圍和空間內(nèi)協(xié)助人類做出更好的決策，以及提高效率。

我們所做的嘗試還只是第一步。接下來(lái)，我們會(huì)將整個(gè)產(chǎn)品和技術(shù)融入到國(guó)際站的各個(gè)場(chǎng)景和環(huán)節(jié)中，通過(guò)生成式人工智能幫助商家提高經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)新的指數(shù)級(jí)提升。對(duì)于新加入的商家，我們希望從進(jìn)入外貿(mào)的第一天起，就能通過(guò)一個(gè)智能平臺(tái)真正降低他們的門(mén)檻。

3.對(duì)于商家，核心的價(jià)值在于自主定價(jià)和物流托管

另一個(gè)核心的要素，就是對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合。不斷厚實(shí)整個(gè)訂單的價(jià)值，持續(xù)降低門(mén)檻，這是我們?cè)谶^(guò)去20多年一直不斷追求的目標(biāo)。

關(guān)于供應(yīng)鏈，我們今年的嘗試，即半托管的模式。今年我們推出半托管模式，著重解決三個(gè)核心問(wèn)題：

一是托管，本質(zhì)上是托管物流。買家下單后，商家負(fù)責(zé)生產(chǎn)制造，并由平臺(tái)方負(fù)責(zé)后續(xù)的物流履約問(wèn)題；

二是客戶自身需要對(duì)商品質(zhì)量和定價(jià)負(fù)責(zé)，定價(jià)推廣策略由商家自行掌控。我們始終相信，必須讓商家能夠合理盈利，才能夠持續(xù)不斷地投入產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶服務(wù)；

三是售后問(wèn)題，首先由國(guó)際站與買家溝通解決，一旦有確定性的責(zé)任，會(huì)與商家進(jìn)行溝通。極大程度減低介入最開(kāi)始的售后難度，以及買家售后體驗(yàn)的問(wèn)題。

通過(guò)這一變革，我們希望讓買家得到一口價(jià)、準(zhǔn)時(shí)達(dá)到和有售后保障的價(jià)值體驗(yàn)。

一是“一口價(jià)”。如果在阿里巴巴國(guó)際站看到的大部分商品都是半托管商品，這些商品的價(jià)格對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)就是到手價(jià)，日期是承諾的到貨日期。當(dāng)看到商品描述不一致或者在商品過(guò)程中出現(xiàn)任何問(wèn)題時(shí)，可以在平臺(tái)上申請(qǐng)履約退款，在目的國(guó)幫助他們解決售后問(wèn)題。我們希望通過(guò)一種新形式，解決現(xiàn)貨問(wèn)題，并將來(lái)拓展到輕定制和定制的領(lǐng)域中，幫助買家真正解決履約保障和確定性價(jià)格的問(wèn)題。

對(duì)于商家而言，核心的價(jià)值在于自主定價(jià)和物流托管。我們希望商家在自主經(jīng)營(yíng)的范圍內(nèi)保持合理的利潤(rùn)，同時(shí)幫助商家解決履約和售后比較繁瑣的問(wèn)題。一旦貨物由阿里取出倉(cāng)庫(kù)，整個(gè)后續(xù)結(jié)算會(huì)立即幫助商家放款，比傳統(tǒng)的貨到付款至少快10天。

我來(lái)到國(guó)際站大約在2017年左右，我們一直在提一個(gè)大命題：數(shù)字化貿(mào)易，因?yàn)橘Q(mào)易的環(huán)節(jié)非常多，跟監(jiān)管相關(guān)的包括通關(guān)、結(jié)匯、退稅，海外支付，回到國(guó)內(nèi)清分、激款、到賬，通過(guò)數(shù)字化方式履約，這是我們最核心的嘗試。我們希望將核心要素合在一起，讓商家真正體會(huì)到一站式服務(wù)。

在過(guò)去一兩年中，大家對(duì)托管這件事已經(jīng)有了一定的了解，希望在B2B的環(huán)境中，針對(duì)托管的流程不僅要針對(duì)商家端做差異化，還要基于B2B本身的特點(diǎn)，真正幫助商家解決效率問(wèn)題，降低參與門(mén)檻。

在半托管模式的行業(yè)選品中，對(duì)于環(huán)保時(shí)尚、智能類產(chǎn)品，海外消費(fèi)仍處于通脹階段。我們希望在剛需類商品中實(shí)現(xiàn)消費(fèi)平替，以及推動(dòng)中國(guó)汽車市場(chǎng)的出口，帶動(dòng)汽車后市場(chǎng)發(fā)展。這將作為我們首期半托管想要核心拓展的鏈路。

最后，從買家支付，到商家攬收、交航、干線、專運(yùn)、派送，一直到買家售后，都由平臺(tái)托管完成。商家端核心要負(fù)責(zé)定價(jià)，保證商品質(zhì)量。我們從運(yùn)力大市場(chǎng)中簡(jiǎn)化了運(yùn)力模板：經(jīng)濟(jì)類、標(biāo)準(zhǔn)類、優(yōu)選類。這些對(duì)應(yīng)不同的物流時(shí)效，分別適用于普通貨物、帶電產(chǎn)品、液體粉末產(chǎn)品。我們希望將物流產(chǎn)品矩陣也盡可能精簡(jiǎn)。目前，核心主打線路是從中國(guó)到歐美，從中國(guó)到海外以空快為主，也包括海拼、海派等經(jīng)濟(jì)線路。

我們對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，一是科技驅(qū)動(dòng)，利用生成式人工智能幫助商家極大提高經(jīng)營(yíng)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本；二是希望通過(guò)全面升級(jí)我們的供應(yīng)鏈，讓商家真正實(shí)現(xiàn)履約無(wú)憂。通過(guò)這兩個(gè)變化，希望幫助商家打造一個(gè)更高效的平臺(tái)，真正觸達(dá)更多用戶，服務(wù)增量的市場(chǎng)。

我們希望給客戶提供持續(xù)有增量的穩(wěn)定的生意，希望幫助客戶去做有利潤(rùn)的生意。同時(shí)，希望加入的這些企業(yè)真正保持企業(yè)家精神，不斷迭代自己的產(chǎn)品，不斷做出世界級(jí)的創(chuàng)新，在這個(gè)大環(huán)境中，找到結(jié)構(gòu)化的機(jī)會(huì)，全面提升出海的能力。（文/雨果跨境 凌政和）

（來(lái)源：凌政和）