從虧光500萬到年入過億，85后廈門賣家悟出亞馬遜創業兩大鐵律丨跨境名人堂第47期

編者按：

每一個行業的迭代升級，破冰重整，總少不了那個時代領軍者披荊斬棘，為后來者試探出諸多高效的方法論和成功學。在跨境電商出海領域亦是如此，每一個時期，每一個細分賽道，你總能發現有些已頗有成就的出海企業，仍然愿意放下身段一切歸零，用更長遠的目光去看未來的生意。鑒于此，雨果跨境特推出《跨境名人堂》欄目（ 點此進入 ），我們每周對話一位這樣的“出色選手”。對于“出色”我們有著不同的定義，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是對宏觀趨勢的預判，亦或是對企業運營細枝末節的洞知……歡迎跨境企業老板聯系雨果跨境進行報道。

這是我們欄目第47期——廈門今眾唯電商總經理詹劭勛，大學土木工程專業畢業后早早就盯上了跨境電商生意，曾扎根教培行業多年后轉型出海賣貨，主營大件家具、家居、戶外庭院、寵物用品、衛浴用品、鞋服箱包等品類。其嚴謹的商業邏輯和前瞻性策略賦能團隊，創業3年實現年銷破億，力爭5個億目標，擁有7年品牌電商營運管理經驗，同時也是一名跨境項目投資人，我們同詹劭勛聊了聊。

轉換賽道

跨境名人堂：從跨境電商金牌講師的身份，到投身一線創業成為賣家，這種身份的轉變對你來說最直接的影響是什么？

詹劭勛：收入多了，壓力也更大了，頭發越來越少了。過去當講師時，只需要把我所知道的亞馬遜知識以及避坑方法分享給大家，心態是相對放松，以賺快錢為主；而轉行從事賣家后，每天都在不停思考怎么做產品，以及與工廠之間的配合，更多是從生意層面去斟酌問題，從而創造無限的可能。

摒棄教培這一板塊的業務后，原有一套理論的知識應用以及資源積累，都為后來的跨境賣貨生意做了很大鋪墊。2015年熟悉亞馬遜運營玩法，2016年11月正式注冊第一個亞馬遜賬號做返校季箱包，每年8、9月份賣一批，一年有60萬元左右的利潤，這對于剛創業初期的我來說是相當興奮的一件事情。

我一直覺得“中國制造”這四個字深入人心，希望每個賣家都能保持著這份初心去做跨境出海生意，把最優、最好品質的產品發往海外，而不是一定要去卷。印象最深刻一件事，當時托美國朋友購買一個移動書架，但產品到貨后發現既然連幾本書的承重力都達不到。賣家可以從物流上去節省成本，降頭程或尾程，產品尺寸去符合亞馬遜規則，但無論如何，都請不要去降低產品品質。

跨境名人堂：跨境電商行業普遍有一種聲音認為，淘金者可能收獲的很少，但賣鏟子的人反而發了大財，你是怎么看待這樣一個事情？

詹劭勛：其實無論是教培、服務商，還是賣家角色，大家生意模式不一樣，所產生的利潤也大不同，這是階段性的過程?？梢钥隙ǖ氖?，任何一個做跨境出海生意前期都比較痛，但只要花3-5年時間，甚至10年之久堅持下去了就能看到希望。當然，排除一些賣擦邊產品的賣家，有可能6個月就能實現財務自由，而真正要做長遠生意的賣家，都需要有1年以上的時間沉淀，創造幾千萬的規模相對會容易些，但要做到1個億以上的體量，就需要在供應鏈、團隊，乃至抗壓能力上都要逐步增強。

就目前來看，教培板塊在華南地區已經是夕陽產業，而在山東區域，可能陸續還會有一些培訓產業延伸，這是每一個新興產業出現后都必然經歷的過程。這些教培行業的出現，能夠幫助賣家在跨境創業路上少走彎路，節省一定的資金成本。

但也要警惕一些打著一夜暴富的口號、大額數字的賬戶余額、包教包會的服務等諸如此類課程噱頭，誘惑著用戶下單購買的跨境課程，這些講師往往沒有太多實操經驗，可被視為割韭菜的鐮刀。任何告訴你“運營某個平臺，產品上線絕對爆款”都是打著資金盤幌子的套路行為，一將功成萬骨枯，所有成功者都是踩在前人的肩膀爬上來，要在一次次實踐中去尋找創業答案。

我更希望現在的教培企業能夠真正沉下心來去研究新課程，賣家在不斷成長，不應該僅局限于一些鏈接怎么寫，圖片怎么做這種最基礎的實操講解，關鍵是要往更高階的知識方向、業務方向賦能。根據2023亞馬遜全球開店跨境峰會上公布的數據顯示，2023年亞馬遜上銷售額超過100萬美金的中國賣家數量，同比增長超過了25%，銷售額超過1000萬美金的中國賣家數量同比增長接近30%。這些增長強勁的賣家很大部分是老賣家創下的成績，亞馬遜之所以新賣家越來越多，是因為老賣家不停注冊新賬號，以及工貿一體型賣家入駐。

彎道超車

跨境名人堂：在跨境電商創業路上，遇到最大的阻礙是什么？

詹劭勛：創業時候有過歡笑，也有過淚水。當你一帆風順的時候，不會去思考將來會面臨哪些問題。當時做了太燒錢的品牌規劃，總認為做品牌就一定要高端，想著去做天上的事情，真正需要在地上與工廠的配合、產品的打磨這一部分卻忽略了。

一方面，當時會把一些產品帶去當地市場拍攝，提高視覺效果，甚至把視頻分別有多種形式，包括開箱視頻、安裝視頻、廣告視頻等。直到今天為止回想過去做的事情，都是在鋪張浪費；另一方面，把所有產品定價都翻了一倍，認為只要產品質量夠優，客戶就一定要接受我的價位，完全脫離了市場。而實際上，這些品牌動作應該是在有一定的品牌效應后再去執行，對于創業初期的賣家而言，走品牌出海路徑沒有錯，只是還未到達一定的體量，走錯了一個方向，對企業就是毀滅性的打擊。最終導致自2020年5月份后，公司持續直線走下坡路，僅一年半時間就虧了500萬元。朋友經常笑我，憑自己運氣掙來的錢，然后憑實力給虧了。

當時人生的第一桶金是通過售賣美國商標而來，最高峰時有2000多個美國商標，行情好的時候，一個1萬多人民幣，心想著揣著這么一大筆財富，在亞馬遜上就可以肆無忌憚，可現實給了一記狠狠的打擊。做老板一定要有歸零的心態，任何創業成功的跨境老板，一定都是產品專家。公司運營是我拿產品給他，讓他在亞馬遜或其他平臺里沖鋒陷陣，我給他的東西是矛，產品質量就是盾牌，既要有矛更要有盾。

跨境圈里都說年銷過億，但細數一下實際回款的能有多少？有可能50%已經算比較高了。這是因為1個億的營業額里包含了亞馬遜15%的傭金、尾程配送費用等，尤其做大件家具出口配送費用更是驚人，由此對于跨境賣家而言，要實現1個億的銷售額并不難。

跨境名人堂：做賣家這個身份，讓您覺得很興奮，這個興奮的點是在哪里？

詹劭勛：成為跨境賣家后，最明顯感觸是實現了人生價值，同時責任越大，內驅力越足。運營賬號就如同養孩子，從注冊賬號初期，開始寫第1條鏈接到到第N條，每一條鏈接開始FBA，再到慢慢賣貨，每一次的心路歷程都記憶猶新。尤其當看到前臺評價接二連三出現的時候，倍感欣慰，仿佛是在陪著它“茁壯成長”。在此，也希望每個賣家都能把跨境生意當做一份事業來做，相當的投入就必定會有豐厚的回報。

擁抱變化

跨境名人堂：對于2024年趨勢預判以及對盈利的預期是怎樣的？

詹劭勛：亞馬遜接下來一定會越來越卷。一部分來自于平臺卷，給中國賣家設了很多門檻，且規則越來越嚴，包括KYC二審、消費者法案、注冊賬號視頻認證等等，賣家觸犯平臺規則自然也就淘汰了一批不合規賣家；另一部分來自于賣家自身卷，價格戰此起彼伏。

2024年公司戰略基本上是占類目，我們現在圍繞的是廚房類目，明年將擴展到臥室類目或是客廳類目，圍繞著一個環境到另一個環境，以合理、合規、合法、好產品、優勢價格的初心，不斷搶占類目，爭取實現亞馬遜前50有60%以上都是我們品牌的產品，與此同時，讓每一個賬號都能實現1個億目標，整體奔著5個億以上目標努力。

我們內部有個KPI，每年利潤只要達到20%。現在公司大部分老同事都是從我創業第一天一直堅守到現在，留住人才很關鍵的三個要素是：不畫餅、實現自我價值、平等關系。所謂跨境電商創業成功，不是西裝革履，而是產品能被客戶所接受，拔高營業額才叫成功。最后想和賣家朋友說，2024年資金使用量非常重要，有多大能力做多少事，不要超額。銷售大件出海的賣家，切忌浮躁，不要盲目的追求一年要做5個億甚至十幾個億，到達一定利潤的時候，先緩一緩，停下腳步，不要讓自己的風險太大。跨境電商就像一個篩漏，早年時候誰都能入場，能夠留下來的絕對是精英，所謂精英，第一對行業足夠的懂；第二會鉆研；第三熟知產品；第四夠用的資金量。當你認準了跨境電商這條路，絕不輕易放棄，從草根到千萬富翁，甚至到億萬富翁，路上有太多生命的奇跡發生著。

（文 | 陳林）

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（來源：陳木木）

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