銷售額破億+超高復購率，兒童科技品牌Yoto的秘訣是什么？

電子產品對兒童來說到底利大于弊，還是弊大于利？

許多家長反對電子產品，認為長期使用電子產品不僅損害孩子們的身體健康，讓他們養成沉溺于電子產品的壞習慣，而且社交網絡上不辨是非、未經篩選分級的信息，也會影響孩子們的心理健康和價值觀。

但是，在蒙特梭利課堂中，科技及電子產品卻可能被允許占有一席之地。蒙特梭利教育強調實踐學習和觸覺體驗；認為合理運用技術，可以為學生提供現實世界的應用和聯系。

作為一個兒童科技品牌，「Yoto」不僅實現了高銷售額，還讓家長們高頻回購。其創始人也正是蒙氏教育的忠實信徒。

英國品牌 Yoto 創立于 2015 年，是一個專為兒童設計的音頻產品。通過插入不同的卡片，Yoto 可以播放音樂、有聲書、播客等音頻內容，此外還具有鬧鐘、藍牙、以及一個像素顯示器。本質上講，Yoto 是兒童 Hi-Fi 的現代版本，它的巧妙之處來自于可以進行網絡連接，但同時可以不讓孩子無限制地訪問互聯網，這個功能解決了家長的后顧之憂。

Yoto的兩位聯合創始人的孩子都就讀于蒙臺梭利學校，他們也是蒙氏教育的追隨者。蒙氏教育相信通過允許兒童一定程度的獨立性，并強調在學習和玩耍中使用物理對象，可以改善兒童的發展。

盡管兩人最初也擔心過多的屏幕時間對孩子的影響，但他們其實都是技術愛好者，堅信互聯網和技術向善，也因此相識于音頻工作的兩人萌生了創建Yoto的最初靈感。

到現在，最新版的 Yoto 播放器不僅改進了設計，還增加了功能，包括集成電池、立體聲、藍牙連接和三種不同的播放模式。此外，Yoto的內容庫也在同步擴充中，其中包括 Julia Donaldson、Roald Dahl 和 Judith Kerr 等作者的一些最好的兒童音頻，以及精選的音樂、播客、廣播等。

根據crunchbase相關數據顯示，Yoto已經通過2輪融資，資金達2050萬美元，2022年其銷售額已經突破1億美金，Yoto 在海外兒童智能音箱市場中占據重要地位。

可以說，以Yoto為代表的兒童音頻揚聲器填補了市場空白，兼具娛樂和教育的雙重功能。但Yoto的高復購率是如何做到的？又如何通過營銷鞏固好口碑？

一、“焦慮”的父母炒熱新小眾市場

在美國，幾乎所有13歲至18歲的兒童都擁有智能手機，兒童和青少年可以在家中使用各種電子設備，例如智能電視和PS4等。近年來，訂閱流媒體設備和 VR 耳機也越來越受歡迎，同時大多數人還擁有平板電腦或個人電腦。美國兒童在電子設備上進行許多媒體活動，例如看電視和在線視頻、玩游戲和視頻聊天。

然而越來越多的研究表明，沉溺于不同的電子產品會對兒童大腦產生或許不可逆的損傷，疫情期間長時間的宅家，讓許多父母意識到這一問題，于是北美父母們也爭先恐后地尋找創新、有效的方法來支持孩子的成長和發展。而有聲讀物市場也因此進入擴張。

北美兒童音頻市場分為美國、加拿大和墨西哥，爸媽們希望在兒童教育、趣味學習和中心娛樂領域借助先進技術，由此消費者對兒童有聲讀物的接受度也相應增長。

除了父母的擔憂，疫情期間孩子們無法在戶外學習、活動，也催生了對兒童有聲讀物的需求。根據音頻出版商協會的數據，2020 年出版商的有聲讀物收入增長了 12%。2021 年 11 月，Spotifan 宣布收購美國最大的有聲讀物發行商之一 Findaway，以擴大其有聲讀物和播客產品。此外，學校越來越多地采用多種語言的有聲讀物來提高學生的成績，這也推動了北美兒童有聲讀物市場的增長。

北美兒童有聲讀物市場預計將從 2022 年的 9571 萬美元增至 2028 年的 6.5195 億美元，復合年增長。

二、

超高復購率，Yoto有何特殊之處

在屏幕無處不在的時代，Yoto這樣的無屏幕且適合孩子的音頻播放器在市場上備受歡迎，因為它以巧妙的方式直接踩中了父母們的育兒痛點。

01兩款基礎SPU，抓住孩子和中產家長的心

定位來自人群，兒童賽道許多品牌都用購分離，因此Yoto鎖定的人群，也可以分使用者和購買者兩層來看。

Yoto從設計上并不過分強調卡通童趣，堅持簡約活潑的風格，目前依然只有Yoto標準款和mini款兩大SPU，這兩種播放器的基礎功能簡單，通過插入不同的Yoto卡，就能播放各種音頻，3-12歲的孩子都能很快獨立上手使用它們。

而從購買用戶角度，Yoto錨定的是喜歡帶娃旅行的家庭，同樣相信蒙氏教育理念、愿意讓孩子自主學習的家庭，這些家長們希望讓孩子能培養孩子的好奇心和閱讀興趣。

因此可以看到Yoto也常在自家的TikTok賬號中，發布在旅行場景的視頻。產品的設計讓父母不必擔心孩子會聽到廣告、不適當的內容，并且還可以給孩子帶來樂趣，既滿足孩子聽繪本、童話故事、音樂的需求，也能消耗孩子的精力，解放爸媽們。

此外，Yoto還可以為家庭提供藍牙音響、夜燈、“可喚醒”時鐘、實時室溫記錄等額外的功能。兒童音頻市場中產品的基礎功能都是相似的，Yoto同時滿足了孩子和父母的需求，擴展了使用場景，提供了額外多功能，產品力十足。

02內容力強

Yoto在基礎款產品外，還為孩子們提供了豐富的音頻內容。

打開Yoto的獨立站，可以看到能選擇的卡片非常多，從淺顯易懂的經典繪本故事，到各種童話、短篇小說、音樂歌曲，滿足孩子的多元化需求。

Yoto也與許多經典IP合作推出音頻卡片，比如小豬佩奇、芝麻街、冰雪奇緣等。產品內容庫不斷增長，不僅是為了承接新增的用戶基數，也不斷適應現有用戶的成長階段。

除此之外，Yoto還專門開通了同名品牌的播客，專門推出冥想音頻，滿足了高階父母在孩子成長階段的育兒需求。

03用戶生命周期長

母嬰和兒童品類的產品生命周期很短，某一階段的需求和隨之配套的產品基本屬于低頻消費，因此很難長久留住用戶。

要提高用戶的LTV（終身生命周期），Yoto在高復購和高客單價這兩條路之間，選擇了前者。

Yoto目前只有??119.99的基礎款player以及??69.99的mini player，自帶免費的音頻節目，但是要解鎖上面提到的卡片音頻，就需要單獨購買卡片。單張卡片價格從3.99到大幾十美元都有，如果要解鎖多張卡片，算下來也并不便宜。在這樣的價格錨點下，Yoto順理成章推出了會員制（Yoto Club）。

美國的用戶可以花99美元購買年會員，也可以每個月花9.99美元訂購，訂閱后每個月就可以收聽2個新故事。對年輕父母而言，Yoto月會員費比起Apple music、Netflix來也沒什么壓力，自然愿意為了孩子掏腰包。

相比其他競品，這也是Yoto的服務優勢，因為Yoto卡片的音頻容量從10分鐘～4小時以上的都有，家長還可以購買空白 Yoto卡為孩子錄制獨一無二的音頻。就內容+服務而言，Yoto可以說做到了極致，因此產品的復購率超高，直接提高了用戶LTV。

三、育兒博主，幫品牌打開市場機會

對于當時還是新品牌的Yoto而言，要想說服本就對電子產品有顧慮的父母為孩子購買產品，并不是一件輕而易舉的事。

畢竟，大部分父母對于育兒相關的產品選擇上，都會更謹慎地決策；此外，都更加相信熟人或者相信的KOL背書推薦。

因此，Yoto選擇了和育兒領域的紅人合作。相比依靠渠道力量、獨立站流量售賣產品，借助垂直領域的紅人影響力，能更快幫助新品牌“教育”市場，種草新客。

Yoto在獨立章發布聯盟計劃（Affiliate Program），邀請網絡紅人。

Yoto 聯盟計劃允許合格的參與者通過使用專門跟蹤的鏈接引用制定的網站銷售獲得傭金。公司會為紅人們提供自定義鏈接和banner，方便發布在個人的好物網站、社交媒體以及博客上。當紅人通過該鏈接推薦給用戶進行購買時，品牌就會跟蹤該銷售動向，最后提供傭金。

在這樣的廣撒網式邀約下，Yoto也篩選出了不少專業的育兒博主、網絡紅人進行合作。

with.love.mable是一位擁有1.2萬粉的Instagram尾部紅人，長居加拿大，已經是三個男孩子的媽媽。賬號整體風格溫馨恬靜，在上面博主經常分享美好的日常生活、曬娃、同時也分享育兒過程中的好物。

別看她的賬號雖然粉絲量還處于初級階段，但是單篇帖子的互動量并不低，可以達到幾百～幾千，評論量過百；很多萬級的賬號也只能達到差不多的水平。with.love.mable的粉絲粘性強，活躍度高，很多都是和博主一樣的年輕家長，也容易被種草。

因此，也難怪Yoto最近已經和with.love.mable合作了2次。這位紅人在合作視頻中主要是口播+近景結合的形式，介紹了產品的使用方法，又在正文區域清晰地列舉了產品的優勢：包括無屏幕、陪伴孩子成長、助眠、居家旅行都可用、促進孩子獨立性、寓教于樂；以及產品的主要用途：聽音樂、故事、每日廣播、播客、助眠白噪音、小夜燈、室內體溫計。最近的一條合作視頻有1000多點贊，這樣視頻+介紹輔助的內容形式預估轉化效果應該很不錯。

圖片來源：Instagram

再結合尾部紅人的報價，對于Yoto來說，ROI很可觀；此類合作能夠增加生意確定性，實現新用戶的良性種草。

除了這種內容形式，Yoto的合作視頻中，也常常直接由「產品使用者」——兒童直接出鏡。

alongcamelogan同樣也是一位尾部母嬰博主（賬號目前有2萬粉），兩個孩子的媽媽。

在她與Yoto的合作視頻中，由她的兩個小萌孩出鏡，兩個小家伙跟著Yoto播出的音樂，一個彈電吉他，一個拍手鼓，搖頭晃腦又有節奏感，立即收獲了粉絲的星星眼。畢竟，孩子真人出鏡是最有說服力的，父母們看到“別人家的孩子”，就忍不住為自家小孩下手同款。

而且，博主同樣在正文介紹了最新的第三代產品，以及產品主要使用場景，進一步促進粉絲下單購買。

Yoto在Instagram和TikTok（分別擁有9.29萬和14.5萬粉絲）賬號主要發布兒童智能音箱的使用場景以及使用效果，盡管粉絲基數還不算龐大，但依然通過與紅人合作持續吸粉。

圖源：TikTok

縱觀Yoto如今兩眼的成績，我們發現在一個「高決策」的賽道，一個新品牌除了需要打造出能真正解決用戶痛點的產品，還需要找準你的用戶是誰，明白他們購買的「阻力和引力」分別是什么，確定溝通的切入點。

我們總結了Yoto的三個增長要點：

找準目標的客群，果斷放棄盲目堆砌SPU、海量用戶一把抓的盲目打法；

科技育兒賽道放眼全球，依然是增量可觀的藍海賽道；但是品牌眾多，如果沒有深入的精細化運營，就難以突出重圍。如果您的品牌也面向類似的用戶群體，需要通過紅人營銷的力量直接帶動銷量，重視高ROI轉化。

（來源：網紅營銷Bella）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?