含淚總結！外貿老司機也容易踩的五個“坑”！新人必看

有很多剛入行的外貿新人在剛入行的時候，并不知道在外貿業務工作中需要注意什么，更不知道在工作中會遇到哪些“坑”。

以下五個坑是外貿新人最常遇見的，大家可以收藏保存，千萬不要栽在這五個坑里！

一、外貿術語混淆

做外貿的人不是全部都是國際貿易專業的，有很多都是轉行來的，所以對于基本的國際貿易術語了解得并不多。所以經常會有外貿新人掉進外貿術語的坑里。

案例一

某個外貿新人費了九牛二虎之力，搞定了一個菲律賓的客戶。本想發完貨后訂單就告一段落了，結果貨代說要收220美元的運費。但是當時他估算的運費只有80美元，跟客戶溝通后才發現，客戶要求的是“FOB（send the goods to my boat）”，他就按照FOB報了價，結果客戶的意思是CIF，也就是要求我們將貨物運到他們的目的地，其中包括了快遞費和保險費。

很多外貿業務員，甚至是國外的客戶，都不能完全地理解每一個外貿術語的意思。在實際的交易過程中，大部分的貿易術語都是混用的。

像是EXW和FOB就經?；煊?，在使用快遞運輸的時候，他們表達的是同一個意思，即工廠交貨。快遞會上門收貨，這部分費用可以忽略不計。如果使用海運方式的話，那么FOB會比EXW多了從工廠運貨到出發港口的費用。

所以，回到我們的案例中。客戶所說的“my boat”其實就是泛指目的地的意思，也就是CIF，和FOB條款相去甚遠。由于我們沒有跟客戶確認貿易條款，所以吃的虧只能自己承擔了。

在實際的業務交涉中，我們會遇到各種各樣的客戶，他們有各種不同的表達方式，所以我們一定要與客戶反復溝通確認，確定貨運的方式和具體的細節，雙方達成共識。

二、付款方式選錯

一般外貿常見的付款方式有電匯（T/T）、貝寶（PayPal）、西聯匯款（Western Union）這三種，所以我們要弄清楚這三種收款方式的優缺點，否則也會面臨踩坑。

案例二

某個外貿新人，跟客戶溝通了好幾個回合，終于敲定了最終的價格。為了讓客戶盡快付款，讓訂單塵埃落定，客戶表示不會用電匯，想用西聯匯款來支付貨款。但是這個企業并沒有開通西聯匯款的賬號，所以用了2天時間去開通，還是沒有成功。為了穩住客戶，只能先用PayPal來收款，結果被PayPal收了200多美元的手續費，利潤基本都用來支付手續費了。

作為外貿業務員，我們需要把這些付款方式了解清楚，避免損失。

（以下手續費率和匯款政策僅供參考，以付款渠道實際政策調整為準）

 1. 貝寶（PaypPal） 

PayPal的手續費是階梯式的，費率從“3.4%+0.3美元”到“4.4%+0.3美元”不等。

階梯費率是以賣家的月銷售額決定的，當收款金額較小的時候，PayPal要比其他的支付方式便宜；收款金額較大的時候，比如幾千美元幾萬美元，手續費就會有幾百美元，非常高。

所以當金額較大的時候，不建議用PayPal進行收款。

一般用PayPal收款的時候，都由買家來承擔手續費。

2. 西聯匯款（western union）

西聯匯款收款速度快，基本上幾分鐘就可以到賬。一般我們使用西聯匯款都是先付款再發貨，來保障我們的利益。但是需要注意的是，提款需要MTCN追蹤號，并且提款前買家可以隨時更改付款信息，甚至撤回付款，導致賣家無法成功提款，所以大家一定要注意這一點。

西聯匯款一般也只針對小金額收款，大金額收款的手續費很高。

西聯匯款手續費(非洲除外)：

500美元以下的匯款手續費為15美元；

500美元至1000美元之間的匯款手續費為20美元；

1,000美元至2,000美元的匯款手續費為25美元；

2,000 美元至 5,000美元之間的匯款30美元；

5,000 美元至10,000美元之間的匯款為40美元；

超過10,000美元的匯款將收取40美元的手續費，匯款金額每增加500美元或者是零數，就會加收20美元的手續費。

3. 電匯（T/T） 

通過電匯的方式付款，客戶可以直接匯款到我們的銀行賬戶里。但是從匯款至到賬，大概需要2到10天，不同國家的銀行到賬時間也有所不同。根據收款方所在國家的不同，電匯手續費的收取標準也有所不同。

如果收款方是在中國大陸，那電匯手續費的收取標準為匯款金額的0.1%，如果收款方在中國港澳臺或者國外，則電匯手續費的收取標準為匯款金額的0.2%。

所以，電匯一般用于大金額交易，操作簡單，收款安全。

4. 信用證（L/C）

信用證一般只用于大金額交易，這種方式需要客戶把貨款先匯至銀行，銀行基于雙方的信用，對買賣雙方都進行保障。

信用證的支付方式涉及諸多單證，如果單證有不符點，銀行則可能拒付，對賣家有一定風險，所以要謹慎使用。

三、工廠延遲交貨期

工廠交貨期也是非常常見的坑。到了我們與客戶交貨的時間，工廠卻交不出貨，這種情況在外貿新手身上也會發生。這種情況，輕則被客戶責罵，重則會給客戶造成損失，并且被要求賠償。

案例三

某個大客戶，要貨時間非常緊。業務員再三跟工廠強調要在本月15日出貨，并且已經承諾了客戶，結果在12號的時候問工廠，說還需要10天。工廠表示原材料不齊全，正在調貨，但是客戶一定不會接受這種說辭，我們該如何跟客戶解釋？

交貨的坑基本上每個業務員都遇到過，可能有的還不止一次，分享三個方法，幫助大家規避一下。

1. 允諾客戶的同時多加時間：根據自己工廠的情況，在跟客戶溝通的時候，在工廠交貨的基礎上再加5到10天；

2. 向客戶提出分批交貨：如果是非常急的訂單，應該告訴客戶短期內無法完成，并且向客戶詢問是否能分批交貨，分批交貨涉及的額外的運費及其他費用，要提前計算清楚并告知客戶；

3. 建議客戶提前生產：可以建議客戶提前生產下一批貨。比如客戶4月需要500套產品，我們可以建議客戶生產600套，多出的100套作為備用，防患于未然。

四、業務員報錯價格

這一部分內容我們也在之前的文章里提到過，很多業務員不熟悉價格，但又想盡快回復，急急忙忙報了個價格，結果報低了，陷入比較尷尬的境地。

案例四

本來業務員跟客戶談得很愉快，沒想到工廠突然說原料漲價了，代表業務員之前報的價格低了，該怎么跟客戶去解釋？客戶會不會覺得我們不靠譜，訂單要廢了？如果不加價，那就要虧錢了，怎么辦呢？

價格是訂單成交的關鍵之一，沒有最終確定的價格不建議去報給客戶，就算客戶很急，我們也要把價格弄清楚再報給客戶。不然，價格報高了，訂單告吹；價格報低了，我們虧本沒辦法做。

如果真的報低了，我們可以找個理由把報價換掉。比如客戶對產品需求表達不是那么明確的基礎上，業務員說明自己誤會了客戶的需求，報錯了價格，需要更正；假如客戶對產品需求表達得非常明確，我們就應該直接地跟客戶承認我們的錯誤，更正價格。

五、單據里也有“坑”

很多新人剛入行的時候，沒有熟悉公司的流程，容易吃單據的虧。比如單據上的數量、金額、產品名稱等類目容易填錯，帶來很多麻煩。

案例五

客戶下單之后，我們會給工廠下一個訂單，訂單上的產品數量一欄是“100ODERS”（100套），工廠的人看成了1000套。結果產品生產好了之后，我們發現多了900套，白白給工廠增加了庫存。

在審核單據的時候一定要非常認真地審核。單據代表訂單，一旦出現錯誤的話，想要補救的話就要付出代價。所以，單據填寫好之后一定要多審核幾遍再提交給工廠。如果是國內的工廠，我們可以用中文“100套”來代替。

所以，各位外貿人們，在和客戶進行業務溝通的時候，一定要注意這幾個容易“踩坑”的點，以防造成不必要的損失。

（來源：網易外貿通 ）

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