LIVALL創始人鄭波：被亞馬遜青睞的智能頭盔，如何墻里墻外都“香”丨跨境名人堂第22期

編者按：每一個行業的迭代升級，破冰重整，總少不了那個時代領軍者披荊斬棘，為后來者試探出諸多高效的方法論和成功學。在跨境電商出海領域亦是如此，每一個時期，每一個細分賽道，你總能發現有些已頗有成就的出海企業，仍然愿意放下身段一切歸零，用更長遠的目光去看未來的生意。在雨果跨境推出的《跨境名人堂》欄目里（點擊進入 ），我們每周對話一位這樣的“出色選手”。對于“出色”我們有著不同的定義，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是對宏觀趨勢的預判，亦或是對企業運營細枝末節的洞知……

在跨境電商領域，不論是貿易賣家還是工廠老板，他們都有一個做品牌的夢，只不過在早期跨境電商飛速增長的時期，很多賣家為了逐利而忽略了品牌。直到品牌出海浪潮爆發的當下，大多數只會賣貨的跨境賣家才逐漸開始其品牌化之路。

和眾多跨境賣家不同的是，LIVALL創立之初便走上了逐夢品牌的道路。2014年4月，鄭波創立了珠海零距物聯網科技有限公司，并成立品牌LIVALL，專注于戶外兩輪出行智能化和可持續發展的研究，目前其產品線已經從智能運動騎行頭盔、智能滑雪運動頭盔、智能城市通勤頭盔發展到智能電動滑板車以及工業應用等相關出行領域。

由于LIVALL堅持走品牌路線且產品在海外的銷量及知名度持續上漲，LIVALL也獲得了資本的青睞。據了解，LIVALL成立以來共計獲得四輪融資，2014年11月完成800萬人民幣的天使輪融資、2015年7月完成8000萬人民幣的A輪融資、2016年1月完成A+輪融資、2022年1月獲得戰略融資。

在LIVALL成立的9年間，鄭波始終要求團隊關注用戶的需求和反饋，他認為不管在什么時候，只有接近用戶才能更好的去做品牌。此外，他還告訴雨果跨境：“在當下全球貿易錯綜復雜的情況下，中國品牌圍繞用戶痛點去做事，才能在海外更有競爭力?！?/span>

近日，雨果跨境與LIVALL創始人鄭波進行了深度對話，交流中，鄭波分享了LIVALL的成長經歷，并談到了他對品牌出海的理解以及未來趨勢的預測，跨境賣家或可從中汲取經驗。

圖：LIVALL創始人鄭波

創業第二年，產品被亞馬遜直采

在正式入局智能穿戴領域前，鄭波曾有過一段時間的智能家居創業經歷。彼時，他作為騎行愛好者觀察到在日常騎行的過程中經常會出現接聽電話不方便的問題，當時的他已經萌生在頭盔中加入集成通話組件的想法。

憑借敏銳的商業嗅覺以及過硬的專業知識，鄭波開始了智能穿戴行業的創業之旅，決心在智能穿戴領域做出一個國際知名品牌。創業之初，他發現頭盔的加工制造大部分是在中國，且其加價率較高，剛好與他想做品牌的初心不謀而合，于是他便決定從智能頭盔開始切入。

經過研發和不斷的優化，LIVALL的第一款智能騎行頭盔BH100終于在2015年成功上線，并且登陸美國眾籌平臺Indiegogo，獲得了近30萬美元的眾籌金額。同年，亞馬遜美國總部聯系到了LIVALL，要求直采其產品在平臺上銷售。

圖：LIVALL BH100

“對于一個創業且瞄準細分品類的公司來說，能夠被亞馬遜直采是一個巨大的好消息?！编嵅ㄕf道。登陸亞馬遜平臺，不僅幫助LIVALL增加了銷售，更擴大了其品牌在美國的影響力，于是鄭波在美國設立了公司，進一步推動品牌本土化發展。

不過，在美國銷售的過程中，鄭波發現想要真正進入美國市場并非想象般的那么容易。無法找到又有能力、又有經驗和渠道的合作伙伴，加之美國公司的團隊不像中國團隊那般好管理，對于LIVALL這樣的初創公司來說，將全部精力放在美國市場并不是一個最佳選擇，因此鄭波決定開拓歐洲市場，參加歐洲展會、拓展線上渠道并在當地尋找合作伙伴。

有了在美國市場的出海經驗，LIVALL開拓歐洲市場更加游刃有余，鄭波不僅在英國、德國、西班牙等地開發了大量的經銷商，而且也入駐了很多歐洲國家的本土電商平臺。近幾年，LIVALL的產品一度沖上了亞馬遜、速賣通等平臺頭盔類目的暢銷榜，并且還在西班牙馬德里開設了品牌旗艦店。

市場和渠道不斷擴大，離不開LIVALL在產品技術方面的投入。據了解，目前LIVALL旗下的智能頭盔擁有智能燈光、藍牙語音電話、語音對講、專利摔倒報警與SOS自動求救等功能，其產品多次獲得iF設計獎，并且還獲得了ISPO全球設計大獎。

在智能穿戴這個細分領域里，LIVALL這些年來一直在做接近用戶、解決用戶痛點的事情，通過大量的銷售和曝光持續挖掘并解決用戶的需求?；仡橪IVALL的發展歷程，鄭波感慨：“若是沒有持續為用戶解決痛點，LIVALL也不會成為一個品牌?！?/span>

品牌出海核心：持續解決用戶痛點

對于騎行愛好者來說，他們購買智能頭盔一方面是為了解決騎行中所遇到的不便，另一方面則是保證在騎行中的安全。鄭波告訴雨果跨境，近幾年來他一直強調要將產品做好，不僅質量要好，更要解決用戶的痛點。

此前，LIVALL智能頭盔中的燈光并不“智能”，用戶需要在佩戴頭盔前將燈光的按鈕打開、摘下頭盔后將其關閉，這對于一些在騎行中經常停頓的用戶來說并不方便，他們不僅要頻繁操作開關按鈕，還有可能因為忘記關閉燈光導致頭盔的電量耗盡。

在發現用戶的這一痛點后，鄭波立馬帶領團隊開始優化產品，將頭盔中的燈光升級為感應式的自動開關機和自動休眠，并將這一功能應用到2021年發布的新品EVO21中。由于EVO21在設計和技術方面的升級，加之用戶的大量好評，因此LIVALL EVO21斬獲了iF設計金獎。

圖：LIVALL EVO21

鄭波認為，解決用戶痛點，產品才會更有生命力，銷售自然不會有問題。將燈光進行升級后，鄭波又通過算法在智能頭盔中增加了剎車警示燈功能，根據用戶的騎行速度來控制警示燈的亮滅，這一功能類似汽車的剎車燈，用戶在剎車時頭盔的警示燈也會隨之亮起，此舉也能更好的保障騎行者的安全，尤其是夜騎的用戶。

此外，鄭波還表示：“品牌出海除了將用戶放在首位之外，本土化亦是不可或缺的一環。”據了解，LIVALL將其品牌官網授權給海外本土的經銷商，在整體品牌形象不變的基礎上，讓他們用本地語言以及適合當地的營銷方式去做本土推廣。

在銷售渠道上，鄭波要求經銷商不能將LIVALL的產品只在自行車這一個類目中銷售，同時也要放在3C類目和戶外類目進行銷售，比如線下商場銷售3C產品和戶外運動的專區。鄭波稱，LIVALL的智能頭盔屬于跨界產品，既屬于可穿戴、又屬于戶外和3C，因此放置在這三個類目中均有銷售機會，而且也能增加產品和品牌的曝光。

“品牌要想占領用戶心智，需要大量的產品售出和市場展現，品牌方要盡可能的通過多個渠道去銷售和曝光產品。”鄭波說道。

比大多數跨境品牌更有優勢的是，LIVALL這些年來在B2B渠道中積攢了大量資源，加之B2C線上渠道與國內市場的不斷布局，LIVALL在智能穿戴行業的競爭優勢也愈發明顯。2022年，在大環境不景氣的情況下，LIVALL的銷售業績依然處于穩定狀態，2023上半年，LIVALL B2C渠道的銷量增長了近2倍，包括亞馬遜、速賣通、獨立站等。

回歸國內市場，做國際品牌

2021年年底，遠征海外市場的LIVALL開始了國內市場的布局，對于LIVALL來說，早期出海并不代表其只是一個出海品牌，它更大的目標是做國際品牌，因此國內市場同樣很關鍵。

“我們最早決定從海外市場入手其實是為了保護自己，國內市場競爭較為激烈，產品一旦成為爆款，市場上就會涌現出大量的模仿者，并不利于品牌的發展。在經營海外市場的這些年來，LIVALL將知識產權、專利做了很好的布局，在產品研發上也領先國內半年至一年的時間，如今回歸國內市場時機剛好?！编嵅ㄕf道。

據了解，進入國內市場后，除了原有在海外銷售的產品外，LIVALL作為華為鴻蒙首批合作伙伴，推出了首款支持鴻蒙智聯的智能頭盔。此外，在銷售渠道上，LIVALL的產品不僅上線了抖音、天貓、京東等電商平臺，還登陸了華為商城，同時LIVALL也在全國范圍內陸續進駐如迪卡儂、機器時代等大型商超和線下門店。

目前，LIVALL正在加速國內市場的布局，鄭波認為在智能頭盔這個賽道中，國內市場未來還有很大的增量空間。而關于海外穿戴行業未來的走向，鄭波同樣認為有著巨大的發展前景，尤其是兩輪出行的穿戴，他預測未來會有越來越多的賣家加入到這一行業中。

此外，在當下的大環境中，鄭波認為品牌要講究性價比。鄭波透露，LIVALL今年基于用戶反饋對部分新產品的功能進行了簡化并降低了產品售價，從而提高了產品的銷量。他表示：“品牌本身是有溢價的，但是隨著國際形勢的變動以及市場的逐漸飽和，消費者對于產品的價格也會更加關注，品牌若是能夠通過自身優化為消費者提供性價比更高的產品，那么對品牌也會起到一定的幫助?！?/p>

圖：LIVALL MC1 Range

談及這些年來做品牌的感受，鄭波談道：“不論是在國內還是海外，做品牌都不容易，但我認為這是一件正確的事情。對于品牌來說，產品是基礎，在做好產品的前提下優化供應鏈、提高服務意識，讓消費者感受到品牌帶來的價值，將用戶滿意度慢慢形成口碑，這才是真正的品牌。”

未來，LIVALL依然會將重心放在產品上，結合用戶的需求不斷升級迭代產品。另外，在海外能源價格高漲的情況下，LIVALL也會在原有產品的基礎上做升級，推出一些和新能源相關的產品來解決用戶的痛點。

結語

事實上，如今跨境圈中的很多的賣家對于品牌出海依然十分迷茫，但是從LIVALL的出海經歷中不難看出，想要成為品牌，重中之重就是要將產品做好、解決用戶的痛點，并且還要有耐心去做持續的投入和開拓。

不過在當下的跨境電商環境下，鄭波建議跨境賣家不要盲目去做品牌?！白銎放魄笆紫纫紤]好公司到底適不適合做品牌，如果沒有長期堅持的決心和具有差異化且能解決用戶痛點的產品，入局品牌還是會有很大的壓力?！编嵅ㄈ缡钦f。

（封面來源：LIVALL）

（來源：楊旭峰）

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