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2023-06-29 17:09
想要讓客戶付款，我們需要知道客戶因為什么不付款?？蛻舨桓犊畹脑蛴幸韵聨讉€方面。
1、資金困難大多數情況下，資金是影響付款時間和訂單大小的直接因素。有時候不是客戶不想下單，也不是客戶不想付款，而是客戶公司資金周轉不暢，短時間內沒有辦法付款。
應對這種情況的方法有3個:
(1) 換一種付款方式，幫助客戶緩解資金壓力。例如將100%前T/T改成50%前T/T、50%L/C。
(2) 提供降價優惠。價格是影響資金周轉的重要因素，如果我們能在價格上讓步，那么客戶很可能會因為不想錯失好價格而付款。
(3) 讓客戶分期付款，收到多少款就生產多少產品。這樣做雖然沒有給客戶分擔多少實際的資金壓力，但緩和了客戶資金周轉的問題，當我們主動提出時，客戶也會考慮。
2、看中了別人的產品我們的競爭者很多，一不留神客戶就可能看中別人的產品。所以，我們平常跟進的節奏要緊湊，有時候，從開始談判到要求付款要一鼓作氣，不能給客戶猶豫的機會。盡管如此，在大多數情況下，我們還是避免不了客戶貨比三家。在這種情況下，我們要先清楚客戶為什么移情別戀，是因為價格、質量服務，還是其他因素。我們要在自己身上找原因，比如是不是自己做得不夠好、考慮得不夠周全等，要具體問題具體分析，針對不同的原因制定不同的應對策略。有一個策略是每一個客戶都樂意看到的，那就是降價。不管客戶不愿意付款的原因是什么，降價都是具有誘惑力的。
3、客戶的客戶出現問題有時候，我們跟客戶已經把該談的條件都談好了，而且談得比較順暢。但是就是不知道為何客戶突然不付款，而且不論我們怎么問，客戶都不說原因。原因是我們的客戶不一定是最終的客戶，比如中間商，他們需要根據他們的客戶的需求下單，當其客戶的需求有變的時候，他們也會跟著變。因此，在外貿談判中，最讓人摸不著頭腦的不付款原因就是這個。對于這樣的情況，我們沒有什么有效的對策。因為客戶畢竟沒有權利決定要不要下單，他們需要看他們的客戶的情況，所以他們是比較被動的。此時，我們應該給予客戶包容和理解，不要一味地追問和糾纏對方。與客戶保持聯系，持續跟進，有時候能收獲意外驚喜。
4、正在休假在少數情況下，客戶不付款的原因是在休假，暫時不方便安排付款。每年的7月到9月，是西方國家客戶休長假的時間，有的客戶也會在其他時間給自己放假，畢竟他們不可能一年到頭都在辦公室里工作。
度假的人總是不喜歡被打擾的，更不喜歡談生意上的事情，因此他們對于付款也是不積極的。然而，不方便付款并不代表不能付款，只要引起客戶的重視，付款問題很快就能解決。催款理由可以是這些：
(1) 我們的貨物已經準備妥當，為了不耽誤交貨，請您及時付款
(2) 產品庫存不足，請您盡快安排付款，否則需要再等一個月;
(3) 從明天起，物料將要漲價，如果今日收不到貨款，我們就需要重新核算價格，請諒解。
5、匯率變動匯率變動會影響客戶的付款時間，比如有段時間新加坡元對人民幣的匯率跌破五，新加坡元貶值了，也就是說，同一批貨物，原來只要 1000 萬新加坡元現在需要 1025 萬新加坡元才能買到。因此，匯率也是影響客戶付款的重要因素。
對于這樣的情況，我們沒有特別有效的辦法，只能從信譽方面逼迫客戶付款，比如，“我們已經按照你們的要求進行生產，你們現在告知不能付款，我們將承受很大損失，請你們理解?！痹谧錾獾倪^程中，誠信很重要不管是賣方還是買方，只有遵守基本的商業準則，才能長期合作?？蛻粢彩敲靼走@個道理的，只是需要我們施加一些壓力而已。
（來源：網易外貿通）
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